收益管理ppt.ppt
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1、Introduction to Revenue Management 收益管理简介2 2Presentation Agenda演讲提纲演讲提纲l lWhat is Revenue Management?什么是收益管理?什么是收益管理?l lComponents of Revenue Management收益管理的组成部分收益管理的组成部分3 3Revenue Management in Real Life收益管理的运用收益管理的运用4 4Necessary Conditions必要条件l lRelatively fixed CapacityRelatively fixed Capacity相对
2、固定的库存量相对固定的库存量l lTime-perishable InventoryTime-perishable Inventory非耐久性产品非耐久性产品l lTime-variable DemandTime-variable Demand季节性需求量季节性需求量l lAppropriate Cost StructureAppropriate Cost Structure合理的成本结构合理的成本结构l lSegmented MarketSegmented Market市场细分化市场细分化l lAdvance BookingAdvance Booking预订预订5 5 What is Rev
3、enue Management?什么是收益管理?什么是收益管理?l lSelling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel 在适当的在适当的在适当的在适当的时间时间时间时间、通过适当的、通过适当的、通过适当的、通过适当的分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道、以适当、以适当、以适当、以适当的的的的价格价格价格价格、向适当的、向
4、适当的、向适当的、向适当的客户客户客户客户销售适当的销售适当的销售适当的销售适当的产品产品产品产品,以此,以此,以此,以此最大化酒店的收益最大化酒店的收益最大化酒店的收益最大化酒店的收益。6 6What is Revenue Management?What is Revenue Management?什么是收益管理?什么是收益管理?什么是收益管理?什么是收益管理?l lPRODCUT:Room Types,Room Nights,F&B,Meeting SpacePRODCUT:Room Types,Room Nights,F&B,Meeting Space产品:房型,房晚产品:房型,房晚产品
5、:房型,房晚产品:房型,房晚,餐饮餐饮餐饮餐饮,会议设施会议设施会议设施会议设施l lPRICE:PRICE:Group,Transient,Wholesale,etcGroup,Transient,Wholesale,etc价格:团队价、散客价、批发价及其他价格:团队价、散客价、批发价及其他价格:团队价、散客价、批发价及其他价格:团队价、散客价、批发价及其他l lPEOPLE:Corporate,Leisure,etcPEOPLE:Corporate,Leisure,etc 客户:商务客、休闲客及其他客户:商务客、休闲客及其他客户:商务客、休闲客及其他客户:商务客、休闲客及其他l lTIME
6、:Seasonality,Weekday vs.Weekend,LOSTIME:Seasonality,Weekday vs.Weekend,LOS时间时间时间时间:季节性,周中季节性,周中季节性,周中季节性,周中 vs.vs.周末,住客时间长短周末,住客时间长短周末,住客时间长短周末,住客时间长短l lDISTRIBUTION CHANNEL DISTRIBUTION CHANNEL 分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道l lCall CenterCall Center电话预订中心电话预订中心电话预订中心电话预订中心l lOn propertyOn property酒店直接定房酒店直接定房酒店直
7、接定房酒店直接定房l lGDS(Global Distribution System)GDS(Global Distribution System)全球分销系统全球分销系统全球分销系统全球分销系统l lBB品牌网站品牌网站品牌网站品牌网站l l3rd Party Channels(Ctrip,3rd Party Channels(Ctrip,ElongElong,Expedia),Expedia)第三方渠道(携程、易龙、第三方渠道(携程、易龙、第三方渠道(携程、易龙、第三方渠道(携程、易龙、HotwireHotwire)7 7Revenue Management Success Stories
8、收益管理成功范例收益管理成功范例l lAmerican Airlines American Airlines(美国航空公司)(美国航空公司)$500500 million increase in annual revenue million increase in annual revenue年收入增加年收入增加五亿五亿美元美元l lMarriott(Marriott(万豪酒店管理集团)万豪酒店管理集团)$100100 million increase in annual revenue million increase in annual revenue年收入增加年收入增加一亿一亿美元美元l
9、 lNational car rental National car rental(全美汽车租赁公司)(全美汽车租赁公司)Turned from the brink of bankruptcy to a Turned from the brink of bankruptcy to a company growing at a company growing at a 20%20%annual rate annual rate由面临破产转而成为年增长率由面临破产转而成为年增长率20%20%的公司的公司8 8Components of Revenue Management 收益管理的组成收益管理的
10、组成1.Competitive Analysis 竞争分析竞争分析2.Forecasting预测预测 3.Pricing 定价定价 4.Inventory Controls客房控制客房控制5.Performance Measurement 考核指数考核指数9 9RM ComponentCompetitive Analysis RM ComponentCompetitive Analysis 竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析l lHelps Determine the“Competitive Set”Helps Determine the“Competitive Set”帮助确定帮助确定帮助确定
11、帮助确定“竞争对手组竞争对手组竞争对手组竞争对手组”A hotels closest competitors in terms of product,geography,A hotels closest competitors in terms of product,geography,and/or type of business and/or type of business 在产品、地理位置以及在产品、地理位置以及在产品、地理位置以及在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手或客户方面最接近的竞争对手或客户方面最接近的竞争对手或客户方面最接近的竞争对手Primary and sec
