市场开拓专题(二)-销售人员如何开发新市场.ppt
《市场开拓专题(二)-销售人员如何开发新市场.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场开拓专题(二)-销售人员如何开发新市场.ppt(37页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、公司入公司入职员工培工培训资料料市市场开拓开拓专题 (二二)1新员工入职培训新员工入职培训-新市场开拓新市场开拓 目目 录销售售人人员如如何何开开发新新市市场一一、企企业营销的的成成败关关键是是什什么么;二二、开开发新新市市场的的七七注注意意;三三、温温馨馨提提示示;四四、结束束语22 企企业营销的的成成败关关键是是?产品?品?服服务?价格?价格?推推销?广告?广告?点子?点子?策划?策划?市市场营销是一个管理是一个管理是一个管理是一个管理过过程,程,程,程,包括分析、包括分析、包括分析、包括分析、计计划、划、划、划、执执行和控制,少一行和控制,少一行和控制,少一行和控制,少一个个个个环节环节
2、都不行;都不行;都不行;都不行;市市市市场营销场营销不不不不仅仅是一个部是一个部是一个部是一个部门门的事情,的事情,的事情,的事情,而是企而是企而是企而是企业产业产、供、供、供、供、销销、采、采、采、采购购、开开开开发发、财务财务等所有部等所有部等所有部等所有部门门、自上而下、自上而下、自上而下、自上而下全体全体全体全体员员工的事情工的事情工的事情工的事情全全员营销!33 新市新市新市新市场场、新客、新客、新客、新客户户的开的开的开的开发发,是每个公,是每个公,是每个公,是每个公司及司及司及司及营销营销人人人人员员都必都必都必都必须须面面面面临临和解决的和解决的和解决的和解决的现实问题现实问题
3、。新市。新市。新市。新市场场开开开开发发的成效与的成效与的成效与的成效与质质量的好坏,量的好坏,量的好坏,量的好坏,对对一个企一个企一个企一个企业业的成的成的成的成长长及及及及营营销销人人人人员员的个人提升至关重要,的个人提升至关重要,的个人提升至关重要,的个人提升至关重要,对对于于于于一些成一些成一些成一些成长长中的企中的企中的企中的企业业来来来来说说,新市,新市,新市,新市场场开开开开发发的多少与的多少与的多少与的多少与质质量的好坏量的好坏量的好坏量的好坏则则是衡量是衡量是衡量是衡量营营销销人人人人员员个人能力的唯一个人能力的唯一个人能力的唯一个人能力的唯一标标准,我准,我准,我准,我们们
4、曾曾曾曾经经服服服服务过务过的一家公司的一家公司的一家公司的一家公司还专门还专门成立成立成立成立了市了市了市了市场场拓展部,拓展部,拓展部,拓展部,专门负责专门负责新市新市新市新市场场的的的的开拓,成功以后交于开拓,成功以后交于开拓,成功以后交于开拓,成功以后交于营销营销部操作,部操作,部操作,部操作,可可可可见对见对市市市市场场开拓的重开拓的重开拓的重开拓的重视视。新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓q30%q1:544 新新市市场是是什什么么?老客老客户的新需求的新需求新新产品品进入老市入老市场老老产品品进入新市入新市场新新产品品进入新市入新市场55 市市场划划分分的的原原则:市市场
5、追随者追随者挑挑战者者竞争者争者未开拓未开拓领域域(全新(全新领域)域)市市场领先者先者市市场对公司的熟悉度公司的熟悉度q新新q旧旧市市场新新兴度度q新新q旧旧66 市市场划划分分的的原原则:市市场追随者追随者挑挑战者者竞争者争者未开拓未开拓领域域(全新(全新领域)域)市市场领先者先者新市新市新市新市场场包含两方面内容,在不同的新市包含两方面内容,在不同的新市包含两方面内容,在不同的新市包含两方面内容,在不同的新市场场中,公司所中,公司所中,公司所中,公司所处处地地地地位和所采用的位和所采用的位和所采用的位和所采用的营销组营销组合合合合战战略都不同!略都不同!略都不同!略都不同!对对于全新于全
6、新于全新于全新领领域而言,先下手域而言,先下手域而言,先下手域而言,先下手为强为强,后下手遭殃!,后下手遭殃!,后下手遭殃!,后下手遭殃!对对于市于市于市于市场场新新新新兴兴程度不高,但程度不高,但程度不高,但程度不高,但对对于公司而言却不太熟悉的市于公司而言却不太熟悉的市于公司而言却不太熟悉的市于公司而言却不太熟悉的市场场,公司,公司,公司,公司处处于市于市于市于市场场挑挑挑挑战这战这追随者的位置。他必追随者的位置。他必追随者的位置。他必追随者的位置。他必须须把把把把优势优势兵兵兵兵力集中在关力集中在关力集中在关力集中在关键键的的的的时时点和地点,以达到决定性的目的,通点和地点,以达到决定性
7、的目的,通点和地点,以达到决定性的目的,通点和地点,以达到决定性的目的,通过过进进攻攻攻攻竞竞争争争争对对手,开拓市手,开拓市手,开拓市手,开拓市场场。对对于老市于老市于老市于老市场场,公司,公司,公司,公司应该寻应该寻找其找其找其找其产产品的新用品的新用品的新用品的新用户户、新用途和更、新用途和更、新用途和更、新用途和更多的使用。多的使用。多的使用。多的使用。77 产品品 市市场分分析析:市市场渗透渗透产品开品开发市市场开开发多元化多元化经营q旧旧产品品新新市市场旧旧市市场新市新市新市新市场场包含两方面内容,包含两方面内容,包含两方面内容,包含两方面内容,在不同的新市在不同的新市在不同的新市
