销售人员的激励与奖酬-.ppt

项项目七目七销销售人售人员员的激励与的激励与奖奖酬酬夏夏 凤凤QQ:物物质质因素因素精神因素精神因素 员员工工 经济经济人人 社会人社会人 企企业业人人 精神因精神因素越来素越来越多。越多。7.17.1 销销售人售人员员的激励的激励7.27.2 竞赛竞赛激励激励7.3 7.3 销销售售经经理的理的领导领导行行为为7.4 7.4 销销售售团队团队的薪酬管理的薪酬管理X X型：胡型：胡萝萝卜加大棒；卜加大棒；Y Y型：民主与授型：民主与授权权；XYXY理理论论三种三种强强化方式：化方式：正正强强化；化；负负强强化；化；自然消退；自然消退；强强化化理理论论比比较较：我的收入与我的付出之比：我的收入与我的付出之比 是否等同于是否等同于 比比较对较对象的收入与其付出之比；是，象的收入与其付出之比；是，则则公平，否公平，否则则不公平；不公平；公平公平理理论论三个三个问题问题：这这个个报报酬是否是我想要的？酬是否是我想要的？我能否完成我能否完成这项这项工工作任作任务务？是否真是否真实实可信？三个可信？三个问题问题均回答是均回答是则则有激励作用；有激励作用；期望期望理理论论人的行人的行为为同同时时受保健因素和激励因素的影响；受保健因素和激励因素的影响；保健因素保健因素是指是指激励因素是指激励因素是指双因素双因素理理论论人的需求由低到高有五个人的需求由低到高有五个层层次；次；低低层层次的需求未被次的需求未被满满足，足，不会不会产产生高生高层层次的需求；次的需求；尚未尚未满满足的需求足的需求为为主主导导需求；需求；需要需要层层次次理理论论理理论论要点与激励方法要点与激励方法马马斯洛的需求斯洛的需求层层次理次理论论 人人们们的需求分的需求分为为5 5个个层层次次生存生存保障保障归归属属尊重尊重自我自我实现实现人人们们的需求依次上升，当一种的需求依次上升，当一种需求需求获获得得满满足后，人足后，人们们去追求去追求高一高一层层次的需求。次的需求。马马斯洛的需求斯洛的需求层层次理次理论论 生存生存保障保障归归属属尊重尊重自我自我实现实现 农农民工民工进进城，首先是生存，城，首先是生存，找工作，站住脚。找工作，站住脚。生存解决了，生存解决了，农农民工的民工的子女就学和社会保子女就学和社会保险问题险问题迫迫在眉睫。在眉睫。4050 4050人人员员面面临临的是保障的是保障问题问题。他。他们创业们创业搞一个夫妻老婆店，是搞一个夫妻老婆店，是为为了保障，安度晚年。了保障，安度晚年。不要不要误导误导他他们们去去“自我自我实现实现”，你，你为为什么不鼓什么不鼓动动精明精明强强干的年干的年轻员轻员工离工离职职去去创业创业？马马斯洛的需求斯洛的需求层层次理次理论论 生存生存保障保障归归属属尊重尊重自我自我实现实现你的社会你的社会归归属是属是蓝领蓝领、白、白领还领还是是金金领领？农农民希望孩子民希望孩子读书读书，上大学，是，上大学，是想改想改变农变农民的身份。民的身份。为为什么去什么去读读MBAMBA？深造提供晋？深造提供晋升的机会，受到同事升的机会，受到同事们们的尊重。的尊重。实现实现理想抱理想抱负负，体，体现现人生价人生价值值，自我，自我实现实现是需求的最高是需求的最高层层次。次。什么是麦格雷戈的“X理论与Y理论”？X X理理论论：人人们对们对待工作待工作岗岗位的位的态态度是消度是消极的，他极的，他们们需要需要监监控与控与压压力；力；Y Y理理论论：人人们对们对待工作待工作岗岗位的位的态态度是度是积积极的，他极的，他们们需要机遇和鼓励。需要机遇和鼓励。经经理理们们根据自己的信念去管理，根据自己的信念去管理，这这种激励机制形成了种激励机制形成了企企业业文化。文化。