经销商管理-讲义.ppt
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1、欢迎参加欢迎参加Welcometo经销商管理培训经销商管理培训DistributionManagementTraining培训师:孙培俊培训师:孙培俊破冰:寻找一个他破冰:寻找一个他内容内容签名签名内容内容签名签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒70-75年生爱唱歌四月份生日妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属狗的周哈里窗周哈里窗你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 *用用 分分 享享 开发潜能开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环行为循环态度习惯结果ACTION思维思维生命在于行动生命在于行动 行动是快乐的源泉行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐我享
2、受持续行动的快乐 行动使我敏捷行动使我敏捷 行行 动使我高效动使我高效 行行 动给我自由动给我自由 行行 动给我力量动给我力量 行行 动给我富足动给我富足 行行 动给我健康动给我健康 行行 动创造行动动创造行动 我我 是行动典范是行动典范 -学习的精义学习的精义-光是吸收知识、资讯并不是学习,光是吸收知识、资讯并不是学习,真正的学习真正的学习必定是必定是修正行为,修正行为,也就是修行、修练之意。也就是修行、修练之意。第五项修练第五项修练KASH=C=M.成功四要素成功四要素ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit课程时间安排课程时间安排 第一天第一天 暖场与态度调整
3、暖场与态度调整 1 1 小时小时第一单元:角色与职责第一单元:角色与职责 1 1 小时小时第二单元:了解销售管理第二单元:了解销售管理 3.5 3.5 小时小时第三单元:关系营销第三单元:关系营销 1.5 1.5 小时小时 第二天第二天第四单元:建立信任的领导第四单元:建立信任的领导 1.5 1.5 小时小时第五单元:有效的沟通第五单元:有效的沟通 3 3 小时小时第六单元:建立高绩效团队第六单元:建立高绩效团队 2.5 2.5 小时小时 第一单元:角色与职责第一单元:角色与职责您认为市场代表职责是什么?您认为市场代表职责是什么?1.2.3.4.5.6.7.1.依据负责区域的销售计划、向所辖经
4、销商合理分解销售指标。2.寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。3.做好经销商货款回收工作。4.对当地销售价格进行管理和监控。5.做好经销商的库存管理工作。市场代表的职责6.做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。7.对对所所辖辖经经销销商商给给予予足足够够的的支支持持、协协助助、管管理理、监控和评估。监控和评估。8.处处理理好好渠渠道道之之间间的的矛矛盾盾与与冲冲突突、维维护护公公司司品品牌牌的发展。的发展。9.做好对经销商的培训工作。做好对经销商的培训工作。10.依据公司销售行政规范,做好日常行政工作依据公司销售行政规范,做好日常行政工作和报表填写。和报表
5、填写。市场代表的职责您认为面对经销商应扮演什么样的角色?您认为面对经销商应扮演什么样的角色?1 1 利益提供者利益提供者 2 2 合作伙伴合作伙伴 3 3 指导者指导者 4 4 顾问顾问 5 5 菅理者菅理者 6 6 启能者启能者 7 7 朋友与支持者朋友与支持者您该如何应对经销商的老闆?您该如何应对经销商的老闆?Ans:展示利益展示利益;表现专业表现专业;获得信任获得信任.您该如何应对经销商的销售主管?您该如何应对经销商的销售主管?Ans:表示诚意表示诚意;助手切入助手切入;获得信任与支持获得信任与支持.您该如何应对经销商的销售人员?您该如何应对经销商的销售人员?Ans:显示能力显示能力;提
6、供协助提供协助;教练并启能教练并启能.多多重重角角色色-愿景-达成目标-信任-持续改进-认知自我-时间管理-言行一致-使用资源-计划-角色模范-教练-对外联系-形象-监督-散播-倾听者-过滤-开创-排除障碍-资源分配-谈判领导领导个人个人人际人际信息信息决策决策领导者角色示范家拓荒家联盟家启能家1Modelling2.Pathfinding4.Empowering史蒂芬柯维 彼得圣吉1.Designer 设计师3.Aliening2.Teacher 教师3.Coach 教练4.Servant 仆人建立良好的生意关系建立良好的生意关系发掘经销商的需要发掘经销商的需要明确真正的需要明确真正的需要定
