独孤九剑-销售流程.ppt
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1、2024/5/21 周二1营销高绩效的九大循环系统应用分享2024/5/21 周二2独 孤 九 剑寿险行销密笈2024/5/21 周二3独孤九剑心法一.推销从反对开始:反对是推销的垫脚石。2024/5/21 周二4独孤九剑心法二.得寸近尺:先取得见面的机会,再取得说明的机会。2024/5/21 周二5独孤九剑心法三.多问多听:透过问问题的方式,让客户觉得保险很重要。2024/5/21 周二6独孤九剑心法四.说理不如说例:说故事,说与保险有关的例子,如:备用胎、锁。2024/5/21 周二7独孤九剑心法五.说明具体实在:看清问题的本质,准备图片、资料、数字。2024/5/21 周二8独孤九剑心法
2、六.见好就收:话多不如话少,话少不如话好。2024/5/21 周二9独孤九剑心法七.重视感觉、塑造情景:人是感觉的动物,感觉决定行为。2024/5/21 周二10独孤九剑心法八.敢要求就有:宁可白讲,不能不讲。2024/5/21 周二11独孤九剑心法九.在战略上找想买保险的人,在战术上不买也要谈。2024/5/21 周二12独孤九剑第一剑:计划第二剑:准备第三剑:接触第四剑:说明第五剑:建立共同问题2024/5/21 周二13独孤九剑第六剑:解决个别问题第七剑:缔结第八剑:售后服务第九剑:客户介绍客户2024/5/21 周二14第一剑:计划工作目标设定:1.自我需求2.公司的需求3.给自己下断
3、言2024/5/21 周二15生涯规划舒适区下断言同 化 2024/5/21 周二16第一剑:计划断言:秋天,蓝天白云,我坐在我的那辆银灰色的帕萨特中,晨风轻轻的吹着我的脸,我手握着方向盘,脚踩着油门,自由的驰骋在开往乡村的路上,我感到无比的兴奋,我对自己很满意。2024/5/21 周二17第一剑:计划自己下断言:1.第一人称2.正在进行时3.描述出自己的感受4.不断重复直到实现5.练习2024/5/21 周二18第一剑:计划目标:1.明确化2.合理化3.单一化4.数字化5.公开化6.视觉化2024/5/21 周二19第一剑:计划示范:我今年年底前实现以下目标:1.新单业绩20万元2.新增业务
4、员6人3.提高演讲能力,成为公司级讲师2024/5/21 周二20第一剑:计划目标:回答以下问题:1.为什么要订此目标?2.达成时,感觉如何?3.为了达成目标,我会做哪些事?4.为了达成目标,我会不做哪些事?5.有哪些资源可以帮我达成目标?6.有哪些人可以帮我达成目标?2024/5/21 周二21第一剑:计划工作计划设定:1.计划-是释放你,而不束缚你2.计划-年、季、月、周、日3计划与目标的区别2024/5/21 周二22第一剑:计划4.计划必须详细5.计划必须满足目标的要求6.计划必须要 执行评估修正计划7.计划是每日的必修课2024/5/21 周二23第一剑:计划伊人你在何方?1.陌生拜
5、访2.缘故法3.列名单4.客户影响力中心5.随时随地2024/5/21 周二24第一剑:计划一.直接法:1.短时间内可接触大量客户 2.磨练自己 3.培养随机应变能力 4.失败率较高,体力大,较多挫折2024/5/21 周二25第一剑:计划二.缘故法:1.不易被拒绝 2.成功率高 3.有先决条件2024/5/21 周二26第一剑:计划三.介绍法:由客户介绍客户/影响力中心1.是你的客户2.有一定权威性3.愿意帮助你2024/5/21 周二27第二剑:准备外表:1.仪表2.服装3.佩件4.微笑2024/5/21 周二28第二剑:准备资料:1.名片2.产品介绍3.成交的记录2024/5/21 周二
6、29第二剑:准备心理:1.对自己、产品、公司充满信心2.一分钟推销员 想象我是顾客!想象产品优越性,并如何满足需要!想象美好结局,客户感到满意!3.推销从拒绝开始 2024/5/21 周二30第二剑:准备了解人和人性 人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换一句话说-一个人关注自己胜过关注你一万倍。“人们首先关心的是自己而不是你”2024/5/21 周二31第三剑:接触1.仪表2.敲门3.微笑、点头、自我介绍4.名片交换2024/5/21 周二32第三剑:接触5.坐姿6.双眼看着他、正视他7.聆听8.中庸的态度2024/5/21 周二33第三剑:接触 9.永不争辩10.他先坐你后坐11.语言
7、温和12.适当赞美2024/5/21 周二34第三剑:接触如何巧妙的与别人交谈:1.人们最感兴趣的话题是什么呢?2.把这几个词从你的词典中剔除出去-“我,我自己,我的”3.用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它-“您”2024/5/21 周二35第三剑:接触如何巧妙地聆听别人:成为一名好听众,并非一件容易的事:1.注视说话人2.靠近说话者,专心致志的听3.提问4.不要打断说话者的话题5.使用说话者的人称-“您”“您的”2024/5/21 周二36第三剑:接触如何赞美1.始终微笑2.找赞美点(认同点):满足他目前的心理需求,而非满足他拥有的成就。对方的心情对方的观点对方的问题对方的要求对方
