二手房房源客户开发ppt.ppt

房源/客户开发方法和技巧培训目的w让新经纪人了解客户、房源开发的重要性及其方法和技巧，为以后工作打好基础，为第一个月开单做充分准备。w帮助新经纪人建立工作信心，端正心态，解答房源开发相关问题。培训内容一、房源及客户开发的重要性成交成交房源房源房源房源房房源源吸吸引引客客户户 广广告告信信息息、门门窗窗张张帖帖、SISSIS系系统、店内接待、客户推荐统、店内接待、客户推荐 优优质质房房源源是是我我们们最最终终交交易易成成功功的的基基础础就就像商品一样，有货才有交易。像商品一样，有货才有交易。拥有优质房源即抓住了交易的主动性拥有优质房源即抓住了交易的主动性了了解解北北京京房房产产市市场场和和积积累累工工作作经经验验的的最最直直接接方法方法第一个月月经纪人开单的必要条件第一个月月经纪人开单的必要条件工工作作中中最最重重要要的的内内容容之之一一，不不断断的的寻寻找找客客户户、业业主主，能能够够帮帮助助你你建建立立起起业业务务。你你的的大大部部分分时时间间将将主主要要用用在在寻寻找找业业务务机机会会和和建建立立你你的的知知名度。名度。二二、房源、客户开发的相关方法和技巧，、房源、客户开发的相关方法和技巧，案例分析，主次分明案例分析，主次分明。房源开发的三种形式：房源开发的三种形式：A A、目标市场营销法，、目标市场营销法，B B、人际关系法、人际关系法C C、客户介绍法、客户介绍法A A、目目标标市市场场：选选定定某某个个市市场场部部分分，在在这这个个市市场场中中不不断断地地传传达达店店面面及及个个人人的的信信息息，从从而而建建立立客户基础。客户基础。w1）陌生拜访w2）DM派单w3）网络、媒介资源小广告，报纸w4）相关部门物业部，保安部，售楼部w5）询问保安、门卫、闲杂人w6）随机宣传公交，购物场所w7）猎取，刺探w8）社区活动w9）定点开发B、人人际际关关系系法法你你所所接接触触的的所所有有人人都都在在你你的的影影响响力力范范围围之之内内。当当你你开开始始进进行行不不动动产产业业务务时时，务务必必要要让让这这些些人人知知道道你你已已开开始始进进行行不不动动产业务。产业务。同事同事 你自己的、配偶的、父母的你自己的、配偶的、父母的，同乡同乡 你自己的、配偶的你自己的、配偶的，邻居邻居 目前的、过去的目前的、过去的，亲戚亲戚 家人直系亲属、远亲家人直系亲属、远亲，朋友朋友 有共同爱好信仰的、曾加入的组织有共同爱好信仰的、曾加入的组织，同学同学 中学的、大学的、其他培训班中的、中学的、大学的、其他培训班中的、配偶的配偶的，专业人士专业人士 保险代理人、医生、律师、餐厅老保险代理人、医生、律师、餐厅老板板，其他其他 （特特点点：业业主主或或客客户户信信任任配配合合，易易获获得得独独家家委委托托。房房源源开开发发中中无无论论前前期期后后期期此此法法均均非非常常重重要要！）C C、客客户户推推荐荐 向向客客户户和和业业主主提提供供质质量量服服务务能能够够使使他他们们对对你你的的表表现现感感到到满满意意也也为为你你将将来来的业务创造丰富的来源。的业务创造丰富的来源。（特特点点：你你和和他他们们之之间间的的个个人人关关系系和和交交往往使使你你能能够够更更好好地地了了解解他他们们的的需需求求，业业主主或或客客户户信信任任配配合合，易易获获得得独独家家委委托托。过过去去的的顾顾客客和和客客户户是是你你的的客客户户基基础础的的一一个个重重要要部部分分，也也是是后后期期房房源源开开发发的的主主要要方方法法之之一一，故故前前期期注注意意建建立立良良好好的的客户关系，易获得转介绍）客户关系，易获得转介绍）房源开发的相关技巧。