怎样成为饲料企业职业化的促销营销员知识培训.ppt

怎样成为饲料企业职业化的营销员2024/5/23 周四1一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员2024/5/23 周四2一、市场环境背景分析一、市场环境背景分析1.市场经济运行的进程分析：A、短缺的计划经济时期特征：有商品就有市场（凭票供应：粮票、布票等）B、产品丰富而用户陌生时：有广告、有回扣就有市场（广告标王的出现，秦池醉倒等）C、产品相对过剩时期：有质量、有服务才有市场（目前所处阶段）D、产品绝对过剩时期：有综合竞争力才有市场（不远的将来）2024/5/23 周四32.饲料工业的发展阶段特征分析：饲料工业的发展阶段特征分析：A、初创阶段：初创阶段：1979年年1986年，产品推广有市场。（当初农户并年，产品推广有市场。（当初农户并不相信饲料，抱着陈旧的养殖观念不放，认为我养了几十年猪还不相信饲料，抱着陈旧的养殖观念不放，认为我养了几十年猪还要你教）要你教）B、高速发展时期：高速发展时期：1987年年1997年，产品需求旺盛。（饲料的饲年，产品需求旺盛。（饲料的饲养效果得到展示后，供不应求，如饲料供应证的出现）养效果得到展示后，供不应求，如饲料供应证的出现）C、产品整合时期：产品整合时期：1998年年2003年，产品相对过剩，推销较为困年，产品相对过剩，推销较为困难。（目前所处阶段）难。（目前所处阶段）2024/5/23 周四43.饲料工业的特征分析：饲料工业的特征分析：A、行业特征决定营销方式：行业特征决定营销方式：服务链短的行业：主要是品牌运作（如食品行业）。服务链短的行业：主要是品牌运作（如食品行业）。服务链长的行业：主要是服务营销（如家电行业）。服务链长的行业：主要是服务营销（如家电行业）。饲料行业的服务链处在长链行业（系统集成）和短链行业（食品工业）之间。饲料行业的服务链处在长链行业（系统集成）和短链行业（食品工业）之间。因此饲料行业是既有服务营销又有品牌营销，以服务营销为主的行业。因此饲料行业是既有服务营销又有品牌营销，以服务营销为主的行业。2024/5/23 周四53、饲料工业的特征分析：、饲料工业的特征分析：B、饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定位、饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定位、养殖业状况需认真调查研究。养殖业状况需认真调查研究。特征：营销员要有针对性很强的售前服务，对产品的推广具有特征：营销员要有针对性很强的售前服务，对产品的推广具有十分重要的意义。（如有的地区是高档浓缩料的市场，有的十分重要的意义。（如有的地区是高档浓缩料的市场，有的地区是全价料的市场，有的是鸡鸭料的市场，有的是猪料市地区是全价料的市场，有的是鸡鸭料的市场，有的是猪料市场等）。场等）。2024/5/23 周四63、饲料工业的特征分析：、饲料工业的特征分析：C、饲料经销商是具有一定资金实力，介于资金实力和良好饲料经销商是具有一定资金实力，介于资金实力和良好的人缘关系及服务之间的商业。即：较充裕的资金实力的人缘关系及服务之间的商业。即：较充裕的资金实力+良好的售后服务。良好的售后服务。特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级经销商和养殖户特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级经销商和养殖户将会白热化。将会白热化。2024/5/23 周四74.饲料产品的发展阶段分析饲料产品的发展阶段分析A、单一产品（统糠、糠饼、夫皮、次粉等）。单一产品（统糠、糠饼、夫皮、次粉等）。B、混合饲料。混合饲料。C、配合饲料配合饲料浓缩饲料浓缩饲料预混合饲料。预混合饲料。D、产业价值链：饲料产业价值链：饲料养殖养殖收购收购屠宰屠宰肉品加工肉品加工销销售一条龙。售一条龙。特征：对营销员的专业水平和职业化要求越来越高。特征：对营销员的专业水平和职业化要求越来越高。2024/5/23 周四85.养殖业的发展阶段分析养殖业的发展阶段分析A、自喂自食。自喂自食。B、农户散养。农户散养。C、专业户饲养（相当长的一个时期存在）专业户饲养（相当长的一个时期存在）D、大规模饲养。大规模饲养。特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖户唾弃，他们对服务的内涵和服务层次提出新的更高的要求。户唾弃，他们对服务的内涵和服务层次提出新的更高的要求。