12、ondary competitive setsPrimary and secondary competitive sets主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组Macro-Level:Determine the value of the hotel in the overall Macro-Level:Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioningmarketplace
13、 based on the product positioning宏观层面:根据产品确定酒店在市场中的定位及价值宏观层面:根据产品确定酒店在市场中的定位及价值宏观层面:根据产品确定酒店在市场中的定位及价值宏观层面:根据产品确定酒店在市场中的定位及价值Micro-Level:Benchmark performances against competitorsMicro-Level:Benchmark performances against competitors微观层面:衡量与竞争对手表现差异微观层面:衡量与竞争对手表现差异微观层面:衡量与竞争对手表现差异微观层面:衡量与竞争对手表现差异101
14、0RM ComponentForecasting RM ComponentForecasting 预测预测预测预测l lWhy do we forecast?Why do we forecast?我们为什么要预测?我们为什么要预测?我们为什么要预测?我们为什么要预测?1.1.Determine pricing Determine pricing 确定价格确定价格确定价格确定价格l lBased on UNCONSTRAINED DEMAND Based on UNCONSTRAINED DEMAND 基于基于基于基于”无限制的需求无限制的需求无限制的需求无限制的需求”Unconstrained
15、 demand=the number of people who Unconstrained demand=the number of people who would have stayed at the hotel if it had an infinite number would have stayed at the hotel if it had an infinite number of rooms.of rooms.无限制需求无限制需求无限制需求无限制需求 =假设酒店无房间数限制情况下的住店客人假设酒店无房间数限制情况下的住店客人假设酒店无房间数限制情况下的住店客人假设酒店无房间
16、数限制情况下的住店客人数数数数l lMust measure unconstrained demand to determine price Must measure unconstrained demand to determine price sensitivity of the customer.All customers have different sensitivity of the customer.All customers have different price sensitivities based on product,market,and price sensitiv
17、ities based on product,market,and individual needs.individual needs.必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。所有客人都有不同的价格敏感度,这取决于产品、市场所有客人都有不同的价格敏感度,这取决于产品、市场所有客人都有不同的价格敏感度,这取决于产品、市场所有客人都有不同的价格敏感度,这取决于产品、市场与个人需求。与个人需求。与个人需求。与个人需求。1111Forecasting
18、Forecasting (contd)(contd)预测预测预测预测l lHigher demand=Higher price(Supply and Demand Higher demand=Higher price(Supply and Demand economics),but must consider price sensitivity as well.economics),but must consider price sensitivity as well.需求增加需求增加需求增加需求增加 =价格抬升价格抬升价格抬升价格抬升 (供求经济学(供求经济学(供求经济学(供求经济学),但也
19、必须考虑价格,但也必须考虑价格,但也必须考虑价格,但也必须考虑价格敏感度。敏感度。敏感度。敏感度。l lCapture desirable demand and reject undesirable demand Capture desirable demand and reject undesirable demand in order to maximize revenue and profit for all time.in order to maximize revenue and profit for all time.满足理想的需求,回绝不理想的需求来最大化每时每刻的满足理想的需求
20、,回绝不理想的需求来最大化每时每刻的满足理想的需求,回绝不理想的需求来最大化每时每刻的满足理想的需求,回绝不理想的需求来最大化每时每刻的收益和利润。收益和利润。收益和利润。收益和利润。l lRoom nightsRoom nights are perishable commodities.You only get one are perishable commodities.You only get one chance to sell a hotel room for a given night.If you dont chance to sell a hotel room for a gi
21、ven night.If you dont sell it,the opportunity is gone forever.sell it,the opportunity is gone forever.客房是客房是客房是客房是“非耐久性非耐久性非耐久性非耐久性”商品。你只能在特定的一个晚上销售商品。你只能在特定的一个晚上销售商品。你只能在特定的一个晚上销售商品。你只能在特定的一个晚上销售某间客房。如果届时你没有卖出它,这永远失去了卖出机某间客房。如果届时你没有卖出它,这永远失去了卖出机某间客房。如果届时你没有卖出它,这永远失去了卖出机某间客房。如果届时你没有卖出它,这永远失去了卖出机会。会。
22、会。会。1212Forecasting (contd)预测预测l lExample:If you had one room to sell and two people Example:If you had one room to sell and two people who wanted to rent it(one would pay$100;the who wanted to rent it(one would pay$100;the other,$200),who would you give it to?other,$200),who would you give it to?例如
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