AAA保险营销培训.ppt
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1、一汽丰田一汽丰田AAA保险营销培训保险营销培训郑州裕华丰田郑州裕华丰田 服务部服务部2010年年9月月Insurance increasel我们来自一汽丰田经销店一线团队,肩负着品牌保我们来自一汽丰田经销店一线团队,肩负着品牌保险业务的重要责任!险业务的重要责任!l我们培训内容的执行者,一定要将培训内容落实到我们培训内容的执行者,一定要将培训内容落实到实际工作中去实际工作中去-保险业务是车行价值链开始的源动力!保险业务是车行价值链开始的源动力!寄寄 语语目目 录录第一章第一章 一汽丰田一汽丰田AAA保险置业分析保险置业分析第三章第三章 一汽丰田一汽丰田AAAAAA保险营销篇保险营销篇第二章第二
2、章 一汽丰田一汽丰田AAAAAA保险基础篇保险基础篇第一章第一章第一章第一章 一汽丰田一汽丰田一汽丰田一汽丰田AAAAAA保险置业分析保险置业分析保险置业分析保险置业分析一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势1 1、创建保险品牌、创建保险品牌2 2、规范与保险公司的合作、规范与保险公司的合作3 3、提升客户服务质量、提升客户服务质量4 4、保障企业利益、保障企业利益二、经销店二、经销店二、经销店二、经销店AAAAAAAAAAAA保险业务提升保险业务提升保险业务提升保险业务提升4 4 4 4大困惑大困惑大困惑大困惑一、一汽
3、丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势1、创建保险品牌、创建保险品牌 1.1 1.1什么是保险品牌?什么是保险品牌?企业产品及产品以外、被消费者识别的一切附加价值!企业产品及产品以外、被消费者识别的一切附加价值!1.品牌保险产品2.品牌保险保费价格产品标准8.推荐事故车返回购车店维修9.使用丰田标准工时10.统一工时费11.使用纯牌零配件、SRP价格12.统一喷漆耗材费13.开工权限14.简化定损理赔手续和支付理赔款时间15.异地理赔3.保险兼业代理资格,协议4.经销店内出单5.代理手续费6.对店内保险专员开展培训7.提供促销和
4、宣传工具16.保险信息的管理品牌保险的标准售后服务标准AAA保险的标准销售标准信息管理一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势1、创建保险品牌、创建保险品牌 1.3 1.3一汽丰田一汽丰田AAA保险对经销店的品牌价值保险对经销店的品牌价值保证品牌服务完整性保证品牌服务完整性区别于社会保险,建立顾客识别标志区别于社会保险,建立顾客识别标志为顾客提供一汽丰田的口品牌承诺为顾客提供一汽丰田的口品牌承诺为经销店的保险业务
5、带来增值为经销店的保险业务带来增值增值经销店在保险领域的竞争力增值经销店在保险领域的竞争力打造核心竞争力,成为经销店永续经营的保障之一打造核心竞争力,成为经销店永续经营的保障之一一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势1、创建保险品牌、创建保险品牌 1.4 1.4 AAAAAAAAAAAA保险的命名保险的命名保险的命名保险的命名安心安全爱用一汽丰田一汽丰田AAAAAA保险保险由由FTMSFTMS和优秀保险公司强强联手,共同推出,使和优秀保险公司强强联手,共同推出,使 顾客更安心、安全、爱用顾客更安心、安全、爱用一、一汽丰田
6、一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势2 2 2 2、规范与保险公司的合作、规范与保险公司的合作、规范与保险公司的合作、规范与保险公司的合作保险标准的开发背景保险标准的开发背景 价格的合理性(产品价格)一站式服务(提供车辆综合服务)在丰田经销店的高品质修理(全国统一品质)纯牌零件的使用修理的速度较高的保险专业性D DL LR R的的的的期期期期待待待待保保保保险险险险公公公公司司司司的的的的期期期期待待待待顾客的期待顾客的期待顾客的期待顾客的期待FTMSFTMS的期待的期待的期待的期待 提高投保率、续保率 扩大维修量 防止保险顾客流
7、失,保有客户 保险公司应尽早认定修理费报价 保险公司认可修理费含有一定 利润、支付修理费 培养终身客户 提升忠诚度 与经销店协定合理的修理费、手续费(正常的合作关系)统一认定的修理方法(更换、修理)与经销店共同进行合同的管理 (防止顾客流失)一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势3 3 3 3、提升客户服务质量、提升客户服务质量、提升客户服务质量、提升客户服务质量3.13.13.13.1提升客户服务质量的四大步骤提升客户服务质量的四大步骤提升客户服务质量的四大步骤提升客户服务质量的四大步骤-创建差异化服务创建差异化服务创
