骆超-成功八步.doc

《成功八步》---骆超
　　主讲人：骆 超

　　第一步：梦想
　　第二步：承诺
　　第三步：列名单
　　第四步：邀约
　　第五步：讲计划
　　第六步：跟进
　　第七步：检查进度（咨询与沟通）
　　第八步：复制（教别人）
　　建议一：成功的模式在于
　　简单、易学、易教、易复制
　　建议二：不间断的、周而复始的
　　周期性行动
　　建议三：热情洋溢、积极参与
　　充满快乐、渴望成功
　　第一步：梦想
　　一、老板和工薪族有什么不同？
　　95%工薪 5%老板
　　二、为什么做和怎样做好哪个更重要？
　　为什么做 怎样做好
　　三、你究竟要什么？要多少？什么时间要？
　　房子
　　汽车
　　子女教育
　　医疗
　　瞻养父母
　　投资或存款
　　生活 费用
　　合计：
　　第二步：承诺
　　承诺的三个等级
　　试试看
　　尽力而为
　　全力以赴
　　承诺的三个等级
　　试试看
　　尽力而为
　　全力以赴
　　一、 学 习
　　书 视听资料 培训 咨询 产品 目标
　　二、改 变
　　改变从观念开始
　　改变从自身开始
　　改变从小事开始
　　改变从现在开始
　　三、创业的三种途径
　　创建一个系统(人、财、物、进、销、存、产)
　　购买一个系统（麦当劳、肯德基）
　　加盟一个系统（傲普、保险）
　　第三步：列名单
　　一、网络经营的两大财富：
　　财富=人脉×时间
　　二、列名单的三个原则：
　　1、不做判官
　　（写下来、向上推荐、20～30人）
　　2、越大越好
　　（不死盯1人、随时整理、200～300人）
　　3、不要丢失
　　（迅速整理记录、保持联络、备份2～3份）
　　三、名单分类法
　　亲友（先亲后疏）
　　邻居（先近后远）
　　校友（从大到小）
　　同事或其他合作伙伴（从远到近）
　　朋友（千万不要忘记过去的朋友）
　　一面之交者和新结识的人
　　四、结识陌生人
　　1、每天交新朋友成为习惯.
　　2、创造再次见面的机会（半月轮回法）
　　3、交朋友的三个阶段：
　　彼此喜欢（亲和力）
　　建立关系（关心别人）
　　相互信任（帮助别人）
　　4、个人友谊的三个层次
　　信任 推崇 欣赏
　　第四步：邀约
　　一、邀约的种类
　　1、电话邀约
　　2、面对面邀约
　　3、书信、电子邮件、网上联络
　　短信息、传真邀约
　　二、邀约的三个原则
　　1、高姿态
　　2、三不谈
　　3、专业化
　　三、邀约中的10个注意事项
　　1、先学习 2、尽量快
　　3、要兴奋 4、说清楚
　　5、邀一对 6、多三倍
　　7、二选一 8、别迟疑
　　9、多推崇 10、勤咨询
　　四、专业化邀约
　　使用台词卡的三个建议：
　　1、先使用
　　2、照着念
　　3、反复练
　　熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。
　　熟人邀约
　　你好！是张伟吗？我是李明（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？” ）是给你介绍一个生意。（“什么生意？” ）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候再谈吧……
　　［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］
　　熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。
　　第三者邀约
　　你好！你是张伟，张先生吗？（“是的，你是谁？” ）我是李明，我是王强的朋友。（“有什么事吗？” ）是这样：我是三一盛世公司的咨询顾问，我们正在XX市拓展市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和王强提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个时间内，你什么时候方便……
　　［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］
　　熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。
　　一面之交邀约：
　　你好！你好，你是张伟，张先生吗？（“是的”。）我是李明，你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”。）这次我给你打电话是这么回事：我是三一盛世公司的咨询顾问，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”。）你有兴趣了解吗？（“什么生意？” ）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便……
　　［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］
　　推崇会议：
　　我现在正在和北京三一盛世公司合作（或说我正在向北京三一盛世公司学习），这家公司是一家著名的培训和咨询公司，是专门教给人们怎样做生意的公司。她在国内外很有名气。下星期六和星期天他们在××城市有个讲座，相信会对您（这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习如何营销/提升个人能力/了解世界的发展趋势/了解如何建立一个团队……）会有所帮助，您有兴趣去听听吗？
　　推崇成功人士：
　　你听说过XX吗？（回答：没有）。那你听说过三一盛世公司吗？（回答：没有）。太可惜了，三一盛世公司是著名的培训和咨询公司，它是教给人们怎样做生意的公司。这家公司帮助很多人建立了个人事业。在国内外非常有名气。XX是这家公司的咨询专家，我和他是好朋友，我很乐意引荐您同这位先生/女士见一面，这对你肯定很有帮助。您有兴趣吗？
　　推崇工具：
　　你看/听过吗？（回答：没有）。是--吗？真是太可惜了。 XX书/磁带/VCD简直太棒了，是我近年来看/听过的最好的书/磁带/VCD。你一定要看/听XX书/磁带/VCD。（回答：它是讲什么的？）。建议：你可以在很短的时间内大体介绍一下书/磁带/VCD的内容。
　　第五步：讲计划
　　一、讲计划的种类
　　一对一
　　家庭聚会
　　公开业务说明会
　　二、讲计划的三个目的
　　1、找需求
　　2、给机会
　　3、约下次见面的机会
　　三、讲计划的三个原则
　　1、量永远比质重要
　　2、姿态比说服重要
　　3、对方的需求比你的需求重要
　　第六步：跟进
　　一、常遇到三种人
　　放弃者
　　载体
　　领导者
　　二、跟进的关键
　　望、闻、问、切，一剑封喉。
　　新人：24～48小时跟进
　　启动领导人：4小时跟进
　　第七步：检查进度
　　一、检查进度的重要性
　　有利于学习成功者经验
　　有利于复制系统的成功模式
　　有利于巩固紧密的个人关系
　　二、6分钟诊断法
　　1、先用2分钟检查下级为什么做？
　　⑴、对新人问理由：问他为什么做这个生
　　意，理由是什么？
　　⑵、对领导人问目标：问他本月和本年度
　　的业绩指标是什么？再问他，你真的
　　要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？
　　2、用4分钟检查他在行动圈工作中的情况
　　还有没有名单？
　　邀约成功率如何？
　　讲计划的次数和效果如何？
　　跟进情况如何？
　　三、咨询中三个重要的指标
　　1、购买工具
　　2、会议人数
　　3、讲计划的数量
　　第八步：复制
　　一、找到领导人
　　1、大梦想
　　2、愿改变
　　3、愿付出
　　4、愿配合
　　二、 三十天行动计划
　　1、使用、体验产品
　　2、行动圈
　　3、试、听、看
　　4、推崇和使用工具
　　5、推崇和举办会议
　　6、会员
　　7、授权店
　　8、当月和此月业绩
　　三、成功的精髓在于复制
　　边学、边做、边教别人
　　简单化、重复化、经常化
　　让推崇成为习惯