房源开发的相关技巧。1 1）开发时间（间隔时间）开发时间（间隔时间）2 2）目标区域（需求区）目标区域（需求区）3 3）细节问题（如：鞋套、指甲）细节问题（如：鞋套、指甲）4 4）因人而已）因人而已5 5）形象谈吐（发饰、衣着、语气、）形象谈吐（发饰、衣着、语气、）6 6）搭档配合）搭档配合7 7）争取面谈）争取面谈8 8）注意倾听（抓重点）注意倾听（抓重点）9 9）及时记录）及时记录自售房产业主（FSBOs）自自售售房房产产业业主主显显然然是是有有意意出出售售房房产产，你你的的任任务务是是打打消消他他们们不不愿愿意意通通过过一一家家不不动动产产公公司司出出售其房产的想法。（问题互动）售其房产的想法。（问题互动）a.a.业主出于什么原因想自售房产？业主出于什么原因想自售房产？b.b.他们对不动产经纪人可能会有什么样的看他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？法？c.c.FSBOFSBO通过不动产经纪人出售其房产会得通过不动产经纪人出售其房产会得到哪些好处？到哪些好处？1).1).经纪人的专业知识和销售技能经纪人的专业知识和销售技能2).2).销售渠道广范，增加出售机率销售渠道广范，增加出售机率3).3).效率高节省业主精力时间效率高节省业主精力时间4)4)降低风险降低风险5)5)建议价格，分析市场建议价格，分析市场6)6)朋友推荐朋友推荐7)7)经纪人的个性，敬业专业经纪人的个性，敬业专业d.d.你在哪里能够找到他们？你在哪里能够找到他们？e.e.拨打电话的理由有那些？拨打电话的理由有那些？1 1免免费费提提供供一一点点信信息息或或一一些些服服务务，如如：最最近近成成交交的的市市场场信信息息、有有可可能能的的客客户户、使使房房产产具有吸引力的秘决、房产融资情况具有吸引力的秘决、房产融资情况22说明你的服务价值说明你的服务价值 预预先先证证明明客客户户资资格格，审审核核客客户户购购买买能能力力了了解市场形势解市场形势保证随叫随到、为房产评估、做免费广告信息保证随叫随到、为房产评估、做免费广告信息f.f.解决客户疑虑解决客户疑虑（CDDCCDDC法）法）1)1)教育教育2)2)解释解释3)3)打消疑虑打消疑虑4)4)指出利益指出利益5)5)树立你的价值树立你的价值成功获得委托成功获得委托获获取取委委托托过过程程由由一一系系列列可可预预见见的的工工作作来来完完成成只只要要精精心心的的完完成成工工作作中中的的每每一一步步最最终终会会达达成成委委托协议的签署。托协议的签署。主要分为四步来实现：主要分为四步来实现：AA获取信任获取信任（个人文件夹）（个人文件夹）BB收集信息收集信息（房产勘察表）（业主信息、房（房产勘察表）（业主信息、房产信息）产信息）CC房产评估房产评估（房产评估表）（房产评估表）DD营销展示营销展示（广告信息、门窗展示、（广告信息、门窗展示、SISSIS录入录入、店内外推荐）、店内外推荐）什么样的房产适合交易？1房产的委托价格具有竞争力2业主有明确售房动机3业主能够积极配合4房产位于有效的服务区内心态调整及自我激励前期开发房源的目的主要是为了支持后期的成交，多次遭受拒绝将成为大家的家常便饭，小事一桩，当每次遭受拒绝时因为只有心态能为自己的主观意识所转移和控制，无法改变别人的时候只有改变自己。房源经营与个人行销 问答互动 回顾培训内容&提出要求和希望。结束