《卓越销售管理》学员版课件.ppt
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1、 销售管理销售管理20122012营销决策层营销决策层 品牌,产品,广告,通路,定价品牌,产品,广告,通路,定价品牌,产品,广告,通路,定价品牌,产品,广告,通路,定价营销管理层营销管理层 角色定位、目标、薪酬、招募、角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核流程管理、培训、激励、考核营销执行层营销执行层 礼仪,礼仪,礼仪,礼仪,客户开发客户开发客户开发客户开发,维护,谈判,回款,维护,谈判,回款,维护,谈判,回款,维护,谈判,回款课程在营销管理中的定位课程在营销管理中的定位 销售管理销售管理20122012有有效效激激励励业绩业绩销售经理的自我管理销售经理的自我管理培培训训辅辅导
2、导流流程程管管理理招招聘聘选选拔拔绩绩效效管管理理 销售管理销售管理20122012营:战略。营造感觉,一个故事,一种文化,一种承诺营的核心在于定位与文化营谈的是价值销:技能。一种技巧,一种流程,一种制度,一种服务,销的核心在于目标与奖罚销谈的是价格我是如何看销售的(一)销售管理销售管理20122012我是如何看销售的(二)1,销售很难,管理销售团队更难,并且无标准经验参照2,精明的业务员一般不出好业绩,匹配最重要3,业绩好的销售经理忠诚度差,因为企业从来不忠诚于他们,企业把精英视为工具,没有业务的业务员为负担4,绝大多数企业没有销售经理与销售总监,只有业务员与大业务员5,销售势必从推销式销售
3、过渡到行为式销售,过渡到团队销售6,说破天,阶段性的结果仍然最重要。先考虑生存再发展 销售管理销售管理201220121 1、因为工资、企业环境等多方面原因,好人招不来、能人留不住。、因为工资、企业环境等多方面原因,好人招不来、能人留不住。2 2、员工责任意识、职业化精神太差、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散,懒于见客户;心态浮躁,工作状态懒散,懒于见客户;心态浮躁,工作消极消极,借口太多诸事不责己而归罪于外;销售业绩不稳定。借口太多诸事不责己而归罪于外;销售业绩不稳定。3 3、企业遇到了暂时的困难,团队的抱怨情绪加重,销售动作鲁莽;推诿现象、企业遇到了暂时的困难,团队的抱怨情绪加重,销
4、售动作鲁莽;推诿现象加剧。优秀销售人员跳槽频繁,带走客户;团队建设难呀!加剧。优秀销售人员跳槽频繁,带走客户;团队建设难呀!4 4、因为历史原因,企业内部人事关系复杂,存在、因为历史原因,企业内部人事关系复杂,存在“鸡肋鸡肋”成员;处理绩效差成员;处理绩效差的员工难呀!的员工难呀!销售管理的问题销售管理的问题销售管理的问题销售管理的问题 销售管理销售管理201220121、虽有工作目标,但缺乏目标控制,不善于、不习惯做计、虽有工作目标,但缺乏目标控制,不善于、不习惯做计 划、救火现象普遍划、救火现象普遍2、喜欢抓业务工作,面对问题等、靠、要思想严重、喜欢抓业务工作,面对问题等、靠、要思想严重3
5、、责任心强,习惯依靠个人努力去完成任务,事无巨细,、责任心强,习惯依靠个人努力去完成任务,事无巨细,不善于授权不善于授权4、销售经理危机感淡薄,不能为长远利益着想、销售经理危机感淡薄,不能为长远利益着想5、销售经理认为对人的管理是人事部门的事,不善于招聘、销售经理认为对人的管理是人事部门的事,不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作,不善于建立有效不善于建立有效的工作团队。的工作团队。销售经理的问题销售经理的问题销售经理的问题销售经理的问题 销售管理销售管理20122012 销售管理销售管理20122012 销售管理销售管理20122012比喻比
6、喻主题内容主题内容工具方法工具方法模块名称模块名称解决问题解决问题拉队伍拉队伍建立销售团队建立销售团队销售组织模式销售组织模式招聘规划与实施招聘规划与实施销售平台激活销售平台激活(谁来卖)(谁来卖)找到人找到人“材材”,培养,培养人人“财财”,留住人,留住人才才,建立优质销售环境,建立优质销售环境,激活团队,实现业绩激活团队,实现业绩倍增倍增分任务分任务目标分解目标分解/计划计划销售目标制定销售目标制定目标分解目标分解销售计划销售计划练本事练本事实战训练实战训练销售训练的三大领域销售训练的三大领域匹配组织的训练方案匹配组织的训练方案实战训练三大方法实战训练三大方法上战场上战场达成业绩目标达成业
