中国银行业的市场营销问题.DOC

中国银行业的市场营销问题
深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 作者: 米尔顿科特勒，
随着私人投资和银行服务范围的扩大，中国正将原有的国有银行体系重组成一个混合体系，在新的体系当中包含有国有、合资、私人以及外资银行机构，然而，国有银行在银行体系中仍占据主导地位，并且这种状况可能将保持下去。这种变化顺应了加入WTO的要求，顺应了国家为了实现经济增长目标对私人信贷投资的需求，同时也顺应了这样一种事实：即能够将更多现代化的管理和营销人才吸引到银行业的最快方法就是引入外资银行。
　　管理并运作一个由国有银行业务和基于市场的银行业务组成的稳定体系是非常困难的，彼此间会有很多利益冲突和关系紧张的情况。对中国而言，完全从国家所有制背景转换成一种新的基于市场条件下的银行体系似乎不太可能，取而代之的是寻找一种混合体系，这一体系需要两条腿走路，左脚是国有制，右脚是基于市场的投资。这两支脚必须能够维持稳定的经济增长步伐。如果银行业试图用两支左脚走路，它将会失去平衡而陷入经济的困境；如果它试图用两支右脚走路，银行体系将陷入政治的荆棘之中。中国政府和商界领袖们能否保持一种平衡，以便抵御左倾和右倾的力量？左腿是中国过去常用的，而右腿还在步履蹒跚中，需要新的支持。当中国的银行体系正处在自我变革之际，它需要在五个主要的方面进行修正以确保这一变革进程平稳发展。
　　要修正到以客户为中心的理念，例如要学会根据客户的需求来做决策，而不是和过去的做法保持一致；
　　要修正过去那种政府限定服务范围的市场到一个能提供广泛金融服务的市场；
　　要修正原有那种各国有银行被指派专门服务几个单独的经济部门和地理区域的体系到所有银行都能提供各种服务，并且可以在各部门和区域范围展开竞争的体系；
　　要修正原有那种经济发展目标驱动的、可能拥有委托信贷和风险管理政策的体系到一个银行要对股东的收益负责并能维持较高的安全和稳定水平的体系；
　　要修正原有那种阻碍交易的内部管理目标体系到一个能够促进交易的技术管理体系。例如，在一个国有银行运作体系中，充分就业的目标会高过经营效率的目标。
行业概览
　　中国有五种类型的商业银行：
　　国有商业银行
　　合资商业银行
　　城市商业银行
　　私人银行
　　外资银行
　　截至2000年8月，这些银行共吸收存款118000亿元人民币（1美元=8.27人民币），比去年增长13.8%；公司存款是41000亿元人民币，比去年增长21.2%；城市和农村居民存款是62000亿元人民币，比去年增长6.2%；各金融机构贷款余额是94000亿元人民币（中国经济周刊，2000年9月29日）。直到1998年底，估计90%的银行贷款都是国有银行发放的。
　　在中国准备加入WTO之际，商业银行部门正加紧变革。在过去十年当中，无论是在政府政策层面，还是在金融机构层面银行业已经开始进行改革，准备建立一个具有市场约束机制的行业环境。中国政府正努力将银行业从财政部分离出来。政府筹资现在通过发行债券来处理，中央银行已不再充当“最后贷款人”的角色，除了四大国有银行外，其它商业银行将不能再依靠政府的信用，政府也将不再为那些管理失败的银行偿还债务。政府将更侧重在法律和法规的基础上对银行业实施监管，而不是通过行政手段进行干预。但同时，许多国有商业银行的经理们仍旧保留着部分原有行政体制的做法，而商业银行仍旧被看作是政府和政府政策的融资工具，结果导致了未履约贷款水平的大范围上升。与按规范的银行惯例来操作相比较，政府政策和银行业务运作之间的这种紧张关系会导致更大的风险。
在机构层面上，商业银行已经引入了新的服务，扩大了目标市场，引入了新的电子技术，贯彻了市场营销的原则，加强了风险管理，实施了内部结构调整（中国经济周刊 2000年11月3日）。现在商业银行在业务战略制定上和管理上有了更多的独立性，当然，还存在着一些严重的问题，其中对国有银行体系最严重的拖累是高比例的不履约贷款。四大国有银行的未履约资产总额是12000亿元（约合1450亿美元），其中一半是来自国有企业。金融部门的未履约资产与总信贷资产的比例不低于20%，即18000亿元（约合2170亿美元）。在海南省，1997年第三季度的未履约资产达到总信贷资产的67%。
