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销售心态、流程、技巧重庆乐居建材总经办二零壹零年三月乐居建材总经办2024/5/22 周三学习提纲12关于销售的思考销售心态3简单销售流程及技巧乐居建材总经办2024/5/22 周三学习提纲1关于销售的思考乐居建材总经办2024/5/22 周三关于销售的思考1.什么是销售？2.你为什么要来销售3.销售可以为客户和自己带来什么？4.你是否下定了自己的销售目标？5.你是怎么做的？6.结果怎样？乐居建材总经办2024/5/22 周三学习提纲2销售心态乐居建材总经办2024/5/22 周三不同心态带来不同的销售结果第一个销售人员的故事！乐居建材总经办2024/5/22 周三关于名片乐居建材总经办2024/5/22 周三第二个销售人员的故事乐居建材总经办2024/5/22 周三思想和结果的逻辑思想行为习惯结果乐居建材总经办2024/5/22 周三我们要做什么样的销售人员？你要什么样的结果？乐居建材总经办2024/5/22 周三学习提纲3简单销售流程及技巧乐居建材总经办2024/5/22 周三金牌销售五步曲乐居建材总经办2024/5/22 周三金牌销售五步曲一、售前准备乐居建材总经办2024/5/22 周三售前准备一、知己二、知彼三、四、销售心态的准备五、销售技巧的准备六、做好迎接成功和暂时失败的准备乐居建材总经办2024/5/22 周三售前准备二知一、知彼乐居建材总经办2024/5/22 周三一、知彼1、对行业的了解及对公司主要竞争对手的了解，其中包括：A.B.对本市场的了解乐居建材总经办2024/5/22 周三知彼1、对行业的了解及对公司主要竞争对手的了解，其中包括：产品结构产品价格 产品优缺点对比销售方式和销售话术不同产品所针对的群体其他主要竞争公司的核心产品及部分指标一、知彼乐居建材总经办2024/5/22 周三知彼2、对主要竞争对手营销策略的了解销售话术产品讲解方式促成手段价格策略服务配套促销活动的规律以及方式一、知彼乐居建材总经办2024/5/22 周三一、知彼3、对本市场的了解周边消费人群消费水平 本市场的结构 对比其他品牌，我公司的优势，劣势在哪里，如何应对客户提出的这些优、劣势。一、知彼乐居建材总经办2024/5/22 周三一、知彼4、其他 一、知彼乐居建材总经办2024/5/22 周三售前准备二知二、知己乐居建材总经办2024/5/22 周三知己1.公司的产品定位及产品结构？2.特色产品的种类，数量，价格，竞争优势在哪里？3.产品知识？4.销售流程乐居建材总经办2024/5/22 周三售前准备三、资料的准备乐居建材总经办2024/5/22 周三资料的准备1.公司简单介绍资料2.公司发展历程资料3.4.荣获哪些产品奖项资料5.产品的资料和数据资料6.媒体对公司和产品的正面报道资料7.8.产品与家装配套效果图9.你成交的部分客户的收据复印件（注意保密客户个人信息）10.产品正价标价单乐居建材总经办2024/5/22 周三售前准备四、销售心态的准备乐居建材总经办2024/5/22 周三销售心态的准备积极的心态老板的心态 学习的心态诚恳的心态。乐居建材总经办2024/5/22 周三销售的最好结果是什么？乐居建材总经办2024/5/22 周三游戏谁赢得最多乐居建材总经办2024/5/22 周三售前准备五、销售技巧的准备乐居建材总经办2024/5/22 周三销售技巧的准备客户接触技巧客户产品讲解技巧沟通技巧异议处理技巧促成技巧。乐居建材总经办2024/5/22 周三售前准备六、做好迎接成功和暂时失败的准备乐居建材总经办2024/5/22 周三做好成败的准备1.销售成功是综合因素，并不一定是你做得不够完美。2.一次性成交的客户比例正在下降，因为客户越来越理性3.可能是因为客户对某些方面不满意。4.可能是技巧还不够完善。神马都是浮云，哪里跌倒哪里爬起来，失败也是成功他妈，收拾心情迎接下一个希望！乐居建材总经办2024/5/22 周三金牌销售五步曲二、客户接触乐居建材总经办2024/5/22 周三客户接触一、客户接触的选择二、客户接触的技巧三、客户接触的话术四、客户接触要了解的资料五、客户性格类型乐居建材总经办2024/5/22 周三了解客户的需求总结5W2H5W 2H WHO 谁WHEN 时间WHERE WHY 为什么WHAT 什么目的HOW MUCH HOW MONEY 多少钱乐居建材总经办2024/5/22 周三了解客户的需求尊重社交安全生存自我价值的实现著名的马斯诺原理乐居建材总经办2024/5/22 周三注意全程运用赞美技巧乐居建材总经办2024/5/22 周三金牌销售五步曲三、产品讲解乐居建材总经办2024/5/22 周三2.根据客户经济水平和预算讲解产品讲解要点1.根据客户装修风格进行讲解3.4.注意借助 进行讲解5.用数据说话，用证据说话，用图片说话乐居建材总经办2024/5/22 周三7.用感受法进行讲解产品讲解要点6.用对比法进行讲解8.其他乐居建材总经办2024/5/22 周三金牌销售五步曲四、异议处理乐居建材总经办2024/5/22 周三异议处理技巧1.客户会提出哪些异议产品太贵了，超过我的预期，同时比本商场很多产品都要贵得多！没有我喜欢的风格和产品！对品牌不了解，等我了解一下！再看看！下次再来或者是如果我需要再来！不要不着急，房子装修还有很久，我只是来看看！你们能多打点折吗，比如三折，两折。是不是过段时间活动价格会更低，我到时候再来买吧。乐居建材总经办2024/5/22 周三异议处理技巧1.异议处理方法 不要法价格对比法分解成本法 货品稀缺法礼品赠送法打包销售法承诺服务法产品品质法乐居建材总经办2024/5/22 周三金牌销售五步曲五、促成乐居建材总经办2024/5/22 周三促成技巧 假设成交法订货承诺法二选一法其他乐居建材总经办2024/5/22 周三注意，三者是循环往复的产品讲解异议处理促成乐居建材总经办2024/5/22 周三成功源于敬业，因为天道酬勤乐居建材总经办2024/5/22 周三祝愿各位业绩蒸蒸日上财源滚滚心情舒畅全家幸福安康END