销售中的财务管理与信用控制教材.ppt

销售中的财务管理与信用控制销售中的财务管理与信用控制主讲：刘宏程北京华普征信咨询有限公司总经理中国市场学会信用工作委员会学术委员北京大学中国信用研究中心特约研究员北京市法学会经济研究会理事全国信用标准化技术专家库专家国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家第一讲第一讲 企业赊销误区和信用管企业赊销误区和信用管理解决方案理解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险企业间拖欠原因统计结论企业间拖欠原因统计结论v从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；v属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；v由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。v可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。v客户信息管理问题，档案不完整；v财务部门与销售部门缺少有效的沟通；v企业内部业务人员与客户勾结；v企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程产生拖欠的内部管理原因产生拖欠的内部管理原因赊销费用赊销费用v坏帐对销售的影响坏帐对销售的影响 以利润率以利润率10%10%为例，坏帐损失掉的销售为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的额相当于坏帐的1010倍倍v货款拖延对利润的影响货款拖延对利润的影响 以借款利息率以借款利息率10%10%，利润率，利润率10%10%为例，为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？应收帐款管理与现金流的关系应收帐款管理与现金流的关系v现金转换周期=存货平均周转时间应收帐款平均应收时间应付帐款平均应付时间v应收帐款的均衡回收vDSO、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系应收帐款管理与利润的关系应收帐款管理与利润的关系企业经营会面临很多风险企业经营会面临很多风险企业企业投资风险投资风险人员风险人员风险破产风险破产风险政治风险政治风险市场风险市场风险管理风险管理风险信用风险信用风险自然风险自然风险信用风险的产生信用风险的产生贸易纠纷贸易纠纷偿债能力不足偿债能力不足信誉欠佳信誉欠佳欺诈欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误销售战略决策失误资金不足资金不足人员管理失控人员管理失控监控力度不够监控力度不够客户会把什么风险转嫁给企业客户会把什么风险转嫁给企业 企业赊销管理的常见企业赊销管理的常见v信用管理职能设置上的误区v营销策略上的误区v绩效考核指标（KPI）设定上的误区v财务管理和现金流控制上的误区v企业货款回收方式上的误区开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门双链条全过程控制方案双链条全过程控制方案第二讲第二讲 征信调查与客户信用评估征信调查与客户信用评估商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。中国主要地区的信用排行榜中国主要地区的信用排行榜明确客户的合法身份明确客户的合法身份v法人企业和非法人企业v主要的客户类型v客户在企业族谱中的位置v核实营业执照的方法核实营业执照的方法核实营业执照的方法v营业执照的定义和作用v企业名称v住所v法定代表人v注册资本v注册号v成立日期和注册日期v经营范围明确客户合法身份的步骤明确客户合法身份的步骤v第一步，索要营业执照和资信证明v第二步，注册资料的相互印证v第三步，考察相关信息v第四步，注册资料和相关信息的相互印证索取营业执照的渠道索取营业执照的渠道v直接向客户索取向v从工商局索取或购买v网上订购v从专业信用调查机构获取识别客户风险的角度和内容识别客户风险的角度和内容v组织的合法性和资质情况v历史沿革和重特大事件v关系企业和投资者背景v组织结构和经营者情况v设备人员等资源情况v经营状况v财务报表v信用记录v行业和经济环境情况组织的合法性和资质情况组织的合法性和资质情况v基本联络信息n注意其真实性v注册资料n注意：一班人马两块牌子v重要信息n企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等v行业监管和所获得的各种资质及荣誉历史沿革和重特大事件历史沿革和重特大事件v成立背景和动机n成立日期n从业经验v历史沿革v重大历史变更事项n是否更名n改组背景n主要负责人变更原因v近期大事记n投资方向、经营方向变化n董事会重要决议n重大突发性事件：高层人事变动等关系企业和投资者背景关系企业和投资者背景v投资人主要为同一个人v股权集中于原投资股东超过50%v董监事50%以上相同v通过少数投资者发生财务、经营管理和担保关系v投资者实力和背景情况组织结构和经营者情况组织结构和经营者情况v股东结构n股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资本变动情况。