　　由于未履约资产的原因，银行损失了十分之三的存款，十分之二的贷款将无法收回。现行会计制度不能弥补这些资产，也不能对其余的名义收入征税。由于政府还没有修正它原有的资金缺口，所以未履约资产对这一体系又造成了更大的负担。为了减轻这种负担，政府调低了利息、发行国债，金融机构可以通过购买债券来支持其储备金水平。
中小银行的健康状况仍旧受到原始投资者和新投资者从根本上只对银行作为融资渠道为主要兴趣的损害，这对信贷政策造成影响，使信贷要求降低，风险增大，结果使得银行在筹集新资金的时候变得更加困难。
　　国有银行存在管理上的低效率。一般来说，现存的六个管理阶层造成了过多的人力成本，其成本相当于发达国家同行业的10多倍。国有银行过于宽泛的业务范围和分散管理导致了在指定地理区域中业务上的重叠。随着银行在经营的地理区域和业务范围上有了更高的自由度，在进入新市场之前，它们往往没有对竞争环境做过认真的评估，同样也没有进行市场调研，所选用的竞争形式常常是较低的利率，或者宽松的信贷标准，这必然会导致更高水平的未履约资产。
　　尽管存在这些困难，但改革还是在继续进行，特别是一些商业银行已经挂牌上市。这将会对这些银行的收益率和操作上的透明度带来压力，政府正准备尝试启动存款保险制度，这将会限制一些非理性和投机性质的交易活动，以免导致银行破产。
　　一个新的中国银行业协会正在组建当中，主要由四大国有银行和另外十家全国性商业银行组成。该协会的目的是鼓励银行业间的公平竞争，从不同的地区获取和交流经验，建立中央银行和其他银行的沟通渠道。该协会在不久的将来有可能制定利率。在世界上的其它国家，利率是由中央银行或者财政部制定的。外资银行不会被包括在这个协会中，它们会建立自己的协会。这些以及其它别的改革措施在将来将会对不同类型的中国银行造成冲击。
以客户为中心
　　在基于市场的银行业中，成功来自对客户需求的满足。当那些需求已经在别处发展时，这意味着一个真正基于市场的银行将要提供的服务包括：
　　一个能存储财富并在客户的要求下转移资金到第三方的机制。最常见的形式就是活期账户；
　　一个能够为需要资本的人提供资金的机制，通常的方式是贷款或直接对业务投资；
　　一个能让客户从他们多余的资金赚到钱的机制，通常的方式是定期存款或者出售投资工具；
　　一个能够提供保险，使资金免受损失的机制；
　　一个能为客户提供咨询和信息以帮助客户做出适当的财务决定的机制。
　　银行体系的客户包括企业、个人及其它银行和金融机构。企业和个人将钱存入银行以保护他们的资产，或者从银行借取贷款来发展他们的业务，或者满足他们消费的需求。一个以业务和消费者客户为导向且基于市场的银行体系要支付与风险管理相协调的高利息，以吸引和保护客户们的存款。它要以足够低的利息吸引商业客户来拓展它的贷款业务，同时还要控制在风险标准以内以保护存户和股东的利益。在中国，银行不是基于市场和以客户为中心的，因此，客户的行为方式是很特殊的。
　　1.企业
　　国有企业
　　国有企业用尽了各种办法从银行里借钱，同时在几个银行里开户是它们常用的伎俩。通常银行在贷款有危险时是有监控权的，但是如果这家公司同时有几个账户时，这种监控权就变得无效了。北京化工公司有46个分公司，共计开了800个不同的账户。有时企业可以从其它省市的银行里借钱，所以它们可以在本地宣布破产，但却能在其他省弄到很多钱。许多企业寻求市长的保护以便不再偿还它们的贷款。政治干预通常可以让它们获得更多的贷款。
一些企业通过宣布破产而避过偿还贷款，一旦破产，对资产清算所得优先偿还员工的工资，之后是劳动保险，应交税款，最后是银行贷款和其他债权人。由于银行是最大的债权人，企业一旦破产，它们损失最惨重。而员工和管理层则能拿到他们的钱（例如重庆纺织厂）。因此，银行宁愿再向企业注入更多的资本，也不希望它破产，以免损失惨重（如海南佳惠公司）。
　　有时，公司可以通过重组来避免偿还贷款。所有债务由旧公司承担，有利可图的业务被重组到新公司，并开有新的银行账户（如江津食品服务公司），最后实在没有办法就用那些根本没有任何价值的财产偿还债务。
