房产销售写字楼销售技巧---遇见客户砍价.pptx

销售遇见客户砍价怎么办？1一、客户为什么会讲价1 1、客、客户户越来越理性，越来越理性，讲讲价的价的频频率越来越高；率越来越高；2 2、房、房产产市市场场不景气，客不景气，客户户不急于不急于买买房，房，讲讲价成价成为为家常便家常便饭饭；3 3、价格跟周、价格跟周边竞边竞品相当，客品相当，客户户容易容易讲讲价。价。2二、客户为什么喜欢讲价1 1、好占便宜的心理。、好占便宜的心理。2 2、作、作为为一种一种习惯习惯用用语语。3 3、试试探性探性询问询问。4 4、补偿补偿的心理。的心理。5 5、明确性价格期望。、明确性价格期望。3二、1 1、好占便宜的心理。好占便宜的心理。很多客很多客户户属于有便宜就属于有便宜就赚赚，我能，我能赚赚到就到就赚赚到到了，不管了，不管这这个便宜有多少。个便宜有多少。这这种客种客户户需要我需要我们们告知无法告知无法继续优继续优惠，因惠，因为这为这种心理的客种心理的客户户对对于价格上的于价格上的优优惠并不是作惠并不是作为为一种交一种交换换条件，条件，有有时时候可以利用一种小的候可以利用一种小的纪纪念品或小礼品就念品或小礼品就可以可以处处理。理。4二、2 2、作作为为一种一种习惯习惯用用语语。没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准的希望，更不是准备进备进入入讲讲价价谈谈判，置判，置业顾业顾问问只要告知无法只要告知无法优优惠就可以了。惠就可以了。5二、3 3、试试探性探性询问询问。这这种客种客户户有有讲讲价的想法和准价的想法和准备备，但是，但是对对于于讲讲价的把握不是很充足，如果置价的把握不是很充足，如果置业顾问业顾问在在谈谈判判的的过过程中有可以程中有可以讲讲价表价表现现，则这则这种客种客户户会立会立即抓住机会即抓住机会进进行不断的行不断的讲讲价价谈谈判。判。6二、4 4、补偿补偿的心理。的心理。这类这类客客户户主要是在主要是在购买谈购买谈判中有一些愿望没判中有一些愿望没有得到有得到实现实现，从而做出一种退步，希望在价，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些格方面得到一些补偿补偿，而且，而且对对于于这这种种补偿补偿有有一定的尺度期望。一定的尺度期望。7二、5 5、明确性价格期望。、明确性价格期望。这类这类客客户对户对于房地于房地产产市市场场的的认识认识比比较较深入，深入，同同时对时对于于竞竞争争项项目了解比目了解比较较多。多。这这就要就要销销售售人人员对员对周周边项边项目的基本信息目的基本信息详细详细了解，同了解，同时时竞竞品的品的优优劣分析，以及本劣分析，以及本项项目目优势优势，巧妙，巧妙对对比，自身比，自身项项目附加目附加值值，以及，以及竞竞品没有的前景品没有的前景规规划等，划等，总总之一句多之一句多讲讲些些竞竞品，本品，本项项目客目客户户不了解的方面。不了解的方面。8三、三、讲讲价的成交价的成交过过程程杀杀价价-守价守价-讲讲价价-成交成交9三、（三、（1 1）杀杀价价10三、（三、（1 1）杀杀价价11三、（三、（1 1）杀杀价价-如何如何应对应对1 1、熟悉、熟悉产产品，底气十足。品，底气十足。对产对产品一定要熟品一定要熟悉，清楚自己的悉，清楚自己的产产品与其他品与其他产产品的区品的区别别，尤其是尤其是竞竞品跟品跟项项目的比目的比较较，知道自己的，知道自己的优优势势在哪里。要从内心里喜在哪里。要从内心里喜欢欢自己所自己所卖卖的的产产品，品，这样这样就能把自己的底气养好、充足，就能把自己的底气养好、充足，同同时时外在的信心形象也需要外在的信心形象也需要调调整好。整好。12三、（三、（1 1）杀杀价价-如何如何应对应对2 2、抓住需求，吸引抓住需求，吸引兴兴趣。客趣。客户户喜喜欢欢房子，房子，才会有才会有谈谈价的基价的基础础，同，同时时抓住需求后，才抓住需求后，才能在能在谈谈价中占据主价中占据主动动。关。关键时键时刻，可以反刻，可以反其需求（推荐其不喜其需求（推荐其不喜欢欢的楼的楼层层/朝向，如低朝向，如低楼楼层层的低价房、中的低价房、中间间位置的低价房）达到位置的低价房）达到守价的目的。守价的目的。