特别注意难以确认的外资。n小心正在改制的企业v组织结构n家族企业发展阶段v分支机构n分支机构、子公司、参股企业和关联企业n特别注意在“自由岛”设立的子公司v经营者情况n教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务场地、设备、人员等资源情况场地、设备、人员等资源情况v办公用房、厂房、经营用房n地理位置n环境条件n交通n装修和档次v生产及办公设备n环保问题n数量和规模n先进程度n闲置情况v人员情况n注意大量裁员经营状况经营状况v主营产品或服务种类n是否突出v原材料采购情况、生产情况n品质、价格、供应商配合度、付款条件、往来方式v销售渠道、销售方式、促销情况n产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额限制、销售能力等v收款情况及惯例财务报表财务报表v资产负债表n突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结构v损益表n高现金流企业v财务比率分析n偿债能力n营运能力n获利能力v识别虚假财务报表虚假财务报表的识别方法虚假财务报表的识别方法v分析关联交易n上市公司利润远高于母公司的利润总额v剔除不良资产n待摊费用、待处理流动资产净损失、待处理固定资产净损失、开办费、长期待摊费用等n存货跌价、高龄应收款、投资损失等n将不良资产与净资产比较n将不良资产增加额与利润比较v关注异常项目n其他业务利润、投资收益、补贴收入、营业外收入n应收应付款、其他应收应付款信用记录信用记录v银行往来情况v诉讼记录v不良公共记录v以往付款情况v在同业中的口碑行业和经济环境情况行业和经济环境情况v宏观经济景气情况v政府政策v行业情况n如行业总体规模大小，行业总的发展趋势，行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等n行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能力，坏帐情况等v行业内主要企业v企业在行业内的地位和市场份额客户发生经营危机的异常征兆客户发生经营危机的异常征兆 v自有资金缺乏v应收帐款过高v固定资产过大v利息和贴现费占销售额的百分比超过5%v成立不到两年的公司v盘存资产过大分销商风险识别要点分销商风险识别要点v成立时间v老板个人信用v个人资产情况大客户风险识别要点大客户风险识别要点 v重大事件跟踪调查v经营趋势分析征信调查的时机征信调查的时机v初次与客户交易时v长期往来客户的定期调查v客户有异态发生时n经营者变更n机构重组n经营地址变更n服务态度反常n员工大量离职n大量进货n进货销路不明n银行要求还贷征信调查需要掌握的基本技能征信调查需要掌握的基本技能v态度诚恳，赢得信任v倾听和发问技巧v把握一切机会，察微知著v广结朋友，多方打探征信调查的基本渠道和方法征信调查的基本渠道和方法v企业内部渠道n全员参与法n业务员评价法n实地调查法n线人法v公共渠道v专业机构渠道全员参与法全员参与法企业内部渠道销售部财务部信用部销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付款期、定货量趋势等数据。信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供其最新信息及基本资料，作为决策参考。最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是最值得推荐的。被调查的部门和人员被调查的部门和人员v一般来讲，被调查人员的职位越高越好v被调查的主要部门有：n办公室-一些基本情况n企业管理部-基本都有，一般不对外n公关部-对外的公开资料n财务部-财务报表、经营情况及分析，比较严谨，一般不对外n销售部-大概年收入、收益、存货情况、营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要客户及支付能力。