成立螺旋藻生物有限公司商业谋划方案书.doc

摘要

近年来，随着人们对养生保健和生命质量观念的更新，国内外保健市场迅速兴起和发展，保健饮料系列产品得以开发。
面对这一市场环境，本文提出了生产一种具有市场前景的产品——“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，并且围绕这一产品，完成一份完整、具体、深入的项目策划。本文围绕成立一个以螺旋藻的种植、发酵乳的生产、螺旋藻提取液与发酵乳的混合调配和“藻之韵”销售为主营业务的公司需要了解的各个方面为核心来组织全文结构，具体包括公司基本情况、公司管理层、产品、产品研究与开发、行业及市场情况、营销策略、产品生产、管理、融资说明、财务计划、风险控制和项目实施进度等。全文通过多层次、多方位地考虑公司的创业背景，对市场做出了清晰的分析，对产品的需求、生产、研发做出了准确的预测和说明，对未来企业的管理做出了周密的筹划，对投资的收益做出了可信的诠释，对融资和财务计划做了全面的分析等。
全文聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，阐述了公司把握这一机会的进程，说明了所需要的资源，并在此基础上相应地提出了行动建议。本文作为一种指引创业的工具，对于任何非技术背景的有兴趣的人士均清晰易读，同时它还是确定目标和制定计划的很好的参考资料，是企业管理和操作的行为指南。本文能够立足于理论指导实践，对“江西藻之韵微藻生物股份有限公司”的创建将会起到全面的指导作用。

关键词：藻之韵 创业计划书 养生保健 发酵饮料

目 录
摘要……………………………………………………………………………1
第一部分 公司基本情况…………………………………3
1.1 公司基本情况……………………………………………………
1.2 公司的总体发展战略……………………………………………
第二部分 公司管理层……………………………………7
第三部分 产品………………………………………8
3.1 产品描述…………………………………………………………
3.2 产品的目标市场…………………………………………………
3.3 产品标准及更新换代周期………………………………………
3.4 产品的售后服务网络..................................
第四部分 产品研究与开发……………………………………12
4.1 产品研发的方式……………………………………………………
4.2 研发项目的组织形式………………………………………………
4.3 产品研发方向与重点………………………………………………
第五部分 行业及市场情况………………………………16
5.1 饮料市场的历史与趋势…………………………………………
5.2 乳饮料竞争对手分析………………………………………………
5.3 乳饮料市场利润……………………………………………………
第六部分 营销策略………………………………………20
6.1 产品成本构成及售价………………………………………………
6.2 竞争优势因素分析………………………………………………
6.3 本公司广告促销方式……………………………………………
6.4 良好销售队伍的建立……………………………………………
6.5 产品售后服务……………………………………………………
第七部分 产品制造………………………………………22
7.1 生产过程及工艺流程……………………………………………
7.2 生产管理……………………………………………………………
第八部分 管理……………………………………………26
8.1 公司管理体系………………………………………………………
8.2 公司与员工相关协定………………………………………………
第九部分 融资说明………………………………………31
9.1 项目投资估算………………………………………………………
9.2 净资产收益率………………………………………………………
9.3 投资方的权力………………………………………………………
9.4 资金回收……………………………………………………………
第十部分 财务计划………………………………………33
10.1 收入估算……………………………………………………………
10.2 成本及费用估算……………………………………………………
10.3 利润估算……………………………………………………………
第十一部分 风险控制……………………………………39
11.1 优势分析…………………………………………………………
11.2 劣势分析及相应防护手段………………………………………
11.3 面对的威胁………………………………………………………
第十二部分 项目实施进度…………………………………43
第十三部分 其它……………………………………………44
13.1 退出机制…………………………………………………………
致谢 ……………………………………………………………………………45
参考文献 ………………………………………………………………………46