8、的立场2024/5/21 周二37第三剑:接触3.多请教也是一种赞美4.四个赞美面工作方面家庭方面运动技巧方面健康面相方面2024/5/21 周二38第三剑:接触5.三句赞美语语头那很好你讲得很有道理你这个问题,问得很好6.三句赞美语你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人2024/5/21 周二39第三剑:接触7.赞美的要点赞美缺点的优点面每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在让自己渺小,只有赞叹没有建议2024/5/21 周二40第三剑:接触示范与演练1.初次拜访客户2.握手的学问2024/5/21 周二41第三剑:接触如何电话约访1.让客户做选择题,而不是是非题,例:-正确的说法
9、:你是下周一有空还是下周二?-错误的说法:你什么时候有空?2.忌在电话中报价或谈利益,那等于未开牌局前,先亮自己的底牌,你会赢吗?2024/5/21 周二42第三剑:接触3.简明扼要:通话时间超过10分钟后,对方已在走神,甚至在干别的事,只是你看不见,“煲电话粥”是情人的专利。4.等对方先挂电话 你可以试试听一下听筒里“咔”一下是什么感觉。2024/5/21 周二43保险接触话术 请问您是在什么情况下买的?请问买的哪一家?请问一年缴多少钱?请问怎么赔?请问当初为什么会买保险?业务员的服务好不好?2024/5/21 周二44保险接触话术 我在某某保险公司服务(讲不讲没关系),我受过保险专业训练。
10、您知不知道买保险的三个要素?您知不知道如何选择一个好的保单,凭哪三个要素来选择一个好的保单?我说来您听听看,有没有道理?2024/5/21 周二45保险接触话术第一个考虑:买保险后,假如哪一天您的孩子或者爱人拿着保单到保险公司去换现金(使个眼色,说“我这样讲,您懂不懂我的意思”),请问这时可以换回多少现金?是2万还是20万?这是第一个买保险的理由,不晓得这个您觉得有没有道理(这句话一定不能省)?2024/5/21 周二46保险接触话术第二个考虑:您买的保单是全险还是半险?假如您走在马路上摔了一下,或者不小心给车撞了,请问这时候能不能赔?能赔的是全险,不能赔的是半险。假如您住院,能不能一个月赔3
11、000元的住院费?能赔的是全险,不能赔的是半险。先生,您是否知道人身上每个器官都可能致癌?2024/5/21 周二47保险接触话术有(谈癌色变),您是否知道一个医学常识,人身上都有癌细胞,只是正常人身上的癌细胞一般都被控制住了。哪一天身体不好,癌细胞控制不住,就会变成癌症病人。万一碰到癌症的话,有没有特别治疗癌症的费用?有的是全险,没有的是半险。2024/5/21 周二48保险接触话术现在得中风的人很多,万一得中风,需要人照顾,需要一笔费用,不知道您有没有?有的话是全险,没有的是半险。不晓得我这样讲您觉得有没有道理?买保险的第二个道理是,您买的是全险还是半险?我这样说您同意吧?2024/5/2
12、1 周二49保险接触话术第三个考虑:您买的这张保单什么时候回收?回报率有多少?*三个问题讲完后,再帮助理一遍,顺序是:第一.保障够不够高。第二.保障够不够全。第三.投资回报率怎样。不能把第三放在第一讲。2024/5/21 周二50保险接触话术 先生,不晓得您买的保单是不是合乎这三个条件?您把保单拿出来,我免费为您看一看(如果保障不够再加保,如果保障够了就当花钱储蓄)。2024/5/21 周二51保险的话题一.爱心:你如何给孩子选奶粉、选衣服、选学校?你有没有算过在孩子身上一个月花多少钱?你有没有想过这钱哪里来?请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天?2024/5/21 周二52保险的话题二.责任
13、:你去过卡拉OK吗?上过酒家吗?有没有可能碰上火灾?假如碰上火灾,你会怎么办?在等待救援的时候,你会想起谁?为什么?或者哪一天当你知道你的生命只剩下最 后一个月,请问你最放心不下的是谁?为什么?2024/5/21 周二53保险的话题三.尊严:请问人在什么时候没有尊严?年老退休没有钱的时候,或退休前所发生的意外、残废、疾病,或发生重大疾病而没有钱。2024/5/21 周二54保险的话题四.安全:你赚的钱是不是全部花掉?为什么?上班的途中是否看到过车祸?全家出去旅游,门窗是否上锁?今天出门带多少钱?2024/5/21 周二55保险的话题五.身价:假如你有一部每月替你赚2000元的机器你会如何保护这
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