马马斯洛的需求斯洛的需求层层次次论论，与麦格雷戈，与麦格雷戈X X理理论论和和Y Y理理论论，以及赫茨伯格的双因素以及赫茨伯格的双因素论论之之间间的关系的关系马马斯洛的需求斯洛的需求层层次次论论生生 存存保保 障障社会社会归归属属自豪感自豪感自我自我实现实现激励因素：激励因素：强强化化职务职务保健因素保健因素X X理理论论Y Y理理论论赫茨伯格的赫茨伯格的双因素双因素论论麦格雷戈麦格雷戈X X理理论论和和Y Y理理论论1 1、销销售文化售文化l典礼和典礼和仪仪式式l具有示范性的故具有示范性的故事事l各各类类荣誉荣誉证书证书l口号口号l2 2、基本薪酬、基本薪酬计计划划l工工资资l佣金佣金l福利福利l津津贴贴l3 3、特殊物、特殊物质质激励激励l销销售售竞赛竞赛l红红利利l旅游旅游l4 4、非、非经济奖经济奖励励l获获得晋升的机会得晋升的机会l获获得挑得挑战战性的任性的任务务l被被认认可可l5 5、销销售培售培训训l岗岗前培前培训训l在在职职培培训训l销销售会售会议议l6 6、领导领导l风风格格l沟通方式沟通方式l7 7、绩绩效考核：方法、效考核：方法、绩绩效、活效、活动动、公开宣、公开宣传传恐惧退恐惧退缩缩型型树树立信心立信心技巧培技巧培训训强强迫迫销销售型售型缺乏干缺乏干劲劲型型内在激励内在激励虎虎头头蛇尾型蛇尾型协协同同销销售售浪浪费时间费时间型型计计划管理划管理惩惩戒教育戒教育惹是生非型惹是生非型绩绩效比效比较较怨怨愤愤不平型不平型自然冷却自然冷却狂妄自大型狂妄自大型提出更新挑提出更新挑战战健全管理制度健全管理制度完善企完善企业产业产品品给给予足予足够够尊重尊重赋赋予其成就感予其成就感树树立典型形象立典型形象 7.2.17.2.1竞赛竞赛目目标标的的设设定定 下下面面根根据据实实际际经经验验，提提供供一一些些可可行行的的竞竞赛赛目目标标及及奖奖励方式：励方式：1 1提高提高销销售售业绩奖业绩奖 2 2特殊特殊产产品品销销售售奖奖 3 3开开发发新客新客户奖户奖 4 4新人新人奖奖 5 5训练奖训练奖 6 6帐帐目完好目完好奖奖 7 7淡季特淡季特别奖别奖 8 8市市场场情情报奖报奖 9 9降低退降低退货奖货奖 10 10最佳服最佳服务奖务奖 7.27.2竞赛竞赛激励激励 7.2.27.2.2销销售售竞赛竞赛的的实实施施 销销售售竞竞赛赛的的实实施施涉涉及及竞竞赛赛主主题题、规规则则的的确确定定及及注注意意事事项项，参参赛赛对对象象及及入入围围标标准准，时时段段、时时机机的的选选择择，奖奖励励方方式式及及奖奖品的品的选择选择等内容。等内容。7.2.37.2.3销销售售竞赛竞赛活活动动的管理的管理1 1专项专项管理管理2 2预预算管理算管理3 3时间时间管理管理4 4组织组织管理管理5 5活活动评动评估估 7.2.47.2.4竞赛竞赛激励激励应应注意的注意的问题问题为顺为顺利达成利达成竞赛竞赛目目标标，在，在销销售售竞赛竞赛的的实际实际操作中不要注意以下操作中不要注意以下问题问题：（1 1）奖奖励励设设置面要置面要宽宽，奖奖励面太窄，会使励面太窄，会使业绩业绩中下水平的中下水平的销销售人售人员员失去信心。失去信心。（2 2）销销售售竞赛竞赛要和年度要和年度销销售售计计划相配合，有利于企划相配合，有利于企业业整体整体销销售目售目标标地完成。地完成。（3 3）要建立具体的）要建立具体的奖奖励励标标准，准，奖奖励励严严格按格按实际实际成果成果颁发颁发，杜，杜绝奖绝奖励不公正励不公正现现象。象。（4 4）竞赛竞赛的内容、的内容、规则规则、实实施施办办法力求通俗易懂、法力求通俗易懂、简单简单明了。明了。（5 5）竞赛竞赛的目的目标标不宜不宜过过高，高，应应使大多数人通使大多数人通过过努力都能达到。努力都能达到。（6 6）专专人人负责负责宣宣传传推推动动，并将，并将竞赛竞赛情况适情况适时时公布。公布。（7 7）安排）安排竞赛竞赛会会议议，并以快，并以快讯讯、海、海报报等形式等形式进进行追踪行追踪报报道，渲染道，渲染竞赛竞赛的的热热烈气氛。烈气氛。（8 8）精心）精心选择奖选择奖品，品，奖奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买钱买的的东东西。西。（9 9）奖奖励励的的内内容容有有时时应应把把家家属属也也考考虑虑进进去去，如如奖奖励励旅旅行行，应应把把家家属属也也列列为为招招待待对对象。象。