2024/5/23 周四96.当前饲料市场竟争分析当前饲料市场竟争分析A市场竞争日趋激烈。过去那种竞争市场竞争日趋激烈。过去那种竞争 的游戏规则的游戏规则“赊销赊销成风、价格大战、大经销商争夺战，独家经营成风、价格大战、大经销商争夺战，独家经营”等已不等已不再是赢得竞争优势的杀手锏。再是赢得竞争优势的杀手锏。B市场由卖方市场转变为买方市场。由赚市场机会钱已经市场由卖方市场转变为买方市场。由赚市场机会钱已经转变为赚经营管理钱。转变为赚经营管理钱。C产销环节存在着产销环节存在着“饲料厂商饲料厂商-经销商经销商-用户用户”两头低、中间高的不合理利润分配模式已严重制约了我两头低、中间高的不合理利润分配模式已严重制约了我国饲料工业的发展。国饲料工业的发展。2024/5/23 周四10一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析D从表面现象看，市场竞争主要体现在产品的竞争，实质是全方从表面现象看，市场竞争主要体现在产品的竞争，实质是全方位竞争。在产品市场之外，还存在着原料市场、技术市场、人位竞争。在产品市场之外，还存在着原料市场、技术市场、人才市场和资金市场的激烈竞争。才市场和资金市场的激烈竞争。E以合作求竞争的方式在目前已显得尢为重要，我们不仅要建立以合作求竞争的方式在目前已显得尢为重要，我们不仅要建立与顾客、经销商、供应商的合作关系，还应建立与竞争者的合与顾客、经销商、供应商的合作关系，还应建立与竞争者的合作关系，既鼓励良性竞争（双赢策略），遏止恶性竞争（两作关系，既鼓励良性竞争（双赢策略），遏止恶性竞争（两 败俱伤）。败俱伤）。2024/5/23 周四11F建立与竞争者的合作关系，就等于共存共荣共同发展（诸如树木与森建立与竞争者的合作关系，就等于共存共荣共同发展（诸如树木与森林）的关系。在从事饲料经营的过程中，尤其是在与同业之间竞争中，林）的关系。在从事饲料经营的过程中，尤其是在与同业之间竞争中，往往容易陷入过分的竞争中去，这样会给同业界造成极大混乱和弊害，往往容易陷入过分的竞争中去，这样会给同业界造成极大混乱和弊害，因此应大力提倡适度竞争，尤其是在同业中处于领先地位的大型企业因此应大力提倡适度竞争，尤其是在同业中处于领先地位的大型企业和在同业界中知名度较高的企业，更应力戒与此。和在同业界中知名度较高的企业，更应力戒与此。2024/5/23 周四12G、超众的经营管理，饲料超众的经营管理，饲料养殖养殖收购收购屠宰屠宰肉品加工肉品加工销售一条龙。和经销饲料销售一条龙。和经销饲料养殖养殖收购生猪已成为超越对手的新收购生猪已成为超越对手的新的竞争力。的竞争力。特征：微利时代的来临，各饲料企业和经销商将会重新特征：微利时代的来临，各饲料企业和经销商将会重新“洗牌洗牌”，真正的，真正的“庄家庄家”落入谁手，要看是否落入谁手，要看是否 懂得懂得“出牌出牌”的技巧。营销员需迅速提的技巧。营销员需迅速提升经营能力和营销技巧。升经营能力和营销技巧。2024/5/23 周四13H、良好的服务已成为顾客所选产品的核心条件和首要因素良好的服务已成为顾客所选产品的核心条件和首要因素特征：企业形象、品牌形象、营销员形象已成为经销商首选的条特征：企业形象、品牌形象、营销员形象已成为经销商首选的条件。（要注意三种形象的统一）件。（要注意三种形象的统一）2024/5/23 周四14 7.经销商素质阶段分析经销商素质阶段分析A、有商店、有资金、有产品就有销售既坐商，也是目前许多经销商和有商店、有资金、有产品就有销售既坐商，也是目前许多经销商和营销员留恋的时期。营销员留恋的时期。B、有权势、有关系、有门路就有销售。有权势、有关系、有门路就有销售。C、能说会道，有一定的能说会道，有一定的“蒙人蒙人”小技就有销售。小技就有销售。D、主动热情、礼貌服务就有销售。主动热情、礼貌服务就有销售。E、好产品、懂技术、会营销就有销售。好产品、懂技术、会营销就有销售。F、同样要具有职业化经销商素质就有销售。同样要具有职业化经销商素质就有销售。2024/5/23 周四15二、观念转变二、观念转变1.树立树立“顾客顾客”就是市场的新观念。就是市场的新观念。A、市场第一，就是顾客第一。市场第一，就是顾客第一。B、开发了一个客户就是开发了一片市场。提高了顾客的购买力，就是提高了开发了一个客户就是开发了一片市场。提高了顾客的购买力，就是提高了市场的占有率。市场的占有率。C、顾客不是上帝，但顾客的地位永远是第一的。顾客是我们的衣食父母。只顾客不是上帝，但顾客的地位永远是第一的。顾客是我们的衣食父母。只有养殖户赚了钱，我们生意才会长久。有养殖户赚了钱，我们生意才会长久。