　　70%的国有企业赔钱，80%的国有企业负债经营。根据所剩余的账面价值，37%的国营企业只剩下一个“壳”。
　　大连信托投资公司请求其国内外银行宽免它的债务，接着便是对广东国际信托投资公司的清算，在广信几乎所有的记录都不见了，会计师无法找到任何账目的踪影。但在上海、澳门和山东的几家信托投资公司已经还清了他们的贷款（亚洲华尔街日报，2000年3月31日）
　　私人企业
　　除了数量众多的国有企业外，在中国有153万家私人企业和3100万的小生意。这些小生意需要县级以下的私人银行提供财务支持。对私人企业的低信贷限度限制了新的融资能力。
　　银行仍旧不愿意借钱给私人企业，因为一旦收不回贷款，银行就有大麻烦。它们更愿意借钱给国有企业，即使对方的损益表很糟糕，因为一旦贷款回收失败，仍然会有很多公众的支持。有时顾客想要在一家银行里同时办理外汇和人民币业务（这方面，外资银行处于不利地位）。
　　一些中国企业需要外汇贷款但很难获得，原因是它们的财务表现不合格。对许多公司来说，向银行要求1.5亿美元的最小数额显然太高了。现在企业可以同银行就超过300万美元存款的利息进行谈判。
传统上，银行为公司提供贸易融资和现金管理服务。外汇存款超过300万美元的企业可能从B股市场上取得它们所需的资金，这将会对处理外汇业务的金融机构的管理提升造成影响，像浦东发展银行，它同样也会影响那些大量使用外汇的进出口行业。较高的利率会减少资本的外流，这会对中国的证券行业和企业有帮助。
　　外资企业
　　外资制造业公司会同外资银行打交道，他们需要人民币贷款而不是外币贷款。
　　2.个人
　　个人可以使用银行范围广泛的服务：
　　22%的人使用银行办理保险业务；
　　27%的人使用银行办理证券业务；
　　44%的人使用银行的信用卡和借记卡服务（每年有50%以上的成长率）；
　　69%的人通过银行领工资，59%的人通过银行支付公用设施费用。
　　较新式的服务只有很少的使用者：
　　1%的人使用汽车贷款
　　4%的人使用房屋抵押贷款（在2000年大约4650亿人民币）
　　8%的人使用个人消费贷款购买家用电器，等等。
　　在中国，家庭收入有12%的增长，许多人都成为了上市银行的股东。
　　高端消费者要求高质量的服务，他们被先进的技术所吸引。银行需要更加灵活的雇用政策和激励机制，以便能招聘到并能留住具有客户服务意识的人才。
　　个人客户同样非常注重他们账户的保密性。在2000年，中国对个人银行存款实行实名制，这引起了存户的关注，因为政府会以打击贪污腐败的名义查看他们的个人账户。
基于市场的服务和教育
　　在中国，随着银行服务进一步市场化，银行需要教育和引导企业和个人使用他们所提供的产品和服务。这不是件容易的事情，银行业国有化已有五十多年的历史。人们忧虑的是在收回特权和可能会负面影响到存户和借款人之前，政府会给银行多大的权力，或者会允许多大的市场步伐。他们相信，在遇有困难的情况下，政府会更多地支持国有银行而不是私人银行。教育公众去利用基于市场的金融机构和新的银行体系将是很沉重的负担，混合银行体系中的右脚必须肩负起这种责任，同时政府也必须给予支持。
　　1.消费者产品和服务
　　国有银行、合资银行和私人银行提供了许多新的产品，包括信息咨询、按揭融资、证券买卖和贷款、资金管理、按揭贷款、购买保险、借记卡、信用卡、汽车贷款、个人消费贷款、账户管理，以及家庭银行、流动银行和互联网银行业务。
　　在中国，银行卡多数都是借记卡。中国银行自1985年以来，已经累计发了2500万张借记卡。这是唯一一种能够接受Cirrus和美国运通借记卡的银行卡。在外资银行卡中，Visa是最多的，截止到2000年底，在中国已经累计发了8600万张Visa卡，大约有5850台自动提款机可以使用Visa卡。
　　信用卡服务正在快速发展。今天，信用卡只有1%的消费额。而在西方，这个数字是20%。我们会看到中国信用卡的发展将如何拉近这一差距。在2000年，广东发展银行在推动信用卡业务方面迈出了一大步：信用卡用户可以享受50天免息的宽限期，信用额度最小是4000元，最高是5万元。