8、建差异化服务创建差异化服务更及时的跟踪更及时的跟踪更规范的定损更规范的定损更专业的维修更专业的维修更快速的交付更快速的交付通过保险公司开放的信息平台及出险短信通知通过保险公司开放的信息平台及出险短信通知等到方式等到方式,使经销店可以为出险客户提供更及时使经销店可以为出险客户提供更及时的跟踪服务的跟踪服务;对交付时效性的约定对交付时效性的约定,使使AAAAAA保险的交付速度明保险的交付速度明显提高显提高,不仅有助于经销店的资金周转不仅有助于经销店的资金周转,而且大大而且大大提高了客户满意度提高了客户满意度.采用丰田工时作业标准、使用纯牌零部件等标采用丰田工时作业标准、使用纯牌零部件等标准的制定准
9、的制定,确保经销店为客户提供专业的、高效确保经销店为客户提供专业的、高效高质的维修高质的维修;由于在工时作业标准、零部件、工时费单价、由于在工时作业标准、零部件、工时费单价、开工权限等方面进行了规范开工权限等方面进行了规范,减少了定损过程中减少了定损过程中经销店与保险公司分歧的出现经销店与保险公司分歧的出现,使经销店的定损使经销店的定损工作效率得到极大提高工作效率得到极大提高;一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势3 3 3 3、提升客户服务质量、提升客户服务质量、提升客户服务质量、提升客户服务质量3.23.23.23.
10、2 好事例分好事例分好事例分好事例分享享AAAAAA保险客户不仅能享受普通的保险服务、还能享受一汽丰田的标保险客户不仅能享受普通的保险服务、还能享受一汽丰田的标准化服务准化服务,更能享受到由于经销店与保险公司紧密合作而带来的差更能享受到由于经销店与保险公司紧密合作而带来的差异化服务异化服务.对对AAAAAA保险客户来店我们做到标准对应流程保险客户来店我们做到标准对应流程:回访预约回访预约-专人接待专人接待-标准定损标准定损-及时维修及时维修-品质保证品质保证-跟踪回跟踪回款款.这样的一条龙服务这样的一条龙服务,让客户感觉到让客户感觉到AAAAAA保险的礼遇保险的礼遇-高品质放心的尊贵服务高品质
11、放心的尊贵服务.-摘自某经销店总结报告摘自某经销店总结报告一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势创建保险品牌创建保险品牌规范与保险公司的合作规范与保险公司的合作提升客户服务质量提升客户服务质量目目 的的提高客户忠诚度提高客户忠诚度提高客户忠诚度提高客户忠诚度维护基盘客户维护基盘客户一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势4 4 4 4、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益AAAAAAAAAAAA保险带来的收益提升体现保险带来的收益提
12、升体现保险带来的收益提升体现保险带来的收益提升体现:新车投保率提升新车投保率提升单车保费提升单车保费提升续保率提升续保率提升回厂率提升回厂率提升维修产值提升维修产值提升手续费收益提升手续费收益提升手续费收益提升手续费收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升12一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势4 4 4 4、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益4.14.14.14.1手续费收益提升手续费收益提升手续费收益提升手续费收益提升数量数量的提升的提升质量质量的提升的提升新车投保率新车投保率新
13、车投保率新车投保率续续续续 保保保保 率率率率单单单单 车车车车 保保保保 费费费费一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势4 4 4 4、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益4.1 4.1 手续费收益提升手续费收益提升4.1.24.1.2 单车保费提升单车保费提升单车保费提升:在调研的经销店中,单车保费均明显提升。据某经销店统计:平均单车保费增加2000元以畅销车型卡罗拉1.6GL AT(单价:139,800元)举例项目项目AAA前前AAA后后车损险2540.36元2540.36元三责险(保额10万)1