第一部分 公司基本情况
1.1 公司基本情况
藻之韵微藻生物有限公司是一家主要以螺旋藻的种植、生产加工和销售为主营业务的公司，它提倡科技为本的健康生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然绿色健康乳饮品----藻之韵。当今健康养生是人们对新生活的一种追求，大势所趋。国际国内乳饮品的竞争不仅是饮料功能、价格、服务、促销手段的竞争，而是上升到一个新的水平----生态环保的竞争、绿色形象的竞争。谁的企业和产品拥有绿色形象、环保形象，谁就拥有市场，拥有竞争主动权。公司成立初期拟实施无公害螺旋藻营销，种植、生产加工无污染、无公害、安全卫生的“藻之韵”饮品。向消费者提供信得过的乳饮品，以满足迅速发展的乳饮品市场的需求，公司注重短期目标与长期战略的结合，中长期目标逐步拓宽领域，涉足保健食品、化妆品、制药、日用化工等，形成以螺旋藻原料为核心的多元化经营集团公司。
藻之韵微藻生物有限公司成立于2009年10月26日，注册资本为50万元人民币，实际到位资本：50万元人民币，其中现金到位50万元人民币注册于江西省南昌市新建县长岭镇
公司性质为：有限公司
目前公司主要股东情况，如下表：

股东名称
出资额
股份比例
联系人
联系电话
甲方
10万
20%
张涛
15170487997
乙方
10万
20%
许才峰
15170492912
丙方
10万
20%
陈清萍
15170078065
丁方
10万
20%
郑棋
15170077537
戊方
10万
20%
程业久
15979032957

目前公司内部部门设置情况：

表8--1 职能部门定员表
序号 部门名称 部门领导人数 员工人数明细 人数小计（人）

1 总经理办公室 总经理1人 副总经理2人 3
2 人事行政部 经理1人 文员2人 3
3 财务部 经理1人 会计1人、 3
出纳1人
4 销售部 经理1人 市场销售4人 5
5 技术部 总监1人 技术员2人 3
养殖技术服 主任1人 技术员3人 3
务中心
7 深加工基地 经理1人 工程师1人
冷冻加工厂经理1人 7
冷冻加工厂厂长1人
熟练工3人
合计
27

公司目前经营的业务为种植,加工，生产，研发“藻之韵”；
1.2 公司的总体发展战略
公司利用大约3-5年时间树立“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料品牌形象，扩大市场占有率，确立在中国饮料领域的先进地位，利用5-10年时间全面提升品牌的“际先进科技”地位，占领中国乳饮料业制高点，促进中国乳饮料业资源的整合，让藻之韵大踏步地走出国门。
1.2.1、初期发展战略（1-3年）
主要产品是“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，市场策略为替代一部分乳饮料，挤占乳饮料类市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模开始准备研制开发衍生产品。
第一阶段：1-2年
（1）种植螺旋藻，投入加工生产
（2）高起点，大力度地推出藻之韵乳饮料，树立自己的品牌形象：这一时期以提高品牌知名度为市场重点，以高质量的媒体广告和大量的终端促销宣传相结合，先声夺人，树立品牌形象。这项工作可以分大区进行，以降低运作成本，市场进入点暂定为南昌，主要市场目标为大小型超市，大众消费。因为这样的大众普及对整个市场具有相当的影响力。这一期必须花大力气做好广告及宣传的策划和实施，推出的广告必须是精品，公关宣传必须高层次。另外，铺货也要跟上去，市场做到哪里，货就要铺到哪里，货物本身也是一种有力的广告和宣传。
（3）逐步建立和健全销售网络，打开并初步占据南昌乳饮料市场的一席之地
（4）累计产量约达到36万瓶
销售收入约144万元
纯利润约43.74万元
第二阶段：2-3年
（1）在该阶段进一步提升品牌形象，增加无形资产
（2）深化南昌地区的客户群，使客户量能在这一地区提高以进一步降低销售成本。
（3）增加设备扩大生产规模，使年产量达到 120万瓶 ，销售额480万元， 利润239.08万元。
（4）产品基本成熟，重点挖掘产品新功效，并着手开发新市场
1.2.2中期发展战略（4-6年）
三个部分：
（1）除了通过广告、公关活动之外，还要精心策划媒体专题征文，影响消费者对乳饮料的意识。以天然、健康、营养理念配合现代人对健康的渴望，提升“藻之韵”在乳饮料中的比例。
（2）在初期的基础上，精心维护和进一步提升品牌形象，特别是要在品牌的美誉度上下功夫，这一时期的重点是：以南昌为中心向其它省份辐射，迅速扩大市场占有率，使“藻之韵”真正成为人们乳饮料的首选。这一时期还要协助相关部门，加强公司营销网络特别是藻之韵专卖店的品牌形象管理，树立鲜明统一的终端形象。
（3）重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略。
1.2.3长期发展战略
在该时期公司的发展战略包括：品牌的进一步提升和实现多元化经营两个方面。
（1）在达到第二步的规模效益之后，要在专业领域提高品牌的含金量，确立“藻之韵”的先进科技乳饮品地位，占领中国乳饮料业制高点，促进中国乳饮料资源的整合，让“藻之韵”大踏步地走出国门。
这一时期的重点是推出“藻之韵”之精品装，调动各种宣传手段，让藻之韵更受大众欢迎，并深入人心。
（2）利用公司螺旋藻功能方面的技术优势，开发研制螺旋藻相关产品，实现产品多元化，拓展市场的空间，扩大市场占有率，成为乳饮料品种的先进者。纵向延伸：立足养生乳饮料领域，进一步完善“藻之韵”的保健功能；横向延伸：开发螺旋藻饲料，保健香烟，保健食品，保健牙膏，美容产品等