13三、（三、（1 1）杀杀价价-如何如何应对应对3 3、不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平、不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客等的，客户户有有钱钱而你有房子，不能成交而你有房子，不能成交对对我是我是损损失，失，对对客客户户同同样样也是一种也是一种损损失。失。14三、（三、（2 2）守价）守价杀杀价客价客户户分分为为：不能成交客：不能成交客户户和能成交客和能成交客户户 不能成交客户 能成交客户 对于不能成交的客户，直接放底价给他有意义吗？或者客户的要求已超出了底价，肯定要直接拒绝。对于意向性较强的客户，守价也是能更加顺利成交的必经过程，同时这也是维护公司和前期已购房业主的利益的必须。首先明确，客户杀价只是寻求心理感觉，找平衡。砍价的经历，如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，先守住价格，确认客户的意向度再技巧的放价，客户马上成交。15三、（三、（2 2）守价）守价16三、（三、（3 3）讲讲价价-原原则则1 1、对对“表价表价”要有充分信心，不要有充分信心，不轻轻易易让让价。不价。不轻轻信客信客户户之假之假情情报报、假、假资资料（客料（客户户有有时时会批会批评产评产品或制造假情品或制造假情报报来打来打击销击销售售人人员员）。）。2 2、不要有底价的、不要有底价的观观念念3 3、除非客、除非客户户、携、携带带足足够现够现金及支票能金及支票能够够下定，否下定，否则别则别作作“讲讲价价谈谈判判”4 4、不要使用、不要使用“客客户户出价出价”作价格作价格调调整（即以客整（即以客户户出价作加价）出价作加价）5 5、抑制客、抑制客户户有有杀杀价念价念头头的方法：的方法：坚坚定定态态度，信心十足；度，信心十足；强调强调产产品品优优点及价点及价值值；6 6、打折打折让让价要合情合理、有理有据。价要合情合理、有理有据。17三、（三、（3 3）讲讲价价-如何如何应对应对客客户户1 1 1 1、成本分析法：成本价格合、成本分析法：成本价格合、成本分析法：成本价格合、成本分析法：成本价格合计计计计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？，成本价加微利的房子怎么能打折呢？，成本价加微利的房子怎么能打折呢？，成本价加微利的房子怎么能打折呢？我我我我们们们们公司以公司以公司以公司以诚诚诚诚信信信信为为为为本，价格本，价格本，价格本，价格实实实实实实实实在在，不含水份。在在，不含水份。在在，不含水份。在在，不含水份。2 2 2 2、情感、情感、情感、情感诉诉诉诉求法：朋友一求法：朋友一求法：朋友一求法：朋友一场场场场，能打折，能打折，能打折，能打折为为为为什么不打？私自打折的什么不打？私自打折的什么不打？私自打折的什么不打？私自打折的员员员员工将被工将被工将被工将被炒炒炒炒鱿鱼鱿鱼鱿鱼鱿鱼。3 3 3 3、换换换换位思考法，位思考法，位思考法，位思考法，“假如你是我，你怎么假如你是我，你怎么假如你是我，你怎么假如你是我，你怎么办办办办？”4 4 4 4、坚坚坚坚决否决否决否决否认认认认以以以以绝绝绝绝后望：董事会决定，后望：董事会决定，后望：董事会决定，后望：董事会决定，统统统统一定价、一定价、一定价、一定价、统统统统一一一一执执执执行，无人能改。行，无人能改。行，无人能改。行，无人能改。5 5 5 5、公司、公司、公司、公司计计计计划划划划涨涨涨涨价。价。价。价。这这这这是是是是刚刚刚刚刚刚刚刚开开开开盘盘盘盘的价格，已的价格，已的价格，已的价格，已经经经经是是是是优优优优惠价格，再惠价格，再惠价格，再惠价格，再让让让让价的价的价的价的空空空空间间间间确确确确实实实实没有。没有。没有。没有。6 6 6 6、取整法，抹掉尾数，需要、取整法，抹掉尾数，需要、取整法，抹掉尾数，需要、取整法，抹掉尾数，需要请请请请示。示。示。示。