7、出有可能发展的机会定出有可能发展的机会表表述述您您解解决决问问题题的的方方法法,推推荐您的产品和服务荐您的产品和服务推销好处(推销好处(利益)利益)市场代表应具备的能力满足经销商个人及组织的需要满足经销商个人及组织的需要让经销商共同参与解决问题让经销商共同参与解决问题激励经销商激励经销商应付反抗应付反抗寻找赞同寻找赞同达成一致的解决方案达成一致的解决方案市场代表应具备的能力总结总结 问题与答疑问题与答疑 个人行动计划个人行动计划 抢劫抢劫 第二单元:了解销售管理第二单元:了解销售管理 组织销售管理机能图(附件1)业务计划的内容业务计划的内容制定经销商业务计划,包括两个方面:1 1、业务发展计划
8、、业务发展计划 业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2 2、行动计划、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。业务计划的工具业务计划的工具经销商客户管理经销商客户管理每月目标销量每月目标销量经销商全年累计销售业绩预算经销商全年累计销售业绩预算经销商每月销售业绩预算经销商每月销售业绩预算经销商收帐管理目标经销商收帐管理目标经销商资产与资金状况经销商资产与资金状况业务计划的工具(续)业务计划的工具(续)人力资源计划人力资源计划经销商销售人员管理经销商销售人员管理其它资源投放计划其它资源投放计划提供的培训计划提供的培训计
9、划提供的市场支持计划提供的市场支持计划业务发展计划的制定步骤业务发展计划的制定步骤1.订立客户拓展的目标订立客户拓展的目标2.制定每月的销售目标制定每月的销售目标3.预测经销商年度的赢利状况预测经销商年度的赢利状况4.预测经销商每月的赢利状况预测经销商每月的赢利状况5.订立经销商收帐管理目标订立经销商收帐管理目标业务发展计划的制定步骤(续)业务发展计划的制定步骤(续)6.制定人力资源计划制定人力资源计划7.明确经销商销售人员的管理明确经销商销售人员的管理8.制定其它资源的投放计划制定其它资源的投放计划9.预测赢利状况和流动资金的需求预测赢利状况和流动资金的需求10.制定提供的支持计划制定提供的
10、支持计划11.双方签名确认双方签名确认 区域管理区域管理1.区域管理是什么?区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制,及达成所交付之销售与利 润目标。2.区域管理的规划原则 (1)成长性 (4)均衡性 (2)客户数 (5)效率化 (3)人 力 (6)时间分配 路线管理路线管理一.路线管理是什么?业务员对责任区域依其工作量作分析,安排最有效的拜访路线。二.路线管理分析要素 1.客户数 5.拜访数 2.客户分类 6.路线安排 3.客户分级 7.时间安排 4.拜访频率计算工作量计算工作量客户类别客户类别客户数量客户数量访问频率访问频率访问次数访问次数A级级B级级C级级D级级合计合计
11、计算每日应拜访次数计算每日应拜访次数三.路线管理的优点1.工作重点化:把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数.2.工作效率化:避免人力、时间、费用等之浪费.3.工作合理化:依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理 4.工作固定化:使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等 5.其 它:公司可确知业务员行踪,以便做 稽核及突发事件联络小样的螃蟹小样的螃蟹标竿管理标竿管理意意愿愿(Willdo)能力能力(cando)训练训练开除开除授权授权激励激励销售公式销售公式销量拜访的客户数销量拜访的客户数客户活动率客户活动率平均订货量平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好
12、的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理业绩管理销售行动管理销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容 每天销售拜访次数每天销售拜访次数 平均每次访问时间平均每次访问时间 平均每次访问费用平均每次访问费用 销售成交百分比销售成交百分比 各期新客户数目各期新客户数目 各期丢失客户数目各期丢失客户数目 销售表现表销售表现表人员人员1月月2月月3月月4月月5月月6月月客户数平均月客销量平均月客销量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315
13、500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500问题:问题:1 1、谁是最优秀的业务员?理由为何?应如何管理?、谁是最优秀的业务员?理由为何?应如何管理?2 2、谁是能力最好的业务员?理由为何?是否还存在问题?、谁是能力最好的业务员?理由为何?是否还存在问题?3 3、谁是能力最差的业务员?理由为何?应如何协助?、谁是能力最差的业务员?理由为何?应如何协助?4 4、谁是最投机的业务员?理由为何?应如何调整?、谁是最投机的业务员?理由为何?应如何调整?1.两年的销售比较2.今年的指标如何?3.推广,铺市情况4.对二级批发商的配合(4PI