第二部分 公司管理层
科目 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话 学历 学位 所学专业 毕业院校
董事长 张涛 男 21 吉林 15170487997 大学 本科 生物技术 南昌大学
总经理 许才峰 男 20 江西 15170492912 大学 本科 生物技术 南昌大学
技术开 陈清萍 男 21 四川 15170078065 大学 本科 生物技术 南昌大学
发总监
市场营 郑棋 男 20 四川 15170077537 大学 本科 生物技术 南昌大学
销经理
财务经理 程业久 男 20 江西 1597903257 大学 本科 生物技术 南昌大学

经理

第三部分 产品
3.1 产品描述
饮料是重要的食品种类之一，可分为两大类，即酒精饮料和非酒精饮料。根据AcNielsen公司的统计，2006年上半年世界非酒精饮料消费总额约为2070亿美元(其中软饮料1730亿美元，产量约3600亿升)，较上年同期增长6％，酒精饮料约1620亿美元(产量约1050亿升)，增长率为4％。另据英国Zenith International报道I21，2007年全球饮料产量估计达到1.3万亿升，销售收入达91O0亿美元。其中酸乳饮料的同期增长率为所有饮料之最，健康和营养，诸如补充能量、增强免疫、有利心脏健康等功能饮料是今后重要研发生产方向。“藻之韵”乳酸菌发酵饮料即在此环境下发展起来的。
乳酸菌发酵饮料以其独特的风味和对人体的诸多保健作用而日益受到消费者的喜爱。我国市场上的酸奶制品品种繁多，既有传统的纯酸奶、调味酸奶和果料酸奶，又出现了一些新型的仿国外产品的延伸产品，如酸奶饮料、活性乳、杀菌乳等。当这些都是在传统酸奶的基础上通过添加剂或其它的生产技术来改善风味、延长保质期等，其营养保健作用并未得到改进。
本公司生产的“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料示意发酵乳和螺旋藻提取液混合调配而成。
牛乳是一种具有较高营养价值的大众化食品，酸牛乳既具有营养作用又具有医疗保健功能；螺旋藻是被联合国粮农组织等推荐为“二十一世纪最理想的食品”，使含有丰富、均衡的营养成分和多种生物活性物质，是大自然奉献给人类的一种绿色功能食品。通过将螺旋藻和发酵乳进行混合调配，使酸奶制品中增添了以螺旋藻多糖为主的具有多种功效的因子，进而增强了酸奶的保健功能，同时也提高了酸奶的蛋白质含量，获得一种新型具有营养保健作用的新型发酵乳饮料。可以实现动、植物蛋白的营养平衡，顺应现代生活提倡的低热量、低脂肪、高蛋白的膳食结构。而且螺旋藻具有的抗肿瘤、抗辐射、抗衰老、免疫调节等功能充分的体现了出来。
3.2 产品的目标市场
“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料适用于各种人群，不同年龄的消费者，由于在收入、生理、审美、生活方式、价值观念、社会活动、社会角色等方面存在差异，必然会产生不同的消费需求，形成各有特色的消费者群体。因此，在市场营销中可以根据年龄结构把消费市场分为儿童市场、青年人市场、中年人市场和老年人市场：
①儿童市场，也称为“朝阳市场”。产品定位为中档“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，突出其针对目标消费群具有的独特保健功能。儿童常饮“藻之韵”，可以增智益脑、提高免疫力、补充均衡营养。
②中青年人的市场，也称“活力市场”。中青年人，领导着时尚的消费潮流，代表着世人的消费水平，成为消费群体中的主力军。产品定位为中高档“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，向其宣传“藻之韵”全面的营养价值以及生理学功能和作用。
③老年人市场，也称“银色市场”。在“银色市场”中，对保健食品、医疗、服务等有着特殊的需求，为企业创造了新的市场契机。产品定位为中高档“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，宣传其防治心血管病、降血糖、易吸收、去除白癜风及营养保健作用。
④不同性别的“人”。从世界范围来看，随着妇女就业机会的增加和地位
的提高，她们在消费方面发挥着重要的主体和主导作用。产品定位为中高档“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，推销其减肥美容、提高免疫力、抗衰老等作用。
3.3 产品标准及更新换代周期
3.3.1 “藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料感观指标
螺旋藻乳酸菌发酵饮料于5度放置一个月，产品色泽均匀一致，表面光滑， 呈浅绿色，具有酸奶固有的滋味和气味，并伴有螺旋藻特有的轻微藻腥味，凝乳均匀细腻，有少量乳清析出，无分层，无气泡，无肉眼可见杂质，酸度为75～80。T，甜酸味适口，口感细腻润滑，乳酸菌数的活菌数为1.04X106个／ml。
3.3.2 “藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料营养指标

