终端销售技巧.ppt
《终端销售技巧.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《终端销售技巧.ppt(41页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、终端销售技巧区域营销中心2017.04 2为什么会有销售?思考 动机理论动机理论需要动机和行为的关系需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础,没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时,动机就产生了。动机是行为的原因。3 看不到的意识不到的潜在的含糊的看透客户的需求看透客户的需求客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的。看得到的意识到的表面的明确的刺激4 马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论高层次需要低层次需要品牌象征形象自身功能5 顾客购买心理分析顾客购买心理分析6 产生欲望询问了解评估选择感受到需求提出异议异议解决兴趣顾客购买决策
2、过程接触决定购买影响与维系6 销售的概念销售的概念 销售就是一个问与答 (沟通)的过程1.问简单、容易回答的问题;2.问“是”的问题。3.问“二选一”的问题。暗示。7 如何做好营销如何做好营销让顾客在柜台前停留掌握丰富的业务知识运用一定的销售技巧8 主动关怀主动关怀客户经过身边时 (点头微笑示意)您好!服务一位客户时,有其他客户从旁边经过、停留 (接一顾二招呼三)您好,请您随意选购!您稍等,我先帮这位客户调试手机,您若有时间,可以一起来了解我们*手机的性能。9 主动关怀主动关怀 在客户告知需求后(客户需求为购机)好的,以我的专业帮您挑选一款您会中意的手机 当客户在卖场区域张望请问先生有什么可以
3、帮到您?/您是找人还是寻找某个手机品牌呢?10 主动告知主动告知 当发送手机宣传资料给客户时这是*品牌最新款的/性价比较高的/网民评价很好的/手机您可以了解一下我随便看看您可以先了解一下*,不一定要买,这是*新上市的,超薄机身屏幕,科技含量高(介绍产品功能),您自己或朋友准备买手机时也可以做个参考嘛!下次再看来了就多了解下吧,花不了几分钟的时间,“休息”逛商场就是放松的嘛,了解一下*的新产品,多点时尚信息嘛!11 成功销售的四步流程成功销售的四步流程追结求定12 一、追一、追=引发兴趣引发兴趣切入点为导向切入点为导向+时机点为导时机点为导向向当客户进入卖场过程中赞美与引发兴趣时机点:1.当客户
4、直奔目标物2.用手触摸手机、看标价3.左看右看,突然关注到商品4.抬起头来思考5.看完商品后回头看你一眼6.走着走着停下来7.左顾右盼的寻找商品13 追的话术追的话术-招呼法招呼法放任式招呼法放任式招呼法案例:案例:先生先生/小姐,有什么我可以小姐,有什么我可以帮到您的呢?我们这有些帮到您的呢?我们这有些很好玩的新业务,您有兴很好玩的新业务,您有兴趣体验一下吗?趣体验一下吗?赞美式招呼法案例:先生/小姐,您的小孩长得真讨人喜欢,要不我用手机给他照张相,做成您的手机桌面怎样?产品迎客法产品迎客法案例:案例:先生先生/小姐,您喜欢音乐小姐,您喜欢音乐吗?有没有兴趣试一下我吗?有没有兴趣试一下我们最
5、新的音乐手机?们最新的音乐手机?14 追的话术追的话术欢迎光临XX,祝愿您购物愉快!智能手机简单来说可以让您充分的感受各种应用软件,就好像一个掌上电脑一样,可以用QQ、OFFICE、看影视、听音乐、下载各类软件,淘宝、开心人人等女士先生,观察客户眼神,根据情况拿一个体验机(你先感受一下这个手机的外观、颜色、品质和重量)放在客户手里您看的这几款手机都是我们店里的主打哦,平常新手机上市一个月我们店也就卖100多台,这个手机已经卖了1000多台了 咱们这个卖场有这么多手机只能看到外观,您先体验一下它的内在软件,体验不花钱,只是感受一下。你一般闲下来用手机是玩游戏还是上QQ?(顺便拿出手机)您好,欢迎
6、选购性价比高的/精美实用的/紧追时代潮流的/由*代言的/外观精美,超炫功能的*品牌手机 15 二、求二、求=探寻需求探寻需求各类提问为导向各类提问为导向开放式的提问封闭式的提问选择式的提问推测式的提问引导式的提问连环式的提问16 卖场探寻需求话术卖场探寻需求话术先生,您喜欢什么外观和颜色的手机呢?先生,您过去没有用过智能手机吧?怪不得,其实大家都一样,都是由浅入深的,相信您以后买手机肯定非常专业。先生,您是不是喜欢功能齐全、价格便宜的手机?先生,通过我们的沟通和交流,发现您平时还是用手机的时候还是会看看小说,上上淘宝的您说是不是?你可以先来体验一下。先生,咱们用手机不管什么品牌都希望物有所值,
7、买完之后的售后服务,产品质量,所以您选择咱们XX就对了,因为咱们不仅有好的手机,还有XX(活动或其它),是不是 很划算?17 询问中注意事项询问中注意事项1、问简单的问题想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离,举例如下:“是您自己用,还是送人?”“您平时喜欢什么颜色?”“您需要什么样子的款式?”2、问YES的问题在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。举例如下:“如果不合适,买了用不了多久,反而是浪费,您说是吧?”“买东西款式非常重要,您说是吧?”“买东西质量非常重要,您说是吗?”“买
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 终端 销售 技巧
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【快乐****生活】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【快乐****生活】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。