D、比竞争者更能满足顾客需求。比竞争者更能满足顾客需求。E、比竞争者更快地满足顾客的需求。（在拥有质量和技术的前提下，速度是比竞争者更快地满足顾客的需求。（在拥有质量和技术的前提下，速度是决胜的因素，不要醒得早，起得晚）决胜的因素，不要醒得早，起得晚）2024/5/23 周四162.树立树立“做生意做生意”就是服务的新观念就是服务的新观念A、把服务当作产品来卖。把服务当作产品来卖。B、把把“让顾客更满意让顾客更满意”的文化当产品宣传，并落实在行动上。的文化当产品宣传，并落实在行动上。C、不断寻找顾客的不断寻找顾客的“痒点痒点”，用周到、细心的服务使其舒服满意。，用周到、细心的服务使其舒服满意。D、坚持服务第一，推销第二的原则。坚持服务第一，推销第二的原则。E、服务不停留在主动热情上，更要注重提供一定深度的技术和综合经济服务不停留在主动热情上，更要注重提供一定深度的技术和综合经济服务。服务。2024/5/23 周四173.服务营销是经销取胜的营销特色服务营销是经销取胜的营销特色A、正确处理自己与经销商、养殖户的关系。正确处理自己与经销商、养殖户的关系。B、配合公司始终把科技讲座、科技示范作为稳定养殖终端和市场网配合公司始终把科技讲座、科技示范作为稳定养殖终端和市场网络建设的络建设的“根根”。C、变过去的卖产品、卖价格转到卖服务、卖价值上来，为养殖户提变过去的卖产品、卖价格转到卖服务、卖价值上来，为养殖户提供更大的价值。供更大的价值。D、最大限度地提高顾客让渡价值和降低顾客成本是服务营销的最终最大限度地提高顾客让渡价值和降低顾客成本是服务营销的最终努力方向。努力方向。2024/5/23 周四184.价值链的竞争是企业生存的关键。价值链的竞争是企业生存的关键。A、“价值循环链价值循环链”就是要在足够短的时间内，迅速打造一条贯穿公司、员工、就是要在足够短的时间内，迅速打造一条贯穿公司、员工、经销商、养经销商、养殖户之间的坚不可摧的不可替代的价值链。殖户之间的坚不可摧的不可替代的价值链。依托于构造的价值链形成顾客购买品牌偏好，持续冲击地域市场第一，以速依托于构造的价值链形成顾客购买品牌偏好，持续冲击地域市场第一，以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，滚动式培育与开发市场，迅速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，滚动式培育与开发市场，迅速建立整块市场的竞争优势。建立整块市场的竞争优势。2024/5/23 周四192024/5/23 周四204.价值链的竞争是企业生存的关键价值链的竞争是企业生存的关键B、具有核心竞争力的营销就是要在公司、员工、经销商（流通环节）、具有核心竞争力的营销就是要在公司、员工、经销商（流通环节）、顾客（终端消费者）之间打造一条不可替代的价值循环链。顾客（终端消费者）之间打造一条不可替代的价值循环链。C、价值循环链是一个连续的闭环系统，一个环节也不能断，员工价值价值循环链是一个连续的闭环系统，一个环节也不能断，员工价值链和经销商价值链是我们很容易忽视的。链和经销商价值链是我们很容易忽视的。D、未来商战不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与未来商战不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。另一条价值链的竞争。2024/5/23 周四215.高素质的职业化营销员是市场环境演变后的市场和企业高素质的职业化营销员是市场环境演变后的市场和企业的需要的需要何谓高素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员1、信奉一个价值观：、信奉一个价值观：集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业。集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业。2024/5/23 周四22何谓高素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员2.实现两个转变：实现两个转变：由由“猎手猎手”向向“农夫农夫”转变转变 也就是说要由游动的也就是说要由游动的“猎手猎手”营销员向安家型营销员向安家型“农夫农夫”营销员转变。营销员转变。由由“牧羊人牧羊人”向向“领头羊领头羊”转变转变“牧羊人牧羊人”是被别人赶着走，而是被别人赶着走，而“领头羊领头羊”则是带着别人走。