业务员评价法业务员评价法实地调查法的表格实地调查法的表格公共渠道公共渠道公公共共渠渠道道文献和协会文献和协会工商局工商局统计局统计局法院法院税务局税务局银行银行房产部门房产部门公司年报、基本经营情况公司年报、基本经营情况基本经营数据、财务报表基本经营数据、财务报表诉讼记录诉讼记录纳税记录、报表、专管员纳税记录、报表、专管员可贷性财务报表、信贷员可贷性财务报表、信贷员房产所有权、抵押情况房产所有权、抵押情况注册资料、年检资料注册资料、年检资料同行供应商同行供应商评价、经营变化情况评价、经营变化情况主管部门主管部门行业资料、什么都有行业资料、什么都有工商局的资料工商局的资料v法人登记证v主要领导人简历、委托书v公司章程、组织机构v人事、人员方面资料v可行性研究报告v其他批文-由近到远v年检报告书n注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。专业信用机构渠道专业信用机构渠道统计部门统计部门工商管理部门工商管理部门税务部门税务部门行业管理部门行业管理部门行业协会行业协会企业数据库企业数据库银行银行法院法院各类文献各类文献专业信用专业信用评估机构评估机构信信息息收收集集被调查对象被调查对象实实地地考考察察客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况信用记录信用记录财务状况财务状况实地考察实地考察行业分析行业分析信用评级信用评级汇汇总总分分析析如何订购和使用信用报告如何订购和使用信用报告v选择专门信用机构n国内各家信用机构的特点v正确使用专业机构提供的信用报告v如何解读信用报告n报告分类n报告内容n报告格式v注意事项n准确性n信息使用率不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较客户信用管理的有效方法客户信用管理的有效方法v客户初选法n提高决策效率n节约管理成本v客户数量管理法v客户分类管理法n按合作关系：新和老n按风险级别n按信用等级n按业务量n按客户规模n按产品或服务类别n按销售渠道客户初选标准的确定客户初选标准的确定按风险程度进行客户分类按风险程度进行客户分类 无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级按风险程度和合作潜力分类按风险程度和合作潜力分类第二类 要求现金或预付第三类信用销售客户第四类 需做资信调查第一类基础客户小 合作潜力 大大 风险程度 小5C分析法分析法vCHARACTER品格：历史、背景、特色、专业、素质等vCAPITAL资本：资金来源、资本规模、流动状况等vCAPACITY能力：营运能力、管理能力、盈利能力、偿债能力等vCOLLATERAL抵押品：人和物的担保vCONDITION状况：政治、经济、环境、行业、市场等对企业评估客户的几个基本观点对企业评估客户的几个基本观点v第三方信用建议不能代替我们的决策，赊销价值和交易本身风险的分析同样重要，企业需要自己评估v采用定量和定性相结合的评估方法，以定性分析结论为主，以看到的情况为准。v客户风险评估是一门艺术，而不是一门纯粹的科学。是对客户将来履约能力和违约风险的主观预测，其结论不能保证百分之百准确。企业评估客户信用的注意事项企业评估客户信用的注意事项v信息不全v某些信息失真v财务数据虚假v易理解性v易应用性v准确性评估客户信用的三个层次评估客户信用的三个层次信用等级模型信用等级模型交易价值模型交易价值模型信用额度模型信用额度模型定性因素定性因素定量因素定量因素价值因素价值因素特殊交易条件特殊交易条件总额度总额度资金计划资金计划信用记录信用记录信用政策等信用政策等信用等级模型信用等级模型-指标的选择指标的选择定性指标定性指标定量指标定量指标组织管理组织管理历史背景历史背景产品与市场产品与市场经营状况经营状况文化与战略文化与战略发展前景发展前景信用记录信用记录获利能力获利能力营运能力营运能力偿债能力偿债能力成长能力成长能力经营规模经营规模信用等级模型信用等级模型-指标的选择指标的选择信用等级模型信用等级模型-评估过程评估过程指标评分指标评分权数设置权数设置加权平均计算加权平均计算评估值评估值信用等级模型信用等级模型-权数设置权数设置v影响权数的因素有：行业、客户类型、企业信用政策等。v权数设置是相对数值v应有信用专家、行业专家和企业高级经理共同制定v本教材提供的权数仅供参考信用等级模型信用等级模型-权数设置权数设置信用等级模型信用等级模型-评分方法和标准评分方法和标准v特征评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。v对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。v打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。信用等级模型信用等级模型-专家评分法专家评分法信用等级模型信用等级模型-回答问题法回答问题法信用等级模型信用等级模型-回答问题法回答问题法v选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项；v选d不能超过四项；v将所得分数加权平均所得的百分比乘以10；v例如：v选项为：abacddbav得分为：535135n分子为：得分之和22n分母为：项数乘以5等于30n百分比：22/30=0.733v本指标得分为：10*0.733等于7信用等级模型信用等级模型-插入分析法插入分析法信用等级模型信用等级模型-计算公式计算公式评估值评估值=某特征权数某特征权数*最大评分值最大评分值某特征权数某特征权数*该特征评分值该特征评分值信用等级模型信用等级模型-客户风险等级客户风险等级信用等级模型信用等级模型-评估结果分析评估结果分析v定性结论和定量结论相差悬殊怎么办？