　　促销信用卡也已经引入中国。美国友邦保险公司是一家大型的跨国保险公司，在中国已开展业务多年。为了提升它的销售，友邦保险正与中国银行上海分行结成伙伴联盟，为友邦的客户提供金长城信用卡而无需担保人和保证金。持卡人可以通过转账的方式交付保险金。据Visa国际亚太地区副总裁熊安平所讲，国际通用的银行卡和信用卡将是中国银行业市场未来的增长点。
随着B股市场开放给人民币购买，通过中国的银行所进行的证券购买和资金管理业务将会有很大的增长。在中国有很高的存款储蓄，当证券和基金市场日趋成熟并且它们能提供比银行利率更高的回报时，银行存款会流向证券和基金市场。消费者会从拥有证券部的银行机构购买这些投资工具。
　　家庭银行业务在1999年首先在湖南试验。它成功地通过电话、电视和电脑里联系上了10万家客户。服务包括信息咨询、账户管理、家庭购物、账单支付、转账以及在线贷款等业务。湖南银行预计通过这项服务可以获得3000万元的利润。
　　在2000年5月，中国银行与广东有线电视合作，通过宽带和有线网络启动家庭银行业务。带有特殊装置的电视可以作为客户终端来提供与互联网银行业务相兼容的服务。除了交易服务外，它们还提供晚间财经新闻和预约医生服务（中国在线，2000年5月19日）。相比之下，电话银行业务的优势在于避免了上网塞车的情况，而互联网银行的优势在于能够很容易地实施自己想要的交易。
　　招商银行和中国移动通讯公司合作在12个大城市提供移动银行服务业务，除了咨询和常规服务，还提供股票交易服务。
　　购车贷款只能通过建设银行的400个分支机构进行。自从1998年开展这项服务以来，已经受理了13800宗购车贷款，价值13亿元人民币（相当于1亿3300万美元）。这些分支机构已与33个品牌的22家汽车制造商签订合约。贷款需要30%的首期自付款，最高偿还和贷款保险期限为5年。中国政府鼓励人们使用购车贷款，但是这种产品所赋予给建设银行的垄断地位是典型的左脚思维模式，而不是一种平衡的思维模式。为了使这一块业务有发展，必须引入竞争。针对提供给不同买主的不同利益，人们要有选择的余地。这种贷款的发放业务应该扩大到其他银行。
　　相对于正处于引入阶段的购车贷款业务而言，购房抵押业务范围要大的多，发展也非常迅速。截止到1999年，购房贷款已经达到3556亿元人民币（430亿美元），其中35%是来自私人购房，剩余的是房地产开发商用于建房的贷款。在国家固定投资总额中，20~30%是用于购房投资。
2000年11月，中国银行广东分行是首家向私人投资者提供股票质押贷款（中国在线。2000年11月14日），这种贷款只能通过中国银行广州分行才能获得。在贷款使用期间，广东证券公司将负责对该贷款账户实施监管。抵押要求是贷款价值的150%，并且没有亏钱的股票才能用作质押。这种贷款的年利率是5.58，并限于所拥有的股票价值不少于60万元的个人投资者。
　　中国已经建立起了她的首个金融管理网站。“金融界财务管理”的目标是成为中国最大的家庭投资和财务管理信息服务供应商，注册用户将会收到一个财务管理计划。在1998年，由于80%的投资者吃平或亏钱，所以该公司认为在个人财务管理方面对来自专家的咨询和帮助是很必要的（中国在线。2000年3月9日）。
　　2.分销渠道
　　在中国国内，银行各分支机构的分布处于不平衡状态。大型国有银行在县级以下地区没有足够的分支机构，而相对较弱的银行机构只在农村提供有限的信贷和服务。中国的西部需要发展银行更大范围的介入以满足该区域企业和经济对信贷的需求。
　　为了方便银行卡交易，自动提款机的增长非常迅速。在电话和移动银行业务方面，固定线路和无线基础设施正在迅速提高，通过电脑和宽带的在线银行业务也在成长当中。
　 四大国有银行和其他的中等规模的银行正在全国范围内引入网上银行业务。这包括公司银行业务、私人银行业务以及B2C和B2B在线支付业务（e-证券、e-商店以及B2B式的企业间的支付）。到2000年3月，已有6万存户和4千家企业参加了在线金融服务，共计进行了1亿宗在线交易，涉及金额达1千亿人民币。中国银行展开在线服务是为了面对外资银行的竞争威胁。这些外资银行在拓展它们的国际业务时，会在在线分销渠道上大量投资，同中国的银行争夺高价值顾客。
3.定价服务