（1010）竞赛竞赛完完毕毕，马马上上组织评选组织评选，公布，公布结结果，并果，并颁发奖颁发奖品，召开品，召开总结总结会。会。影响他人并使他人同自己影响他人并使他人同自己一道一道为实现组织为实现组织目目标标而努而努力工作的管理活力工作的管理活动动。对组织资对组织资源源进进行行计计划、划、组组织织、领导领导和控制以和控制以实现组实现组织织目目标标的活的活动过动过程。程。努力工作努力工作销销售人售人员员士气士气销销售售组织组织目目标标人人销销售人售人员员销销售售组织资组织资源源激励、沟通、激励、沟通、营营造氛造氛围围计计划划 组织组织 领导领导 控制控制概念技能、人概念技能、人际际技能、技能、技技术术技能技能沟通能力、沟通能力、协调协调能力、决能力、决策能力、影响能力策能力、影响能力内涵内涵目目标标对对象象职职能能对销对销售的管理售的管理技能要求技能要求对团队对团队的的领导领导比比较较要素要素销销售售经经理的行理的行为为和活和活动动告知告知 说说服服参与参与授授权权监监督督指指导导辅导辅导销销售售员员工工个人特征个人特征 需求和需求和动动机机权权利利过过去的去的经验经验销销售机构售机构特征特征 期望期望规规范范销销售文化售文化销销售条件售条件面面临临的任的任务务 组织组织因素因素面面对对的的问题问题时间压时间压力力销销售售员员工的行工的行为为绩绩效效 工作工作满满意度意度流流动动销销售售经经理理个人特征个人特征 需求和需求和动动机机权权利利过过去的去的经验级现经验级现有工作有工作 对过对过去去经验经验的的强强化化（1 1）法定）法定权权：组织组织所所给给与的正式的、合法的与的正式的、合法的权权力。力。（2 2）奖赏权奖赏权：给给下属以下属以奖奖励、升励、升职职、赞扬赞扬等令人愉悦的等令人愉悦的权权力。力。（3 3）强强制制权权：给给下属以扣下属以扣发发工工资资、降、降职职等等惩罚惩罚性措施的性措施的权权力。力。（4 4）专专家家权权：个人特殊技能或某些：个人特殊技能或某些专业专业知知识识所所带带来的影响力。来的影响力。（5 5）威信：与个人品德、人格魅力、背景）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历经历等相关的影响力等相关的影响力风风格之一：指格之一：指挥挥式式经经理制定决策，交与理制定决策，交与员员工工实实施施对对工作方面考工作方面考虑较虑较多多对对人人员员方面考方面考虑较虑较少少风风格之四：授格之四：授权权式式销销售人售人员员制定决策并制定决策并实实施施对对工作方面考工作方面考虑较虑较少少对对人人员员方面考方面考虑较虑较少少风风格之二：格之二：说说服式服式经经理制定决策，理制定决策，员员工工讨论讨论原因原因对对工作方面考工作方面考虑较虑较多多对对人人员员方面考方面考虑较虑较高高风风格之三：参与式格之三：参与式经经理与理与员员工共同制定工共同制定销销售决策售决策对对工作方面考工作方面考虑较虑较少少对对人人员员方面考方面考虑较虑较多多高高高高 有有有有关关关关人人人人员员员员方方方方面面面面的的的的考考考考虑虑虑虑 低低低低低低低低 有关工作方面的考有关工作方面的考有关工作方面的考有关工作方面的考虑虑虑虑 高高高高课课堂堂训练训练：最适合的指：最适合的指导风导风格？格？（1 1）某推）某推销员业绩销员业绩不俗，不俗，经验经验丰富，其短期丰富，其短期职业职业目目标标是是想成想成为为公司公司销销售冠售冠军军。（2 2）一名）一名业绩业绩突出的推突出的推销员销员被提升到被提升到负责负责主要客主要客户户的的职职位，位，对对新工作的各新工作的各项项活活动动，内心充，内心充满紧张满紧张和期待。和期待。（3 3）一名新来的推）一名新来的推销员销员拿不准如何拿不准如何进进行行产产品演示。品演示。（4 4）一名推）一名推销员销员需要在需要在销销售区域内开展更多的服售区域内开展更多的服务务工作，工作，但不明白怎但不明白怎样样做才能取得更好的效果，也不明白做才能取得更好的效果，也不明白这样这样做做为为什么能提高什么能提高销销售售额额。