《商务交流》第5章:商务谈判汇编.ppt
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1、衔冗饵袁钦惑果齐宁胚兜琅蝶抄竭棵与右星痪掸聪百泰闺呵盾持车牟雨嚣商务交流第5章:商务谈判商务交流第5章:商务谈判广娟匡茫儒战户答宝玖不芍焚领搪账疼原征码辈贬扒彩沪蜂簿铭搽请类几商务交流第5章:商务谈判商务交流第5章:商务谈判第5章 商 务 谈 判在商业领域,谈判是处理商业事务的最基本、最重要的手段:商品交易、项目合作、技术贸易、劳务贸易都要依靠谈判手段来进行沟通、协调达到共识,合同的签订就是谈判的结果,而商业纠纷的处理也要依靠谈判来解决,否则,只有依靠法律来裁决。从商务交流的工作方法来看,商务谈判是商务交流最主要的内容。了解商务谈判的基本原理、掌握商务谈判的基本技巧是每一个商人必须具备的素质和
2、能力。本章将阐述商务谈判的基础知识和商务谈判过程。恩兹玻转痰弄出驹糊杂魁腹炭磷营缆徊吉群按邪跳除卤尹睁庸懦替替瞧纲商务交流第5章:商务谈判商务交流第5章:商务谈判25.1 商务谈判概述 商务谈判是企业进行商业活动的重要手段,是商务交流的核心内容,商务谈判的结果直接决定着交易的成败、合作的成败,关系到企业的生存与发展,其重要性已得到商界的广泛认同,商务谈判有其自身的规律和规则,是科学性与艺术性的统一,因此,现代企业管理人员和市场营销人员必须深入认识商务谈判的基本特征和要素,切实掌握商务谈判的基本原则和方法。媳婿枪正肘潭换舵液网堆茫森框坪惹摘调吨秦冰毡趴匀驱泳思粱穗核咬菱商务交流第5章:商务谈判商
3、务交流第5章:商务谈判35.1.1 商务谈判的概念1概念商务谈判发生的前提条件有以下几点。商务谈判发生的前提条件有以下几点。(1)谈判双方存在共同目标或利益,也存在利益的谈判双方存在共同目标或利益,也存在利益的分歧。分歧。(2)双方都有谈判的愿望。双方都有谈判的愿望。(3)双方都愿意采取一定的行动以达到协议。双方都愿意采取一定的行动以达到协议。2商务谈判的特点1)商务谈判具有利益性商务谈判具有利益性2)商务谈判具有平等性商务谈判具有平等性3)商务谈判具有时效性商务谈判具有时效性3商务谈判具有科学性和艺术性1)商务谈判的科学性商务谈判的科学性2)商务谈判的艺术性商务谈判的艺术性尘徊抖羌谁佣墙镁更
4、蛔烤娃蜀姑画望母扯卞毫蕾稍看膛贱刽像奸芹慕按籽商务交流第5章:商务谈判商务交流第5章:商务谈判45.1.2 商务谈判的分类1按谈判目标的对立性划分,有竞争型谈判和合作型谈判1)竞争型谈判竞争型谈判在竞争型谈判中,谈判者应注意把握两个关键问题:一是发现对方的抵抗点在竞争型谈判中,谈判者应注意把握两个关键问题:一是发现对方的抵抗点(谈判者谈判者的底线的底线);二是影响对方的抵抗点。;二是影响对方的抵抗点。2)合作型谈判合作型谈判在合作型谈判中,谈判双方信息的交流和理解的交换十分重要,这是了解对方需要和在合作型谈判中,谈判双方信息的交流和理解的交换十分重要,这是了解对方需要和目标的前提。目标的前提。
5、v(1)识别并确定问题。识别并确定问题。v(2)充分理解问题充分理解问题明确需求与利益。明确需求与利益。v(3)寻找解决问题的方法。寻找解决问题的方法。v(4)对这些方法进行评估和选择。对这些方法进行评估和选择。2按谈判方所采取的态度来分,有让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判1)让步型谈判让步型谈判让步型谈判亦称柔软型谈判,谈判者强调信任对方,为避免冲突,愿意做出妥协让步,让步型谈判亦称柔软型谈判,谈判者强调信任对方,为避免冲突,愿意做出妥协让步,从而达成互相满意的协议,为将来进一步扩大合作打好基础。从而达成互相满意的协议,为将来进一步扩大合作打好基础。2)立场型谈判立场型谈判立场型谈判亦称强
6、硬式谈判,谈判者依靠自身的实力地位,提出苛刻的条件,强调自立场型谈判亦称强硬式谈判,谈判者依靠自身的实力地位,提出苛刻的条件,强调自己的意愿和观点,固执地坚持极端的立场,企望通过给对方施加压力,迫使对方接受己的意愿和观点,固执地坚持极端的立场,企望通过给对方施加压力,迫使对方接受自己的立场观点。自己的立场观点。3)原则型谈判原则型谈判原则型谈判亦称实质得益谈判。这种谈判既不像让步型谈判那样只强调双方的关系,原则型谈判亦称实质得益谈判。这种谈判既不像让步型谈判那样只强调双方的关系,而忽视利益的获取,也不像立场型谈判,那样只强调各自的立场和利益,而忽视与对而忽视利益的获取,也不像立场型谈判,那样只
7、强调各自的立场和利益,而忽视与对方的关系。方的关系。3按商务谈判的内容来分,有商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判砾炭腹晃贴蛾瞬禾叼怖语哆湛汕更匠权邓媚伐疏佛艘撑茎栋缔手违矿闰烘商务交流第5章:商务谈判商务交流第5章:商务谈判55.1.3 商务谈判要素1商务谈判当事人商务谈判当事人是指参与商务谈判的所有人,即双方的谈商务谈判当事人是指参与商务谈判的所有人,即双方的谈判代表。当事人是商务谈判的主体,经当事人授权的委托判代表。当事人是商务谈判的主体,经当事人授权的委托代理谈判人员也应视为谈判当事人。代理谈判人员也应视为谈判当事人。2商务谈判的标的商务谈判的标的是谈判双方当事
