汽车销售流程之产品介绍.ppt
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1、六方位绕车介绍产品介绍2024/5/22 周三1以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。重点要强调产品、服务给顾客带来的利益(FAB法)。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间,顾客说:“是的,这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。产品介绍的目的是什么?思考:如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话,他就很可能订购一辆。如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话,他就可能更快的进入“协商”阶段。好处解答疑惑给予信心关键词2024/5/22 周三2我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。我希望有一位对产品十分了解的销售顾问,他能明白、准确
2、的回答我的问题。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我希望能自由收集我所需要的信息,而不必承诺今天我将购车。客户期望(客户心理)销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处,这将会使客户确信他的需求已被了解。销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望,这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。关键行为2024/5/22 周三3n什么是FAB介绍法 Feature 产品或服务的特征或属性。如:后视镜的自动折叠;侧气囊;ABS+EBD等。1、产品介绍的方法FAB介绍方法Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。Benefit产品的特征和优
3、势可以给客户带来的利益或好处,如省油,安全等。n FAB介绍方法的展开方式 FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitBenefit简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时,必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少,完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在采取购买行动前,都会对其选择的商品进行竞品比较,因此,销售顾问在介绍产品的特性之后,需再就该项特性在市场上的优势做说明。该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时,最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优
4、势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益,才会令客户采取购买行动。因为所以对您而言2024/5/22 周三4配置(Feature)冲击(Impact)利益(Benefit)感受(Sensibility)F(Feature)B(Benefit)S(Sensibility)I(Impact)我们拥有什么样的配置这项配置能给客户带来什么好处引导客户亲自感受一个具有冲击性的情境FBSI销售法2024/5/22 周三5FBSI销售法示例折叠硬顶 奥迪TT拥有折叠硬顶技术,能够在25S内开启和闭合折叠硬顶,对您来说TT不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉,更能在必要时变为优雅的轿
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