则是带着别人走。2024/5/23 周四23何谓高素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员3、具备三个要素：、具备三个要素：激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）智谋（技能、技巧、理性、谋略）智谋（技能、技巧、理性、谋略）这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。2024/5/23 周四24何谓高素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员4、培养四个过硬：、培养四个过硬：思想过硬（认同企业文化，心态致胜）思想过硬（认同企业文化，心态致胜）纪律过硬（三铁、十不准、自律）纪律过硬（三铁、十不准、自律）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）2024/5/23 周四25何谓高素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员5、坚持五项修练：、坚持五项修练：诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）树立树立“诚为本、信为要、诚信取胜诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千金。千金。乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）勤学实干（终身学习，踏实做事）勤学实干（终身学习，踏实做事）心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）2024/5/23 周四262024/5/23 周四27何谓高素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员6、锻造六大基本功：、锻造六大基本功：想（有思路才有出路）想（有思路才有出路）听（兼听则明，善于倾听，多方获取信息）听（兼听则明，善于倾听，多方获取信息）写（能迅速把思维文字化，条理化）写（能迅速把思维文字化，条理化）说（能进行有效的沟通与表达）说（能进行有效的沟通与表达）教（由教（由“裁判员裁判员”向向“教练员教练员”转变）转变）做（身先士卒、办事能力强）做（身先士卒、办事能力强）2024/5/23 周四28三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（一）具备职业精神（一）具备职业精神1、敬业（敬业、乐业、精业）、敬业（敬业、乐业、精业）A、忠诚自己选择的事业；忠诚自己选择的事业；B、加强个人的品德修炼；加强个人的品德修炼；C、偷懒是营销员的癌症，营销员最大敌人是自己的懒惰；（不要与落后偷懒是营销员的癌症，营销员最大敌人是自己的懒惰；（不要与落后的人为伍，人生最大的敌人就是自已。要坚信，天上是不会自动掉来的人为伍，人生最大的敌人就是自已。要坚信，天上是不会自动掉来陷饼的，一份辛苦一份甘甜，付出总有回报，人间自有公道。只有成陷饼的，一份辛苦一份甘甜，付出总有回报，人间自有公道。只有成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导）功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导）D、从点滴做起，从现在做起，全身心投入。从点滴做起，从现在做起，全身心投入。2024/5/23 周四29三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（一）具备职业精神（一）具备职业精神2、责任感、责任感A、把致力于使农民达到产业化养殖水平并迅速摆脱贫困，走上富裕之把致力于使农民达到产业化养殖水平并迅速摆脱贫困，走上富裕之路视为自已的使命。路视为自已的使命。B、“四讲四不讲四讲四不讲”（讲主观不讲客观，讲内因不讲外因，讲领导不讲群（讲主观不讲客观，讲内因不讲外因，讲领导不讲群众，讲自己不讲别人）的四项基本原则是战胜任何困难的法宝（不众，讲自己不讲别人）的四项基本原则是战胜任何困难的法宝（不要抱怨市场不好，不要抱怨猪价不好、猪少）。要抱怨市场不好，不要抱怨猪价不好、猪少）。C、顾客的满意，企业的发展就是自己的成功。顾客的满意，企业的发展就是自己的成功。