某秀量贩KTV会员卡方案.pdf

迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011兰州领秀纯K音乐会所会员方案目录第一篇会员卡一、会员制51、什么是会员制2、为什么实行会员制3、领秀KTV实行会员制的必要性4、会员制的实现形式5、会员卡设立目的二、会员卡.71、会员卡种类2、年卡制度3、申办条件4、办理流程5、会员须知6、升级方案7、会员卡材质8、可视卡的功效第二篇会员权益一、会员权益.161、享受包厢费折扣优惠2、享受会员专享优惠活动3、邀请参加有关会员活动4、享受联盟商家优惠活动5、享受积分换礼活动6、免费接收各类优惠活动讯息7、免费获取会员刊物8、免费生活服务9、会员生日特殊服务二、积分策略19兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚2/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 20111、积分策略2、积分策略的规划3、积分设计目标4、积分兑换方案5、积分计算规则6、领秀积分管理7、持续评估和改善机制三、积分换礼.241、消费积分2、礼品内容第三篇会员卡推广一、会员招募途径.251、联盟商家2、精准营销3、剪角宣传4、户外广告5、试吃试玩6、网站注册会员送积分活动7、微博签到享特惠8、推荐有礼二、前期推广.271、投放广告2、购金卡送大礼包活动三、开业后.281、总服务台展示2、营销活动促销3、公司营销人员、服务人员促销办卡4、场所内宣传第四篇会员制营销1、如何正确理解会员制营销.302、营销目的.31兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 3/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 20113、会员制营销步骤.314、网络化会员计划.325、会员制营销作用.326、实际价值.33第五篇会员管理一、会员中心.341、工作职责2、建立的必要性3、部门人员组建二、会员管理系统具体设计.351、数据库系统2、会员身份信息3、会员卡管理信息系统用户消费统计查询4、会员卡管理三、会员评估.37四、实施工作进度.37五、会员可行性分析.38附件：附一领秀会员卡申请表附二领秀会员卡销售流程附三领秀会员方案总体框架兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚4/45迈典投资管理（中国）有限公司 兰州领秀 2011兰州领秀纯K音乐会所 会员方案第一篇会员卡一、会员制1、什么是会员制？会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组 织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价 值的利益包。传统意义上的会员制KTV是指以组织和管理会员的方式，实现购销行为的KTV。其特 点一是量贩式销售，二是用会员制锁定目标顾客群。目前兰州市娱乐市场的会员制存在多种 形态。一种是“纯正”意义上的会员制KTV,这种KTV完全按照传统的会员制模式进行经 营管理和市场运作，消费者进入会员制KTV消费的前提必须是首先成为KTV的会员，因为 会员制KTV经营的目的是为了保障全体会员的利益。还有一种是中西方结合的会员制KTV,这种类型的会员制企业或采用量贩式销售，或采 用非量贩式的销售模式，消费者进入企业内部消费的前提并不一定非得成为企业的会员，不 过会员与非会员在消费中所需支付的费用却不同，前者支付的采购费用要比后者少得多。尽 管表现形式风格迥异，但是各家企业推出“会员制”的目的却相同，即通过会员制锁定企业 的目标顾客。对此，习惯了农贸市场“平买平卖”的消费者产生了这样一种感觉；KTV利用会员卡吸 引消费者登门的行为实际就为“拉客”。对此，市场营销的专家指出，KTV在消费者中推广会员卡并不完全是“拉客”行为，而 是一个企业对消费者服务手段的升级。但同时，会员制是一把“双刃剑”，它绝对不是任何娱 乐企业都可以随意仿效实行的，它必须有先进的网络支撑、有强大的服务体系做保证，否则 必然会在激烈的市场竞争中败下阵来。会员制并非是一卡百通，当今的KTV表面上拼的是会 员制等多种促销方式，但实际上却是企业文化、人员素质、服务和管理体系的无声较量。做 好了，于消费者于商家都有利，反之将害人害己。兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 5/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 20112、为什么实行会员制？