8、在不同的新市场场中,公司中,公司中,公司中,公司所所所所处处地位和所采用的地位和所采用的地位和所采用的地位和所采用的营销营销组组合合合合战战略都不同!略都不同!略都不同!略都不同!对对于全新于全新于全新于全新领领域而言,先下域而言,先下域而言,先下域而言,先下手手手手为强为强,后下手遭殃!,后下手遭殃!,后下手遭殃!,后下手遭殃!对对于市于市于市于市场场新新新新兴兴程度不高,程度不高,程度不高,程度不高,但但但但对对于公司而言却不太熟于公司而言却不太熟于公司而言却不太熟于公司而言却不太熟悉的市悉的市悉的市悉的市场场,公司,公司,公司,公司处处于市于市于市于市场场挑挑挑挑战这战这追随者的位置。他
9、追随者的位置。他追随者的位置。他追随者的位置。他必必必必须须把把把把优势优势兵力集中在关兵力集中在关兵力集中在关兵力集中在关键键的的的的时时点和地点,以达到点和地点,以达到点和地点,以达到点和地点,以达到决定性的目的,通决定性的目的,通决定性的目的,通决定性的目的,通过进过进攻攻攻攻竞竞争争争争对对手,开拓市手,开拓市手,开拓市手,开拓市场场。q新新产品品88 一一、开开发新新市市场“心心法法定定位位”新市新市场=“=“心心”市市场武林高手是招式武林高手是招式厉害呢?害呢?还是是武功秘武功秘诀?口?口诀厉害?害?习武在武在于心法,于心法,练内功!内功!新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓
10、99 1、心心法法的的作作用用1.1衡量自己衡量自己1.2观察察团队1.3解决解决问题的依据的依据有一个有一个标准,准,这个个标准一定要牢牢准一定要牢牢记住!住!新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓1010 2、四四把把尺尺2.1事事业理念理念2.2调整心整心态2.3销售与服售与服务2.4五大原五大原则这个尺度一定要掌握好!个尺度一定要掌握好!新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓1111 2.1什什么么是是事事业理理念念:三流三流三流三流业务员卖产业务员卖产品品品品二流二流二流二流业务员卖业务员卖服服服服务务一流一流一流一流业务员卖业务员卖文化文化文化文化超超超超级业务员卖级业务员
11、卖事事事事业业理念!理念!理念!理念!新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓弘弘扬健康健康送去送去财富富互助共生互助共生主宰自己主宰自己彼此合群彼此合群奉献奉献爱心心1212 2.2什什么么是是调整整心心态:新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓积极的心极的心态学学习的心的心态老板的心老板的心态长远的心的心态感恩的心感恩的心态1313 2.3什什么么是是销售售与与服服务:新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓信心信心耐心耐心恒心恒心诚心心爱心心1414 销售售人人员要要克克服服5大大病病症症:1、看看伤口口2、走走走走停停停停3、替替客客户找找理理由由4、抱抱怨怨指指责国国王王打打
12、猎的的故故事事5、动心心眼眼新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓1515 2.4什什么么是是五五大大原原则:1、推推崇崇公公司司,推推崇崇公公司司专家家,推推崇崇领导2、消消极极的的东西西不不下下传,不不旁旁传,不不乱乱传,有有问题往往上上咨咨询。3、钱财分分清清。私私有有跟跟公公家家分分清清。AA制制4、不不干干涉涉他他人人私私生生活活。5、信信守守承承诺:说到到做做到到!新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓1616 新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓 二二、开开发新新市市场的的前前奏奏1.1.对自己公司和自己公司和对目目标市市场的了解,知彼知己的了解,知彼知己2.2.个
13、人的准个人的准备,主要是思想上和,主要是思想上和仪表上表上 1717 1.1知知己己知己知己新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓q1.1.11.1.1不断培不断培训区域区域销售售员:安排有关企安排有关企业的的发展史、企展史、企业文化、技文化、技术、生、生产、财务、法律、法律、销售等售等专业人士人士对他他们分分别进行企行企业情况、情况、产品技品技术与配方、生与配方、生产工工艺、财务政政策、策、销售政策等基本知售政策等基本知识培培训,使他,使他们尽快尽快熟悉企熟悉企业、企、企业产品与性能、价格及品与性能、价格及销售政售政策;新策;新产品上市前,邀品上市前,邀请技技术等等专业人士人士对产品知品