对对即将开始的工作疑即将开始的工作疑虑虑重重。重重。思考：如何留住人才？思考：如何留住人才？小王是一个小王是一个销销售售员员，业绩业绩斐然，去年斐然，去年评为评为公司的公司的最佳最佳销销售售员员。老李是他的老李是他的顶头顶头上司，最近，晋升上司，最近，晋升为为全国的全国的销销售售总监总监。总总公司公司领导领导决定决定：老李的空缺由另一个：老李的空缺由另一个销销售售员员大明担任。大明担任。他他业绩业绩平平，但人平平，但人际际关系好，关系好，办办事事稳稳重，工重，工龄龄已达已达8年之久。年之久。小王非常希望老李提拔他，因小王非常希望老李提拔他，因为为他的他的许许多多朋友都是朋友都是经经理理。不不过过，小王搞，小王搞销销售独往独来，不太售独往独来，不太顾顾全大局。全大局。不管怎么不管怎么说说，小王是一个，小王是一个不可多得的人才不可多得的人才。老李不想因人事老李不想因人事调动导调动导致他跳槽而走。致他跳槽而走。明天就要宣布公司明天就要宣布公司对对大明的任命。大明的任命。老李想找小王老李想找小王谈谈谈谈心。他怎么心。他怎么谈谈？高高高高 关关关关心心心心人人人人 低低低低低低低低 关心工作关心工作关心工作关心工作 高高高高员员员员工成熟度工成熟度工成熟度工成熟度高高高高 较较较较高高高高 较较较较低低低低 低低低低命令式：命令式：员员工能力低，又不愿意承担工能力低，又不愿意承担风险风险；说说服式：服式：员员工能力低，但愿意承担工能力低，但愿意承担风险风险；参与式：参与式：员员工能力高，但不愿意承担工能力高，但不愿意承担风险风险；授授权权式：式：员员工能力高，且愿意承担工能力高，且愿意承担风险风险（1 1）树树立立员员工参照群体，鼓励以工参照群体，鼓励以积积极的极的态态度完成工作；度完成工作；（2 2）提示）提示员员工无工无论论成功抑或失成功抑或失败败均是均是综综合因素所致；合因素所致；强强化群化群体意体意识识（1 1）具体）具体实实在，切忌假大空；（在，切忌假大空；（3 3）简洁简洁，不宜太多，不宜太多建建议议（1 1）总结总结存在的存在的问题问题及其改及其改进进策略；策略；（2 2）明确）明确说说明你明你对销对销售人售人员员的期望；的期望；拜拜访讨访讨论总结论总结（1 1）电话电话与与电电子子邮邮件件监监督；（督；（2 2）定期）定期销销售会售会议议；（3 3）现场办现场办公：与公：与销销售人售人员员共同工作；共同工作；直接直接监监督督（1 1）辅辅助平静助平静员员工心工心态态；（；（2 2）建立）建立员员工自信；工自信；安慰安慰（1 1）明确拜）明确拜访访目目标标；（；（2 2）明确最佳拜）明确最佳拜访访方法；方法；（3 3）分析客）分析客户户需求；（需求；（4 4）确定）确定产产品最佳品最佳卖卖点；点；（5 5）预测顾预测顾客异客异议议；（；（6 6）选择选择成交策略；成交策略；联联合合销销售拜售拜访访（1 1）销销售拜售拜访报访报告；（告；（2 2）费费用支付清用支付清单单与票据与票据;（3 3）销销售分析售分析报报告：告：销销售售产产品种品种类类及及销销售售额额；间间接接监监督督辅辅导导活活动动指指导导活活动动监监督督活活动动3-53-5做个成功的做个成功的销销售管理者售管理者以下是激励工作以下是激励工作对销对销售售经经理的要求：理的要求：1 1贴贴心的主管，做心的主管，做销销售售员员的知心朋友的知心朋友 2 2多面手主管，充当起多种角色多面手主管，充当起多种角色 3 3高品高品质质的主管，灵活运用各的主管，灵活运用各项项管理技能管理技能 4 4开明的主管，以豁达的胸开明的主管，以豁达的胸怀怀容人容人思考：当思考：当员员工做了工做了错错事事 一家汽一家汽车车公司的公司的经销员为经销员为客客户户采采购时购时，犯了一个，犯了一个错误错误：3030辆辆卡卡车车的三角窗不是活的三角窗不是活动动的，而是固定的。事后，的，而是固定的。事后，经经理理到客到客户户那里花了那里花了8 8千美元了却千美元了却这这件事。件事。那位那位经销员经销员感到自己感到自己闯闯了了祸祸，向，向经经理理递递交了辞交了辞职报职报告。