蛋白质含量（%）
钙（mg/kg）
铁（mg/kg）
钾（mg/kg）
镁（mg/kg）
≥36.4
≥78.2
≥0.53
≥87
≥18

“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料蛋白质含量36.4％，比普通乳酸菌饮料高出8.2％。螺旋藻乳酸饮料与普通乳酸饮料相比含有大量的微量元素，其中钙的含量高出普通乳酸饮料11．8m kg，铁高出0.17mg／kg，钾的含量高于普通的乳酸菌饮料33mg／kg。“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料应充分体现其具有高蛋白、高矿物质含量的特点。
3.3.3 “藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料安全指标
“藻之韵”将严格按照国家颁布的软饮料的产品质量标准和卫生标准：使用食品添加剂时，品种和用量必须符合《食品添加剂使用和卫生标准》（GB 2760）；对于本公司的生产加工的卫生要求须符合《饮料企业良好生产规范》(GB12695)；包装和运输等须规范遵守《软饮料的检验规则、标志、包装、运输、储存》（GB/T10790）；守《乳酸菌饮料卫生标准》（GB 16321）规定的理化指标和微生物指标。
此外，本公司将根据“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料的特性制定出自己的标准，如包装、色泽、滋味和气味、组织形态、杂质、容量、酸度、可溶性固形物、蛋白质、乳酸菌属等独有自己的专门的标准。
3.3.4 产品更新换代周期
创新是一个企业的核心竞争力，一个企业能否在激烈的市场竞争中取得胜利，关键在于一个企业是否会创新，能否用自己的科研实力更新自己的产品以适应市场需求。
发酵乳饮料业是所有饮料中发展最快的，其同期增长率将近20%， 今年，几家主要饮料生产企业，不约而同推出茶系列的饮品，既有适合糖尿病患者的无糖型茶饮料，也有给爱美一族设计的低糖型茶饮料（避免长胖），还有迎合时尚年轻人的“加味茶”、“凉茶”等等。
“饮料市场一年一个流行趋势，与顾客的口味变化关系密切”。据今年一项市场调查显示，愿意尝试新饮料的人群为71.3％，比去年增加27个百分点。这表明消费者对同一种饮料的忠诚度在下降，这也逼得商家不断推出饮料新品种。
因此，为使本公司产品立于不败之地，本公司的“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料的更新换代周期应控制在两年。当然，这种更新换代可以包括风味的改变，包装的改变，生产技术的改变等。以“两年一新品种同时保持具有卖点的旧品种”的市场战略来迎合消费者的消费需求，保证本公司的市场竞争力。
3.4 产品的售后服务网络
企业是否获利，不在其主观欲望，也不在其能生产多少产品而最终取决于其产品和服务满足消费者需求的程度。根据人自身的“趋众心理”，一旦建立起一定数量的忠实客户，其所产生的人口传动效应会非常之大。
因此，为培养客户、回报客户，本公司将以“诚信和爱心”为基本理念来为客户服务。本公司拟为客户提供健全优质的售后服务网络；建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈；做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户的需要不断调整产品；建立完善的销售网络(如电话订货)，急顾客所需，及时送货上门，与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。