8、人的权利与义务共同指向商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利与义务共同指向的客观事物,是权利和义务的基础。商务谈判的标的可能的客观事物,是权利和义务的基础。商务谈判的标的可能是商品、劳务、工程项目、投资项目或资金,商务谈判的是商品、劳务、工程项目、投资项目或资金,商务谈判的标的构成了商务谈判客体。标的构成了商务谈判客体。3商务谈判议题商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问题,商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问题,协商解决商务谈判议题是商务谈判的目的要求。协商解决商务谈判议题是商务谈判的目的要求。屈顿表骤盛虱世着构舶胁产林耸谆另檬广疚接称矛孜陨昌擅些杖盏段狄蚊商务交流第5章
9、:商务谈判商务交流第5章:商务谈判65.1.4 商务谈判的原则1把人与问题分开的原则1)谈判方案和建议应建立在理解对方观点和看法的基础上谈判方案和建议应建立在理解对方观点和看法的基础上2)尽量多阐述客观情况,避免责备对方尽量多阐述客观情况,避免责备对方3)鼓励对方参与提议协商鼓励对方参与提议协商4)注意保留颜面,不伤感情注意保留颜面,不伤感情2集中于利益而非立场原则1)集中于利益而非立场的可行性集中于利益而非立场的可行性2)集中于利益而非立场的具体要求集中于利益而非立场的具体要求3构思彼此有利方案的原则1)突破传统利益分配模式,提出新的选择。突破传统利益分配模式,提出新的选择。2)寻找共同利益
10、,增强合作的可能性。寻找共同利益,增强合作的可能性。3)协调利益分歧,达成合作目标。协调利益分歧,达成合作目标。4坚持客观标准1)标准产品的交易标准标准产品的交易标准(1)国家或行业技术标准。国家或行业技术标准。(2)市场价格标准。市场价格标准。(3)行业惯例。行业惯例。2)非标准产品的交易标准非标准产品的交易标准参照标准产品的标准,由买卖双方共同协商制定。参照标准产品的标准,由买卖双方共同协商制定。邱傻澈查砸橙锁嘱矢俊师捌念檄简勒痊女意诫镇粱把汀汗畜甸桃曳毯闽楼商务交流第5章:商务谈判商务交流第5章:商务谈判75.2 商务谈判过程 商务谈判是一个连续的过程,前一个阶段的顺利完成是后一个阶段开
11、始的基础。商务谈判的完整的过程包括谈判准备阶段、谈判开局阶段、谈判磋商阶段和谈判结束阶段。匆险宽丙宰搽蠕傀抽鹰币鲤俐卉拽虎榔锻瘫仁蛤种索原忆朵比百代灯徘纂商务交流第5章:商务谈判商务交流第5章:商务谈判85.2.1 谈判准备阶段1谈判环境分析1)政治与法律环境政治与法律环境2)社会文化环境社会文化环境3)市场环境分析市场环境分析2谈判双方实力评价1)依赖程度依赖程度2)时限时限3)谈判者的素质和水平谈判者的素质和水平3确定谈判目标谈判目标是期望的谈判成果,谈判目标的确定是谈判策划的基础,关谈判目标是期望的谈判成果,谈判目标的确定是谈判策划的基础,关系到策略的制定以及将来整个谈判方向,价值和行动
12、,确定谈判目标系到策略的制定以及将来整个谈判方向,价值和行动,确定谈判目标是根据本企业条件和谈判实力分析,对各种可能目标进行动态分析和是根据本企业条件和谈判实力分析,对各种可能目标进行动态分析和判断的过程。判断的过程。4制定谈判方案1)谈判的目标和策略谈判的目标和策略2)交易条件或合同条款交易条件或合同条款3)价格谈判的幅度价格谈判的幅度4)商务谈判的具体日程商务谈判的具体日程沪康砌击渡斜起段朝瞎幼座空鹃按皂蝇卉赔迄粮瀑秋焙限济射浙撑选蒲欲商务交流第5章:商务谈判商务交流第5章:商务谈判95.2.2 谈判开局阶段1营造有利的谈判氛围1)符合礼仪规范符合礼仪规范2)运用中性话题,保证良好沟通运用
13、中性话题,保证良好沟通3)树立良好的个人形象树立良好的个人形象2开局陈述,表明我方观点态度开开局局陈陈述述,是是指指在在谈谈判判开开始始阶阶段段,双双方方就就本本次次谈谈判判的的内内容容,陈陈述述各各自自的的观观点点,立立场场及及其其建建议议。让让双双方方把把一一次次谈谈判判要要涉涉及及的的内内容容全全部部提提示示出出来来,使使双双方方了了解解对对手手本本次次谈谈判判内内容容所所持的立场与观点。持的立场与观点。3了解对方意图(1)谈判对手对此次谈判议题的看法。谈判对手对此次谈判议题的看法。(2)谈判对手通过谈判所要达到的目标。谈判对手通过谈判所要达到的目标。(3)谈判对手真正关心的经济利益所在
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