PHINITES度营销规划.ppt

12014 年度 营销规划（确定版）蒋继 营销总监2014年 07月 18日2024/5/22 周三2规划目录：第一章PNT 战略目标PNT SWOT分析PNT 短、中期发展目标第二章（FY14下半年）营销目标组织架构及管理机制第三章（FY14下半年）营销思路关键策略与支撑举措主要风险及应对资源与需求2024/5/22 周三3第一章：1.PNT 公司战略目标愿景：打造中国高品质机柜第一品牌，菲尼特-非NI莫 属！陈述：四川菲尼特金属设备制造有限公司，目前以机柜为代表产品其定位于中高端品质，走优势价格路线突击市场扩展品牌影响力；中期倚托已有市场份额和品牌效应制造高端品质机柜占据高端用户市场与扩大盈利能力；后期借助菲尼特在机柜领域的知名度和品牌影响力将发展以钣金制造为主其他钣金制品，渗透新的领域。乘风破浪2024/5/22 周三4遵循战略管理理论：（企业核心价值）4P：产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）4C：顾客（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）4S：满意度(satisfaction)服务（service)速度(speed)诚意(sincerity)实现战略目标策略：PDCA戴明环续：PNT 公司战略目标2024/5/22 周三5续 1.PNT 公司战略目标建议稳定产品品质，迅速扩大规模 以产品本身品质面向终端 以性价比高，优质服务，快速响应为理念占据市场份额加强定制化（非标）产品的供应能力，做到定制领域最强 开发面向政府、军队等标杆领域的产品供给 开发面向特殊行业领域的专用型产品供给 高效控制生产成本，增强价格竞争力 以流程化管理工厂 以节约时间、空间、人力、物力、物流成本为导向建立战略联盟，整合优势资源参与竞争 推进核心渠道联盟以及OEMODM合作 形成供应链联盟打造产品成本竞争力2024/5/22 周三6第一章：2.PNT SWOT 分析S1.公司具备较强的资金实力，有成熟稳定业务支撑；S2.有强大的战略合作伙伴；S3.品质过硬，产品定位准确，较好的市场接受度；S4.拥有较丰富的人脉资源和商业资源；S5.营销模式多元化（门店批发、项目工程、渠道分销）;S6.重视品牌长远发展规划，具备统筹管理能力。Threats威胁Weakness劣势Opportunity机会Strength优势T1.竞品价格冲击T2.行单询价冲突，内部销售端口低价博弈 W1.新品牌，无市场影响力优势，品牌推广能力弱；W2.产品配套营销工具尚在建设中；W3.营销端口初步建立统一，但尚未得以实施；W4.销售部门尚在组建，急需引进人才，在职销售人员销售能力有待提升；O1.机柜品牌虽多，但大部分终端用户品牌意识不强；O2.在本地（西南、四川）上规模的钣金制造企业少，竞争不激烈；O3.定位中高端品质，并已低端价位冲击市场，有利于开速开辟市场；O4.产品生产原材料价格相对稳定，工厂生产成本能有效控制，销售毛利相对较高 2024/5/22 周三7续 2.PNT SWOT 分析结果：WTWT转型策略转型策略 SO SO 进攻策略进攻策略ST调整策略调整策略WOWO防守策略防守策略1.扩大销售团队，加速开拓市场2.销售人员区域化，快速发展省内外代理商渠道3.销售额与品牌影响力齐头并进，二者相互促进1.避其竞品锋芒，终端销售上扬长避短2.销售人员策略化，强调品质与服务高于竞品的优势1.不断完善产品营销工具，以专业性赢得市场占有率，争夺终端认可 2.规范营销出口，避其内耗，加速内部沟通3.建立完善的售前、中、后的服务体系，内外部高效配合1.多维度关注竞品的产品、价格、市场占有率等情况，同时建立有效的信息传递机制，以备生产/销售进行同步调整2.制定行单报备机制，有效控制行单或利润丢失率2024/5/22 周三8第一章 3.PNT 短、中期发展目标PS:2014仅计划下半年目标（712月）。销售额目标2024/5/22 周三9续 3.PNT 短、中期发展目标营销组织架构-途径 区域代理商、经销商（省级、市级）T模式行业客户（系统集成商、企事业单位客户）R模式核心代理商东华、数码（自营）菲尼特销售公司一个端口：统一出口，市场管控两种模式：稳定渠道，增添行单三类销售：多元发展，扩大影响2024/5/22 周三10第二章 FY14年 下半年营销目标半年度620（单位：万）季度Q3（40%：248）Q4（60%：372）月度789101112比例25%30%45%30%35%35%销售额目标62 74 112 112 130 130 区域全国划分省内（四川）省外（除四川以外省份）份额100%（620万）补充（增量）业务形态四川省内划分核心代理商销售团队份额67.7%（420万）32.3%（200万）2024/5/22 周三11第二章 FY14年 下半年 人力资源组织架构与重点工作职责总经理营销总监外省区域区域业代成都区域业代川西、南销售助理（商务）区域业代川东、北产品经理 区域业代：大成都 （编制2名）1.