销售流程注意事项.pptx

销售流程注意事售流程注意事项2024/5/21 周二1经典典营销案例案例把梳子把梳子卖给和尚和尚2从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院。望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点（点评：轻易放弃推易放弃推销机会是普通推机会是普通推销员经常犯的常犯的错误）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点（点评：同：同样是一枝玖瑰花，悲是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，者看到的是刺，乐观者看者看到的是花，不同心到的是花，不同心态与心智模式会与心智模式会导致不同的致不同的结果与命运果与命运。推推销高手必高手必备的基本心的基本心态就是就是积极的心极的心态，即使只有一，即使只有一线希希望，也要全力以赴去争取望，也要全力以赴去争取。）李四进入寺院，见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点（点评：摸准沟通：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起迅速引起对方注意和好奇）方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？”李四答：“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点（点评：针对老和尚老和尚宽容仁和的品容仁和的品质，讲话语气略重，气略重，并无不妥，反而会引起并无不妥，反而会引起对方充分重方充分重视）方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点（点评：客：客户主主动询问解决方案解决方案时，已，已经很很好的介入了好的介入了销售售环节，此，此时就是就是销售的良机）售的良机）“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点（点评：合理的解决方案可以：合理的解决方案可以让对方方紧张的情的情绪得到放松，得到放松，购买的欲望得以提升）的欲望得以提升）“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点（点评：成功的推：成功的推销应该让客客户感感觉购买决定决定是自己做出的，而非外人是自己做出的，而非外人强加的）加的）“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点（点评：成交：成交绿灯灯闪现，立刻，立刻顺水推舟，很快水推舟，很快进入合作入合作签约主主题）经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。李四回去和张三分享了经历，张三茅塞顿开。第二天一早，张三带着100把梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”“据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”（点（点评：新的切入点，仍然：新的切入点，仍然围绕客客户的心理做文章）的心理做文章）（点（点评：从：从竞争角度入手，更易令客争角度入手，更易令客户产生更生更浓兴趣）趣）（点（点评：更多：更多产品，更高价格，用心就可以将事情品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）做得更好）“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。张三回去和李四也分享了自己的创意，李四也找到了新的灵感。一个月后的某天清晨，李四携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈之前购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点（点评：切入点升：切入点升级，以求引起，以求引起对方更高方更高兴致）致）待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要必要时的数字与的数字与逻辑说明，会更具明，会更具说服力服力)一流一流业务员推推销理念、思想理念、思想二流二流的推的推销方案方案三流三流的推的推销商品商品末流的末流的卖不出去不出去签单签单率不高的原因率不高的原因对自身销售产品及优缺点不够了解，缺乏必要充足的提前准备（演练通关）缺乏必要的沟通技巧（情商）对客户的反应和潜在需求缺乏分析和认识服务意识不强，客户感知差（要更关注客户身后的潜在客户）可编辑营销营销中的中的中的中的“望望望望闻问闻问切切切切”技巧技巧技巧技巧观察判断观察判断倾听回应倾听回应挖掘需求挖掘需求望望问问闻闻推荐产品推荐产品切切11递送送时的小的小细节：一封温情的信函一封温情的信函父母、孩子、合同合影（父母、孩子、合同合影（纪念相框）念相框）朋友圈朋友圈“买家秀家秀”年金年金产品品观念念导入入客户分类家庭收入状况保费区间（5年、10年交）需求点分析导入话题普通白领20万-50万2万-5万/年养老金的准备养老金替代率不足强制储蓄中产阶级100万左右15万-30万/年品质养老、专属资产专属婚假金（不会被分割）自己品质养老-养生谷入住权给孩子开了个永远不会倒闭的第三产（私人银行、摇钱树）金融概念房（深圳小户型）规避房产税高端客户500以上100以上规避遗产税、保证传承确保孩子未来富裕生活；防止孩子过早地拥有财富而败家；虽然给孩子钱，但控制权在自己手里；专属于孩子的钱，不因婚变、债务而改变。1415站在客站在客户角度思考！角度思考！讲客客户能听懂的能听懂的话！画画图讲保保险-SDPS收入分配情况（金刚圈）40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划您您配偶配偶子女子女（1）疾病）疾病（2）意外）意外持持续稳定的收入定的收入第一把金第一把金钥匙：匙：家庭保障家庭保障画画图讲保保险-SDPS 6 岁22岁 6-8万高等教育费用 18 岁 第二把金第二把金钥匙：匙：教育基金教育基金画画图讲保保险-SDPS（1）储蓄？（2）儿女？（3）社会养老金？收入大幅减少 35岁60岁？收入增加第三把金第三把金钥匙：匙：退休金退休金画画图讲保保险-SDPS 收入收入 投资投资 大病大病 失业失业 画画图讲保保险-SDPS第四把金第四把金钥匙：匙：应急急现金金 始始终无法无法达成目达成目标 目目标计划划时间百分之百分之百成功百成功 意外意外 身故身故 旅游旅游置置办大件大件第五把金第五把金钥匙：匙：有有计划的理划的理财画画图讲保保险-SDPS