服装销售技巧及服装搭配.ppt
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1、服装销售技巧及服装搭配服装销售技巧及服装搭配 2销售前销售前销售过程销售过程售后售后、专业形象准备、专业形象准备(见面的(见面的6秒)秒)、专业知识准备、专业知识准备(FAB(特性、优点、利益特性、优点、利益)/USP(独特销售点独特销售点)、洗涤、洗涤方法等)方法等)3、销售对象的准、销售对象的准备(了解顾客购买备(了解顾客购买心理心理/改变顾客价改变顾客价值观)值观)1、销售的、销售的5个阶段个阶段2、接近顾客的、接近顾客的7个个 机会机会3、建立信赖感、建立信赖感4、沟通的、沟通的7大技巧大技巧5、促成的方法、促成的方法赢赢取取顾顾客客心心3如何令顾客满意如何令顾客满意满足顾客需要的两个
2、基本点满足顾客需要的两个基本点愉悦的心情愉悦的心情解决问题解决问题4服务的好坏服务的好坏(1)每个人都对他将要进行的事情抱有期望每个人都对他将要进行的事情抱有期望好的服务和坏的服务的区别好的服务和坏的服务的区别:期望期望合符期望合符期望超出期望超出期望低于期望低于期望卓越的服务卓越的服务好的服务好的服务坏的服务坏的服务非常满意非常满意维持一般关系维持一般关系感觉不满感觉不满5服务的好坏服务的好坏(2)非常满意非常满意忠诚、口碑忠诚、口碑 再次光顾再次光顾 推介客户推介客户维持一般关系维持一般关系感觉不满感觉不满发表不利信息发表不利信息 损害公司形象、信誉和销售损害公司形象、信誉和销售6商场销售
3、要改变的观念商场销售要改变的观念(1)进门的顾客就是商场的真正主人进门的顾客就是商场的真正主人顾客是为用而买,并非为退而买顾客是为用而买,并非为退而买我们的收入是顾客给的我们的收入是顾客给的将买卖观念转变为服务观念将买卖观念转变为服务观念只有不理解的顾客,没有无理的顾客只有不理解的顾客,没有无理的顾客7商场销售要改变的观念商场销售要改变的观念(2)顾客不买也一样开心顾客不买也一样开心将顾客的消费观念改变为投资观念将顾客的消费观念改变为投资观念将顾客的眼前利益转变为长远利益将顾客的眼前利益转变为长远利益将顾客对产品的需求转变为使用的感受将顾客对产品的需求转变为使用的感受将产品观念转变为价值观念将
4、产品观念转变为价值观念8商场销售要改变的观念商场销售要改变的观念(3)销售员角色转变为顾问角色销售员角色转变为顾问角色刻板的工作态度转变为热诚友善的态度刻板的工作态度转变为热诚友善的态度沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演推销商品转变为推销诚信推销商品转变为推销诚信每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子9销售前的准备销售前的准备(1)专业的形象:专业的形象:仪容仪表仪容仪表 第一印象第一印象:见面的:见面的6秒钟秒钟 6秒钟的印象:外观秒钟的印象:外观55%语气语调语气语调38%讲话内容讲话内容7%10销售前的准备销售前的准备(2)专业知识
5、的准备:专业知识的准备:熟悉产品的特性、优点、利益(熟悉产品的特性、优点、利益(FAB)独特销售点(独特销售点(USP)控制顾客的注意力控制顾客的注意力 搭配搭配 产品知识及洗涤方法产品知识及洗涤方法 货品的销售情况货品的销售情况 货品的断码情况货品的断码情况11销售前的准备销售前的准备(3)销售对象的准备(了解顾客的购物销售对象的准备(了解顾客的购物心理和需要):心理和需要):AIDA(注意注意、兴趣兴趣、欲望欲望、行动行动)与顾客的购买心理与顾客的购买心理顾客购买行为分析顾客购买行为分析 顾客价值观的改变顾客价值观的改变12顾客的购买心理顾客的购买心理一时冲动而购买一时冲动而购买一时错觉而
6、购买一时错觉而购买优越感优越感受困于人情而购买受困于人情而购买13购买行为分析购买行为分析消费需求消费需求 需要产生欲望,欲望与可满足需要需要产生欲望,欲望与可满足需要 的条件产生动机的条件产生动机购买动机购买动机 动机要产生购买行为动机要产生购买行为购买行为购买行为 购买分为:寻找购买分为:寻找 选择选择 购买购买 购买产生满足购买产生满足满满 足足 满足分为:使用满足分为:使用 评价评价 评价分为:评价分为:满满 意意 重复消费重复消费 忠实顾客忠实顾客 不满意不满意 客户消失客户消失 负面宣传负面宣传 14AIDA 与顾客购买的与顾客购买的心理阶段心理阶段A 注意注意I 兴趣兴趣D 欲望
7、欲望A 行动行动1、注意商品、注意商品2、对商品产生兴趣、对商品产生兴趣3、联想使用商品所产生、联想使用商品所产生 的效果的效果4、产生购买商品的欲望、产生购买商品的欲望5、与同类商品作比较、与同类商品作比较6、信任售货员及商品、信任售货员及商品7、决定购买商品、决定购买商品15销售的关键按钮销售的关键按钮价值观价值观(1)销售首先是售卖销售首先是售卖价值观价值观 然后才卖然后才卖产品产品顾客首先是购买顾客首先是购买价值观价值观 然后才买然后才买产品产品价值观价值观由众多信念所支撑而建立起来的由众多信念所支撑而建立起来的16销售的关键按钮销售的关键按钮价值观价值观(2)崇尚名牌崇尚名牌就是一种
8、就是一种高消费者高消费者所认同的价所认同的价值观值观 劳力士表劳力士表世界名牌、身份的象征、世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念全机械型、保值概念实惠耐用实惠耐用就是就是低消费者低消费者认同的价值观认同的价值观17销售的关键按钮销售的关键按钮价值观价值观(3)低消费低消费 高消费高消费价值观的转变价值观的转变转移视焦转移视焦新建的信念新建的信念转变转变18销售的关键按钮销售的关键按钮价值观价值观(4)新新 建建信信 念念依依 据据贵买平用贵买平用投资角度投资角度物有所值物有所值只要用得只要用得放心,用放心,用得开心,得开心,用得方便,用得方便,就物有所就物有所值值著名的品牌和有实力的公司始
9、终是用户信心的保著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保 证证购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱,但它耐购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱,但它耐 用,经得起考验,长远来算是更便宜的用,经得起考验,长远来算是更便宜的好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上价格贵,从另一个角度看,证明公司在相关的技价格贵,从另一个角度看,证明公司在相关的技 术和服务方面投入更大,这对用户就是一种保障术和服务方面投入更大,这对用户就是一种保障19顾客购买心态的改变顾客购买心态的改变(1)价值观的不同以我为尊的价值观以我为尊的价值观经济富裕者消费更注重身份,地位的心理感
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