D、把把“不干则罢，干就要争第一不干则罢，干就要争第一”作为自已的座右铭，把作为自已的座右铭，把“雷厉风行、雷厉风行、负责到底负责到底”的作风作为自已的作风（追求卓越，做事要快）。的作风作为自已的作风（追求卓越，做事要快）。2024/5/23 周四30三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（一）具备职业精神（一）具备职业精神3、合作精神、合作精神A、企业形象、品牌形象、营销员个人形象是营企业形象、品牌形象、营销员个人形象是营销成功的三要素；销成功的三要素；B、真诚与经销商、养殖户和公司合作是把生意真诚与经销商、养殖户和公司合作是把生意做大的原则。做大的原则。2024/5/23 周四31三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（一）具备职业精神（一）具备职业精神4、创新意识（不要抱着过去成功的经验不放，自以、创新意识（不要抱着过去成功的经验不放，自以为是，过去的成功也许会造成为今天的失败）为是，过去的成功也许会造成为今天的失败）A、不陶醉于以往的成功经验；（以前的成功可能不不陶醉于以往的成功经验；（以前的成功可能不是因为你做得好，或许是因为竞争对手太弱）是因为你做得好，或许是因为竞争对手太弱）B、不断学习和研究，并不断检讨、超越自己和竞争不断学习和研究，并不断检讨、超越自己和竞争对手。（超越不是打击竞争对手，而是要善于对手。（超越不是打击竞争对手，而是要善于向竞争对手学习）向竞争对手学习）2024/5/23 周四32三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（二）具备专业知识（二）具备专业知识“勤学勤学”是个人成功的敲门砖，要养成读书的良好习惯，学会从书中获得启是个人成功的敲门砖，要养成读书的良好习惯，学会从书中获得启示，并学会思考。要善于向上司、同事、竞争对手学习，有条件要参加示，并学会思考。要善于向上司、同事、竞争对手学习，有条件要参加各种培训班活动，要懂得拒绝培训就等于是拒绝上岗这个道理。各种培训班活动，要懂得拒绝培训就等于是拒绝上岗这个道理。1、产品知识（卖什么叫什么）、产品知识（卖什么叫什么）A、了解公司所经营产品的用途、价格等了解公司所经营产品的用途、价格等B、能根据当地的养殖水平和使用习惯推荐合适的产品。能根据当地的养殖水平和使用习惯推荐合适的产品。2024/5/23 周四33三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（二）具备专业知识（二）具备专业知识2、专业知识、专业知识A、懂得养殖的四要素：品种、饲养、饲料、防疫；懂得养殖的四要素：品种、饲养、饲料、防疫；B、有一定的畜牧兽医知识，不能做专家，但要做行家。有一定的畜牧兽医知识，不能做专家，但要做行家。营销员要迅速由业余选手向职业选手转变。由中国散打武术向美国职业拳营销员要迅速由业余选手向职业选手转变。由中国散打武术向美国职业拳击手转变击手转变。2024/5/23 周四34三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（二）具备专业知识（二）具备专业知识3、营销知识、营销知识A、理论（产品、价格、渠道、促销），以产品为导向。理论（产品、价格、渠道、促销），以产品为导向。B、C理论（顾客、价值、方便、沟通），以顾客为导向。理论（顾客、价值、方便、沟通），以顾客为导向。C、C转化，要在如何满足顾客需求，为顾客创造更高价值、转化，要在如何满足顾客需求，为顾客创造更高价值、方便顾客购买，在与顾客沟通上下功夫。沟通方便顾客购买，在与顾客沟通上下功夫。沟通理解理解相互支相互支持，沟通的基础是尊重。持，沟通的基础是尊重。2024/5/23 周四35三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（二）具备专业知识（二）具备专业知识D、掌握营销诀窃：一掌握营销诀窃：一 是好好照顾客户（顾客可以经常回来），二是是好好照顾客户（顾客可以经常回来），二是好好照顾产品（产品失出信誉后就不会再回来）好好照顾产品（产品失出信誉后就不会再回来）E、了解公司的服务营销运作模式和服务营销策略（确定服务意识、了解公司的服务营销运作模式和服务营销策略（确定服务意识、服务项目设计、服务规范、服务行为等）服务项目设计、服务规范、服务行为等）2024/5/23 周四36三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（二）具备专业知识（二）具备专业知识F、了解服务营销的实质就是最大限度地实现顾客满意，吸引并维了解服务营销的实质就是最大限度地实现顾客满意，吸引并维系顾客。