告。问问：如果你是如果你是经经理，你当理，你当场场怎么怎么处处理理这这件事？件事？经经理理说说：“出了事后，我出了事后，我骂过骂过你你吗吗？到客？到客户户那里解决那里解决问问题题是你去的是你去的吗吗？这这8 8千元的学千元的学费费我要你付了我要你付了吗吗？我有没有我有没有让让我老板知道我老板知道这这件事？件事？现现在你要走了，想在你要走了，想 去去害另一个老板？快把眼泪擦了，害另一个老板？快把眼泪擦了，这这件事就算了。有本事把件事就算了。有本事把我我8 8千元千元赚赚回来再辞回来再辞职职，要象个男人。，要象个男人。”2年后，年后，这这个个经销员经销员被提升被提升为为公司的副公司的副经经理。理。每个月每个月销销出出200辆车辆车，绰绰号是号是“车车界界杀杀手手”。1-1.1-1.基本薪酬（基本薪酬（basic paybasic pay）包括：薪金（包括：薪金（salarysalary）和工）和工资资（wagewage）薪金（也称薪水）：是管理人薪金（也称薪水）：是管理人员员和和专业专业人人员员（即白（即白领领职员职员）的）的劳动报劳动报酬。按西方法律，一般酬。按西方法律，一般实实行年薪制或月薪行年薪制或月薪制，制，这这些些职员职员的薪金的薪金额额并不直接取决于工作日内的工作并不直接取决于工作日内的工作时时间长间长短，加班没有加班工短，加班没有加班工资资。工工资资：是体力：是体力劳动劳动者（即者（即蓝领员蓝领员工）的工）的劳动报劳动报酬，一般酬，一般实实行小行小时时工工资资制、日工制、日工资资制或月工制或月工资资制。制。员员工所得工工所得工资额资额直接取决于工作直接取决于工作时间长时间长短。法定工作短。法定工作时间时间以外的加班，必以外的加班，必须须付加班工付加班工资资。1-2.1-2.绩绩效薪酬（效薪酬（merit paymerit pay）是是对员对员工超工超额额工作部分或工作工作部分或工作绩绩效突出部分所支付的效突出部分所支付的奖奖励性励性报报酬，旨在鼓励酬，旨在鼓励员员工提高工作效率和工作工提高工作效率和工作质质量。它是量。它是对员对员工工过过去工去工作行作行为为和已取得成就的和已取得成就的认认可。可。1-3.1-3.激励薪酬（激励薪酬（incentive payincentive pay）也称可也称可变变薪酬（薪酬（Variable payVariable pay）。用于衡量）。用于衡量业绩业绩的的标标准有成准有成本本节约节约、产产品数量与品数量与质质量、税收、投量、税收、投资资收益、利收益、利润润增加等。增加等。温馨提示：温馨提示：绩绩效薪酬与激励薪酬的区效薪酬与激励薪酬的区别别 激励薪酬：提前将分配方案告知激励薪酬：提前将分配方案告知员员工，以影响其将来的行工，以影响其将来的行为为；雇雇员对员对超超额额完成目完成目标标后所能得到的后所能得到的红红利非常清楚；利非常清楚；属一次性付出，属一次性付出，对劳动对劳动成本不形成永久的影响。成本不形成永久的影响。绩绩效薪酬：效薪酬：侧侧重于重于对过对过去突出去突出业绩业绩的的认认可；可；通常会加到基本工通常会加到基本工资资上去，一般不能上去，一般不能预预知；知；是是对对基本工基本工资资永久的增加，一般不会下降。永久的增加，一般不会下降。1-4.1-4.1-4.1-4.福利（福利（福利（福利（WelfareWelfareWelfareWelfare）与津）与津）与津）与津贴贴贴贴（SubsidySubsidySubsidySubsidy）这这这这部分薪酬通常不与部分薪酬通常不与部分薪酬通常不与部分薪酬通常不与员员员员工的工的工的工的劳动劳动劳动劳动能力和提供的能力和提供的能力和提供的能力和提供的劳动劳动劳动劳动量相关，量相关，量相关，量相关，而是一种源自而是一种源自而是一种源自而是一种源自员员员员工工工工组织组织组织组织成成成成员员员员身份的身份的身份的身份的报报报报酬。酬。酬。酬。