第四部分 产品研究与开发
4.1 产品研发的方式
本公司采用自主研发以及争取与南昌大学等高校或研究所合作的两种研发
方式相结合的研发方式。
自主研发可以形成自己独特的技术和产品，在市场上拥有强大的竞争力，并对未来技术发展有很大的支持作用。如果商业化成功，可以获得巨大的经济利益。但是这种方法也有许多的缺点，如资金负担大，必须投入大量的技术人员；商品化的速度慢，影响开发进度。因此为了减少技术人员的投入、研发设备的购买以及研发进度等问题，本公司将寻找高校或研究所为重要的技术开发依托。通过两种方式的结合，可以达到商品化速度与产品的独特性的和谐统一。
4.2 研发项目的组织形式
4.2.1 矩阵组织结构图
本公司采用的研发组织形式是当今研发项目中应用最广的新型组织形式——矩阵组织模式。它极大的发挥了项目研究小组和职能组织制的优势，同时又避免了各自的不足。本公司的研发项目矩阵组织结构图如图所示：
技术部VP
常规产品维护部
技术管理部
信息管理部
新产品研发部
工艺部
研发工程部
产品经理
新产品项目1
新产品项目2

新产品项目3

营销部

4.2.2 研发团队的构成
本公司的研发团队是由提出创新想法的项目发起人、对全局进行思考的系统分析师、对人员的任务进行有效管理的项目管理人员和技术方案的实施者构成。详细构成如表所示：

角色 特点
项目发起人
系统分析师
项目管理者
资深技术专家
一般技术人员

定义
Ø 创造机会的人
Ø 提出解决方案者
Ø 严格分析问题
Ø 迅速解决问题
Ø 领导项目小组
Ø 组织结构设计
Ø 评估量化风险
Ø 在本领域中的专业人员
Ø 研究工作的实施者

选择标准
l 执行能力
l 机会识别能力
l 对消费者洞察力
l 技术的广度
l 学习和传授能力
l 问题解决能力
l 敏锐的洞察力
l 决策和执行能力
l 表达能力
l 技术上的洞察力
l 问题处理能力
l 技术上的洞察力
l 合作能力

作用
与主管、系统分析师进行有效交流
有效协调各类关系
激发团队思考
开发新方法
将设想转化为实际行动
领导项目组有效工作，创造价值
注重过程
推动组织学习
处理问题的深度和广度