14、048.80元(保额50万)1761.30元玻璃险265.62元265.62元自燃险159.37元159.37元车上人员险(保额50000元)289.75元289.75元盗抢险无804.62元不计免赔605.74元873.54元小计(商业险)4909.64元6694.65元交强险950元950元共计5859.64元7644.65元一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势4 4 4 4、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益4.1 4.1 手续费收益提升手续费收益提升4.1.34.1.3 续保率提升续保率提升
15、2009年度较2008年度续保台次有显的增加,截止09年11月较08年增长率为143%。品牌保险的推介,促成了续保的成交量。-摘自某经销店总结报告某经销店续保率比较图一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势4 4 4 4、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益4.24.24.24.2维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升回厂率提升回厂率提升回厂率提升回厂率提升单车维修产值提升单车维修产值提升单车维修产值提升单车维修产值提升一、一汽丰田一、一汽丰田一、
16、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势4 4 4 4、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益4.24.24.24.2维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升4.2.14.2.14.2.14.2.1回厂率提升回厂率提升回厂率提升回厂率提升合作保险公司合作保险公司100%信息反馈信息反馈及时的信息反馈及时的信息反馈,使经销使经销店可以第一时间与客户店可以第一时间与客户联系联系,回厂率得到保障回厂率得到保障,均均明显提升明显提升!AAA保险要求保险要求结结结结 果果果果一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAA
17、AAAAA保险的优势保险的优势保险的优势保险的优势4 4 4 4、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益4.24.24.24.2维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升4.2.24.2.24.2.24.2.2维修产值提升维修产值提升维修产值提升维修产值提升使用丰田标准工使用丰田标准工时时统一工时费统一工时费使用纯牌零配件、使用纯牌零配件、SRP 价格价格统一喷漆耗费统一喷漆耗费AAA保险要求保险要求工时费提升工时费提升零件费提升零件费提升结结结结 果果果果维修产值维修产值明显增长明显增长一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田一、一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险的优势保
18、险的优势保险的优势保险的优势4 4 4 4、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益、保障企业利益4.24.24.24.2维修收益提升维修收益提升维修收益提升维修收益提升4.2.24.2.24.2.24.2.2维修产值提升维修产值提升维修产值提升维修产值提升某经销店某经销店某经销店某经销店2009200920092009年第三季度万元以上保险产值分析年第三季度万元以上保险产值分析年第三季度万元以上保险产值分析年第三季度万元以上保险产值分析时间时间AAA保险保险非非AAA保险保险台次台次总产值总产值(元元)台次台次总产值总产值(元元)7 7月月3 310215110215114144124734
19、124738 8月月3 356005560055 583594835949 9月月2 245186451866 6109580109580总计总计8 82033422033422525605647605647单台产值单台产值25417.7525417.75元元/台次台次24225.8824225.88元元/台次台次单台产值增长单台产值增长:25417.75-24225.88=1191.871191.87元元元元/台次台次台次台次二、经销店二、经销店二、经销店二、经销店AAAAAAAAAAAA保险业务提升四大困惑保险业务提升四大困惑保险业务提升四大困惑保险业务提升四大困惑困惑一困惑一:如何突显如