尽管会员卡的种类很多，而且儿乎所有的KTV都会发放自己的会员卡，但万变不离其宗,会员卡的背后都是会员制这一商业促销形式。显然，会员制的根本目标就在于建立稳定的客户资源、与顾客建立长久的关系方面。按 照零售理论，”吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客户的5倍”。会员制 客户管理的模式就是商家为了维系与客户的长期交易关系，而发展出的一种较为成功的关系 营销模式。特别是在有关“客户关系”得到越来越多企业的肯定后，从会员制发展提升的对 客户关系的管理进一步为会员制价值的体现提供了可执行的方法。3、领秀KTV实行会员制的必要性兰州儿乎所有的KTV,无论品质的高低，都拥有自己的会员卡和会员顾客。会员制营销 是一种深层次的关系营销，是维系自身与顾客之间关系的一种营销方式。会员制是一种能够 抓牢顾客的心、提高顾客忠诚度的方法。会员制可以笼络顾客的心。领秀纯K音乐会所，亚洲KTV娱乐新典范！斥资近亿重金打造的奢华会所，整体营业 面积6000余平米。80余间纯欧式风格的超大奢华VIP包厢和特色量贩包厢，量身定制国际 专业音响设备，惊艳各界目光的奢华装修艺术，推出全新的经营模式，无可挑剔的贵宾式服 务理念，成就领秀国际尊贵气质，造就一艘巨型娱乐航母！领秀主导绿色、健康、时尚的消费理念。全程管家式服务，超五星级享受，量贩式收费 标准！这种高端的量贩式定位就决定了领秀需要建立会员制。领秀通过建立会员制可以建立稳定的客户资源、与顾客建立长久的关系。通过一系列的 会员制营销，达到吸纳客户消费的目的。领秀推行会员制是在市场竞争比较激烈的情况下，为了发挥自身优势，吸引特定客户群，稳定顾客，从而在确保基本客流量和销售的基础上增 加市场份额，提升销售业绩的有效手段。4、会员制的实现形式一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈利组织维系其客户的结果。他通过提供一 系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚度计划。而加入会员制组织 的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是会员进行消费 时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 6/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 20115、会员卡设立目的通过会员卡的发放使用，领秀可以搜集到大量的有用信息。针对这些信息，我们进行客 户建档以及相关的数据挖掘，期望达到以下目标：第一、客户需求分析利用数据库中会员卡信息进行客户建档，可以帮助领秀了解具体目标群体的特征和消费 行为，可以使营销方了解到是谁在购买产品以及他们对促销优惠和价格变动的反应。第二、市场需求预测因为会员的消费信息会实时地存储到数据库中，我们可以从庞大的数据库中通过数据挖 掘和统计分析等技术，提取出隐含的预测信息，如未来时间段商品需求的种类、需求量和价 格趋势等。第三、精准营销设计会员卡最主要的目的不是打折以及积分兑换，而是通过收集到的会员手机号以及 E-mail地址等联系方式，及时的为顾客提供领秀的服务促销信息。我们通过手机短信群发和 邮件群发等方式，实现商品促销信息及时、精准地发送给相关会员，以此来提高领秀销售业 绩。第四、提升忠诚度会员卡的使用，可以提升顾客忠诚度，从而实现忠诚度营销。让顾客在领秀进行消费成 为一种习惯并以此建立感情，提升领秀品牌知名度。二、会员卡会员实施意义：形成自己稳定的客户群体，培养顾客的忠诚度，借助会员的影响力，使 促销活动达到最好成绩效果，进而提升企业形象。1、会员卡种类总体来讲，领秀会员卡分为储值卡和非储值卡两种，即预付费会员卡和非预付费会员卡。但是，从领秀会员卡类型来讲分为：领秀欢唱卡、领秀吻钻卡、领秀至尊卡、领秀主题卡、领秀联名卡等。具体如下：兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚7/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011（1）领秀欢唱卡5UMIN0 1 tIV光公员卡涧r nam caw ,卡名：领秀欢唱卡别称：会员卡类型：非储值会员卡说明：（1）领秀欢唱卡为领秀基础会员卡，到领秀消费 的顾客均需办理此卡才可以享受最基础的优惠。鱼 Nt 3H9（2）此卡适合到领秀消费的一般群体：白领PARTY、同 学欢聚、家庭欢唱的群体，也适用于首次来领秀消费的享受折扣商务宴请、公司聚会群体。（1）会员价，即领秀最基础的优惠：单小时计费享受8.8 折优惠。（2）此会员卡可转让（免过户手续费）。