首席科学家
研发工作的主要力量
提出新的建议和计划

4.2.3 对团队的激励措施
为保持关键技术人员和技术队伍的稳定，本公司将采取适当的激励方法来适应他们的天分和才能。公司将采取如下方法：
产权激励：公司采用以传统薪酬、股权和期权相结合的股份期权模型。如此，现今可满足人员的基本需要，股份可以实现激励作用，同时又降低了公司现金的流出。
动态职务激励：通过研发人员自主的学习，调动员工把个人能力的发展整合到公司的目标中去，这样就把外部激励约束内部化，产生持续有效的激励作用。
情感激励：加强与员工的情感交流，尊重员工，为其提供自由、宽松、和谐的物理环境和信任自由的人文环境。
4.3 产品研发方向与重点
4.3.1 产品的营养功能研发方向
根据目前国内外市场动态需求结合科学技术发展速度,今后螺旋藻发展的方向大致有以下几个方面:
①产品向分类化和精细化方向发展。即后续加工技术将螺旋藻从目前的混合粗产品向高效、精细、具有指定性营养价值和疗效的产品发展,以增加产品的功效；
②养殖方式将从混合型向专一化方向发展。可能发现、培养、选育具有特异功能和作用的藻种,在产量和质量上都获得较大的提高；
③向提高产品的高科技含量方向发展,增加产品的科技附加值；
④应用生物技术,如克隆技术,基因工程,选育藻种,进行定向生产；
⑤养殖设备向高效、高产、小型、精密化方向发展；
本公司将以此为指导，在螺旋藻的品种、培养方法、生产设备等方面提升产品。
乳铁蛋白是一种具有多种生理活性功能的铁结合性糖蛋白，广泛存在于哺乳动物的乳汁及动物的眼泪、唾液、精液、胆汁等外分泌物中。研究发现人和牛的乳铁蛋白具有相似的生物学功能，包括：抗微生物功能；抗真菌活性；抗病毒活性；促进某些动物细胞生长的活性；免疫调节活性；消炎作用；抗肿瘤作用； 强化和调节骨骼肌生长作用等。
牛初乳是指健康奶牛分娩后一周内所分泌的乳汁，它不仅舍有丰富的营养物质，还含有多种免疫因子和生长因子等活性成分；具有增强抵抗力和免疫力、改善胃肠道功能、促进生长发育和提高智商、消除疲劳、延缓衰老、增强体质、提高运动性能、调节血糖等多种保健功能。牛初乳作为功能性食品的重要原料，具有广阔的开发利用前景。
本公司将以乳铁蛋白及牛初乳为另一提高产品质量及功能的路径。
本公司将以上述两种思路来作长期的市场战略，培养公司的核心竞争力，确保公司立于不败之地。
4.3.2 产品品种的研发方向
有市场调查表明：消费者对同一种饮料的忠诚度在下降，饮料市场一年一个流行趋势。本公司的“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料的更新换代周期为两年，这是市场的需要，是消费者的要求，但若要单独依靠上述两种改善营养功能的方法来推进“藻之韵”的换代，则很有可能导致换代周期的延长，此易造成消费者对“藻之韵”的厌烦。
为此，本公司将结和改善饮料的风味，增加饮料的品种，改良饮料的包装等推出“藻之韵”系列产品，以此缩短产品更新换代的周期。如推出水果风味、花茶风味、冰爽风味等，采用瓶装、袋装等，同时也可以推出速溶饮料。