　　任何基于市场的银行业务的核心是客户在存款和贷款时对弹性利率的需求。商界应该能够通过他们存款价值的杠杆作用获得更好的利率，毕竟他们的存款在为银行赚取收入。为什么他们要和那些没有为银行提供任何存款价值的贷款人支付同样的贷款利率呢？有较强资金储备的公司具有较低的风险，与那些较高风险的公司相比，他们应该享受较低的贷款利率。这意味着基于市场的银行体系要具有内在的灵活性，如果利率不是弹性的，对于银行业务的成长和经营范围的扩大都是没有激励作用的。对于企业和个人在存款和贷款上的定价必须与他们在银行里的存款或贷款的价值相称，这在市场营销中称作价值定价，它相当于混合银行体系中的右脚。
　　中国的国有银行体系已经长时间用“左脚走路”，即运用政策和政治激励机制。对于偏远地区的发展常常采用低于市场利率进行补贴，对某些行业部门和具体的国营企业是采用政治手段而不是基于市场手段通过低利率进行扶持的。
　　最近的一些变化将更多的“右脚机制”带入了这个混合体系。现在商业银行可以对外汇存款和贷款设定利率。到2000年9月21日，大额的外汇存款（300万美元以上）可以通过银行与客户进行协商来确定利率。这表明右脚向前迈了一步，相应地左脚后退了一步。中国银行协会将对小额外汇存款统一设定利率。{基于此，你可能会说这与你先前所说的不一样，小额外汇存款与“设定利率”是完全不同的。} 事实上，很少银行会处理这样大宗外汇存款，为什么要将这种对外汇风险管理的经验限定在几家银行呢？ 并且由于竞争原因彼此不会分享各自所学到的东西。毫无疑问，对小额存款实施协商利率会将这种经验传播给更多的金融机构。
　　进而，对于企业而言，不管它们外汇存款数额的大小，为什么这种通过谈判来设定存款利率的权利被拒绝了呢？它们同样需要收入以及成本优势来发展它们的业务。
　　中国的银行业专家已经开始倡导这种平衡体系。他们建议银行间的利率以及外汇存款利率可以市场化，他们想放松对票据贴现率的控制，并放宽贷款利率的范围。同样，他们也想把农村和城市银行的存款和贷款利率放开。他们觉得，中央银行应该通过再贷款机制和公开市场机制来调节市场的利率水平。
竞争战略
　　营销的目的不是规划一个国家的经济结构，而仅仅是计划和实施一个可盈利企业的组织结构和政策。因为一般而言都是供大于求，竞争是一个可盈利的企业所必须具备的战略。对于一个企业（国有或者私人）要取得赢利的增长，所需要的不仅仅是营销，它还需要成本控制以及有效稳定的运作以及技术创新，但市场营销在其中扮演了独有的角色。它是一门通过赢得足够客户来获取利润的科学，它是通过瞄准目标客户和为客户提供可以创造价值的产品和服务来做到这一点的。一家企业要想赢得有利可图的客户，唯一的方法就是为客户提供比竞争对手更大的价值。菲利普科特勒将它定义为：“营销并不是想方设法向客户兜售产品或服务，而是一门为客户创造真正价值的艺术。” 营销是通过为客户创造真正价值而争取有利可图客户的一门艺术。营销并不是建议一个国家要采取怎样的货币或财政政策，而仅仅是帮助企业在一个经济政策的框架下实现盈利。如果中国政府支持营销管理，那么充分市场化的银行业，无论是国有或者私人银行都可以获利。市场营销对任何一个国家的好处在于它可以通过在产、销两者之间创造交换价值来增加国家的财富。
　　中国进入WTO是促使中国银行业实施变革的重要因素。中国各银行正密切注视着这件事情对中国银行业所产生的压力和深远影响。另一方面，跨国银行正把进入中国看作是成长的大好机会，外资银行、合资银行及私人银行挟管理技能和系统效率优势，也把全部进入中国市场作为一个绝好的机会。对于中国政府在这方面所要求的5年等待时期太长了。
没有哪一种类的银行机构是以牺牲其它种类银行为代价来换取自身的胜利，取而代之的是，在不同种类的银行机构中，其中实力最强的机构会获得成长和繁荣，其它弱小的机构将会被合并或消失。竞争并不是仅限于国有和非国有银行之间，而是同时在各种类型的银行间以及同种类型的各银行间展开。中国政府要通过控制市场份额和分配银行特许权来维持国有和非国有银行之间的平衡，但她可能要用到基于市场的标准来确定哪一家国有或非国有银行最终能获得成长。现在我们来看看在赢得客户方面各种类型的银行所面对的战略问题：
　　1.国有商业银行