14、知识进行培行培训。q1.1.2 1.1.2 区域区域销售售员谦虚好学:虚好学:区域区域销售售员对企企业产品、品、产品性能、品性能、产品使用方法、品使用方法、产品价格、品价格、销售政策等情况不明白,可以主售政策等情况不明白,可以主动向周向周边同事、同事、领导交流与交流与请教,也可以向企教,也可以向企业有关部有关部门咨咨询。q(企(企业基本情况与基本情况与销售政策)售政策)1818 1.2知知彼彼知彼知彼新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓q(经销商、商、竞争争对手)手)q1.2.11.2.1风土人情:土人情:包括目包括目标市市场的人文的人文环境、所境、所处地理位置、人口数量、地理位置、人口
15、数量、经济水平、消水平、消费习惯等。等。q1.2.21.2.2市市场状况:状况:主要指市主要指市场容量及容量及竞品状况,品状况,竞品状况包括品状况包括竞品品规格、价位、通路促格、价位、通路促销、新品的推、新品的推广情况、广情况、终端生端生动化、化、竞品品销售量(月度、年度)售量(月度、年度)等。(等。(市市场信息表信息表)()(销售地售地图)q1.2.31.2.3客客户状况:状况:通通过直接或直接或间接的方式,了解当接的方式,了解当地地经销商的状况,包括商的状况,包括竞品品经销商及本品潜在商及本品潜在经销商。商。对竞品品经销商要了解市商要了解市场动态、与厂家合作程、与厂家合作程度等,度等,对本
16、品潜在本品潜在经销商要分析其是否具商要分析其是否具备作作为公公司代理商的司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网准,即良好的信誉、健全的网络、足、足够的的仓储、雄厚的、雄厚的资金以及先金以及先进的市的市场运作思路等。运作思路等。(客客户资料表料表)通通过以上市以上市场调查,其目的是熟悉市,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目料,确定潜在目标客客户群。在群。在寻找潜在客找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点端零售点以及二以及二级批批发商了解目商了解目标客客户的的资金、信誉、网金、信誉、网络等方面的
17、情况。此方法由于来自一等方面的情况。此方法由于来自一线,便于把握事,便于把握事实真相,找到合适的客真相,找到合适的客户。19 2 2、个个人人的的准准备 2.1 自我形象自我形象设计 2.2 相关相关资料的准料的准备 新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓古人云:凡事古人云:凡事预则立,不立,不预则废新市新市新市新市场场的开拓也是一的开拓也是一的开拓也是一的开拓也是一样样,事前的准,事前的准,事前的准,事前的准备备工作相当重要。工作相当重要。工作相当重要。工作相当重要。2020 2.1 自自我我形形象象设计 新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓q外在形象外在形象q内在形象内在形象 一
18、个人的一个人的仪表、服表、服饰、举止等外在表止等外在表现 一个人内在气一个人内在气质的外在表的外在表现 形象价形象价形象价形象价值值百万!百万!百万!百万!2121 2 2.1 1.1 1营销人人员的的外外在在形形象象头发要要梳梳理理整整齐;胡胡子子要要刮刮净;领带要要打打直直;皮皮鞋鞋要要擦擦亮亮;指指甲甲要要常常剪剪;显得得很很有有精精神神。服服饰穿穿着着应得得体体大大方方,服服饰不不见得得名名贵,但但一一定定要要干干净整整洁。坐坐如如钟、站站如如松松、行行如如风,处处显示示生生机机与与活活力力!新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓2222 2 2.1 1.2 2营销人人员的的内内在
19、在气气质微笑微笑微笑微笑赢赢天下!天下!天下!天下!脸脸色一色一色一色一变变市市市市场场一片一片一片一片新新员工入工入职培培训-新市新市场开拓开拓礼在先:礼在先:就是要有礼貌,表就是要有礼貌,表现的是一的是一个人的文化内涵,能个人的文化内涵,能够让你很快就被你很快就被接受;接受;赞在前:在前:体体现一个人的一个人的谈吐水平,它吐水平,它会会让你深受客你深受客户“喜喜欢”;喜在眉,笑在喜在眉,笑在脸:则会会让你如沐春你如沐春风,左右逢源。幽雅的左右逢源。幽雅的谈吐,翩翩的吐,翩翩的风度,度,将将让你的你的谈判如判如鱼得水,而得水,而给新客新客户留下美好的印象,并将促成交易的成留下美好的印象,并将
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场 开拓 专题 销售 人员 如何 开发
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。