（2）领秀吻钻卡卡名：领秀吻钻卡别称：吻钻卡类型：非储值会员卡说明：（1）领秀吻钻卡为领秀高级会员卡，享受优惠幅 度高于领秀欢唱卡。（2）此卡适合到领秀消费的一般群体：白领PARTY、公 司聚会、同学欢聚、家庭欢唱的群体。享受折扣单小时计费享受7.8折优惠。（3）领秀至尊卡卡名：领秀至尊卡1/人瓦别称：储值卡类型：储值会员卡说明：（1）领秀至尊卡为领秀高级会员卡，储值赠送一定的金额，另外享受会员卡的优惠幅度。（2）此卡适合到领秀消费的高级群体：商务宴请、公司 聚会群体。享受折扣享受较高层级的优惠：单小时计费享受7.8折优惠。兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚8/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011（4）领秀主题卡卡名：领秀主题卡别称：主题卡或*卡类型：非储值会员卡说明：（1）领秀主题卡为领秀主题会员卡，到领秀消费 的顾客办理此卡可以享受最基础的优惠。（2）此卡适合到领秀消费的一般青年群体、时尚一族、集卡爱好者。b8*1m 8888 8888回享受折扣享受最基础的折扣：单小时计费享受8.8折优惠。卡片名字YOUNG卡，“拼”卡，团购卡，学生卡，女人卡，白领 卡，商务卡，AA卡等（5）领秀联名卡祥需 mnHS81 230G 8888 摩皿,VIU ir LE VISA卡名：领秀联名卡别称：联名卡或*卡类型：非储值会员卡说明：（1）领秀联名卡为领秀联名会员卡，到领秀消费 的顾客办理此卡可以享受最基础的优惠，并且在联名商 户出可以享受特殊的服务内容。（2）此卡适合到领秀消费的一般青年群体、时尚一族、集卡爱好者、相关公司的顾客、员工。享受折扣享受最基础的折扣：单小时计费享受8.8折优惠。卡片名字百安联名卡，好食多联名卡，国芳联名卡1-1、储值方案（1）储值送金额储值:指定金额，即可获得相应的赠送金额，可以使用卡内金额进行任何消费：储值金额赠送金额实际金额赠送额2000400240020%50001300630026%1000030001300030%2000070002700035%兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚9/45迈典投资管理（中国）有限公司 兰州领秀 2011根据营销需要，在前期推广期间，可以考虑储值2000的再送小包一间，5000的送中包一间,10000的送大包一间，20000的送商务包一间。（2）储值送房间储值指定金额，免费赠送相应的包厢一间:房型迷你包小包中包大包商务包总统包储值金额38058068098012802180此方案需要根据包厢价格再行确定。2、年卡制度领秀会员卡为年卡，会员卡自办理日起满一年内有效，晋级会员卡的有效期间为晋级日 起满一年，到期请到领秀门店免费办理续卡手续，原卡上的积分过度到新卡，会员可继续使 用；若在会员卡到期后没有办理续卡手续,该会员资格被取消，不再享有会员待遇。3、申办条件顾客无论办理何种领秀会员卡，均可以领取一份领秀为会员卡办理者专门定制的礼品、会员卡种类申办条件领秀欢唱卡（会员卡）（1）常规办卡：顾客按照正常流程办理会员卡，收取卡费68元（可考虑配 合相关的营销政策）。（2）消费办卡：顾客一次性消费达到666元，即可免费赠送会员卡一张（具 体消费办卡事宜可结合当期消费活动）。（3）免费赠送：针对特殊的消费群体，相关权限人员可免费赠送。领秀吻钻卡（吻钻卡）（1）常规办卡:顾客按照正常流程办理会员卡（可考虑配合相关的营销政策），收取卡费118元。（2）积分兑换：领秀欢唱卡顾客消费一定积分（暂定为50积分）可免费兑 换（具体积分兑换事宜可结合当期消费活动）。（3）消费办卡：顾客一次性消费达到1168元，即可免费赠送会员卡一张（具 体消费办卡事宜可结合当期消费活动）。（4）免费赠送：针对特殊的消费群体，相关权限人员可免费赠送。领秀至尊卡（储值卡）（1）储值办理：具体见储值卡储值方案。（2）免费赠送：针对特殊的消费群体，相关权限人员可免费赠送。领秀主题卡（主题卡）同领秀欢唱卡（配合一定的营销活动）领秀联名卡（联名卡）同领秀欢唱卡（配合一定的营销活动）兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 10/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011会员手册或者促销大礼包。4、办理流程（1）顾客至领秀总服务台，按要求填写领秀会员卡申请表之内容（附一）。（2）将填写完毕的申请表和身份证件交予工作人员审核，审核通过后，可办理购卡手续。（3）正常营业时间会员卡受理点设在总服务台，由总控人员负责会员卡的受理登记、审核及 发放；在大型活动期间另设会员卡受理登记、审核及发放点。