负责管理维护核心代理商销售事务；2.开拓成都地区（7区12县）渠道代理商、系统集成商、行业客户等。川西南 （编制1名）1.负责开发二级城市渠道代理商、系统集成商、行业客户等。川东北 （编制1名）1.负责开发二级城市渠道代理商、系统集成商、行业客户等。外省区域（编制1名）1.负责开发省外市场，寻求当地代理商、系统集成商合作。销售助理：（编制1名，目前由钟燕暂带）1.负责整个菲尼特产品的工厂下单入库，出库开单、审核等；2.协助销售人员完成售中、售后事务；3.统计月度、季度销售数据。产品经理：（编制1名）1.负责所有菲尼特产品特性、销售卖点、定制流程、公司内部培训；2.收集机柜行业所有竞品的市场动态，并得出分析报告，提出菲尼特产品改进或调整建议；3.多渠道获悉菲尼特产品终端销售遇到的问题，进行梳理提出解决建议汇报公司、工厂；4.协助销售人员进行非标定制产品与工厂之间的沟通 5.制定品牌推广计划，负责落实各种宣传媒体对品牌的宣传，扩大市场影响力2024/5/22 周三12第二章 FY14年 下半年 PNT销售公司 管理机制考 核 机 制：PHINITES-20140701-Sales考核方案 PHINITES-20140701销售部岗位薪资体系表V1.0 PHINITES-SALES考核管理规范V1.0 按照以上薪酬体系执行，每季度初15日之前向所有人员发放考核方案 业 务 日 常 周报.ppt 提交时间：每周五18点每周六24点管 理:周例会 会议时间：周一上午9：3010:00（ALL SALES）月/季度总结与计划.ppt 会议时间：月度或季度5日前安排行 单 报 备 凡是需要对行业订单进行（价格、供货、授权）保护的务必通过邮件形式第一时间机 制：报备到对应区域的SALES处，由SALES呈报到营销总监处批复后邮件发送到销售助理（商务）。2014年商机报备表V1.0 则：销售助理（商务）有权对已报备的端口进行出货保护，业 绩 考 核：区域责任制，以销售落单地区为衡量标准划分业绩.情况一：大成都市场由吴章杰、陈祥超负责，东华、数码产出销售额不计量不计提成（超额部分计销售额提成）。情况二：公司其他部门产生的机柜销售额按照销售落单地核算给对应的区域业代，计量不计利润提成。情况三：公司领导接到的销售单，转交给对应区域业代跟进，计销售额计利润提成。情况四：菲尼特销售人员专注菲尼特产品销售（顺带产出的非机柜产品，转交给产品本身销售负责人）销 售 回 款：由公司财务部监控实施三步：到期提醒，逾期25天警告，超期30天后罚款（由财务制定罚款比例）2024/5/22 周三13续 PNT销售公司 管理机制数据/信息统计：1.按月/季度统计各个区域销售人员销售额、利润报表并在每月底与销售人员核对。销售统计通报表.模板 （可筛选客户类型核心代理商、系统集成商、区域代理商、经销商、终端客户）目的：通过分析客户类型和成交金额指导后期重点开拓、维系、跟进的目标客户 负责人：销售助理 2.按季度统计 销售标准产品的类型、数量；销售非标定制产品的金额；查找竞品市场份额，并与自身进行对比。目的：对比自身与竞品在同时期同区域的市场占比，指导后期选定竞争对象 负责人：产品经理 3.按照月度统计 工厂库存周转期、产量与销售匹配度 目的：避免工厂过度生产、滞销、库存资金积压或者生产力不足供不应求的局面 负责人：产品经理 4.销售端汇报产品销售中遇到的任何问题 目的：在销售之前解决可能存在的问题，让产品在客户面前无懈可击 负责人：产品经理以上数据报表按期完成后呈交营销总监2024/5/22 周三14第三章（FY14下半年）营销思路之关键策略产品策略：打造高品质五星竞争力产品策略：打造高品质五星竞争力销售策略：健全销售体系，迅速扩大规模销售策略：健全销售体系，迅速扩大规模营销策略：用品牌影响力替换人脉关系营销策略：用品牌影响力替换人脉关系总经理General manager生产厂长Production manager销售团队SALES Team 营销总监Marketing director产品经理Product manager2024/5/22 周三15第三章（FY14下半年）关键策略举措策略一：产品策略一：产品 打造高品质五星竞争力打造高品质五星竞争力 举措一举措一.标准产品品牌化标准产品品牌化 举措二举措二.产品规格国际化产品规格国际化 举措三举措三.功能设计差异化功能设计差异化 举措四举措四.包装运输便利化包装运输便利化 举措五举措五.定制产品利润化定制产品利润化2024/5/22 周三16举措一举措一.