健康天使销售流程.ppt

健康天使重大疾病保险销售流程1流程一：健康险销售观念的导入2人生几大风险：生、老、病、死、残！3 人生在世健康是金 公式:健康载体 其它依附毛之不存，皮将焉附4 生活环境的改变 使人们患可怕疾病的 机率上升！5大病诱因：1、环境污染2、辐射3、饮食：食肉、不洁、黄曲霉毒素等。4、装修：苯、氡气等。5、工作、生活压力加大。6、生活不规律6患大病时：生理上的弱者心理上的弱者经济上的弱者？7医疗制度的变迁8变迁过程变迁过程制度名称制度名称资金来源资金来源享受水平享受水平1951年年1995年年福利型医疗福利型医疗1951年年劳保医疗劳保医疗企业福利费企业福利费全公费全公费1952年年公费医疗公费医疗财政拨款财政拨款1995年年2000年年报销型医疗报销型医疗大病统筹大病统筹国家拿大头国家拿大头企业拿小头企业拿小头个人负担少个人负担少报销型个人负报销型个人负担一小部分担一小部分2001年现在年现在社保医疗社保医疗社会医疗保险社会医疗保险单位和个人双方单位和个人双方负担共同缴纳负担共同缴纳单位减负，个单位减负，个人负担加大人负担加大（低水平，广（低水平，广覆盖）覆盖）9本市某区常见病住院情况明细不看不知道10上海市主要疾病费用支出重大疾病费用支出状况病病 名名 治治 疗疗 费用费用 脑瘤 手术或 刀治疗 8.0 万 肝癌 手术+化疗 8.5 万 胃癌 手术+化疗 7.5 万 肺癌 手术+化疗 8.5 万 鼻咽癌 手术、放疗 6.0 万 血液癌 药物+免疫 10.0 万 肾衰竭 药物+透析 7.5 万 肾移植 手术+药物 14.0 万 脑中风 药物+康复 6.0万 股骨头坏死 手术+药物 4.5 万 肠瘘 手术+药物 4.5 万 肺心病 内科药物 3.5 万 糖尿病 药物治疗 4.5 万 胸腹联合损伤 外科+药物 3.5 万 梗阻性黄疸 手术+药物 4.0 万 11朱总理讲话：基本医疗保障只能是低水平 的，“保”而不“包”，“保”即有一 个基本的保障，超出部分主要应 通过商业保险解决。现在该是转 变陈旧观念的时候了。应明确健 康投资人人有责，不能再完全依 靠社会，社会要求我们积极参加 商业保险。12生病不可怕 可怕的是庞大的医药费！131、每个家庭必须建立健康的平台。避免家庭经济崩溃小病抢 你钱包，大病抢你存折。2、避免因病致贫，因贫致祸。（风险故事）3、有钱吃饭却可能无钱吃药。（医药费逐年上涨）4、在病魔面前生命不再伟大！14风险故事生命不再伟大也许在白血病还没有击倒他时，我这个当女儿的可能 已经成了父亲的杀手，但是这时一切是因没有钱，我不能 因为父亲，把母亲、弟妹往火坑里推。我不知道现在的医疗保险制度有哪些规定，我只知道 当生命面临死亡而又没有钱时，虽有挽救生命的药，你却 无法拿来使用，这种心中的焦虑、期待和无奈会把你折磨 得欲哭无泪，欲喊无声。金钱面前，生命不再伟大，也不 再坚强。我突然强烈地意识到，那些视金钱如粪土的人有 多么愚蠢！有钱多好！15左丘明16 流程二：健康天使重大疾病保险产品说明17 例：30岁(男)保额：10万元 交费 期：20年，交费标准 4400元/年。81岁返还保费，责任终止30405060708018 保险利益：1、一年内初次发生本合同所指重大疾病或手术，给付保额10%并无息返还保费，保险责任终止。一年后发生本合同所指重大疾病或手术，给付保险单上载明的金额*（1+2%*保单经过的整年度），保险责任终止。2、因疾病或意外伤害身故，无息返还已交保费，作为身故金，保险责任终止。3、健康生存至年满81周岁的生效对应日，无息返还所交保费，本合同效力终止。19流程三：险种特色与优势201、突出保险最根本的保障功能，健康保障充沛，随着年龄 的增长，保额2%逐年增加。2、32种病保额100给付，是真正意义上的足额、急用的现 金。3、首例给予白衣天使以“天使”般关爱的更加人性化的产品。