销售培训大纲.ppt

野狼突击队尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢知道自己、知道对象、目标当你拥有敏锐的嗅觉不屈不饶、奋不顾身的进取精神群体奋斗的意识知道如何到达目标的方法以及精确快速地到达目标如果你能做到这些，你就是狼、微笑的狼！1尊重 分享 成长 快乐野狼突击队战歌团队 诚信 创新 共赢曾经的日子闪亮又明媚 你我一起分享了青春的美味 曾经的日子伤感又苦涩 你我一起承受了身心的疲惫 曾经的浪漫让你我几度沉醉 曾经的沧桑让你我不再纯粹 分手时我不知你的去处 也没有说我和你 何时再相会 风去花谢 风来花开 曾经的日子 只是在沉睡 风去花谢 风来花开 重逢的日子 总是不期 而会 来吧 兄弟 干杯 是水一起趟 是火一起闯 生也相依 死也相随 相依相随 凯旋的日子 不醉不归 来吧 来吧 兄弟 干杯 是水一起趟 是火一起闯 生也相依 死也相随 相依相随 凯旋的日子 不醉不归 永远的兄弟2一、形象、精神、气势二、语言表达三、商品介绍四、促销技巧成功的销售步骤尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢3促销员的职责一、向顾客介绍产品二、使顾客对我们的产品服务充满信心三、帮助顾客并说服我们的顾客四、清洁、整理商品五、通过优质的服务，确保顾客的满意程度六、拟定一个良好的策略以到达销售目标七、与顾客建立友好的关系八、收集竞争对手信息尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢4促销人员的成功一、专业形象二、积极提供各种帮助三、耐心和敏感四、沟通及销售技巧五、产品、技术知识六、成功者的头脑尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢5销 售 程 度一、迎接顾客二、发现潜在购买者三、发现需求四、推销商品的益处五、消除顾客的疑虑六、达成交易七、售后服务尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢6有效地迎接顾客一、让顾客感到自己的重要性二、倾听、观察三、注意体形并保持距离尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢7要赢得顾客的信任、你必须做到一、让顾客觉得你了解他们二、诚恳地帮助顾客三、尊重顾客四、永远不对顾客说：“NO”尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢8发 现 需 求一、发现需求背后的需求二、问正确的问题三、有效的积极倾听四、让顾客觉得他们很重要尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢9问正确的问题一、开放式问题 发掘对方的想法和观点二、探究式问题 缩小收集的信息范围三、封闭式问题 限制所能收集信息范围尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢10有 效 地 倾 听倾听复述耐心意释引导投入开放（言语）（非言语）尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢11让顾客感到受重视为什么要和顾客建立良好的关系？让顾客较容易地购买我们的商品如何做？真实的称赞和良好的感觉记得他（她）上次购物使用正面的身体语言尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢12疑 虑 类 型冷漠 怀疑 误解 缺憾 拖延 尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢13消除顾客疑虑的步骤一、通过询问和倾听确实疑虑二、确认你理解他所关心的问题三、使用3个F说服 理解 感受 发现四、询问顾客是否同意你的说法尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢14通过强调产品价值处理价格疑虑的技巧一、把价格与商品的只要益处挂钩二、强调独一无二的特点、差异或益处三、提供证据以证实我们的话四、强调顾客不买我们的商品可能会遭受损失 消除顾客的疑虑 解决顾客的问题 尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢15促成（成交）一、时机 （1）明确认同时 （2）轻松的语言即表情 （3）询问售后保证 （4）主动常试或看资料 （5）交款方式、优惠情况 （6）客服说出自己的需求 （7）突然沉默二、方法 （1）激将法 （2）举例法 （3）二择一 （4）向顾客传递商品 （5）售后服务尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢16四 大 规 则一、避免争论二、回答要简明扼要三、不要把别人的异议当成是自己的过不去四、避免攻击竞争对手尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢17销售商品的益处公式成功的销售=功能特点+好处+证明尊重 分享 成长 快乐团队 诚信 创新 共赢18