零压力销售流程曹纪平.ppt
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1、零压力销售流程专业设计 顾问行销 曹纪平1曹纪平l齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖得主、济南金融系统首届杰出青年、全国一级金质奖章获得者;保险顾问刊物及纪平理财服务中心的创办人;l全国第二届“保险明星,保险之星”获得者,在人民大会堂接受表彰;2l1998年2月,加盟中国人寿;l1999-2006年,连续八年被公司授予“优质服务明星”、“展业能手”等称号;l20002006年,连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会,济南保险同行业协会评为“泉城十佳优秀代理人”;l20012007年,连续七年被公司评为“五星级营销员”;l2003年至今,连续五年全省销售冠军;连
2、续两年跨入全国六十万销售大军的前六名;l2005年,荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险大会“金龙奖”;2006年济南市金融系统十大杰出青年;荣获全国总工会及山东省工会“先进知识型青年”称号;荣获中国人寿“十大杰出青年”称号;荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险大会“白金奖”;年度标准保费突破千万元;2007年,荣获亚太“九鼎奖”;中国保险精英圆桌大会顶级会员。34零压力销售流程专业设计 顾问行销 曹纪平567不良销售人员给客户的印象l趋利!l难缠!l人情施压!l没有专业水平!l无法信任!l最终不敢轻易招惹!8成功销售的因素l喜欢欣赏尊敬信任愿意长期交往l观念认同,问题解决 9销售流程的两
3、大原则l所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境)l掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)10 解决拒绝l不信任(公司、业务员和商品)l不需要(潜在需求未被发掘)l不适合(等有更好的商品再买)l不急(对寿险的功用不明确)11经典的曹氏四访销售流程l第一访:面谈l第二访:说明l第三访:递交核保通知书l第四访:送保单12第一访:面谈l两个工作目的:l1、减轻客户压力l2、索取客户资料13客户心理分析l第一访时客户都有高度的戒备心理,预防对方从自己口袋往外掏钱。l所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进行交流。14重要减压话术l我是某某人介绍过
4、来的,无论你买了或是没买保险都是一样的,因为将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力)15索取哪些客户资料呢?l1、年龄l2、过往保险购买情况 l3、是否拥有社保l其他相关资料的收集16针对参加社保客户的重要话术l您每月交纳多少社保费用?l您是否了解社保保障内容?l如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何?l如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,
5、好不好?17针对已购买其他公司保险客户的重要话术l您每年交纳多少保费?l产品名称?l您是否了解 保障内容?l如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下现有保险如何?l如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?18申请计划制作及预约见面19总结:l销售保险要改变客户观念,改变观念先要找到他的问题所在.20第二访:计划书说明l计划书内容:l1封页l2保险人介绍l3方案l4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低保障的特性.21客户看到你的计划书的第一感觉 肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说
6、给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装订成这么规整的本子.(这是客户的第一感觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业务员当我是真的要买保险了!这时客户也会立即戒备起来.22计划书说明前的减压l我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定”l客户听我们这么说一定会很放松.23 解决拒绝l不信任(公司、业务员和商品)l不需要(潜在需求未被发掘)l不适合(等有更好的商品再买)l不急(对寿险的功用不明确)24保险公司的说明l1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒备.l2选择一家合适的保险公司一定要注意两点
7、:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.25产品解说的组成l第一部分:保险公司的说明l第二部分:保障内容的说明l第三部分:附加功能的说明26l第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十个工作日必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。l这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。27进行自我推荐l告诉客户重要的还要选择一个合适的业务员 l根据你自己的情况推荐l1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年轻
8、的可提供长期的服务,试想如果你已经40岁了,选择一位50岁的为您服务,到时候80岁的老人给70岁的你送养老金,你会有什么感想.l年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经验的28更重要的l选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的.l同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值29选择产品l可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品.l如果客户是外地的可告诉 他保单全国通用30 解决拒绝l不信任(公司、业务员和商品)l不需要(潜在需求未被发掘)l不适合(等有更好的商品再买)l不急(对寿险的功用不明确)31计划讲解中的风
9、险规划-创造需求l说明计划书的时候,必然要解释保险金额和保险费,我一般这样向客户解释:现在帮你分析一下你的家庭财务,看看买保险和不买保险有什么差异。假设,夫妻二个靠经营所得来维持正常的家庭开支,一部分钱来付孩子上学,一部分用来日常支出,绝大部分钱用于买卖的再投入,家里或多或少还要留一部分活期存款,以备应急所需。32l但是,如果不买保险,应急所需的存款必须包含自己,老人,小孩,配偶等家庭成员突如其来的生病,生灾的费用,这就是保险学里所说的保险,这个保险叫做家庭保险,就是家庭成员组成小型的保险单位,谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之为自留风险,就是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻,因生病或意
10、外引起的医疗费会很少,一年下来,很可能这个费用没有花掉。33l这就导致你今天拒绝买保险,甚至不考虑买保险的问题。一家人平平安安是我们共同的愿望,但就是一家人的平平安安导致了你思想上的麻痹,认为这个钱就是家里的节余,你会把这些盈余的资金不断地透支到现实生活开支中去,这将导致家庭财务一个致命的弱点,你忽略了一个根本性的问题,生,老,病,死是人生必须付出的成本,但人生的成本很奇怪,它何时,何地,以什么方式发生,没法预测,无从准备。其实,你的活期存款也仅是解决心理的安全需求,解决不了实质性问题。34买与不买的区别:客户类型举例规划l假设家里有50万资产,生意上占40万,孩子每年花掉1万,你的日常支出每
11、年3万,家里存的最多也就是5、6万,家庭最大的防风险能力就是5,6万,如果活期存款一旦花光,就是把生意的40万挪过来,日常支出都要紧张起来。35l专家建议:把家庭存在银行里解决生老病死的费用单独拿出来,形成专款专用。假设一年交1.5万,立马能产生超过百万的保额。l如果你不买保险,尽管你有50万,其实你的风险防范能力也就是5,6万。如果买了这个保险,你了交1.5万,防风险能力达到了104万。就是一个再有钱的人都不可能在帐面上有100多万的盈余资金去随时随地应付人生的风险。36l这样,客户就会了解,其实买保险并不需要花钱,只是把家庭本来要存在银行的钱挪到保险公司,解决一个更完整更周到的保险计划而已
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