酒店的铺货.ppt
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1、“得意不忘形、失意不失志”!销售 =脑力 +体力销售六字真经:认真、分析、创新1 在这纷繁复杂的销售工作中,我们给予大家的更多的是思考问题的方式和方法,即“为什么”,而不是某个具体的做法。题记培训理念 12学习是为了使用,使用是更好的学习3中高档酒通路运作的基本模式 总经销商独家代理,即在某个区域内只确定一家经销商为总代理 在导入期,总经销商跳过二批进行全面铺市,并在能带动消费的酒店或其他终端开展促销活动 初步启动终端消费之后,再发展具有一定终端控制力的分销网络,进一步扩大市场覆盖面 由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透,实施深度分销4.大众媒体传播终端铺市、陈列、促销、消费者共鸣市场启动
2、,下沿网络建立、深度分销中高档白酒通路运作的基本模式(附)5中档产品酒店铺货的一般步骤6 实施精耕细作的两个基本点:中档产品酒店通路的精耕细作通过对目标市场区域划分,对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理,达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控,树立公司产品在通路中的竞争优势 何谓精耕细作:1、唯有酒店终端的销售才是真正的销售2、来自酒店终端的市场信息是最有效的信息7酒店通路精耕细作的内容v 人员定量:根据客户的数量及开发计划,按比例配备人员;v 工作内容定量:每天拜访的客户数必须达到公司标准;必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务
3、工作内容v 拜访线路量化:根据对客户的了解,按照规定的工作路线,按程序拜访;v 拜访频率量化:根据客户级别确定拜访频率,做到重点客户重点服务,以使人员使用、时间使用更有效。v 核心内容-量化管理8酒店通路精耕细作表现形式 一张图:路线图。各类酒店在地图上标注出来,并编号 一条线:根据路线图,设定工作区域、工作路线。三张表:客户资料总表、客户管理卡、订货单 六 定:定人、定域、定点、定线、定期、定时一张图、一条线、三张表、六个定9酒店通路精耕细作的实施步骤 实施的第一阶段基础资料的收集:收集所有客户资料,建立客户档案,画出地略图。基础资料的整理:根据客户资料及地略图绘制业务分布网点总图,在总图上
4、标明客户所在地及编号。客户简单分级和确定首批开发目标:路线设定及拜访频率的初步确定:计划用时:一个星期10酒店的基础资料酒店的硬件部分:名称、地址、电话号码、负责人姓名、采购人 姓名、包厢数、台位数、面积、性质、营业时间、主营的特色酒店的软件部分 经营状况、上座率、每档位主销白酒的名称 及大概销量、信誉度、老板在业界的口碑及责任 心11酒店开发风险调查项目1、服务员与台位数配备是否合理2、管理层次是否清晰,员工精神面貌如何3、正常营业是时的上座率4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵5、是否经常更换老板6、店面是否属临时或违章建筑7、员工工资是否过低、是否拖欠8、老板的籍贯,是否有不良嗜好12利益链
5、的设计经销商酒店老板服务员促销人员消费者13 实施的第二阶段(核心是以销售量为基础的数据分析)资料的修订:及时补充新资料。数据分析:计算客户销售情况,进行平均销量、销量占比分析。销量分析:用于销量预测。百分比率分析:用于客户等级的确定。客户等级标准重新确定:重新制定拜访频率:路线重新调整:续上14拐点的到来v 拐点形成的两个标志:1、口碑的形成 2、二批要求进货v 不同市场不同产品拐点形成的销售量:151、二批的界定2、合作协议书3、价格的调控4、物流的掌控5、观念的统一6、合理的价格体系16重点终端的启动17v 零售点:中低档大众化酒,是市场跟进者v 超市/商场:礼品家庭备用酒,家政管理者是
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