（4）会员卡在受理登记时采用实名原则，即申请表或会员卡赠送单上的名字与顾客的身份证 件名字一致。（5）工作人员在受理顾客会员卡申请后，当场审核如符合发放条件的，顾客在会员卡领取登 记表上签字登记后，当场发放给顾客，并告知顾客可享受的相关权益。（6）工作人员审核符合会员卡发放条件的，予以发放。如会员卡为赠送性质的，要在申请 表上注明*赠送或由赠送人签字。（7）每周一由总服务台负责人将上周会员卡资料登记表上交到客户服务部。（8）会员卡的挂失、补办：1）如会员卡不慎遗失或损坏，会员可凭有效身份证件原件至领秀办理挂失和补办新卡。2）至尊卡会员补办新卡免收工本费，其他性质的领秀会员补办新卡收取工本费10元/张，原会员卡作废，积分转入新卡。3）会员卡如因磁条问题或其他读写问题无法使用，可至会员中心免费更换。4）如会员需对会员卡进行更名，更名双方可持会员卡及双方有效身份证件原件至会员中心 办理更名手续。5、会员须知（1）会员需在买单前出示会员卡，未带会员卡的客人将不能享受任何的会员权益。（2）会员卡自办理当日起，一律不能退卡。（3）领秀在必要时有权对办卡收费标准及会员卡有效期进行相应调整，具体信息以领秀店堂 或网站公示为准。（4）请持卡人妥善保管，以避免造成折损，请勿接近磁性物品，以免造成卡片消磁。（5）会员卡申请人需保证所提供（填写）之相关信息均正确无误，经本人同意并授权领秀，基于业务或服务需求，自行运用相关个人资料。兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 11/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011（6）公司设有会员服务专线，便于广大会员提供意见反馈，同时也通过此专线提供相应的会 员服务。6、升级方案领秀会员卡有完善的升级方案，对于一般的领秀欢唱卡，会员持卡一定的时期，达到一 定的消费积分后，可消费积分免费兑换高级会员卡-领秀吻钻卡，享有更多的优惠。这样的 设置，使得一部分不满足于普通会员卡消费折扣的顾客通过增加消费额和消费次数来努力的 升级自己的普通会员卡为高级会员卡，以获得更多的折扣和积分。这样，无形之中就为领秀 增加了消费的顾客，提升领秀的销售业绩。对于年轻消费群体，他们追求时尚、新潮，大胆、前卫的消费观念以及对娱乐的追逐，领秀推出的主题卡会吸引其中的一部分群体，我们不断的推出更多的主题卡，适合不同的年 龄层级以及爱好，就可以吸引更多的顾客来领秀，使其成为领秀忠实的顾客。配合联盟商家的推广，适时推出领秀联名卡，对象不限于：百货、洗浴、网吧、足疗、美容SPA、电影院、餐厅等餐饮娱乐企业。联名卡的主要好处是领秀会员的附加服务，在联 名卡商家享受到更加优惠以及更多的服务。同时，联名卡的发行，对于联名商家也起到一个 很好的品牌宣传与服务推广作用。领秀一般会员卡可以升级为高级的会员卡，在不改变原卡的情况下，直接升级，既满足 了顾客的需求，也减少了顾客对于领秀的抱怨，挽留了顾客的心，把顾客留在了领秀。7、会员卡材质如今的高科技不断发展，如何在会员制中得到有效高效的管理，留着我们的原有顾客，增加我们的新顾客同时，能提高我们顾客的忠诚度，这需要可视卡会员管理系统软件的配合。现在已经服务众多领域行业，包含汽车销售、KTV娱乐场所、美容美发、教育培训等行业，都取得非常明显的好成绩！（1）会员管理的重要性和必要性顾客忠诚度的建立当前各个零售连锁企业都在跑马圈地，在扩大自己的同时，也提高后来进入者的进入门 槛。现在面临的问题是，快速扩张后如何巩固自己已经取得的成果？仅仅靠低价格来竞争是 不可能建立起顾客的忠诚度的，也就是说自己辛苦建立起来的客户群随时可能会倒戈到其他 公司。从公司管理者的角度出发，除了考虑如何扩张，如何扩大自己规模的同时，还应该考虑 兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 12/45 迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011如何培养起顾客消费的忠诚度，包括如下的问题：谁是我得益最多的客户？我如何吸引和保持这样的客户？我如何把其他客户培养成这样的客户？要解决以上问题，会员制的建立是必不可少的，通过会员（卡）的管理，建立企业的客 户关系管理系统（CRM）。通过会员卡系统才能较准确的了解客户与产品之间的联系。在没 有建立这种联系之前，很难从大量繁杂的信息中很快跟踪到客户销售特征的变化情况、不能 了解客户的潜在需求和产品消费周期。面对高价值客户购买的历史信息也无法提供何种客户 通常会购买不同档次的商品、是否会继续在本商城或超市购买其他的相关消费品等。对于这 些决策性和销售导向很强的分析在原有的情况下是无法实现的。