第五部分 行业及市场情况
5.1 饮料市场的历史与趋势
我国乳酸菌饮料生产始于20世纪80年代，是乳品工业中发展最快的产品之一，随着国民经济的发展,如今的消费者对乳制品的健康，营养需求不断提高，集科技、时尚、健康、营养于一体的乳酸菌饮料已成为饮料市场中一支强力的生力军。据统计，2004年以太子奶为首的乳酸菌饮料生产企业已达150多家，总产量为48.2万吨，比前一年增长148%。其中年产量万吨以上的企业已有7家，占全国总生产量的76.3%。
螺旋藻十大品牌品牌榜中榜，其中 绿A,程海牌,神六-盾顶,新大泽,安利,仙藻这些牌子的螺旋藻我比较熟悉，也有食用过挺好的。
1 绿A (十大螺旋藻品牌,著名商标,云南绿A生物工程有限公司)
2 新大泽 (十大螺旋藻品牌,国家级螺旋藻产业化企业,江西新大泽集团)
3 神六-盾顶 (十大螺旋藻品牌,著名商标,福建省神六保健食品有限公司)
4 程海牌 (十大螺旋藻品牌,著名商标,云南永胜程海蓝宝实业)
5 安利 (十大螺旋藻品牌,安利中国出品,著名营养食品品牌)
6 海迪 (十大螺旋藻品牌,北京程海湖科技-丽江海迪螺旋藻开发公司)
7 清华紫光 (十大螺旋藻品牌,威海清华紫光科技开发有限公司)
8 滇程 (十大螺旋藻品牌,丽江程海螺旋藻生物保健品有限公司)
9 仙藻 (十大螺旋藻品牌,丽江永胜天天螺旋藻生物工程开发有限公司)
10 旺藻 (十大螺旋藻品牌,知名品牌,云南旺藻生物工程有限公司)
尽管如此，我们与欧美国家还存在很大差距，已占日本，欧洲乳制品市场80%比例的乳饮料在中国还不到5%。品种上，除了太子奶等极少数知名乳酸菌饮料品牌外，整个品牌结构也还不完善。我公司推出的螺旋藻乳酸菌饮料，不仅涵盖了乳酸菌所具有的帮助消化，保持肠道健康,预防癌症，制造维生素等多种功效，而且包含了21世纪最具营养价值的物质——螺旋藻所具有的高蛋白，多氨基酸，高胡萝卜素，抗疲劳，抗辐射，抗病毒，抗过敏，增强免疫力等强大功用，是一种极具保健和营养价值的乳饮料。
在我国，软饮料在东部的产量远远高于西部。对比东西的销量，在绝对值上，东部城市当然是软饮料消费的重镇，但是在增长速度上，东部城市就略逊一筹。从产量大省近几年的销量情况上就能看出，产量前四位的省市除去浙江省，其他三省市的软饮料的销量增长率均在15%左右，远远低于西部地区销量的增长率。西部市场潜力的巨大由此可见。
“十一五”期间，中国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例。饮料行业生产总量继续提高，重点发展果蔬汁饮料、乳饮料，植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展。在利好政策的推动下，未来将是软饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料将组成框架结构的主体。追求健康价值是未来中国市场饮料发展的必然方向。我们有理由相信，在我国整体经济发展与乳饮料行业发展低迷的前提下，我公司主打的螺旋藻乳饮料将有相当大的拓展空间。
5.2 乳饮料竞争对手分析
本行业的主要竞争对手是太子奶、小洋人、娃哈哈、蒙牛、伊利等乳业巨头，面对它们业已占领的强大的市场优势, 本公司首先要做的是紧抓消费者潮流。消费者购买饮料的目的很简单，首要目的就是为了解渴，同时还要符合自己口感和满足自己对饮料品牌精神的要求。所以说，即使是大家都知道可乐无益于身体健康，但是就是因为它符合消费者解渴和口感的需求，同时，可口可乐永远向上的精神以及百事可乐青春、前卫的精神深入人心，它们的销售一直未见大的颓势，甚至在国内还在不断增长。而现在市场上以饮料为主打乳饮料产品，缺乏最大的就是品牌精神的基因。娃哈哈本身母品牌的优势就可以带动营养快线，同时营养快线在广告中那个“通过自身工作努力而获得上司认可”的故事更加能打动初入社会的年轻人的心扉。可惜的是，无论是“我是女生我优先”的优先乳，或是“初恋般的感觉”的妙恋，还是其它的后进PET瓶乳饮，都缺乏有价值的品牌精神。
其次，终端的维护至关重要。饮料的销售＝铺货率×品牌。饮料市场对终端的抢夺是激烈且残酷的，在这里，你会发现你的产品与其它饮料巨头摆放在一起，一同接受着消费者挑剔的目光。如果任其自然销售，那么后果就是被市场淘汰。所以我们必须在终端中创造品牌和产品优势的氛围。一方面，提高产品的铺货率及占据更佳位置的货架，使得消费者更容易观察到我们的产品，另一方面，则要提高产品推广活动的有效性，加强与消费者的互动，并通过POP、围板等一系列工具提升终端的促销气氛，从而达成与消费者形成有效的品牌沟通。
当然，乳饮料作为液态奶产品的一个分支，许多消费者购买乳饮料的目的仍然是为了喝牛奶，他们也许明明知道乳饮料中的牛奶成分不足30％，但由于乳饮料的口感好，同时也能补充一定的营养，所以还是有不少的消费者愿意购买乳饮料的，尤其是为自己的孩子购买。这种情况在三四线市场尤其明显。而以此作为销售重心的话，无论是包装还是目标消费群体，都与饮料型的有极大差别了。这类产品的包装与牛奶差异不大，以塑料袋和利乐枕为主，目标的消费群体则是家长为孩子购买。渠道也发生了悄然变化，牛奶专卖店，卖场的牛奶区是这类产品销售最好的区域。
  对于此类产品，首先，功能性的宣传必不可少。由于此类产品的主要饮用群体是儿童，家长对儿童的营养总是十分关注，缺乏营养价值的食品难以获得家长的认可，此时突出乳饮料中的“乳”字，突出乳饮料所富含的对儿童有益的物质，就足以让家长们动心。养乐多、娃哈哈的AD钙奶都是此类产品的杰出代表。孩子爱喝，家长爱买的产品又如何不会成功？
其次，要注意对忠诚客户的维护。相比较饮料而言，作为牛奶消费的乳饮料，跟牛奶的消费有异曲同工之处，并不是即饮，而是类似于家庭固定饮用。在我多次市场走访中发现，儿童、小学生在购买此类乳饮料的时候，月度订购或者使用奶卡领取的比例十分高，对于家长来说，一方面这种方式十分方便，并可以保证孩子按时饮用，另一方面，还可以有效避免孩子的乱花钱。所以对于此类群体来说，维护住一户的效果十分明显，不仅可以有效维护销量，而且维护的成本也远远低于开发新的不忠诚的客户。至于维护的方法，一方面可以通过人情拉拢，拉近与客户的关系，另一方面，可以通过订取奶卡获得礼品的方式给予一定优惠，并通过不断的回访从而完成对忠诚客户的维护。
5.3 乳饮料市场利润
我们来看看营养快线、小洋人妙恋以及一个二线品牌PET瓶乳饮料的价格体系（部分市场）