14、S)5.库存情况(周转)6.收款情况(信用)对经销商的评估内容(设计评分)对经销商的评估内容(设计评分)7.合作协调关系8.主要客户掌握9.新客户的开发10.活动推广能力11.市场掌控能力12.组织素质情况对经销商的评估内容(设计评分)(续)对经销商的评估内容(设计评分)(续)总结总结 问题与答疑问题与答疑 个人行动计划个人行动计划每个妇女的愿望每个妇女的愿望 第三单元:关系营销第三单元:关系营销交易营销交易营销(Transaction-Marketing)着眼于单一的销售 以产品核能为核心 着眼于短期效益 不太重视客户服务 对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销(关系
15、营销(Relationship-Marketing)Relationship-Marketing)强调拥有客户 以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 重视长期效益 高度重视顾客服务 向顾客作高度承诺 与顾客保持密切关系 质量问题是各个部门的共同责任 强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来 着眼于赢得顾客,拥有顾客协调关系准则协调关系准则目标过程误解和谐痛苦错误管理发散集中发散集中关系营销分类关系营销分类关系的性质关系目的联盟伙伴交易合作事先的正进行的运做的战略的完成价值和信誉格外出色的客户的新方法多好增加自己关心你的老祖母那样展现你最好的状态向每个客户发现超越感到愉快的让你的服务对象让
16、你惊讶于关心期望值能够做得日常工作你的客户象为每次户动 游戏:客户服务意味着.格外出色的完成日常工作 超越客户的期望值 为每次户动增加价值和信誉 向每个客户展现你最好的状态 发现让你的服务对象感到愉快的新方法 让你惊讶于自己能够做得多好 象关心你的老祖母那样关心你的客户 客户服务意味着.价值法则一:经营的卓越性价值法则一:经营的卓越性 描述描述:经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性,是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的,他们既非产品服务 的创新者,也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系,他们只是执行得非常出色,并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司
17、实例:经营卓越的公司实例:通用电器通用电器 HertzHertz Charles Schwab Charles Schwab McDonaldMcDonalds s Dell Computer Dell Computer 西南航空西南航空 联邦快递联邦快递 Wal-MartWal-Mart 19951995市场竞争策略价值法则市场竞争策略价值法则 市场领导学市场领导学 Michael Treacy&Fred WiersemaMichael Treacy&Fred Wiersema 价值法则二:产品的领导性价值法则二:产品的领导性描述描述:“一个追求产品领导权的公司,会不断地将其产品 向一个未知
18、的、未经常尝试的或高度需求的境界 前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的 产品与服务,一位产品领导者对其客户所做的提 案,才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例:具有产品领导权的公司实例:3 3M M 朋驰汽车朋驰汽车 DISNEY DISNEY 微软微软 Hewlett-Packard Hewlett-Packard MotorolaMotorola 英特尔英特尔 耐吉耐吉 Johnson&Johnson Johnson&Johnson 新力新力19951995市场竞争策略价值法则市场竞争策略价值法则 市场领导学市场领导学 Michael Treacy&Fred WiersemaMi
19、chael Treacy&Fred Wiersema价值法则三:客户亲密性价值法则三:客户亲密性 描述描述:一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司,他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户 建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品,而是 特别满足客户需求的产品,他们了解自己的销售对象,明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务,定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是:“我们关心你与你的需求”或是“我们给你最好的整体解决方案”因此,对于那些与客户建立亲密关系的公司来说,其所拥有的 最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公司实例:客户亲密性公司实例:F