信用等级模型信用等级模型-评分标准确定评分标准确定v一般为行业标准v统计分析结论v回答问题法采用公认或一般认为的标准v评分标准的确定是评估的关键技术交易价值模型交易价值模型指标选择指标选择 交易价值模型交易价值模型权数确定权数确定交易价值模型交易价值模型评估结果的使用评估结果的使用交易价值模型交易价值模型焦点讨论焦点讨论v与客户风险评估模型结合使用，即使不用模型这些结果还是使用的，并且广泛地出现在实际中。v大客户小合同如何处理v小客户大合同如何处理第三讲第三讲 授信程序与客户信用额授信程序与客户信用额度控制度控制信用额度模型信用额度模型v心理测算法n适用于小客户v营运资产法n理论方法v销售额法n实际工作中用的最多v回款额法n简单实用v速算法营运资产法营运资产法-营运资产的计算营运资产的计算营运资产营运资产=营运资本营运资本+净资本净资本2其中：营运资本其中：营运资本=流动资产流动资产-流动负债流动负债营运资产法营运资产法-评估值的计算评估值的计算v评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率v其中：n流动比率=流动资产/流动负债n速动比率=（流动资产存货）/流动负债n净资产短期债务比率=流动负债/净资产n净资产债务比率=负债总额/净资产营运资产法营运资产法-经验性百分比的确定经验性百分比的确定营运资产法营运资产法信用额度确定信用额度确定v信用限额=营运资产*经验性百分比v用信用等级模型的结果对其进行修正v针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位销售额法销售额法v以客户季度订货量（销售额）为基本数额，行业标准信用期限为参数，计算信用额度的一种方法。v客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。v信用限额=客户季度订货量（销售额）*标准信用期限/90v信用额度=信用限额*风险修正系数销售额法销售额法-风险修正系数风险修正系数销售额法销售额法-风险修正系数风险修正系数回款额法回款额法v信用额度=最近月回款额*6+*5+*4+*3+*2+半年内最远月回款额*1）/（6+5+4+3+2+1）*标准信用期限/30授信流程授信流程信用额度的使用信用额度的使用授信权限授信权限v为什么要设置临时权限？v销售部经理是否可以授信？信用额度申请表信用额度申请表订单处理与发货控制流程订单处理与发货控制流程 发货控制方法发货控制方法v超过额度的客户订单需要审批（强制放行）n审批权限规定n审批条件n数量控制v超过信用期限一定时间（30天）须停止发货，不论什么客户v款到帐发货指令由财务部发出内部授信流程内部授信流程内部授信方法的适用范围内部授信方法的适用范围v对于集团型的企业，建议采用内部层层授信和层层奖惩的方式进行赊销风险控制，这种控制方法的前提是良好的赊销计划，尤其适合分销类型的企业。v如何实施内部授信v实践证明，这种内部授信机制会大大提高回款率，并明确各部门以及职位的职责，奖惩分明，起到极大的激励作用。内部授信额度评估内部授信额度评估v区域评估v负责人评估v业绩评估v帐龄评估v回款评估第四讲第四讲 信用政策编制信用政策编制典型信用政策类型典型信用政策类型 更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。政策。销售型销售型财务型财务型均衡型均衡型放宽还是收紧企业信用政策放宽还是收紧企业信用政策销售部门：只有信用政策宽松销售部门：只有信用政策宽松 财务部门：信用销售增加财务部门：信用销售增加使坏帐发生可能性增加使坏帐发生可能性增加 才能创造销售业绩才能创造销售业绩放宽放宽 收紧收紧企企业业的的尚尚方方宝宝剑剑调调停停财财务务销销售售矛矛盾盾信用政策类型的影响因素信用政策类型的影响因素 信用政策类型选择信用政策类型选择上市上市 发展发展 成熟成熟 衰退衰退 终结终结 产品产品生命周期生命周期底线：在对应的产品生命周期内，使底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值天数低于行业平均值紧缩紧缩均衡均衡宽松宽松现金折扣现金折扣v单一折扣期限：3/10N/60v折扣率和折扣期限成反比v两期折扣方式：6/10，3/20，N/45v与价格折扣或发票金额折扣不同拖欠罚金拖欠罚金v产生威慑力v应比借款成本高v提前与客户协商v在发票提示栏中注明v最好要求定期支付一次结算回扣结算回扣v对于超过一定销售额的客户提供销售回扣v销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣第五讲第五讲 