　　四家国有银行占国内银行业务的60%，国家银行占国内银行业务的90%市场。
　　A. 优势
　　对本地客户的了解
　　牢固的客户基础
　　范围广阔的业务网络
　　政府的支持
　　在顾客中有保证的信用
　　B. 弱势
　　落后的体系，低利润，低的资产质量（中国经济周刊，2001年1月19日）
　　在服务范围和业务范围上的限制
　　较外资银行更高的所得税（70%到39%）
　　对雇员工资的上限无法发挥激励作用
　　发放政府政策导向的贷款所带来的压力
　　高比例的未履约贷款。截止到2000年7月，四大国有银行未履约资产总额是12000亿元（约合1450亿美元）。这些资产已经由新成立的资产管理公司来处理，这些未履约资产有一半和国有企业有关。随着国有企业改革的进行，这个数字将会进一步增加。
C. 战略性机会
　　进入WTO后，国有银行将主导银行批发业务，因为对外资银行来说，它们规模太大而无法跨越。中国国有银行必须同外资银行在外汇业务和争夺高质量的公司客户上展开竞争，为此，它们必须从本地银行吸引那些与这些客户关系密切的人才加入银行。
　　为了在高获利的零售银行业务方面取得成功，中国银行将不得不同外资银行和合资银行进行竞争。如果外资银行主导这一块业务，那么国有银行的存款将会流失。为了将自己定位在强大的零售银行业务上，国有银行必须了解外资银行进入零售银行业务的战略并进行反击，它们必须将其商业管理和运作体系现代化，它们必须通过技术提升来改善过于分散的经营网络、不完善的功能、缺乏多功能的设备以及不平衡的地理分布，它们必须建立激励机制来阻止人才流向外资银行，同时要建立相应的培训机制来加强竞争知识（中国经济周刊，2001年2月23日）。
　　国有银行必须上市以提高它们的资本充足率。国库券不能满足这种需求，在加入WTO之后外来资本对本行业造成冲击之前，国有银行上市将会吸引大量的个人投资者。
　　国有银行必须与商业客户建立更为紧密的关系以吸引它们的存款和贷款需求，一个僵硬的组织是不能做到这一点的。银行应该考虑依行业垂直细分它的市场，然后利用经过训练的专业销售人员针对目标行业推销它的服务；或者它可以将现有组织改造成总公司控股的区域银行，这样可以将权利下放给那些更熟悉本地客户的高级区域主管人员。
2.合资银行
　　中国目前共有8家合资银行：厦门国际银行、福建亚洲银行、华商银行、上海巴黎银行、浙江商业银行、青岛国际银行以及华裔银行。这些银行是由国有商业银行和外资金融机构共同出资组建，但国有银行一方主导着这些合资银行。这些有外资投资的银行机构，它们遇到了和外资银行同样的限制，并没有比外资银行享受到更多真正的发展优势，它们被夹在了国有银行和外资银行之间。10家合资银行的总资产是1.2亿元人民币，而国内银行总资产为16亿人民币。这个数字甚至是无法和大的外资银行相比的（中国经济周刊，2000年12月1日）。
　　A.优势
　　较国有银行更先进的技术和设备
　　在组织和管理方面具有一流的专业人才，它们较外资银行更了解中国的经济政策以及本地或区域的经济情况。
　　B.弱势
　　它们除了合资、合作和外资企业外，无法从居民和国有企业获得存款，由于它们的现金主要用于提升固定资产设施和获取营运贷款，所以几乎没有任何现金来存款。因此，合资银行的资本主要来源于外资方，并且这些银行的贷款对存款比率很低。
　　对合资银行经营范围的限定
　　在外汇兑换和外资贷款方面的限制
　　过多的登记和报告等官僚作风
　　主要股东是企业，这些企业对融资渠道比对红利或者基础设施的提升有更大的需求。对获取利润没有很强的刺激作用。
　　C.战略性的机会
　　进入WTO之后，随着金融市场的开放和外资银行自由进入中国，合资银行将需要一些特别的优势在吸引存款和贷款客户方面同外资银行竞争。能超过外资银行的关键优势是能够获得国有企业的存款或贷款，它们可以使用它们的管理和技术能力在这一领域展开竞争，它们的业绩可能会刺激国有银行在管理提升和建立以客户为中心的理念等方面进行改善。
合资银行应该尽可能在国内建立更多的营业场所，因为这是有利可图的区域。对外资银行来说太陌生而无法操作，而对大型国有银行来说又没有办法提供更好的服务。
　　3.外资银行