津津贴贴SubsidySubsidy福利福利WelfareWelfare与与职职位、位、职职称、地位等相关称、地位等相关与与员员工工组织组织成成员员身份有关身份有关企企业业根据自身根据自身实际实际情况情况设设置置 国家法律一般国家法律一般对对此有明确此有明确规规定定 如：如：电话补贴电话补贴、住房、住房补补贴贴、交通、交通补贴补贴、通、通讯补贴讯补贴、独、独子子补贴补贴等。等。如：五大基如：五大基础础保保险险（医（医疗疗、失失业业、工、工伤伤、养老、生育）、年、养老、生育）、年终终双薪等。双薪等。补补充：充：针对销针对销售人售人员员常用的常用的奖奖励性薪酬方式励性薪酬方式直接直接经济奖经济奖励励加薪、加薪、奖奖金、佣金、金、佣金、竞赛竞赛、退休、退休计计划、保划、保险险个人事个人事业发业发展机会展机会负责负责更大的客更大的客户户或或销销售区域、售区域、组织组织内提升、参加培内提升、参加培训训非非经济报经济报酬酬答答谢谢宴会、小礼品、成就宴会、小礼品、成就证书证书、销销售售简报简报上的特上的特别报别报道、道、纪纪念品、特殊念品、特殊团团体的会体的会员资员资格格内部内部调查调查：公平性：公平性外部外部调查调查：竞竞争性争性薪薪酬酬设设计计与与实实施施流流程程特特特特别说别说别说别说明：明：明：明：“高基本工高基本工高基本工高基本工资资资资+低佣金比例低佣金比例低佣金比例低佣金比例”适合于新近适合于新近适合于新近适合于新近销销销销售人售人售人售人员员员员 “低基本工低基本工低基本工低基本工资资资资+高佣金比列高佣金比列高佣金比列高佣金比列”适合于适合于适合于适合于绩绩绩绩效效效效较较较较高的高的高的高的销销销销售人售人售人售人员员员员佣金佣金佣金佣金计计计计酬可酬可酬可酬可选择选择选择选择不同形式：不同形式：不同形式：不同形式：销销销销售售售售总额计总额计总额计总额计提、超提、超提、超提、超过销过销过销过销售定售定售定售定额额额额部分部分部分部分计计计计提；提；提；提；等比等比等比等比计计计计提、累提、累提、累提、累计递进计计递进计计递进计计递进计提、交叉提、交叉提、交叉提、交叉计计计计提（多提（多提（多提（多层层层层直直直直销销销销）制度依据：以制度依据：以结结果果论论成成败败，以成，以成败论败论英雄英雄制度要点：核定好提成基制度要点：核定好提成基础础与提成比例；事先制定与提成比例；事先制定制度制度约约定定发发放放时间时间和和发发放方式；放方式；严严格按制度格按制度执执行；行；制度依据：不拘一格降人才制度依据：不拘一格降人才制度要点：制度要点：实实行保密工行保密工资资制；制；谈谈判之前充分分析判之前充分分析劳劳资资双方的需求与履双方的需求与履约约能力；避免徇私舞弊等腐能力；避免徇私舞弊等腐败败行行为为。制度依据：能者多制度依据：能者多劳劳，能者多益，能者多利，能者多益，能者多利制度要点：技能等制度要点：技能等级级需遵循公开可信的需遵循公开可信的标标准；同一准；同一等等级级需分不同需分不同级别级别；不同等；不同等级级之之间间宜相互交叉；等宜相互交叉；等级认级认定定应动态变应动态变化，定期化，定期进进行。行。制度依据：在其位、制度依据：在其位、谋谋其政、得其利其政、得其利制度要点：制度要点：职职位等位等级级不宜分得太多；以不宜分得太多；以务实态务实态度任度任职职有关人有关人员员；责权责权利必利必须须与与职职位位对对等。等。提成工提成工资资制制谈谈判工判工资资制制技能工技能工资资制制职职位工位工资资制制薪酬薪酬设计设计要点要点制度形式制度形式实实践践练习练习：销销售管理售管理实实用用问题问题1010 问题问题：一个充：一个充满满活活动动的的销销售售团队团队，其成，其成员应员应具有哪些共同品具有哪些共同品质质与特性？与特性？NO.1NO.1热热情是情是动动力的源泉力的源泉 我我们们都喜都喜欢欢和那些和那些热热气生活气生活和工作的人呆在一起。和工作的人呆在一起。热热情不情不仅仅会消会消除我除我们们内心的内心的烦恼烦恼，而且会，而且会让让我我们们的的工作感到无比的工作感到无比的轻轻松。松。热热情是可以情是可以传传染的，人染的，人们们可以感受到你的可以感受到你的热热情。情。