赊销期内的信用管理与赊销期内的信用管理与应收帐款监控应收帐款监控 重要商训：重要商训：由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍建立证据链建立证据链v订单v合同v收货确认v项目洽商和变更确认v往来信函、帐单和其他单证v还款承诺等总量控制法总量控制法利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应应收收帐帐款款拖欠拖欠6 6个月的应收帐款个月的应收帐款100100元仅值元仅值6767元元拖欠拖欠5 5年的应收帐款年的应收帐款100100元仅值元仅值4 4元元影响应收帐款水平的因素影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收帐政策收帐政策非信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润应收帐款的合理持有规模应收帐款的合理持有规模短缺成本短缺成本总成本总成本管理成本管理成本坏帐成本坏帐成本机会成本机会成本成本成本应收规模应收规模利润最大化法利润最大化法帐龄管理法帐龄管理法移交产品移交产品提供服务提供服务坏帐坏帐现金现金帐单帐单催收催收收帐收帐注销注销逾期追收逾期追收日常监控日常监控帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间 基本信息来源基本信息来源帐龄分析表帐龄分析表随时了解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法帐龄管理法记录帐龄应注意以下几点记录帐龄应注意以下几点 v记录内容要全面，便于应用统计分析。v时间有两种记录方法：一种是从发货开始计算，一般都属于这种情况；另外一种从逾期开始计算，用在应收帐款性质差别较大，且不容易对比的情况。v暂无应收日期的合同情况，应明确应收标准，并可统一规定这种情况下的时间记录方法，比如：统一1000天，便于计算机系统识别。v尽量要求会计系统能够满足以帐龄记录为基础的赊销管理，通常一些中小会计系统在时效上不能满足要求。帐龄记录表帐龄记录表收帐成功率随时间递减收帐成功率随时间递减帐龄分析表（企业整体）帐龄分析表（企业整体）1.1.应收帐款余额应收帐款余额/年度信用销年度信用销售总额售总额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收帐款余额应收帐款余额/流动资产流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收帐款余额应收帐款余额/资产总额资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与企业上年度做比较与行业平均水平做比较与行业平均水平做比较帐龄分析表（客户）帐龄分析表（客户）帐龄分析象限图（客户）帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄帐龄金金额额10万60天A A：立即催收、立即催收、重点催收重点催收 B B：暂缓催收、暂缓催收、自行催收自行催收D D：立即催收、立即催收、发催讨函发催讨函C C：上门催讨上门催讨以帐龄对应收帐款进行分级管理以帐龄对应收帐款进行分级管理v未到期应收帐款v预警期应收帐款v到期应收帐款v逾期应收帐款v最后通牒期应收帐款v专门追帐期应收帐款v诉讼期应收帐款v坏帐DSO 销售变现天数销售变现天数v含义：应收帐款销售变现天数，也称“收帐期”，反映了在外应收帐款相当于多少天的销售额。它并不受销售额大小的影响（更多或更少的销售额会带来更多或更少的应收帐款），但它确实受信用期限和收款效率的影响。这项指标主要用于检验收款工作，督促员工提高收款效率。DSO倒推法倒推法v6月30日总应收帐款3500000元v6月的销售额140000030天v5月的销售额160000031天v4月的销售额50000010天v平均收帐期为71天DSO帐龄分类法帐龄分类法v总的应收帐款由各月发生额组成v各月实际未付款除以当月日信用销售额v各月DSO合计v逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSODSO平均法平均法vDSO=当日应收帐款余额/年度总信用销售销售额/365vDSO=当日应收帐款余额/季度总信用销售销售额/92DSO的应用的应用v反映了收款的速度，用于检验收款工作v与企业标准信用期限比较v通过现金折扣来改善v努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势v与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款客户付款的常见类型客户付款的常见类型v应该付款时就付款v被提醒的情况下付款v使用各种技巧的时候才付款v债务人失踪、无力偿还或破产应收帐款的监控管理应收帐款的监控管理-RPM方法：作帐龄分析时，将不同客户方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。