我们应该让客户乐于申请会员卡（可以通过商店柜台，呼叫中心，公司网站进行查询、申请和相关服务）；接着收集相关的客户信息，包括家庭、工作、个人方面的相关信息；然后 鼓励消费者在通过POS购买时使用他们的会员卡；通过一定的时间周期，把POS销售数据 上载到CRM商务智能中进行数据建模与相关分析，产生出不同类型的客户群；了解客户群 的行为方式，设计相应的产品策略并根据客户群的特性设计不同的营销活动方式；执行市场 营销；在CRM商务智能中衡量结果并学习客户的行为反应。例如积分制，就可以培养起客户的忠诚度，因为客户的积分越来越高，要放弃公司消费 的损失就越大；又如积分到一定程度返现金，可以大大的增加一些潜在的消费；而对会员的 跟踪服务，比如会员消费后2天CRM系统自动给会员发短信，咨询消费的感觉、是否有问 题及意见等，更能加深公司对会员的亲和力，培养会员的忠诚度。（2）零售连锁行业会员管理的现状当前零售连锁行业的大公司均已开始关注客户忠诚度的培养，提出的新的服务理念（如：阳光服务），就是建立顾客忠诚度的方法。同时各个单位均已经在建立自己的客户关系管理系 统，在终端为王的零售业，抓住了客户就等于抓住了公司发展的前景。（3）会员卡系统硬件选择选用可视卡作为企业会员卡，对比传统的会员卡，其具有以下不可比拟的优点：1）可视卡可以在卡上重复擦写信息，也就实现了通过卡和客户互动的管理。2）可视卡较薄、质感特别的好。有利于放入钱包，有利于随身携带。所以使用率高于其 它的卡。3）可视卡可以进行动态的交叉联合广告，用于集团、各个门店、或者是不同的可视卡用 于不同的供货商等等方式。这样可以从上优的供货商的拿来部分的或者是全部的可视卡的投 兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 13/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011资（利用好了也可以直接产生利润）。4）可视卡可以在卡上重复打印顾客的消费和积分信息，非常的直观。经过日本市场的统 计，可视卡的积分客户的回头率是其它卡的240%。家庭购物用可视卡卡购物的占80%。全 年统计有可视积分卡的消费购物占全部销售额的60%o5）利用可视卡不仅可以实现会员卡管理的功能，提高会员的忠诚度，还可以发现集团购 物卡（储值卡），先储值，再消费。（4）可视卡会员管理系统软件功能 发行新卡：给新卡初始化，每张卡对应一个会员号。消费结余：顾客消费结帐时，刷卡消费、打印小票可记录商品要素，同时可以打印动 态的店内广告，提高店铺形象。识别卡：顾客消费结帐时，必须凭密码消费，防止盗用。可视卡回收充值：卡上金额消费完后，可回收此可视卡或重新进行充值。挂失功能：视窗卡遗失，该卡终止使用，即使被人拣到也不能消费。换卡功能：卡片出现故障或已挂失，可持有效证件交一定的工本费换卡。消费统计：可按日月统计发卡情况、消费情况。会员查询：可查询持卡人以往的详细消费记录（包括消费的时间、品名、类别、单价、金额、收银员、收银方式等等）。联网功能：每个店配置一台电脑、视窗卡读写打印机，会员卡可以在连锁店通用。安全性：收银权限、充值权限、查看报表权限、其它店的卡不能（也可以设置为能）在本店消费等权限。操作方便简单，无需专门培训即可上岗操作。8、可视卡的功效可视卡运用的恰当的话可以达到以下的效果：（1）新客户，是老客户的另一张脸销售上我们知道，争取一个新客户的费用常常是留住一个老客户的10倍，但我们的企业 需要新鲜血液的不断输入才能持续利润的增长，对新会员的争取不是传统意义上盲目的站在 街边发卡，不是没有营销计划的肆意促销，针对目标受众，真正有效的扩大影响力才是上佳 之策。（2）刺激再刺激，看得见的利益兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 14/45迈典投资管理（中国）有限公司 兰州领秀 2011在信息爆棚的今天，那种可视磁卡背后究竟积了多少分，虽然消费者当时知道，但过后 就忘。可科学研究表明，当人不断有意识的被提示利益限度的即将临界，人的消费欲望会明 显增强。（3）问候你的老客户刺激老客户的持续消费，不仅能给你带来基本上80%的收入，还可以保证带来新的客户。这就需要我们对老客户的关系管理进行重要的分析。可视卡的CRM（客户管理系统）一切都 是围绕着目标受众而作，可视卡发放登记时我们知道了基本会员信息，但CRM系统最重要 的是，根据刷卡情况可以准确的把握最近的消费趋势，个人消费金额分析，年、月、周的统 计等，根据受众的消费习惯进行有效的促销和经营调整，一个CRM系统和一个时尚透明消 费的行为就足以将你的消费财神牢牢抓住。（4）促销是明着来的诱惑作为一个随身携带的消费DM杂志，每次消费刷卡时商家都会将近期打折促销的信息印 在视窗IT卡上，消费者在持卡的过程中将随时可能注意到这些诱惑，信息散播的渠道和针对 的对象有效、集中、持久，使广告费有的放矢。