严控市场秩序，杜绝内耗，提高代理商合作能力严控市场秩序，杜绝内耗，提高代理商合作能力举措二举措二.重视团队销售、协同能力，以勤补小，提高整体业务水平重视团队销售、协同能力，以勤补小，提高整体业务水平 团队内部以传、帮、带，提升业务技能 CRM 客户管理表 渠道拜访记录表2014年商机报备表V1.0举措三举措三.高度重视销售量，扩大品牌知名度高度重视销售量，扩大品牌知名度举措四举措四.新模式战略合作（京东商城、米米乐商城、机电行业新模式战略合作（京东商城、米米乐商城、机电行业）续 关键策略举措策略二：销售策略二：销售 健全销售体系，迅速扩大规模健全销售体系，迅速扩大规模2024/5/22 周三17举措一：建立专业的对外窗口举措一：建立专业的对外窗口 （品牌VI设计、产品配套ID设计、官方网站建设、成功案例、区域授 权代理商、官方热线）举措二：行业内不停歇的广而告之举措二：行业内不停歇的广而告之 （中关村、太平洋、IT名录榜上有名、系统工程、弱强电工程类杂志、产品手册、产品宣传、折页资料、店面销售物料）举措三：优选新型媒体直达终端，以小博大的广告投放举措三：优选新型媒体直达终端，以小博大的广告投放 （微信营销、社会化营销工具、电台广告）举措四：流程化商务管理举措四：流程化商务管理+客服系统客服系统 （完善下单、生产、物流、出货流程，健全管理机制 7*8在线售前咨询、售后服务，准确传递产品信息）续 关键策略举措策略三：营销策略策略三：营销策略 用品牌影响力替换人脉关系用品牌影响力替换人脉关系2024/5/22 周三18续 关键策略举措的支撑支撑举措1：加强公司内部业务运行管理 管理文件：菲尼特机柜产品价格政策 菲尼特商务/库房流程制度 菲尼特产品销量统计制度与销售提成方案 销售额逾期未回款罚款条例 行单报备表 参与并遵守：菲尼特销售人员、商务、核心代理商、公司 其他部门涉及机柜销售人员支撑举措2：品牌推广与营销资源 品牌推广预算：按照实际需求呈报合适的推广项目 目的：有的放矢，选取适合的推广方式 营销资源预算：按照上季度销售额的作为下季度营销资源配比，当需求营销资源 时，可以特殊申请增加营销资源且注意：季度剩余营销资源不做累积，换言之上季 度未使用的营销资源不累积到下季度，上季度超额使用的部分也不在下季度作抵扣。目的：1.特殊订单差价填补；2.典型客户友情赠送；3.重点大客户红包奖励。使用流程：产品经理/销售人员上报营销总监，同意后交总经理审核，最后财务执行2024/5/22 周三19第三章（FY14下半年）主要的风险及应对风险1：新建销售团队，战斗能力弱，新员工业绩体现周期长 应对措施1：HR持续招聘筛选有机柜销售经验的优秀人员 应对措施2：销售人员实施业绩淘汰制（按照PHINITES-SALES考核管理规范V1.0 执行）应对措施3：建立销售人员培训机制，加强员工归属感，培养企业文化 每月由产品经理进行一次产品知识培训；两月由营销总监组织一次销售沙龙会议；沙龙会议内容：1.销售人员各自分享一个典型销售案例；2.共同探讨销售工作遇到的问题、建议、改进措施；3.分享各自在公司工作中的收获。2024/5/22 周三20续 主要的风险及应对风险2：市场秩序可能出现不稳定因素，渠道销售政策执行不到位，行业行单出现争抢 应对措施1：以邮件形式发送价格政策、销售政策并回复确认。应对措施2：商务A 原则上按照落单归属地对应区域销售人员 B 严格执行出货价格政策，违背销售政策或行单冲突的单子有权不 予开单发货 C 商务仅接受菲尼特5位销售人员的订单 D 如遇特殊情况需开单必须邮件说明原因由营销总监或总经理批示 后执行 应对措施3：行单报备，必须填写完整的行单信息并邮件形式发送产品经理（CC营 销总监）处备案，产品经理依据先来后到原则保护行单，并通知公司各 个销售出口统一保护该行单。应对措施4：在供货紧张情况下，原则上优先满足直接的终端客户，其次满足核心代 理商需求，然后满足公司内部其他销售人员，最后满足普通商家2024/5/22 周三21第三章：FY2014下半年 资源需求PNT 销售部资源需求备注部门沙龙会议费部门沙龙会议费用用400400元元/次次按照实际费用按照实际费用报销报销客户资源客户资源聚合公司领导人脉资源、公司原有商业资源聚合公司领导人脉资源、公司原有商业资源尽可能多的提供信息给到销售人员尽可能多的提供信息给到销售人员2024/5/22 周三22未来2016年菲尼特营销组织架构预设产品规划商务产品部渠道销售部市场部商务部产品营销区域管理华南区客户服务部华北区东北区华东区西南区华中区西北区店面管理库房技术支持电话中心大客户 销售部GM/MD2024/5/22 周三23 菲尼特-值得信赖的机柜专家2024/5/22 周三24销售订单东华门市数码门市项目部网销部商务专员库房库管物流按照采购方所在地区找对应的PNT sales吴章杰陈祥超2024/5/22 周三