时候付款。处理：采用处理：采用RPMRPM技术合理而有效地技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到付款。付款。RPM第一步，发货确认第一步，发货确认v一般在估计客户收到货物时，及时发出发货确认书。v确认数量、质量等是否符合要求，避免日后贸易纠纷。v电话跟进，并尽量要求客户回执。v合同中要约定验收条款，尤其是明确验收期限。RPM第二步，货款到期日提醒第二步，货款到期日提醒v有明确日期的自动提醒信，并电话对方确认收到v目的是让对方财务准备付款v可以是对帐单确认v提前进行付款流程RPM第三步，到期付款通知第三步，到期付款通知v正式的付款通知书，必要时附清单一份。v电话跟进落实客户付款安排RPM第四步，货款逾期通知第四步，货款逾期通知v语气稍有加强v不能付款一定落实原因RPM的发货通知的发货通知某某公司 发货确认书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：RPM的付款通知的付款通知某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任何问题或不便之处，请及时告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：RPM的付款通知的付款通知某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：RPM的催讨通知的催讨通知某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将帐款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：应收帐款监控管理的优点应收帐款监控管理的优点v及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷v提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力v非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系v严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图v节省费用节省费用对帐制度对帐制度v要有“对帐确认单”，一式两份，存档v明确对帐职责和步骤对帐制度对帐制度-步骤步骤v准备资料v查实应收帐款情况v核对客户付款情况v列出客户未付款发票清单v整理客户各项扣款v核对双方帐面余额，列明调整项目v填写对帐确认单v调整项目跟踪处理客户延迟付款的六类借口及对策客户延迟付款的六类借口及对策v第一类：文书或文本方面的问题 v发票不见了v没有订货号v没有收到帐单/帐单丢了v发票内容不详细v那张发票有问题v帐单有问题v帐单格式要按照我们的格式写v第二类：付款系统和流程方面的问题 v电脑系统出现问题，不能打印支票v会计正在记录v会计不在v负责应收帐款的人刚离职了v总经理不在，无法签字v你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来v公司统一月末结帐/统一出支票v我们要拿到交货证明才能付款v我们正在更换银行/现在没有任何支票客户延迟付款的六类借口及对策客户延迟付款的六类借口及对策v第三类：付款条款方面的问题 v争议已商定的付款条款，尤其是付款时间v不肯接受未商定的条款，没办法，我们都是90天后付款。v我们的付款周期是90天 v第四类：质量和服务方面的问题v你们的服务不好，给我们造成了损失。v你们的产品质量有问题v第五类：目前不能付款 v我们帐上没钱v我们现在遇到困难，没能力现在支付，等等就可以了v我们遇到严重的资金周转问题v月末有笔钱进帐，到时我们全额付清v我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我公司v我们正在进行改组v我们客户没有付款，我一拿到马上付款v由于市场的变化，我们还没有卖出货物客户延迟付款的六类借口及对策客户延迟付款的六类借口及对策v第六类：其他 v支票已经寄出了v已经付款了v支票技术错误造成退票v不还钱咱关系还近点，还钱你就不想着我了v不行你们就打官司吧，不谈了v我很忙，没时间对帐v怎么现在才来电话，过了付款期练习：列举自己遇到的客户借口并归练习：列举自己遇到的客户借口并归类和提出对策类和提出对策v第一类：文书或文本方面的问题 v发票不见了v没有收到帐单/帐单丢了v帐单有问题v帐单格式要按照我们的格式写v第二类：付款系统和流程方面的问题 v负责应收帐款的人刚离职了v总经理不在，无法签字v你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来v第三类：付款条款方面的问题 v争议已商定的付款条款，尤其是付款时间v我们的付款周期是90天 v第四类：质量和服务方面的问题v你们的服务不好，给我们造成了损失。