7、绩目标激励菜单激励菜单PK文化文化销售日常管理销售日常管理销售会议经营销售会议经营销售报表系统销售报表系统为民众为民众建立顾客导向建立顾客导向的服务体系的服务体系顾客导向的服务价值链顾客导向的服务价值链MOT关键时刻关键时刻服务管理八大策略服务管理八大策略客户服务管理客户服务管理(重复卖)(重复卖)建立标准化客户服务建立标准化客户服务体系体系提升客户忠诚度提升客户忠诚度得民心得民心客户终身价值客户终身价值实现实现客户档案价值树客户档案价值树客户分级管理原理客户分级管理原理客户管理金三角客户管理金三角客户终身价值计划客户终身价值计划客户关系管理客户关系管理(持久卖、永久(持久卖、永久卖)卖)建立
8、客户分级管理标建立客户分级管理标准准实现客户终身价值最实现客户终身价值最大化大化保太平保太平识别风险,有识别风险,有效防范效防范赊销价值与风险评估赊销价值与风险评估应收账款的回收策略应收账款的回收策略客户信用度测评与应用客户信用度测评与应用销售风险防范销售风险防范(安全卖)(安全卖)实现销售过程风险与实现销售过程风险与价值平衡,确保销售价值平衡,确保销售过程的安全过程的安全9 销售管理销售管理20122012购买动机:顾客为何购买?购买时机:顾客在什么时候购买?购买主体:哪些顾客在购买?购买对象:顾客购买那些产品?购买地点:顾客在哪里购买?购买方式:顾客用什么方法购买?购买行为分析 销售管理销
9、售管理20122012业绩因果图人员公司质量价格新颖度态度知识技能付款交货流程执行 销售业绩 知名度 美誉度忠诚度 规范性 竞争对手替代品品牌市场模式产品 自营 渠道 销售管理销售管理20122012成功销售管理者的角色定位成功销售管理者的角色定位 第第1 1模块模块 销售管理销售管理20122012影影响心态响心态的主要因素的主要因素情绪情绪价值观价值观认知认知v压力v经验v是非观心态心态 销售管理销售管理20122012 心理学研究证明:早期生活经心理学研究证明:早期生活经历,特别是原生家庭对塑造人的个历,特别是原生家庭对塑造人的个性,影响人格成长、人际关系、管性,影响人格成长、人际关系、
10、管理情绪的能力,有着深远的影响,理情绪的能力,有着深远的影响,有时甚至会决定个人的一生幸福。有时甚至会决定个人的一生幸福。销售管理销售管理20122012销售经理销售经理销售经理销售经理销售计划者销售计划者销售计划者销售计划者组织者组织者组织者组织者团队的教练团队的教练团队的教练团队的教练销售技术专销售技术专销售技术专销售技术专家家家家业务骨干业务骨干业务骨干业务骨干客户的计量客户的计量客户的计量客户的计量管理专家管理专家管理专家管理专家销售管理者的角色 销售管理销售管理20122012销售经理的职责市场分析、销售预测市场分析、销售预测市场分析、销售预测市场分析、销售预测确定销售目标和计划确定
11、销售目标和计划确定销售目标和计划确定销售目标和计划确定销售政策、组织运作模式确定销售政策、组织运作模式确定销售政策、组织运作模式确定销售政策、组织运作模式选择、招募优质的销售人员选择、招募优质的销售人员选择、招募优质的销售人员选择、招募优质的销售人员培训下属技能、调配最佳岗位培训下属技能、调配最佳岗位培训下属技能、调配最佳岗位培训下属技能、调配最佳岗位设计人员的薪资方案、激励方案。设计人员的薪资方案、激励方案。设计人员的薪资方案、激励方案。设计人员的薪资方案、激励方案。销售业绩的考察与评估销售业绩的考察与评估销售业绩的考察与评估销售业绩的考察与评估销售渠道建设与客户开发管理。销售渠道建设与客户
12、开发管理。销售渠道建设与客户开发管理。销售渠道建设与客户开发管理。财务管理、防止呆帐对策、帐款回收财务管理、防止呆帐对策、帐款回收财务管理、防止呆帐对策、帐款回收财务管理、防止呆帐对策、帐款回收制定各种规章制度制定各种规章制度制定各种规章制度制定各种规章制度公司非业务部门的沟通协作公司非业务部门的沟通协作公司非业务部门的沟通协作公司非业务部门的沟通协作技术性工作日常部门管理工作业务性工作流程性工作 销售管理销售管理20122012西门子老总对中国经理的15条忠告第一条:要直率,清楚地讲出问题的所在,然后让我们共同解决这个问题;第一条:要直率,清楚地讲出问题的所在,然后让我们共同解决这个问题;第
13、二条:要清晰,系统全面地了解问题第二条:要清晰,系统全面地了解问题第三条:要做决定,要勇于冒险,不做决定是最大的错误第三条:要做决定,要勇于冒险,不做决定是最大的错误第四条:要有自信,中国人是聪明的、能干的第四条:要有自信,中国人是聪明的、能干的第五条:要有工作的纪律,不要同时希望做好第五条:要有工作的纪律,不要同时希望做好2020件事情,要把一件事情做好件事情,要把一件事情做好第六条;要有团队精神,做大事需要我们共同的努力第六条;要有团队精神,做大事需要我们共同的努力第七条:以结果为导向第七条:以结果为导向第八条:我们要想认同自己家庭一样认同自己的公司第八条:我们要想认同自己家庭一样认同自己