同样，卡友间的交流也是重要的促销途径，在甲KTV消费和常在乙KTV HAPPY的朋友相聚在一起，交流K歌体验，互看彼此的可视 卡，对当季的促销活动自然不能放过。（5）您的品牌信誉来自诚信促销归根到底的生命力来自诚信，而在中国，诚信需要的是技术可视化的保证而不是口 头的空头支票，很难完全靠道德约束。想想，每次消费自己掌握的感觉对于普通消费者有着 绝对的吸引力，对商家是一件名利双收的事；当然从全社会角度来看，你也成为“诚信消费”环境的先行者，并实现商家和品牌美誉度的树立，这是不言自喻的。领秀作为兰州的高端娱乐场所，选择可视卡也是一种强强联合的表现，这种特殊的会员 卡无论从品质还是质量方面均可以体现领秀高端的定位。领秀使用可视卡，无论从对外宣传 上，还是客户服务质量上，还是客户信息搜集以及营销上面，无疑都是一种提升。兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚15/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011第二篇会员权益一、会员权益1、享受包厢费折扣优惠凭领秀会员卡到领秀消费，在享受领秀无可挑剔的贵宾式服务的同时，还可以享受一定 程度的包厢费用折扣（不同的卡种有不同折扣的优惠，依具体规定为准）。【说明】会员享受优惠，加上领秀无可挑剔的贵宾式服务，可以为领秀获得一定的口碑:会员将自己享受的高品质的服务推荐给自己的亲朋好友，也会促进他们来领秀消费。一定的折扣，也可以让顾客有一定的消费理由，让其有来领秀消费的动力，让顾客不对 领秀的价格斤斤计较。2、享受会员专享优惠活动凭领秀会员卡到领秀消费，可以参加领秀所有包段活动以及其他会员专享优惠活动（房 费买断、酒水买断活动），体现出领秀会员无与伦比的尊贵。【说明】会员所享受之优惠，会让一部分来此消费的非会员顾客感到优惠的差距，在利 益的驱动下，刺激一部分顾客办理会员卡。会员专享活动是为领秀会员专门提供的优惠活动，让领秀会员在享受高端服务的同时享 受优惠，可以增加会员消费的愉悦感，让会员对领秀产生品牌的自豪感。3、邀请参加有关会员活动领秀会不定期邀请会员参加领秀发起或举办的各类会员活动，增进会员间交流，碰撞智 慧的火花：（1）邀请会员共同参加社会公益活动，为社会献爱心；（2）邀请会员参加领秀举办的茶话会为公司提供宝贵意见，改进领秀的管理，提升领秀 整体的服务质量，满足更多顾客的需求；（3）邀请会员参加领秀举办的各类联谊活动，在平淡的都市生活中增加会员的人际交往 圈，拓展人脉；（4）邀请会员参加领秀组织的培训活动：不定期组织一些管理、营销或其他培训活动，兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 16/45 迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011增强会员对领秀的认同感。【说明】邀请会员参加领秀举办的各类活动，领秀这样主动出击，是增强与会员互动的 措施之一，让领秀对会员产生一定粘附性，达到培养顾客忠诚度的目的。在进行各类联谊的同时，可以让更多的高端人士加入领秀，到领秀消费，无疑也是对领 秀高端品牌的肯定。按照人际交往原理，高端人士周围聚集的都是高端人士，高端人士对领 秀的印象也会反馈到其他高端人士那里，对领秀起到高层口碑的宣传作用，这种积极的宣传,是任何的媒体广告也无法达到的。4、享受联盟商家优惠活动会员持卡至领秀联盟商家手册或网站所呈现的异业联盟商户消费，可享受不同的折 扣优惠、免费服务或指定优惠。【说明】宣传联盟商家就是在宣传领秀自己。现代的商业合作都是互利性的，在宣传联 盟商家的同时，让联盟商家获利，才能让联盟商家更好的为领秀服务，达到领秀与联盟商家 的双赢。会员知道领秀的用心良苦，会对领秀的服务及活动报以很大的热情，从而促进领秀的营 销工作开展。5、享受积分换礼活动领秀会员可以参加领秀举办的各类积分兑奖活动，凭一定的积分兑换各类的精美礼品、代金券、免费服务、增值服务。具体的积分换礼活动内容可在网站和相关的宣传页上体现，不同时期有不同的积分换礼 的内容，亦可采用与联盟商家合作的方式进行积分换礼活动。【说明】领秀会员在领秀消费，在获得高端服务的同时，还有一定的返利，对于白得的 好处，会对一些会员产生黏性。若积分换礼的内容确实符合换礼会员的需求，达到他们的满 意度，甚至超出他们的预期，这样会让会员对领秀产生很大的好感。通过对会员进行问卷时调查和网络调查，可以获知会员对于礼品的需求，领秀根据会员 的需求进行积分礼品配置，在最大的程度上满足会员的需求，让会员对领秀产生品牌的认知 度，更大程度的提升会员对领秀的忠诚度。