v第五类：目前不能付款v我们帐上没钱v第六类：其他 v支票已经已经寄出了v已经付款了v我很忙，没时间对帐克服借口的步骤克服借口的步骤v第一步，判断这个借口是否具有法律效力。文件有误吗？在采取催账行动前，欠款企业曾发出这样的抱怨吗？这个借口可信吗？v第二步，判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼”这种例子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。v第三步，衡量这个问题。譬如：欠款企业拒绝付款的原因是，有批货在运货时毁坏了，然而“毁坏”的真正意思是什么？是全部都坏了吗？还是只坏了一部分？v第四步，想想看如何解决这个问题。欠款企业希望的解决方式为何？你们双方能够想出妥协的方法吗？v第五步，尽快地解决问题。现在能解决就马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环缓慢更伤害企业本身了，所以，你应该尽量想办法去补救这种情形，例如：只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款计划。总之，若想获得利益，现在就是解决问题的最好时机。提问技巧及注意事项提问技巧及注意事项v求教型提问v启发型提问v协商型提问v限定型提问v探索式提问v直接式提问v迂回式提问v循环式提问v跳跃式提问v纵横式提问v选择提问方式，寻找突破口v借口被戳穿v薄弱环节注意事项注意事项v提问的理由，让对方没有拒绝理由，尤其是关系比较好的客户v对方要能够回答的问题v态度是诚恳和信任的v不要觉得不好意思，更不要底气不足倾听技巧倾听技巧v诚恳的态度v使用并观察肢体语言v切忌“插嘴”和辩解v适度回应，并注意语气和语调v接受对方观点或部分接受v关注暗示、总结观点AR会议会议v内部对帐提醒v每周一次v有系统的可以不必采用这种形式v执行要有力度v分公司提供销售台帐或应收款明细帐应收帐款监控指标体系应收帐款监控指标体系v应收帐款总规模和三个比率应收帐款总规模和三个比率vDSO和和ACPv帐龄分析百分比结构帐龄分析百分比结构v逾期应收帐款占总应收帐款比率逾期应收帐款占总应收帐款比率v所有拖欠帐款的帐龄分析所有拖欠帐款的帐龄分析v争议货款的争议货款的DSO，及占应收帐款的比率及占应收帐款的比率v已收回现金占应收现金总额比率已收回现金占应收现金总额比率v坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率v所有上述项目按客户类别分类计算所有上述项目按客户类别分类计算应收帐款管理系统应收帐款管理系统客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成第六讲第六讲 收帐政策与程序收帐政策与程序收帐前的准备收帐前的准备v敬业精神v广交朋友v知识准备v服务取胜收帐基本要领收帐基本要领v准时拜访v掌握客户心理v注意自己形象塑造v名正言顺，理直气壮克服催帐的不安心理克服催帐的不安心理v坚定的信心v优势心理v客户不会因为被提醒付款而不满v正确应对客户的各种借口v良好的心理素质收帐人员的素质要求收帐人员的素质要求 v熟悉本企业的产品及服务v具备相关的法律知识v熟悉贸易知识和惯例v行动果断v有耐心v追帐经验丰富v良好的沟通能力-“收款员是唯一一种在销售领域工作的财务人员”常见债务人心理与应对常见债务人心理与应对v侥幸心理v恐慌心理v戒备心理v对立心理v收敛心理v不安心理v讨价心理v缴械心理债务分析债务分析 v早期逾期期限的确定n一般来讲，在发生货款拖欠的早期，企业不宜采取强硬的措施来催讨，而主要是以沟通的、非敌对的方式催收，并应以和客户联系较多的客户经理实施催收，此项工作应列为相关业务人员的份内工作，并作为考评内容。n这一早期期限一般可以确定为23个月，超过这一期限应交给专门的帐款催收部门处理，进入专门收帐期，业务人员辅助专业收帐员工作。n这样的程序分工明确，职责清楚，有利于帐款的尽早回收，并使难收的帐款由专业人员处理，提高效率。债务分析技术债务分析技术债权特征债权文件债务确认债务关联债务认同拖欠特征债务人特征催讨特征拖欠时间拖欠地点交易内容拖欠性质债务人背景信用状况偿债能力偿还意愿自行追讨司法追讨代理追讨协商状况收帐政策与客户关系收帐政策与客户关系v收帐政策是信用政策的一部分内容，体现为不同阶段对不同客户的催帐升级。v收帐的目标不是要破坏客户关系，但是我们并不因为客户关系而放弃收帐目标，二者的协调是收帐政策的核心。v有时妥协和果断是非常必要的，不良帐款收帐阶段（一般90天以上）