14、的公司第九条:要有勇气说不第九条:要有勇气说不第十点:我们不知道一件事情,我们一定要去问,别人是乐于帮助我们的第十点:我们不知道一件事情,我们一定要去问,别人是乐于帮助我们的第十一条:明确自己的工作职责第十一条:明确自己的工作职责第十二条:接受上司的批评第十二条:接受上司的批评第十三条:要主动不要被动第十三条:要主动不要被动第十四条:找到与同事和协工作的方式第十四条:找到与同事和协工作的方式第十五条:信任别人第十五条:信任别人 销售管理销售管理20122012销售经理在组织中拥有的权力资源销售经理在组织中拥有的权力资源1-行政权力行政权力2-关系权力关系权力5-信息权力信息权力3-奖励权力奖励
15、权力4-惩罚权力惩罚权力6-专家权力专家权力7-道德权力道德权力 销售管理销售管理20122012如何建立信任如何建立信任公开公开 我们常常以为让员工知道真相会引起不信任,我们常常以为让员工知道真相会引起不信任,其实让员工蒙在鼓里更容易产生不信任。其实让员工蒙在鼓里更容易产生不信任。因此要保持组织内部的信息通畅,决策标准要透明化,因此要保持组织内部的信息通畅,决策标准要透明化,决策依据要解释充分,要坦诚直面问题和不足,并充分披决策依据要解释充分,要坦诚直面问题和不足,并充分披露相关信息。露相关信息。公平公平在决策和行动前,注意从客观和工作的角度去体察他人的在决策和行动前,注意从客观和工作的角度
16、去体察他人的感受。感受。在绩效评估时要客观、不偏不倚。在报酬分配时要注意大在绩效评估时要客观、不偏不倚。在报酬分配时要注意大家的公平感受。家的公平感受。销售管理销售管理20122012说出你的感受说出你的感受如果你能够与员工分享自己的感受,人们就会觉得你更加真如果你能够与员工分享自己的感受,人们就会觉得你更加真实,更有人情味实,更有人情味讲真话讲真话讲真话是正直品质中的应有之义。一旦你撒谎并被发现了的讲真话是正直品质中的应有之义。一旦你撒谎并被发现了的话,你获得和保持信任的能力就将毁于一旦。话,你获得和保持信任的能力就将毁于一旦。销售管理销售管理20122012表现一致性表现一致性人们希望事物
17、是可预期的。如果不知道会发生什么,就会萌生人们希望事物是可预期的。如果不知道会发生什么,就会萌生不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。兑现承诺兑现承诺人们如果相信你是可靠的,就容易产生信任。人们如果相信你是可靠的,就容易产生信任。保守秘密保守秘密人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。销售管理销售管理20122012销售管理者的成功格言销售管理者的成功格言确确 实实 认认 识识 自自 己己随随 时时 提提 醒醒 自自 己己切切 实实 检检 讨讨 自自 己己绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己笃笃 实实 把把
18、 握握 自自 己己 销售管理销售管理20122012 销售管理者只有在管销售管理者只有在管理好自己的前提下理好自己的前提下,才有才有可能去管理好他人可能去管理好他人!本章总结本章总结 销售管理销售管理20122012如何招到匹配的员工如何招到匹配的员工 第第2 2模块模块 销售管理销售管理20122012打破常用打破常用“标准标准”*关于年龄关于年龄*关于学历关于学历*关于经验关于经验*关于相貌关于相貌 销售管理销售管理20122012具体工作目标的电话销售人员职位描述具体工作目标的电话销售人员职位描述1.1.你的普通话能够让你的普通话能够让90%90%的人听明白的人听明白2.2.你在电话中的
19、语音让你在电话中的语音让80%80%的人感觉舒服的人感觉舒服3.3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%70%4.4.每周通过网络黄页收集每周通过网络黄页收集120120个客户名单个客户名单5.5.每天和每天和2020个目标客户进行信息沟通个目标客户进行信息沟通6.6.每天对每天对1010个意向客户发送传真资料个意向客户发送传真资料7.7.每月有每月有4 4家以上成交客户业绩家以上成交客户业绩5 5万以上万以上 销售管理销售管理20122012国内知名的大型食品企业,因市场开拓的需要,国内知名的大型食品企业,因市场开拓的需要,国内知名的大型食品企业,因市场开拓的需