7 7 7 7、比、比、比、比较较较较法，周法，周法，周法，周围围围围确定确定确定确定项项项项目，有内容目，有内容目，有内容目，有内容8 8 8 8、以退、以退、以退、以退为进为进为进为进法，聊法，聊法，聊法，聊别别别别的的的的9 9 9 9、反、反、反、反问问问问法：能否批量法：能否批量法：能否批量法：能否批量购买购买购买购买（多（多（多（多买买买买几套）？能否一次性付款？几套）？能否一次性付款？几套）？能否一次性付款？几套）？能否一次性付款？10101010、各退一步法，、各退一步法，、各退一步法，、各退一步法，“您您您您这这这这麽有麽有麽有麽有诚诚诚诚意，不如先把定金交了，意，不如先把定金交了，意，不如先把定金交了，意，不如先把定金交了，这样这样这样这样我才好帮我才好帮我才好帮我才好帮你争取折扣你争取折扣你争取折扣你争取折扣”18三、（三、（4 4）成交）成交1 1 1 1、填写、填写、填写、填写订单时订单时订单时订单时，勿喜形于色，勿喜形于色，勿喜形于色，勿喜形于色，给给给给客客客客户户户户造成抓造成抓造成抓造成抓紧时间紧时间紧时间紧时间交定交定交定交定金，赶金，赶金，赶金，赶紧紧紧紧了事的感了事的感了事的感了事的感觉觉觉觉2 2 2 2、带带带带客客客客户缴纳户缴纳户缴纳户缴纳定金，叮嘱定金，叮嘱定金，叮嘱定金，叮嘱签约时签约时签约时签约时需要携需要携需要携需要携带带带带文件及按揭所文件及按揭所文件及按揭所文件及按揭所需需需需资资资资料等。料等。料等。料等。3 3 3 3、让让让让价的同价的同价的同价的同时时时时，适当向客，适当向客，适当向客，适当向客户户户户提出反要求：如快速提出反要求：如快速提出反要求：如快速提出反要求：如快速签约签约签约签约（7 7 7 7天内）、天内）、天内）、天内）、规规规规定定定定时间时间时间时间内配合内配合内配合内配合银银银银行行行行办办办办理按揭等。理按揭等。理按揭等。理按揭等。19四、四、实战实战案例案例客客客客户户户户：房子很：房子很：房子很：房子很满满满满意，我很感意，我很感意，我很感意，我很感兴兴兴兴趣，但是折扣不如其他楼趣，但是折扣不如其他楼趣，但是折扣不如其他楼趣，但是折扣不如其他楼盘给盘给盘给盘给的多，多的多，多的多，多的多，多放些折扣，我一定要了。放些折扣，我一定要了。放些折扣，我一定要了。放些折扣，我一定要了。置置置置业顾问业顾问业顾问业顾问：我：我：我：我们们们们是透明化是透明化是透明化是透明化销销销销售、一房一价，没有售、一房一价，没有售、一房一价，没有售、一房一价，没有额额额额外的折扣可以外的折扣可以外的折扣可以外的折扣可以给给给给您。您。您。您。客客客客户户户户：你：你：你：你们项们项们项们项目目目目还还还还是比周是比周是比周是比周边项边项边项边项目目目目贵贵贵贵一些的，你一些的，你一些的，你一些的，你们经们经们经们经理（理（理（理（领导领导领导领导）应该应该应该应该可可可可以多以多以多以多给给给给一些折扣的吧？一些折扣的吧？一些折扣的吧？一些折扣的吧？置置置置业顾问业顾问业顾问业顾问：价格和折扣是我：价格和折扣是我：价格和折扣是我：价格和折扣是我们们们们公司公司公司公司统统统统一决定的，一般是不会打折的，一决定的，一般是不会打折的，一决定的，一般是不会打折的，一决定的，一般是不会打折的，就是关系就是关系就是关系就是关系户户户户我我我我们这们这们这们这里也里也里也里也给给给给折扣的折扣的折扣的折扣的权权权权限。您想想看，如果您限。您想想看，如果您限。您想想看，如果您限。您想想看，如果您购买购买购买购买成功，我成功，我成功，我成功，我有拿有拿有拿有拿奖奖奖奖金拿，如果能有折扣放、金拿，如果能有折扣放、金拿，如果能有折扣放、金拿，如果能有折扣放、让让让让您您您您购买购买购买购买，那，那，那，那这这这这种互惠互利的事我肯定种互惠互利的事我肯定种互惠互利的事我肯定种互惠互利的事我肯定会做的，但确会做的，但确会做的，但确会做的，但确实实实实我我我我们们们们没有。没有。没有。没有。20四、四、实战实战案例案例客客客客户户户户：你：你：你：你们们们们的房子的房子的房子的房子设计设计设计设计也不是那么好，我也不一定非要也不是那么好，我也不一定非要也不是那么好，我也不一定非要也不是那么好，我也不一定非要购买购买购买购买你你你你们们们们的房的房的房的房子。如果折扣多一些的子。如果折扣多一些的子。如果折扣多一些的子。