销售管理作业.docx

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如何提升终端销量？
一.含义
销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所
二．提升终端销量的策略
（1）陈列的原则
1、显而易见原则
在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
2、最大化陈列原
商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品
3、垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。
4、下重上轻原则
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。
5、全品项原则
尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。 
6、满陈列原则
要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。
7、陈列动感原则
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况
8、重点突出原则
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
9、伸手可取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。
10、统一性原则
所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
11、整洁性原则
保证所有陈列的商品整齐、清洁。
12、先进先出原则
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
13、堆头规范原则
堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。
商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解
 做好陈列的技巧
1、 抢好位置 2. 多抢位置3. 多抢位置4. 科学摆放5. 用好POP  6. 展示促销品和赠品
（2）．导购员管理
(1)导购员管理的重要性
只有导购员推荐,才有我们产品的销售
(2)导购员管理的内容
导购员资料管理；导购员的姓名，家庭住址。
生日管理：在导购员生日的时候送上短信祝福，以及导购员的家人。
感情管理：管理者通过本身的形象、行为、情感来调动导购员积极性。
利益管理：要让导购员觉得自己的工资比别的导购员高
(3)营业员要全方位了解销售的产品
营业员只有了解了产品，知道产品好在什么地方，才能够向消费者解释清楚、介绍清楚产品的优点；
营业员了解了产品才能够回答消费者提出的各种问题，对于消费者提出的每一个有关产品的问题，都能给予圆满的答复；
营业员了解了产品，才能够指导消费者怎样使用、怎样保管、怎样保养产品，才能够使消费者下定购买决心。
然而遗憾的是，许多营业员对于生产厂家的产品缺乏产品知识，营业员长时间的在卖同一产品，却不熟悉、不了解所卖产品。他们对于消费者提出的问题不能给予圆满的回答，无法消除消费者心中的疑虑，其结果是消费者的购买意愿被打消了。
(4)企业要对导购员进行调查和评估
企业要经常对营业员是否积极推广企业的产品进行调查和评估，看一看营业员是否在积极努力的向消费者推荐产品，营业员在向消费者推荐产品的过程中是否存在问题。企业对营业员的调查和评估包括以下方面：营业员是否愿意推荐我们的品牌；营业员是否了解我们品牌产品的特点以及使用方法；营业员是否了解我们产品的用途；营业员是否了解我们的品牌与竞争品牌的区别；营业员是否了解产品的展示与陈列方法；销售人员是否与营业员有良好的沟通，是否建立了良好的客情关系。通过对以上问题的调查，充分了解营业员在终端促销上对本品牌的推荐是否起到积极作用，然后发现问题，加以改进。
(5)企业要对营业员进行系统的产品知识培训
企业要对营业员进行系统的产品知识培训，特别是如果产品操作相当复杂，有技术含量，企业就应当培训营业员，让营业员会用，能演示；让营业员熟悉和了解产品，特别要了解本企业产品的优点；让营业员对企业产生好感，这样他们才能够熟练地向消费者推荐产品。
(6)加强对导购员培训
①产品销售要遵守三个最基本的原则
了解产品
信赖产品
推荐产品
②营业员要全方位了解销售的产品
③对营业员进行产品知识方面的培训
为了避免营业员缺乏产品知识的现象，企业必须对营业员进行产品知识方面的培训。有些产品可以让营业员进行促销，采用适当的激励措施调动营业员的积极性，为了获得企业的奖励，营业员就会积极主动地学习产品知识，以便提高销售技巧，增加销售量。
（3）理货管理
1.理货的定义
所谓理货就是业务员参与销售终端产品陈列、张贴宣传产品，收集公司产品竞争品牌销售信息的活动
2．理货主要内容
理货主要包括催促经销商使产品摆上货架、营业员的培训推广、及时补货到货架、帮助营业员做促销、及时退换不合格产品等，理货工作做得是否扎实、是否完善，会对销售产生巨大的影响。
3．终端理货工作的方法
看：检查终端包装是否符合标准，产品旁是否有公司的宣传品。
　如：折页、POP、宣传单页等；或宣传品有无破损；
理：动手整理货架、擦拭去产品上的灰尘，保持产品的清洁，检查产品包装有无破损，如有破损应及时调换。每个陈列面有二个盒正面朝外出样，其余产品正面朝上排列整齐，创造出良好的售卖环境；
补：当仓库产品不足时，要及时通知准备进货，防止缺货和断货；
换：收换外包装破损的产品及破损陈旧的宣传品；
谈：多与卖场主管人员沟通，争取最佳陈列位置；
听：听取卖场人员的意见要求；
谢：感谢卖场人员的协助与支持；
报：向上级报告工作情况，请示困难问题的解决方法，反映卖场意见。
（4）终端宣传推广
1．营业推广
针对消费者的推广手段：赠送样品，降价销售，有奖销售，代价券
针对中间商推广手段：折扣，津贴，经销奖励
针对销售人员推广手段：推销竞赛，奖金，销售红利
（1）POP管理
吸引顾客进店POP:在店外张贴品牌故事、新品到货、季末清仓等吸引顾客的POP
引导POP:经常看到顾客进店后驻足、迷路、找不到所需情景，以其视线为准，在店面天花板、墙壁、地面等布局显要位置显示商品分类、收银台、休息区、电梯口、安全出口、吸烟处、洗手间各种不同类型POP，亲身体会其便利性
新品POP:POP书写厂家、商品名称、Logo、价格与CI要求一致，卖点突出，文字简洁
卖点POP:“本周销量排行第一款”,“酸奶有助于健康”
推荐POP:“经理推荐”，“倍受欢迎，限购一件”
价格带POP: “超值精选,价格×××元”，“988元买全3件套”
买赠POP：消费中档顾客，商家可利用高档产品买赠推广时，提升其消费级别，如“满×××元，赠时尚表一块，市值358元”POP。
服务POP：“买不买不要紧，请您试试看!” “得利电器，放心满意!”
推荐POP：如库存过大，POP标明“经理推荐”字样；销售不畅情况适时调整陈列位，POP标明顾客利益点；仅余尾单情况，POP标明“倍受欢迎，限购一件”字样

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