经销商拿货价
到售店价/经销商利润率
零售价格/终端利润率
营养快线
2.6元
2.86元/9.1%
3.5元/18.3%
妙恋
2.17元
2.5元/13.3%
3元/16.7%
某品牌
1.87元
2.1元/11％
2.5元/16％

经销商选择产品的最大原因——利。所以他选择的产品主要有两种，一种为大品牌的畅销产品，也许单瓶毛利很低，但可以为其提供持续的销售及稳定的利润，而且经销商通过代理这些产品，一方面可以打造自身在当地终端网络的知名度，另一方面，还可以借助知名品牌的网络，将自己代理的其它高毛利不知名的产品打入终端。另一种就是他认为有前途的产品，可以通过自己所掌控的渠道进行销售，从而获得高额利润的产品。
娃哈哈拥有成熟的经销商网络，所以他的营养快线极其重视零售利润，在上市初期，终端甚至可以获得30％的利润空间，而对于小洋人的妙恋，我们可以看到，他的渠道主要依靠经销商的拉动，所以经销商的利润率远远高于同类竞品。可现在许多的二三线品牌，为了追求零售价格对消费者的吸引力，不惜降低通路利润，结果造成整个通路对此产品不愿接受，而缺乏了渠道的推荐，消费者不仅难以看到产品，更难以获得终端对该品牌产品的推荐。
所以说，广大的二三线品牌在上市乳饮料时，一定要明确自己的渠道定位，是可以成为经销商的金牛产品，为经销商提供畅销的产品，稳定的销量？还是能获得高速成长，以高毛利吸引渠道的幼童产品？只有这样，我们的产品才能获得经销商的认可，成为他有效产品链的一部分，在市场竞争中取得良好的收益。

第六部分 营销策略
6.1 产品成本构成及售价
产品销售价格的构成(每瓶)：约300毫升纯净水成本0.5元，20克螺旋藻成本1元，2克乳酸菌成本0.5元，其他配料如葡萄糖，柠檬酸等成本0.5元，宣传推广及运输费等成本1元，总计3.5元。
6.2 竞争优势因素分析
① 螺旋藻光合效率高，繁殖周期短，易种植等自然条件为饮料生产提供了更加充足的物质基础，饮料产量较同类产品高。
② 随着生活水平的提高，人们对生活质量和养生保健越来越重视，“藻之韵”适应市场需求，主打营养保健，而且功能全面。
③ 产品功效较同类产品高出许多，而价格大致相同，同等价格比质量，因此，该饮料将更会被消费者所亲睐。
④ 公司拟采取企业直销，经销商代售，多环节销售，网上直销等多种销售渠道，销售渠道如此之广，可以大大节约成本。
6.3 本公司广告促销方式
① 以“绿色、保健、营养”为主题，深入到省级、市级、县级电视台做广告，打响知名度。
② 在公交车上、标志建筑物上、道路两旁海报，请记者在网络、报刊上做有关“藻之韵”的专题报道，将“藻之韵”品牌深入到民众的生活中，打造品牌。
③ 不仅提供优质产品，而且提供优质服务。做足做好有关方面的公关活动，力争树立“藻之韵”品牌的良好公众形象。
④ 用“藻之韵”品牌冠名不定期举办有奖保健营养知识竞赛和征文，在宣传营养保健知识的同时，大力推广“藻之韵”品牌饮料。
⑤ 在产品进入市场初期，组建销售团队