20、要,国内知名的大型食品企业,因市场开拓的需要,急需招聘市场销售人员,一经录用,待遇从优。急需招聘市场销售人员,一经录用,待遇从优。急需招聘市场销售人员,一经录用,待遇从优。急需招聘市场销售人员,一经录用,待遇从优。相关的条件如下:相关的条件如下:相关的条件如下:相关的条件如下:1.1.1.1.年龄年龄年龄年龄28282828岁以下岁以下岁以下岁以下2.2.2.2.有有有有2 2 2 2年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历3.3.3.3.大专以上的文化大专以上的文化大专以上的文化大专以上的文化4.4.4.4.人品端正,积
21、极上进。人品端正,积极上进。人品端正,积极上进。人品端正,积极上进。5.5.5.5.愿意出差和到异地工作愿意出差和到异地工作愿意出差和到异地工作愿意出差和到异地工作传统广告传统广告-快速消费品销售人员快速消费品销售人员 销售管理销售管理20122012天赋者,成就业绩!天赋者,成就业绩!云泰化工诚招销售英雄云泰化工诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展,充满朝气的股份制化工企业。这是一家蓬勃发展,充满朝气的股份制化工企业。我们走过我们走过5050年的历程,通过了年的历程,通过了ISO9000ISO9000认证;我们拥有认证;我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场;我们的核心产品新一流的产品并致力于拓展
22、全国市场;我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同;我们快型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同;我们快速发展,年创造速发展,年创造5 5亿元的销售业绩。亿元的销售业绩。这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备,同时,我们用严格的考评丰厚的回报为优秀者而准备,同时,我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。制度来拒绝一切平庸。我们渴望优秀销售人才的加盟!如果你喜欢销售这我们渴望优秀销售人才的加盟!如果你喜欢销售这份职业;如果你能吃苦、有韧性;如果你渴求高额的奖份职业;如果你能吃苦、有韧性;如果你渴求高额的奖金,
23、来接受挑战吧!金,来接受挑战吧!销售管理销售管理20122012你要他做什么你要他做什么?*岗位描述岗位描述*量化标准量化标准 销售管理销售管理20122012A A A A类(复合肥):类(复合肥):类(复合肥):类(复合肥):岗位名称:区域销售经理岗位名称:区域销售经理岗位名称:区域销售经理岗位名称:区域销售经理岗位职责:岗位职责:岗位职责:岗位职责:1.1.1.1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档2.2.2.2.区域市场内经销商的考察与选择区域市场内经销商的考察与选择区域市场内
24、经销商的考察与选择区域市场内经销商的考察与选择3.3.3.3.对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导4.4.4.4.与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独家经销商签定经销合同5.5.5.5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务市场的维护管理及下游网络的跟踪服务市场的维护管理及下游网络的跟踪服务市场的维护管理及下游网络的跟踪服务6.6.6.6.区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估7.7.7.7.地方监管部
25、门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调 销售管理销售管理20122012B B B B类(催化剂):类(催化剂):类(催化剂):类(催化剂):岗位名称:产品销售顾问岗位名称:产品销售顾问岗位名称:产品销售顾问岗位名称:产品销售顾问 岗位职责:岗位职责:岗位职责:岗位职责:1.1.1.1.与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档2.2.2.2.建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系3.3.3.3.公司产品特征与利益的宣导
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