系顾客。G、掌握和了解顾客价值和顾客成本以及顾客让渡价值的概念，想掌握和了解顾客价值和顾客成本以及顾客让渡价值的概念，想方设法在如何提高顾客让渡价值和降低顾客成本上做文章。方设法在如何提高顾客让渡价值和降低顾客成本上做文章。2024/5/23 周四37三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员 顾客让渡价值顾客让渡价值顾客价值顾客价值 顾客成本顾客成本 产品价值产品价值 货币成本货币成本 服务价值服务价值 时间成本时间成本 人员价值人员价值 体力成本体力成本 形象价值形象价值 精神成本精神成本 2024/5/23 周四38三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员如何提高顾客让渡价值和降低顾客成本如何提高顾客让渡价值和降低顾客成本A、在经济利益与精神追求上建立不可替代的顾客关系。在经济利益与精神追求上建立不可替代的顾客关系。B、经销商的利益要超越同行经销商的利益、精神和物质价值，使其最大化。经销商的利益要超越同行经销商的利益、精神和物质价值，使其最大化。C、养殖户的利益要超越非公司养殖户的利益、精神和物质价值，也要使其养殖户的利益要超越非公司养殖户的利益、精神和物质价值，也要使其最大化（建立养殖户样板）最大化（建立养殖户样板）B、尽最大努力降低经销商和养殖户的货币、时间、体力和精神成本，重点尽最大努力降低经销商和养殖户的货币、时间、体力和精神成本，重点在服务营销上下功夫。在服务营销上下功夫。2024/5/23 周四39三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（二）具备专业知识（二）具备专业知识4、综合知识、综合知识A、畜禽行情预测；畜禽行情预测；B、经营管理及成本预算；（帮助养殖户算账）经营管理及成本预算；（帮助养殖户算账）C、全面综合经济服务知识。全面综合经济服务知识。2024/5/23 周四40三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（三）懂得职业竞赛规则（三）懂得职业竞赛规则1、怎样对待顾客、怎样对待顾客A、加强自己的品德修炼，提高个人对顾客的亲和力；（商誉、个人的人格加强自己的品德修炼，提高个人对顾客的亲和力；（商誉、个人的人格魅力）魅力）B、经销商和养殖户的利益永远是第一位的；经销商和养殖户的利益永远是第一位的；C、公司的利润和个人的收入是经销商和养殖户给的，经销商和养殖户是自公司的利润和个人的收入是经销商和养殖户给的，经销商和养殖户是自已的衣食父母。已的衣食父母。2024/5/23 周四41三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（三）懂得职业竞赛规则（三）懂得职业竞赛规则2、怎样对待竞争对手、怎样对待竞争对手A、虚心向竞争对手学习；虚心向竞争对手学习；B、不断超越竞争对手。不断超越竞争对手。C、不搞恶意竞争不搞恶意竞争,不恶意贬低竞争对手。不恶意贬低竞争对手。2024/5/23 周四42三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（三）懂得职业竞赛规则（三）懂得职业竞赛规则3、怎样对待公司、怎样对待公司A、坚信公司品牌是营销成功的基础；坚信公司品牌是营销成功的基础；B、坚信公司的产品质量是一流的（公司在质量与成本相冲突时，优先坚信公司的产品质量是一流的（公司在质量与成本相冲突时，优先考虑的是质量）。考虑的是质量）。C、不抱怨、不气馁，要相信公司是会不断发展和走向完美的。不抱怨、不气馁，要相信公司是会不断发展和走向完美的。D、不要轻易离职、辞职，更不要被各种待遇所诱或。要树立个人的品不要轻易离职、辞职，更不要被各种待遇所诱或。要树立个人的品牌形象。牌形象。2024/5/23 周四43三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（三）懂得职业竞赛规则（三）懂得职业竞赛规则4、怎样对待自己、怎样对待自己（1）过去成功靠什么？）过去成功靠什么？（2）过去成功的经验能否帮助我们今天获得成功？）过去成功的经验能否帮助我们今天获得成功？（3）阻碍我们今后发展的因素有哪些？今后要成功还需要什么？）阻碍我们今后发展的因素有哪些？今后要成功还需要什么？（4）如何不断超越自已，战胜自己？）