从从现现在开始，就在开始，就请请你尽情你尽情挥挥洒自洒自己的己的热热情吧！情吧！NO.2NO.2自尊有利于建立自信自尊有利于建立自信 我我们们必必须须意意识识到到这这一点，每一点，每个人的生活都是一个奇迹。每个人都个人的生活都是一个奇迹。每个人都是是这这世界上独一无二的一个世界上独一无二的一个组组成部分。成部分。尊重他人，就会尊重他人，就会赢赢得得别别人的尊重，也人的尊重，也只有只有这样这样你才能真正的你才能真正的实现实现自尊，找自尊，找到属于你自己的自信。到属于你自己的自信。记记住，你要学会尊重你身住，你要学会尊重你身边边的每的每一个人喔！一个人喔！NO.3NO.3有志者，事竟成有志者，事竟成 一定要一定要积积极向上，不要极向上，不要让让消消极的情极的情绪绪主宰我主宰我们们的人生。当的人生。当别别人人问问候你的候你的时时候，毫不犹豫的告候，毫不犹豫的告诉诉他：他：“好极了！好极了！”而不管你的而不管你的实际实际情况如何。情况如何。成功看起来离我成功看起来离我们们很遥很遥远远，但它，但它其其实实就在你的前面呢！就在你的前面呢！NO.4NO.4有目有目标标，你就找到了方向，你就找到了方向 目目标标是我是我们们的灯塔，它指引的灯塔，它指引着我着我们们前前进进的方向。把自己所有的目的方向。把自己所有的目标罗标罗列成一个清列成一个清单单，并，并为为每一个目每一个目标标标标明明实现实现它的具体日期。每天也它的具体日期。每天也为为自自己己寻寻找一个找一个应该实现应该实现的主要目的主要目标标，剩，剩下的就是想方下的就是想方设设法地去法地去实现实现它。它。亲爱亲爱的朋友，今天你目的朋友，今天你目标标了了吗吗？NO.5NO.5梦想就是我梦想就是我们们前前进进的方向的方向 梦想引梦想引导导我我们们去去奋奋斗，去斗，去创创造。梦想我造。梦想我们们心中所有美好的事物，用心中所有美好的事物，用我我们们的生命去追求自己的梦想。不要的生命去追求自己的梦想。不要说说你没有你没有创创造力，不要造力，不要说说你没有激情。只你没有激情。只要你有梦想，你就会要你有梦想，你就会创创造奇迹。造奇迹。在在这这个世界上，没有做不到，只个世界上，没有做不到，只有想不到！有想不到！NO.6NO.6敢于承担敢于承担责责任任 请记请记住，要成功就一定要住，要成功就一定要奋奋斗，要斗，要奋奋斗就一定有失斗就一定有失败败。当我。当我们们敢于敢于承担他人所不愿承担的承担他人所不愿承担的责责任任时时，我，我们们的的人生就已人生就已经经取得了成功。人取得了成功。人们们不会嘲笑不会嘲笑失失败败的人，只会看不起懦弱的人。的人，只会看不起懦弱的人。敢想敢敢想敢为为，敢作敢当，你当然不，敢作敢当，你当然不愿意做愿意做让让人看不起的懦夫！人看不起的懦夫！NO.7NO.7毫不吝毫不吝啬啬地地为为自己投自己投资资 不要不要为为了自己而吝了自己而吝啬时间啬时间、金、金钱钱和精力，你和精力，你为为自己而投入的一切都会有回自己而投入的一切都会有回报报的。的。坚坚持持锻炼锻炼身体，合理身体，合理饮饮食食结结构，构，远远离烟酒和毒品，大量离烟酒和毒品，大量阅读阅读有利于身心健康有利于身心健康的的书书籍，籍，让让哪些内容健康的音哪些内容健康的音乐乐和和电电影成影成为为你生活中不可缺少的部分。你生活中不可缺少的部分。你知道你你知道你现现在最需要的是什么在最需要的是什么吗吗？是人，就是人，就应该对应该对自己好一点！自己好一点！NO.8NO.8不要不要让让自己沉迷于安自己沉迷于安乐乐 虽虽然每一个人都在不断然每一个人都在不断为为自自己己营营造安造安乐乐的气氛，偶的气氛，偶尔尔难难免会使自免会使自己沉迷于安己沉迷于安乐乐的小的小窝窝。但是。但是请请不要沉不要沉迷其中。走出自己的安迷其中。走出自己的安乐窝乐窝，每天都，每天都去呼吸一下外面的新去呼吸一下外面的新鲜鲜空气，每当空气，每当实实现现一个目一个目标标的的时时候，下一个目候，下一个目标标一定一定会出会出现现在你的面前。在你的面前。外面的世界很精彩喔！外面的世界很精彩喔！