　　开始时，外资银行只限于深圳和上海，它们的经营由于缺少人民币供应受到限制，同时也受到能使用它们服务的客户数量限制。
　　现在，外资银行在中国所发放的贷款只占贷款总额的2.1%，在存款方面所占的百分比更低。 在1999年对外资银行引入了一些新的变化，可以将服务范围扩大到深圳和上海以外，并且将人民币的供应增加到1亿元。银行间的短期拆借限额被取消，并允许长期银行间的贷款，将人民币债务和外汇债务净额的比率提升到50%，同时外资银行还被允许从事银团贷款和收取发起费用及管理成本。它们可以在各分行间自由转移人民币现金。作为这种变化的结果，中国银行和其他国有银行已经借数百万人民币给外资大银行，包括花旗银行、美国银行。在2000年，多数外资银行的运作资本达到3000万人民币，一些更大的外资银行达到1亿元。
　　进入WTO后，外资银行将失去它们的“超国家”待遇，外资银行和国内银行将受到平等对待。“超国家”待遇包括15%的收入所得税率（而国内银行是33%），综合税率是30%（国内银行是70%），独有的外汇操作业务（国内银行不允许），以及想要购买的任何银行设备（国有银行必须在税后的利润中支付购买设备）。
　　这些特权的丢失会通过某些所得加以弥补。据预测，近期所有外汇业务将对外资银行开放，它们将被允许同中国企业进行人民币业务，区域的限制也将被取消，它们可以和任何客户进行业务往来，在未来5年里，每年将有4个城市对外资银行开放，外资银行也可以允许设立代表处、分行、合资银行以及资产不低于200亿人民币的财务公司。
据预测，加入WTO后外资银行在数量上将增加到279家，外汇存款在3年内将增加一倍。人民币业务对外资银行开放后将会大大地加强它们吸收人民币存款的竞争能力，为了减少外资银行对国内银行的优势，政府可能会加紧对外资银行的控制，包括更加频繁的报告，限制它们的人民币贷款数额，设定外资银行人民币贷款最高额是它们运作资本的4倍。外资银行和国有银行之间的竞争将通过政府的政策和法规来进行规范和指导。
　　外资银行将会不断地将其业务集中在全球化的领域上，像通讯和运输以及私人和外资企业上。随着中国外贸业务的不断增加，它必然需要更多的国际银行的业务配合。反之，则不然。
　　A.强势
　　丰富的资本基础和良好的资产质量
　　灵活而有效的管理和经营体系
　　高素质的人力资源和管理层
　　在国际竞争中积累的经验
　　强大的业务和服务范围提供给它们有限的客户群体，即贸易融资、国际支付以及短期贷款等
　　较国有银行更好的体系，但这一差距正在缩小
　　随着进入WTO，外资银行较本地银行在存款、国际清算、发放信贷、其它新出现的服务以及吸引人才等方面具有决定性优势。
　　外资银行现在处理40%的出口结算业务，进入WTO以后，由于娴熟的技能和良好的关系，业务会继续增长。
　　B.弱势
　　无法进入本地债务和资本市场
　　不允许经营人民币业务
　　零售银行业务的限制
　　无法获取像国内银行那样大的业务覆盖范围，因为在它们的债务中人民币的份额限定为50%
　　在短期内，还无法从文化和社会的角度上同本地银行竞争
C.　战略性机会
　　外资银行在WTO市场开放之前，应该花时间在中国建立品牌认知度，数据库及相应的体系，以便它们能在国际贸易、零售业务和电子商务等方面成长。外资银行可以通过向国有银行出售这些系统和培训来支付这些成本，对国有银行来说，这些系统是它们目前在零售业务上要使用的。当直接进入中国市场的时刻到来时，这些系统的开发可以让外资银行在技术上领先国有银行。
　　外资银行所具有的一般经验是进入一个新的零售市场时代价是非常高的。当它们在别处尝试时（如花旗银行在德国）并不是很幸运。只有在新市场有很密切的关系的情况下才会成功，例如西班牙银行在进入拉美市场时就做得很成功。
　　外资银行应该提供给中国银行业人才更高的工资，高级培训计划以及个人退休计划
　　外资银行在公司和国际银行业务中有国际经验，它们会充分利用中国经济增长的杠杆作用
　　多数外资银行跟随它们的跨国公司客户进入中国，它们将通过给那些公司提供本地贷款以及在外贸领域操作而获得极大的成功
　　作为外贸银行，它们将通过为中国的代理行进行授信拓展其信贷业务；而中国的银行将会利用这些授信为它们的客户融资。