6、免费接收各类优惠活动讯息兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 17/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011（1）领秀会员管理中心会通过邮箱、短信等方式，不定期发送各类优惠讯息于领秀会员，让领秀会员第一时间获得优惠讯息、创新体验。（2）免费获得领秀的各类宣传手册及宣传单页，为会员提供最新的优惠消费方式，最新 的酒水推荐及最新主题销售活动的介绍。【说明】再好的服务也需要宣传，领秀亦是如此。领秀的各类优惠活动以及创新的服务 模式，一经推出，是需要让千万的会员所知晓的，促进会员来此消费才是各种活动的最终目 的。会员足不出门却可以免费的接收领秀的讯息，对于有相关需求的会员是一种积极的营销 服务，让会员产生极大的参与热情。对领秀会员发送的各类讯息，亦是精准的营销定位，避 免大海捞针式的漫天的发布无用讯息。7、免费赠送会员刊物领秀会员会定期收到领秀精心策划准备的领秀会员刊物。领秀会员刊物联合领秀的联盟 商家举办全方位的会员服务。其上刊载：（1）与领秀会员息息相关的生活服务信息，包括但不限于餐饮娱乐信息；（2）为会员提供最新的优惠消费方式，最新的酒水推荐及最新主题销售活动的介绍；（3）往期领秀活动全程回顾以及领秀即将举办的活动介绍；（4）联盟商家特色服务、优惠活动以及为领秀会员精心准备的活动；（5）领秀讲坛及各类联谊活动的回顾及介绍。【说明】会员刊物不仅仅可以刊载各类精准的讯息，亦是针对不同消费层级制定出的不 同的消费政策的一种宣传，让顾客明了领秀的各种消费活动。让领秀的会员有对领秀的知情权，是一种明明白白消费的宣传，体现出领秀消费的透明 度，就是告知顾客：领秀不欺诈顾客，在领秀可以明明白白消费，让顾客对领秀产生最大程 度的信任感。8、免费生活服务领秀会员无条件享受领秀提供的以下生活类服务：（1）生日、聚会主题包厢免费布置；（2）婚礼主题包厢免费布置；（3）代订鲜花、蛋糕；兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 18/45迈典投资管理(中国)有限公司兰州领秀 2011(4)免费上网区；(5)代缴话费服务；(6)包厢滚动字幕、祝福发送；(7)包厢免费录音，刻盘赠送；(8)手机加油站；(9)免费拍照、拍摄，留住美好时光；(10)主题派对策划；(11)专享停车位、专职人员看守。【说明】顾客来公司消费，会遇到各类的生活服务小问题，领秀凭借强大的服务团队可 以满足顾客的以上服务需求，为顾客排忧解难，从而获得顾客的信赖。领秀可以给顾客这样一种消费印象，您来领秀消费，只需要带卡，其他什么都不用您操 心，领秀服务团队可以完全为您搞定！9、会员生日特殊服务领秀针对尊贵的会员推出一系列的特殊服务，会员只需提前预约，会员本人在生日当天 凭有效身份证件来领秀消费即可免费享受以下会员生日特殊服务：(1)免费精心布置生日包厢、预定蛋糕、鲜花；(2)免费获赠日场免费K歌2小时券一张或夜场免费K歌1小时券一张；(3)免费赠送优质佳酿红酒1瓶，精美果盘1份，香甜爆米花1份(具体待定)；(4)享受生日特惠套餐(此套餐仅生日包厢才可购买)；(5)领秀客户经理到生日包厢祝贺，并同员工为寿星齐唱生日歌；(6)其他服务。二、积分策略1、积分策略在众多围绕客户制定的营销或交付方案中，会员制管理是一种非常有特色的客户管理战 略。经过加入、消费、回馈、持续消费的过程，企业有效的保持着与会员的紧密关系，并给 企业自身带来会员的高满意度和收益。而这其中，让企业与会员保持这种紧密关系最重要的兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 19/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011部分，就是会员制的积分策略。可以说：积分策略是会员制业务管理中提升企业与客户黏性 的核心策略。无论是精美的会员卡，还是可观的消费积分，或是可置换的礼品或服务，从其核心来说,都是积分策略中某个环节的体现，完整的视角中，积分策略可以在会员的整个生命周期的业 务处理中起到作用。（1）在获取会员方面：采用入会奖励积分的策略、老客户推荐新客户奖励积分、首次消费双倍积分的策略都可 以达到吸引会员加入的目标；（2）在保有会员方面：采用积分兑现服务项目，积分兑现会员体验都可以实现满意度的提升；（3）在会员价值提升方面：采用积分兑换有效时间内的再消费金额、有效时间内消费获得双倍积分等，都是促进会 员再销售的有效手段。由此可见，积分策略是会影响到整个会员业务链的核心业务策略。2、积分策略的规划那么，如何规划积分策略呢？