(邱燕林主讲)新疆建材设计院-26.ppt

(邱燕林主邱燕林主讲讲)新新疆建材疆建材设计设计院院 新疆建材设计院新疆建材设计院是新疆比较大的一是新疆比较大的一个设计院，它基本设计了新疆的建材的个设计院，它基本设计了新疆的建材的70%70%的新建项目。的新建项目。此次它设计了新疆青松水泥股份有此次它设计了新疆青松水泥股份有限公司，该公司为阿克苏青松集团本部限公司，该公司为阿克苏青松集团本部在乌鲁木齐的分公司，它又在库尔勒新在乌鲁木齐的分公司，它又在库尔勒新建建2500d/T2500d/T的水泥厂分公司，名字叫绿的水泥厂分公司，名字叫绿源青松水泥厂。源青松水泥厂。本次新疆建材设计院又在该院成立本次新疆建材设计院又在该院成立一个名叫新疆建材设计院（有限）公司，一个名叫新疆建材设计院（有限）公司，专门负责绿源青松水泥厂大包项目，同专门负责绿源青松水泥厂大包项目，同时又是该院第一次进行大包项目。时又是该院第一次进行大包项目。2024/5/23 周四2招标的项目：招标的项目：此次招标此次招标1010台起动柜、台起动柜、8 8台进相器为一个标段，参加台进相器为一个标段，参加招标的单位有四家，我公司、招标的单位有四家，我公司、襄樊赛克斯电气、襄樊德普襄樊赛克斯电气、襄樊德普电气和孝感大禹电气。电气和孝感大禹电气。2024/5/23 周四3关系：关系：因该项目是新疆青松水泥股份有限公司的因该项目是新疆青松水泥股份有限公司的分公司，人马大部分都是该公司去的，又占有分公司，人马大部分都是该公司去的，又占有主要的工作岗位，我主要作了毛工的工作，他主要的工作岗位，我主要作了毛工的工作，他又帮我做了他们老总马总的工作，我公司这一又帮我做了他们老总马总的工作，我公司这一年基本占领了青松集团起动柜和进相器，同时年基本占领了青松集团起动柜和进相器，同时我公司的产品也没有出现过大的问题，在新疆我公司的产品也没有出现过大的问题，在新疆的业绩也很好，毛工大力向马总推荐我公司，的业绩也很好，毛工大力向马总推荐我公司，马总又向新疆建材设计院（有限）公司推荐我马总又向新疆建材设计院（有限）公司推荐我公司，使设计院不敢轻易决定为价格而放弃我公司，使设计院不敢轻易决定为价格而放弃我公司。公司。为了保险，我同毛工协商，又把我公司的为了保险，我同毛工协商，又把我公司的变负载进相器写在招标文件中打压其他的公司，变负载进相器写在招标文件中打压其他的公司，在设计院又作巴图的工作，为我公司中标打下在设计院又作巴图的工作，为我公司中标打下了很好的基础。了很好的基础。2024/5/23 周四4投标：投标：招标方通知我公司招标方通知我公司8 8月月2727日招标，我打电话日招标，我打电话问毛工他何时回乌鲁木齐，他的回复是设计院问毛工他何时回乌鲁木齐，他的回复是设计院没有通知他，我让他招标时一定要来，到招标没有通知他，我让他招标时一定要来，到招标前一个晚上他回到乌鲁木齐，并且两个人协商前一个晚上他回到乌鲁木齐，并且两个人协商好，帮我透露其他的标底。第一次我公司给我好，帮我透露其他的标底。第一次我公司给我的价格是的价格是4949万，我投标报价万，我投标报价63.863.8万，大禹万，大禹5353万，万，德普德普5252万，赛克斯万，赛克斯44.844.8万。万。第二次报价我同毛工协商，我公司第二次报价我同毛工协商，我公司5353万，大万，大禹禹4848万，德普万，德普4444万，赛克斯万，赛克斯4040万。通过两次报万。通过两次报价，因我让用户指定我公司的产品，大禹首先价，因我让用户指定我公司的产品，大禹首先淘汰。赛克斯为第一中标人，我公司为第二中淘汰。赛克斯为第一中标人，我公司为第二中标人，德普为第三中标人。毛工又告诉我设计标人，德普为第三中标人。毛工又告诉我设计院为了压我的价格才选中赛克斯，德普。院为了压我的价格才选中赛克斯，德普。2024/5/23 周四5中标：中标：设计院同我们三家单独谈价，在我谈时让我把设计院同我们三家单独谈价，在我谈时让我把价格降到价格降到4848万就同我签订合同，我不同意，同时向万就同我签订合同，我不同意，同时向他们说明理由，告诉他们我在其它青松水泥厂的价他们说明理由，告诉他们我在其它青松水泥厂的价格。他们让我等了一个小时再次同我协商，把价格格。他们让我等了一个小时再次同我协商，把价格提到提到5050万，我还是没有同意，我坚持万，我还是没有同意，我坚持51.551.5万，因双万，因双方存在差距又不能说服对方，双方谈判失败。方存在差距又不能说服对方，双方谈判失败。出来后把此情况报告给李部、罗部和杨莉，公出来后把此情况报告给李部、罗部和杨莉，公司领导怕我落标让降到四十六七万，晚上又打电话司领导怕我落标让降到四十六七万，晚上又打电话给毛工和巴图同他们协商好，他们肯定给我答应一给毛工和巴图同他们协商好，他们肯定给我答应一定是我中标。第二天设计院又让我去，但我还是坚定是我中标。第二天设计院又让我去，但我还是坚持原来的价格，设计院没有办法告诉用户说我的价持原来的价格，设计院没有办法告诉用户说我的价格太高，他们不能接受，用户马总又给我打电话，格太高，他们不能接受，用户马总又给我打电话，我才把价格降到我才把价格降到5050万。万。9 9月月1 1号设计院通知我中标，让去签定合同。号设计院通知我中标，让去签定合同。2024/5/23 周四6总总 结：结：本次中标得益于：本次中标得益于：u一是我公司在青松集团的业一是我公司在青松集团的业绩很好；绩很好；u二是我公司有特殊产品变负二是我公司有特殊产品变负载进相器，这是我公司的最大载进相器，这是我公司的最大优势；优势；u三是用户的关系做到很扎实，三是用户的关系做到很扎实，让用户指定我公司的产品。让用户指定我公司的产品。2024/5/23 周四72024/5/23 周四8