如何不断超越自已，战胜自己？（5）我们最大的竞争对手就是我们自己。）我们最大的竞争对手就是我们自己。（6）我们潜在的危机在于）我们潜在的危机在于“自以为是自以为是”。2024/5/23 周四44三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员（三）懂得职业竞赛规则（三）懂得职业竞赛规则4、怎样对待自己、怎样对待自己对自己的态度就是要正确认识自己对自己的态度就是要正确认识自己要喜欢自己，不掩饰自已的弱点，要发挥自已的长处，要挖掘要喜欢自己，不掩饰自已的弱点，要发挥自已的长处，要挖掘自已的潜能。要做到真实无虚，要善于独立思考，从而不自已的潜能。要做到真实无虚，要善于独立思考，从而不断地战胜自己，超越自己，完善自己。断地战胜自己，超越自己，完善自己。2024/5/23 周四45市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观 科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分l工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域l消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变 厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术l进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破l防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉l迂回进攻l动作要快l游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论l创造价值（产品 Product）l交付价值（渠道 Place）l体现价值（定价 Price）l宣传价值（宣传 Promotion）用户分析-消费者的现状与细分l自我实现l最终需要l社会需要l安全需要l生理需要“整个产品”的启示l就餐环境l儿童玩具l生日会l洗手间l饮料（4-6度）l中国特色l儿童乐园l周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型 实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者l不追求革命性变革，希望稳稳当当l找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者l产品比较成熟保守型消费者谨慎的一批人怀疑型消费者落伍的一批人l使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路l走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则l领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）l能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平l跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术l对目标客户群的深入了解l有所为，有所不为l全面超越与部分超越降价的原因l产能富裕是否对手也有同样的问题l市场份额下降l想挤出所有对手“战争与和平”的选择l产品无差异价格大战广告大战用户争夺战l产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的l激发潜在用户对一类产品的需求l树立企业的形象（提升知名度）l加大企业的信任度，产生对企业的好感l影响用户的决策，树立用户的偏好l刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面l关于战略与战术Do things rightDo right things l最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）发送编码媒体解码接受噪音反馈广告词的评估与选择l是否有说服力l针对目标市场明确l是否可信度高市场宣传的推拉战术l推：说服经销商l拉：做最终用户的诉求用户的群居效应广告宣传与产品生命周期信息性说服性提醒性推广成长成熟衰弱激发基本需求激发选择性需求提醒购买