多年来在会员制业务企业的CRM实践经验中，我们总结出大多数基于会员制管理的企 业在制定积分策略时，都要考虑以下要素，包括：积分设计目标：积分策略设计的主要提升点或提升方向；积分兑换方案：设计兑换内容、如何兑换的方案；积分计算规则：设计积分计算的方案。3、积分设计目标许多业务的操作层面喜欢从实践中提出自己的业务建议，比如，有些人看到客户对某项 服务有特殊的兴趣，而向高层提议说能否在积分的奖励中增加这项服务，而高层的回答总是“这么做的目标是什么？”，事实上，和所有的管理战略一样，我们所有要去考虑的策略执行 中，首先我们都需要去分析基于企业的战略角度来说，我们这么做的核心目的是什么？也就 是企业设计战略的目标。积分策略也同样如此，我们首先关注的是，启动这项策略，我们的 目标是什么？兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 20/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011在会员制企业中，在其会员生命周期的业务环有三个较为重要的节点，分别是获得会员、会员首次消费以及会员形成习惯性消费（在有些会员制企业，获得会员和会员首次消费会结 合起来）。积分策略是能够分别在企业获得会员、帮助企业促进会员消费、帮助企业提升会员 满意度等多方面带来帮助的，要想制订积分策略，首先需要帮助企业明确的就是积分的目标,到底在哪个环节需要做出提升，企业设计积分策略，到底是为了获取会员、还是促进消费、还是提升满意度？或者是兼或有之。企业的会员类型不一样，其积分策略的方向定位也是不同的。比如，在一些高端奢侈品 定位的会员制业务中，通过积分来直接获得会员以及促进消费的可能性并不高，积分策略的 方向更有可能提升客户的满意度方面以间接获得价值。而在一些偏普通消费品的会员制企业,往往通过积分返利的方式来刺激消费，从而实现积分策略直接促进消费的目标。这些都对企业在做战略选择时带来影响，企业需要根据自身会员的特性，以及企业在某 种阶段的战略方向来得到自己阶段性的积分策略目标，如上述的观点，目标可以是单一的，也可以是组合式的，当然，我们也需要考虑目标的操作和实现的难度，需要说明的是：目标 过小或者过大，都会给企业的执行和评价带来疑惑。目标也不仅仅停留在方向上，在确定了方向之后，也要设计一些可以量化的评估指标，例如，可以定义策略的目标增长，包括会员数量的增长、销量增长、重复消费率增长等等；也可以就满意度调查进行评价，对满意度指标的提升值进行量化的监控，这样，就把积分策 略的目标方向和目标值都确定下来。积分的设计目标，是整个积分策略规划的第一个环节，也是最重要的环节，只有目标清 晰了，才能便于策略执行的检查和优化。4、积分兑换方案解决了“做什么”的问题后，接下来要解决的是“如何做”的问题了。积分的兑换，是“如何做”的第一步。现在已经有非常多的企业在采用会员制开展业务，我们也能看到多种多样的积分兑换的 方案，在本策划的业务探讨过程中，经常遇到各类诸如此类的问题：“请问到底是赠送积分券 合适，还是送小礼品合适？”、“是赠送现在的热点活动的门票还是提供一项免费的服务更有 吸引力？”，我们的回答通常是：答案不在我们的回答，而在于既定目标下，客户的需求在哪 里？在企业明确了积分设计的目标后，接下来就需要明确积分的兑换方案。要确定积分兑换 兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 21/45迈典投资管理（中国）有限公司兰州领秀 2011方案，首先要明确会员的积分兑换需求，比如，会员到底会需要什么样的消费促进策略？会 员到底需要什么样的服务才会提升满意和忠诚度？很多时候还需要对会员分级进行制定有差 异的方案。在普遍的会员制业务中，与产品相关的增值服务都是企业在兑换需求的重点选择，而在 有一些企业，也会直接把消费转化为再消费的折算现金来促进再次的消费。在这方面，通常 会结合积分策略以及企业的会员实际情况、产品实际情况来综合选择。在设计积分兑换内容的同时，需要对积分策略的整体ROI（return on investment）进行测 算。由于每一份涉及到回馈的兑换内容都是企业成本，所以，评价总成本的状态，可能产生 的预期收益是很重要的。明确会员的积分兑换需求后，接下来就要对兑换规则进行方案设计，比如如何对积分分 级，达到什么级别能够享受什么服务？在何时享受服务？是否需要增加兑换前提？积分兑换 后是否要冲减积分？这些也是要结合实际业务和兑换内容而区别对待。5、积分计算规则与积分兑换方案进行匹配的，则是积分的计算规则。积分兑换方案，主要面对的是客户 的需求；积分的计算规则，更多的情况则是面对企业的内部核算。在早期的会员制管理中，通常对积分计算的规则设置相对比较简单，很多企业都是根据 实际的消费额直接1：1的定义积分值；当然，随着策略的不断成熟，我们高兴的看到，在我 们的客户中，已经开始定义个性