如果折扣多一些的话话话话，我，我，我，我还还还还可以考可以考可以考可以考虑虑虑虑考考考考虑虑虑虑。置置置置业顾问业顾问业顾问业顾问：我：我：我：我们项们项们项们项目的品目的品目的品目的品质质质质以及口碑是非常好的，您以及口碑是非常好的，您以及口碑是非常好的，您以及口碑是非常好的，您买买买买房子就是房子就是房子就是房子就是买买买买个个个个安心。如果您一定要和我安心。如果您一定要和我安心。如果您一定要和我安心。如果您一定要和我们们们们找找找找领导领导领导领导申申申申请请请请，也可以，但是，您，也可以，但是，您，也可以，但是，您，也可以，但是，您带带带带定金了定金了定金了定金了吗吗吗吗？如果您？如果您？如果您？如果您带带带带定金了表示定金了表示定金了表示定金了表示诚诚诚诚意，我可以意，我可以意，我可以意，我可以尝试尝试尝试尝试一下，一下，一下，一下，请请请请我我我我们们们们的的的的经经经经理来跟您沟理来跟您沟理来跟您沟理来跟您沟通一下，但是不保通一下，但是不保通一下，但是不保通一下，但是不保证证证证可以申可以申可以申可以申请请请请到，因到，因到，因到，因为为为为我我我我们们们们的管理确的管理确的管理确的管理确实实实实非常非常非常非常严严严严格。格。格。格。置置置置业顾问业顾问业顾问业顾问在接待在接待在接待在接待时让时让时让时让客客客客户户户户等了等了等了等了30303030分分分分钟钟钟钟，才，才，才，才请请请请出出出出销销销销售售售售经经经经理与理与理与理与客客客客户户户户去沟通，去沟通，去沟通，去沟通，电话专电话专电话专电话专程向王程向王程向王程向王总说总说总说总说了一大堆好了一大堆好了一大堆好了一大堆好话话话话，才同意，才同意，才同意，才同意给给给给客客客客户户户户部分部分部分部分额额额额外外外外的的的的优优优优惠，但惠，但惠，但惠，但仅仅仅仅限今天定房才有效。客限今天定房才有效。客限今天定房才有效。客限今天定房才有效。客户户户户在得到一些适当在得到一些适当在得到一些适当在得到一些适当优优优优惠和心理安慰惠和心理安慰惠和心理安慰惠和心理安慰后，加之后，加之后，加之后，加之对对对对房子确房子确房子确房子确实实实实挺挺挺挺满满满满意，所以当意，所以当意，所以当意，所以当场场场场就交了定金。就交了定金。就交了定金。就交了定金。21五、研究五、研究讨论讨论1 1 1 1、我朋友之前看、我朋友之前看、我朋友之前看、我朋友之前看过过过过（买过买过买过买过）你）你）你）你们们们们的房子，你的房子，你的房子，你的房子，你们给们给们给们给他的折扣就多，他的折扣就多，他的折扣就多，他的折扣就多，这对这对这对这对我太不公平了！如果非要去找人，我也可以找下你我太不公平了！如果非要去找人，我也可以找下你我太不公平了！如果非要去找人，我也可以找下你我太不公平了！如果非要去找人，我也可以找下你们们们们开开开开发发发发商的关系，商的关系，商的关系，商的关系，单单单单就是不想麻就是不想麻就是不想麻就是不想麻烦烦烦烦，我也没要，我也没要，我也没要，我也没要过过过过多的折扣，所以不想多的折扣，所以不想多的折扣，所以不想多的折扣，所以不想动动动动用关系。用关系。用关系。用关系。2 2 2 2、我、我、我、我认识认识认识认识*领导领导领导领导，可以，可以，可以，可以优优优优惠些，惠些，惠些，惠些，这这这这几天我找找关系，价格可以几天我找找关系，价格可以几天我找找关系，价格可以几天我找找关系，价格可以优优优优惠不惠不惠不惠不少呢？少呢？少呢？少呢？3 3 3 3、*项项项项目目目目环环环环境好，价格境好，价格境好，价格境好，价格还还还还便宜，便宜，便宜，便宜，还还还还可以分多次多种形式可以分多次多种形式可以分多次多种形式可以分多次多种形式购买购买购买购买。4 4 4 4、再、再、再、再优优优优惠惠惠惠5 5 5 5个点，就可以个点，就可以个点，就可以个点，就可以买买买买，5 5 5 5、别别别别人人人人买买买买的的的的时时时时候候候候4000400040004000元，元，元，元，现现现现在在在在7000700070007000元，心里不平衡，得再元，心里不平衡，得再元，心里不平衡，得再元，心里不平衡，得再优优优优惠些。惠些。惠些。惠些。等。等。等。等。22六、六、谢谢观谢谢观看看 23