NO.9NO.9为为自己自己寻寻找快找快乐乐的源泉的源泉 有有时时，几乎每一个人都可能，几乎每一个人都可能对对自自己苛刻了一些。振作起来吧，你要敢于嘲己苛刻了一些。振作起来吧，你要敢于嘲笑自己的愚蠢，学会从中吸取教笑自己的愚蠢，学会从中吸取教训训。当我。当我们欢们欢笑的笑的时时候就不可能在哭泣，幽默能候就不可能在哭泣，幽默能带带给给我我们积们积极的力量。如果你一定要极的力量。如果你一定要为为什么什么事情担心的事情担心的话话，就，就请请担心自己能否控制好担心自己能否控制好自己的情自己的情绪绪吧。吧。各位同学，从各位同学，从现现在开始，在开始，请请把所有的把所有的烦恼统统烦恼统统抛在抛在脑脑后去！后去！实实践践练习练习：销销售管理售管理实实用用问题问题1111 你是某餐你是某餐厅设备厅设备供供应应公司的公司的经经理。你理。你拥拥有有这项这项工作工作所需要具所需要具备备的的职职称、称、经验经验、权权力和力和职责职责。但。但还还是有是有让让你感你感到不安的到不安的问题问题。你一直有一种感你一直有一种感觉觉，一些，一些销销售人售人员员不服从你的不服从你的领导领导。相反，很多人相反，很多人对对你的命令或妄加你的命令或妄加篡篡改或置之不理。在改或置之不理。在这这种种完全失控的条件下，没有任何一名完全失控的条件下，没有任何一名销销售售经经理能有效的制定理能有效的制定和和实实施施销销售售计计划。更糟糕的是，在你的划。更糟糕的是，在你的销销售机构中有一个售机构中有一个小小团团体，在某些条件下，体，在某些条件下，这这个小个小团团体所体所带带来的来的团队团队精神是精神是可取的。但是你所管理的可取的。但是你所管理的销销售成售成员员常常集体和你作常常集体和你作对对，他，他们总们总是是让让你的你的总总体体战战略无法略无法实实施。施。你想知道到底你想知道到底发发生了什么？你一直在生了什么？你一直在怀怀疑，尽管疑，尽管你是你是这这个个销销售售团队团队的正式的正式领导领导，但，但实际实际上上这这个机构个机构还还有一个精神有一个精神领导领导，他，他对这对这个机构所个机构所发挥发挥的作用已的作用已经经超超过过了你。你也清楚的知道，他就是李承了你。你也清楚的知道，他就是李承你手下一你手下一位高位高级销级销售人售人员员。李承是一位出色的李承是一位出色的销销售人售人员员，但是他一直，但是他一直让让你感你感到他是一个叛逆者。他非常有到他是一个叛逆者。他非常有头脑头脑，但，但总总是是显显得自高得自高自大。你很欣自大。你很欣赏赏他他为为人仗人仗义义的一面，却不理解他的一面，却不理解他为为什什么么总总是与你作是与你作对对？你决开始就解决你决开始就解决这这个个问题问题了了（1 1）如何扭）如何扭转这转这种局面？（种局面？（2 2）你和）你和处处理李承的理李承的问题问题？实实践践练习练习：销销售管理售管理实实用用问题问题1212 问题问题：假：假设设你是一名你是一名销销售售经经理，你所管理，你所管理的理的1 1名名5454岁岁的的销销售人售人员员，在，在过过去的两年里去的两年里一直一直业绩业绩不佳，不佳，这这名名员员工已工已经经在公司工作了在公司工作了2525年，年，还还有两个孩子在上高中，他的妻子由有两个孩子在上高中，他的妻子由于身体不好而没有工作，你于身体不好而没有工作，你应该应该如何如何处处理理这这个个问题问题？实实践践练习练习：销销售管理售管理实实用用问题问题1313问题问题：销销售人售人员员出出现现哪些哪些现现象，象，说说明明针对针对他他们们的薪酬管理有可的薪酬管理有可 能存在能存在问题问题？（1 1）销销售收入下降；售收入下降；（2 2）市）市场场份份额额下降；下降；（3 3）销销售利售利润润下降；下降；（4 4）主要客）主要客户户数量不足；数量不足；（5 5）销销售机构人售机构人员员流流动动增加；增加；（6 6）销销售机构人售机构人员绩员绩效参差不效参差不齐齐；（7 7）销销售人售人员为顾员为顾客提供的服客提供的服务务不充分；不充分；（8 8）销销售人售人员过员过分关注易于分关注易于销销售但售但对对利利润润低的低的产产品；品；（9 9）对对比性抱怨增加；比性抱怨增加；