20、our seasons HotelFour seasons Hotel IBMIBM 上海波特曼酒店上海波特曼酒店 台北亚都饭店台北亚都饭店19951995市场竞争策略价值法则市场竞争策略价值法则 市场领导学市场领导学 Michael Treacy&Fred WiersemaMichael Treacy&Fred Wiersema现代企业顾客关系的四个层次现代企业顾客关系的四个层次 顾客认知顾客认知顾客认知顾客认知顾客满意顾客满意顾客满意顾客满意顾客接触顾客接触顾客接触顾客接触顾客忠诚顾客忠诚顾客忠诚顾客忠诚反映顾客忠诚的关系营销梯级表反映顾客忠诚的关系营销梯级表强调新客户强调新客户(招揽顾客
21、招揽顾客)鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客强调发展强调发展(长期拥有顾客长期拥有顾客)建立一份高效率的客户资料卡:1.基本资料 生日2.教育情报 学历 获奖 擅长3.家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4.人际情报 交友情况 人际观点5.事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6.生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7.内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 请将自己烙印在客户心上请将自己烙印在客户心上当别人还没想到时,你已经想到当别人还没想到时,你已经想到当别人已经想到时,你已经在做当别人已经想到时,你已经在做当别人在做时,你已经做得不错当别人在做时
22、,你已经做得不错当别人做得不错时,你已经做得很好当别人做得不错时,你已经做得很好当别人做得跟你一样好时,你已经换跑道了当别人做得跟你一样好时,你已经换跑道了真心英雄真心英雄在我心中在我心中 曾经有一个梦曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空灿烂星空 谁是真的英雄谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动平凡的人们给我最多感动再没有恨再没有恨 也没有了痛也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌用我们的歌 换你真心笑容换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦全
23、力以赴我们心中的梦不经历风雨不经历风雨 怎么见彩虹怎么见彩虹 没有人能随随便便成功没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动在你我的心里流动总结总结 问题与答疑问题与答疑 个人行动计划个人行动计划第四单元:建立信任的领导第四单元:建立信任的领导领导风格领导风格任务行为任务行为 侧重于怎样完成任务,他必须给予多少指示来保证任务得以很好地完成?你需要进行多少示范和言传?你需要发表多少感想,以及以怎样的频度发表?关系行为关系行为 侧重于发展个人的主动性,它取决于他或她对于任务的感情和
24、态度,为支持某个个人,领导者可以运用鼓励、倾听、赞扬、询问和解释的手段,关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。高关系高关系低任务低任务S3高任务高任务高关系高关系S2S4低关系低关系低任务低任务S1高任务高任务低关系低关系低低 任务行为任务行为 高高高高 关关 系系 行行 为为提提供供支支持持行行为为提供命令行为提供命令行为情景领导是在以下三个要素的相互作情景领导是在以下三个要素的相互作用的基础上发展起来的:用的基础上发展起来的:1/1/领导者给予命令的程度领导者给予命令的程度 (任务行为)(任务行为)2/2/领导者提供感情支持的程度领导者提供感情支持的程度 (关系行为)(关系行为)3/3/
25、下属的下属的“成熟度成熟度”情景领导情景领导高高命令性命令性支持性支持性关系行为关系行为决策时决策时S3交流意见交流意见给予鼓励给予鼓励高关系高关系低任务低任务S2解释决定解释决定提供明确的提供明确的机会机会高任务高任务高关系高关系S4授权决策授权决策或执行的或执行的责任责任低关系低关系低任务低任务S1给予具体指示给予具体指示并严格监控绩效并严格监控绩效高任务高任务低关系低关系低低 任务行为任务行为 高高 情情景景领领导导领领导导行行为为风格风格S1 S1 指挥型指挥型高任务,低关系高任务,低关系 (胜任能力差、投入程度高)风格风格S2 S2 指导型指导型高任务,高关系高任务,高关系 (胜任能
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