微观市场销售技巧培训1.ppt
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1、微观市场销售技巧培训Micro-Marketing Selling Technique Training医药代表n公司产品的形象代言人:向客户有效传递所有与产品相关的信息n市场信息的传递者和收集者:收集及传递一切与公司经营推广活动有关的信息n客户关系的管理者:管理所有与公司业务有关的客户的关系医药代表n有效传递产品信息:产品知识、拜访技巧、演讲技巧n收集市场信息:有方向、有目的n客户关系管理:分类管理、2/8原理有效的专业拜访n具有明确的拜访目的。n有效的正确的系统信息传递。n及时的处理客户疑义。n有效缔结,要求回报。微观市场销售技巧简介Micro-Marketing Selling Tech
2、nique Training产品知识设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访前/后计划目录n微观市场销售技巧简介n销售的定义n了解客户的需求微观市场销售技巧n收集/反馈市场信息_n拜访前/后分析_n设定目标_n建立信誉_n探询与聆听_n利益销售_n处理异议_n主动成交_销售的定义n销售就是 -双向沟通 -满足客户需求 -利用市场策略 -不断增加目前产品销量 收集/反馈市场信息q市场信息收集准则医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关营销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂家的价格及做法。准确地说:你不能将我们的一切做法与竞争
3、厂家进行讨论。q市场信息收集准则n你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料,不受约束。n医生和病人之间的关系是保密的。因此,医院代表统计处方时也应对病人情况保密。收集/反馈市场信息了解客户的需求医生 医生A 医生B 医生C 医生D药剂科护士笔记了解客户需求n成功的代表用50得时间在寻找需求,用5的时间在获取承诺。n一般的代表用5得时间在寻找需求,用50的时间在获取承诺。需求n马斯洛需求层次论:生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现的需求需求n机会没有清晰的表达自己的问题、不满、愿望我们能够满足的需求稍纵即逝,但抓住后有意想不到的效果n需求明确表达自己的问题、不满、愿望有可能我们难于满
4、足不易处理,不易拒绝拜访前/后计划CYCLE拜访拜访之后拜访之前分析记录修改策略拜访计划情况分析设定拜访目标设定拜访策略使用促销宣传资料设定目标n设定目标的五大要素nSpecific 具体的nMeasurable 可衡量的nAmbitious 富有挑战性的nRealistic 现实的nTimetable 有时间性的建立信誉建立信誉的四大要素礼节:就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识客户的地位。第一印象。技能:具备专业的沟通交流技能和产品学术知识平易性:就是找出与顾客共同的兴趣、共同的价值观 以及共同的经验等通常以开放性的叙述去探询 客户的一般兴趣、背景、创意或期望等诚挚:是指医院代表
5、对拜访有一个良好的动机。从你的 各方面,顾客会察觉到你是否真正对他们产生 兴趣或者只是为了应付工作而敷衍探询和聆听n探询 “探询”对你有什么好处?可以避免“路障”与顾客建立对话发现市场信息能够为顾客提供所需的服务,以满足客户的需求探询和聆听n探询 问题的类型封闭式问题(有限制性)成交时用开放式问题探询事实的问题探询感觉的问题直接探询感觉的问题间接探询感觉得问题探询聆听的距离n远社交距离:2米以上(比如听讲课)n社交距离:1.02米n私人距离:0.51.0米n亲密距离:如情人之间的距离建立对话的步骤没有探询与聆听n聆听反应式聆听 Responsive Listening 反应式聆听就是“以言词或
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