20、何突显AAAAAA保险与社会保险的保险与社会保险的 差异化优势差异化优势困惑二困惑二:如何完善新保销售流程与技巧如何完善新保销售流程与技巧困惑三困惑三:如何从销售端提升续保业绩如何从销售端提升续保业绩困惑四困惑四:如何围绕如何围绕AAAAAA保险开展营销活动保险开展营销活动第二章第二章第二章第二章 一汽丰田一汽丰田一汽丰田一汽丰田AAAAAAAAAAAA保险基础篇保险基础篇保险基础篇保险基础篇 一、一、经销店经销店AAAAAA保险品牌推广保险品牌推广 二、新车承保销售管理二、新车承保销售管理 三、续保销售管理三、续保销售管理一、经销店一、经销店一、经销店一、经销店AAAAAAAAAAAA保险品
21、牌推广保险品牌推广保险品牌推广保险品牌推广1 1 1 1、客户通过什么判断、客户通过什么判断、客户通过什么判断、客户通过什么判断AAAAAAAAAAAA保险保险保险保险?AAAAAA保险保险保险保险实践证明:AAA保险”16项标准”在定损效率、维修质量、理赔时效等方面的优势,均得到客户的认可.是客户快速记忆并识别品牌的要素差异化服务体现的关键,经销店应努力创建自身特色的服务,形成独有的竞争优势.保险产品保险产品保险产品以外的服务保险产品以外的服务AAA保险识别系统保险识别系统一、经销店一、经销店一、经销店一、经销店AAAAAAAAAAAA保险品牌推广保险品牌推广保险品牌推广保险品牌推广1 1
22、1 1、客户通过什么判断、客户通过什么判断、客户通过什么判断、客户通过什么判断AAAAAAAAAAAA保险?保险?保险?保险?AAAAAAAAAAAA保险识别系统的组成保险识别系统的组成保险识别系统的组成保险识别系统的组成AAA保险识别系统保险识别系统行为识别行为识别理念识别理念识别视觉识别视觉识别AAA保险LOGO、专属服务区、专属维修绿色通道等AAA保险”安心、安全、爱用”的品牌口号及其内容着装、服务质量等AAA保险执行人员的行为特征一、经销店一、经销店一、经销店一、经销店AAAAAAAAAAAA保险品牌推广保险品牌推广保险品牌推广保险品牌推广2 2 2 2、推荐、推荐、推荐、推荐AAAA
23、AAAAAAAA保险必说的一句话保险必说的一句话保险必说的一句话保险必说的一句话“一汽丰田一汽丰田AAAAAA保险就是为您提供安心、安全、爱用的专保险就是为您提供安心、安全、爱用的专 属保险服务属保险服务!”!”使用要点使用要点销售顾问、销售顾问、SA、续保专员等每一位一线员工都必须熟记这句话、续保专员等每一位一线员工都必须熟记这句话;当顾客咨询或洽谈保险业务时当顾客咨询或洽谈保险业务时,必须在服务前、服务中、服务后至必须在服务前、服务中、服务后至少三次提及这句话少三次提及这句话;经销店应将此作为一项长期政策贯彻执行经销店应将此作为一项长期政策贯彻执行.只有只有”持续持续”才能产生才能产生”关
24、联关联”,”,只有只有”关联关联”才能产生才能产生”欲望欲望”!”!一、经销店一、经销店一、经销店一、经销店AAAAAAAAAAAA保险品牌推广保险品牌推广保险品牌推广保险品牌推广3 3 3 3、创建、创建、创建、创建AAAAAAAAAAAA保险差异化服务保险差异化服务保险差异化服务保险差异化服务制定制定AAAAAA保险客户专项跟踪计划,由专人负责通过短信等方式,定保险客户专项跟踪计划,由专人负责通过短信等方式,定期进行客户关怀。期进行客户关怀。范例:范例:20102010年年AAAAAA保险客户跟踪计划表保险客户跟踪计划表时间时间方式方式 目的目的内容要点内容要点2月份短信客户关怀、邀约节日
25、祝福;温磬提示;远途行车课堂邀约4月份短信或电话客户关怀、邀约春季车辆保养注意事项;免费保养活动邀约6月份短信客户关怀保险公司政策说明;8月份短信或电话活动邀约AAA保险客户自驾游活动邀约10月份短信客户关怀、邀约节日祝福;远途行车课堂邀约;冬季用车注意事项12月份DM客户关怀节日祝福;出行温磬提示;备注备注遇保险公司政策变更,随时通过短信告知客户。遇保险公司政策变更,随时通过短信告知客户。二、新车承保销售管理二、新车承保销售管理二、新车承保销售管理二、新车承保销售管理1 1 1 1、新车承保存在问题分析、新车承保存在问题分析、新车承保存在问题分析、新车承保存在问题分析销售流程销售技巧AAA保
- 配套讲稿:
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