4、保障病种高达32种，是目前国内寿险市场保障期限最长、病种涵盖最多的健康险。5、投保范围广：6个月65周岁 6、满期还本，低息时代，用利息买保障更划算。身故退费 不亏本，注重生命质量，强化生前享用。7、保费固定，无提高交费的风险。8、纯粹健康保障，淡化身故责任，少儿投保可放量，不受 身故保额限制。9、选择承保的病种，关注了人的一生从小到老，整个生命 周期的各个阶段。青少年中年老年 10、增加保额，无需特殊核保，缓解通胀与医疗费增加的压力。21流程四：拒绝处理22每当新产品出现的时候，都会有异议，但就销售而言，可怕的不是异议，而是没有异 议。23在处理拒绝中，倡导巧克力精神 巧妙地克服阻力！24处理拒绝的一般原则：诚实恳切 充满自信 尊重体恤，避免争论。察颜观色 提供更多的资讯，再来一次25勇敢的人不是没有泪水，成功者不是没经历过挫折；愈挫愈勇才是英雄的名字，战胜拒绝就是走向成功！26千百次的拒绝，打造 了我们成功的品质，拒绝千百遍也不厌倦！寿险的成就在拒绝中诞生，-拒绝的感觉象春天！27拒绝问题一：此险种只保到81岁，那么人到81岁以后怎么办？28应对：根据人口寿命规律，保险期限 至81周岁与终身无大差别，因为人 到81岁以后，随着肌体老化，新陈 代谢的功能放缓，即使身患恶性肿 瘤等疾病，癌细胞也不太容易扩散 了，所以对生命的危胁相对减少，很多媒体都曾报道过，75岁以上的 老人，即使身患癌症，仍可带病生 存很多年。29拒绝问题二：身故仅还保费不合适30应对：人是生病时用钱多，还是死后用 钱多？用有限的钱，享受一生几 十年的最好医疗保障不好吗？例如：30岁（男），保额10万元 4400元年1.584%(一年期实际利率)69.696元年 平均每天付0.19元31 拒绝问题三：对大病保险没有兴趣32应对：您可能对大病保险不感 兴趣，但您一定对您的孩子 和家人感兴趣。您今天拒绝 的不是我，而是您和您的家 人，对未来生命的希望。33 拒绝问题四：81周岁返保费实际是一种贬值的钱34应对：人生81年平安度过一生，是可喜可贺的事情，也是当初买保险的初衷，一年几毛钱的利息，赚得一生的平安，81岁本金全回，换得养老金的补充，人生没有遗憾。35 拒绝问题五：如果患大病，未确诊即身故，只退保费，是否亏了。36 应对：通常这种情况，依据现有医疗条件在医生出具死亡报告时，是可以确定死因的，如果确属大病身故，首先会按照大病进行赔付，即使确定不了大病身故，这种情况其实对被保险人来讲是很幸福的，没花什么医疗费，对家庭经济没带来太大的压力，健康险的意义在于当生病时有足额急用的现金，所以这种情况未偏离投保的本身意义。37流程五：促成话术38强烈的推销欲望，大于任何的推销技巧！391、每天拿出几角钱的利息，换取保障 10万元，还有保额的增加，健康快 乐又舒心，何乐而不为呢？2、当事故发生在别人身上时，您可能 认为是故事，故事是可以杜撰的，但当事故发生在自己身上时，就是 一个悲剧，而且这种悲剧是可以传 染的。居安思危，这种祖训，什么 时候都不会过时，您说对吗？403、保险是健康人的组合，您今天有条件买保险，不是因为您有钱，而是因为您拥有健康。一 旦失去健康，即使您再有钱，保险也会与您 无缘，所以趁现在正健康，每天省出一包烟 钱，让新华人寿的“天使”，护佑您一生的健 康，赢得健康就赢得了人生一 切！4、现代人的生活方式是：a、科学的投资理财 b、终身节税 c、将风险转嫁出去 人寿保险是转嫁健康风险的最佳途径，人生在世风险无处不在，不能把所有问 题都自己扛！41一位寿险前辈说过：我们销售的是明天而不是今天，我们销售的是未来而不是现在，销售的是一家之主的尊严以及免于恐惧、免于疾苦的自由。我们销售的是牛奶、面包、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具、复活节的兔子，销售的是天伦之乐和自尊，销售的是希望、梦想和祈祷，每个人都需要人寿保险，快去帮帮他们吧！42