　　当中国全球性的公司出现时，外资银行可能会竞争得更好，它们会利用其全球的专家为中国新兴的跨国公司提供全球支付业务和多货币运作支持。
4．城市银行
　　城市商业银行是从合并后的本地城市合作社发展起来的。这些银行只在本地有分支机构，其资产约在千亿人民币左右。它们的目的是提供比大的国有银行更方便的信贷服务。最近，这些银行又增加更多新的服务，扩大了经营范围和规模。但由于它们一开始就规模很小，与国有银行相比，风险抵抗力低，这些合作及信托公司在中国的银行体系中最弱。到了1990年代中期，半数的合作社被合并成为90家商业银行（中国商业周刊，2000年11月3日），在过去几年里，这些银行部门一直被破产和丑闻所困扰。尽管有这些不利的因素，合作社在中国农村和城市企业的快速发展中做出了重要的贡献，这种快速的扩张和过量的供给是造成大量贷款无法兑现这一问题的核心所在，它们所需要的是从这些不良资产中解救出来，中央银行和政府还没有具体措施如何处理这些问题。
　　5. 私人银行
　　目前，中国只有一家非政府的银行——民生银行。它是59个私人企业作为股东在1996年成立的股份制商业银行。中国正计划成立10家非政府银行，其中5家包括珠江、沈阳、陕西、江苏和广东已经被批准。
　　私人银行源于拥有私人股份的农村信用社，这些信用社由于不良资产、牵涉到银行及无力偿还债务而破产。由于这些农村信用社的失败，导致了一些地下融资业务的兴起，如公共银行、放贷者，它们因承担了过高的金融风险而造成了一系列的金融问题。政府正试图通过建立私人银行来控制这些经营活动。
　　中国民生银行是第一家根据中国证监会最新的证券法规核准上市的金融机构。它采用现代的组织机构，它的经营管理权是独立于它的所有权，在金融风险控制方面运作很好，它较国有银行有较高的信息透明度（中国商业周刊，2000年12月1日）。
　　民生银行有很好的盈利，并有一个先进的管理体系。一些专家认为应该允许私人银行同国有银行竞争，利用它们的独立性、透明化的运作、控股机制作为竞争优势超跃国有银行。他们建议在县级以下没有国有银行处设立私人银行，在这一范围有许多需要资金支持的中小企业。
　　私人银行需要一系列不同于国有银行的监管措施，应当允许私人银行收购有价值的信用社，它们不应该为获取金融业务许可证而收购那些有不良资产的信用社。它们在存款和贷款利率上需要更为灵活的政策。
收益率
　　银行寻求好的收益率，因为它的所有者希望得到丰厚的红利和不断增值的股价。这对私人银行和已经部分私有化的国有银行来说是同样的道理。当股东感到高兴时，他们会购买更多的银行股票和债券，通过公众持股来积聚银行的资本，这意味着将有更多的钱可用在贷款、投资和银行发展上。国有银行缺乏对收益率的刺激，它们的资金来源是存款和政府债券而不是私人投资，但它们真的愿意赚钱，它们通过低利率存款和高利率贷款来做到这一点的。如果它们没有遇到竞争，它们会节约营销和技术成本而获得盈余，这种做法可以用于政策目的，但却不具备资金增长的基础。
　　中国需要不断增长的资本金来投资，它不可避免转向银行上市并增加对收益率的重视。为了把投资者吸引到银行权益和债券上来，必须让他们相信政府的法规是支持银行的收益目标的。如果税收很高，而经营的范围和规模有受到限制，那就很难实现盈利。在法规的掩盖下，银行的运作和交易对投资者来说都缺乏透明，这无法刺激投资者将他们的钱放在“黑箱子”里。但如果政府给银行更广泛的经营范围，并且在这个范围内，对任何经审核的信息要求披露，这样投资人将会被吸引到这一市场上来。
　　越来越多的中国银行准备上市，现在在1000家上市公司中只有2家是合资银行，即深圳发展银行和上海浦东发展银行。只有6家上市公司列为金融业务。相对来说，在美国有五分之一的上市公司是金融实体。
　　银行进一步的发行债券则要求在资产质量的汇报上及投资风险、审计、透明度、内部控制机制以及精确的计划书等方面的信息披露有更大程度的提升。
在民生银行被核准上市后，其它的合资银行，如中信实业银行、交通银行、福建兴业银行、广东发展银行以及其它银行业提出了上市申请。所有人都在等待四大国有银行上市的时间表。尽管中国银行也已表明了它对上市的兴趣，但四大银行仍需要一段相当长的时间才能达到政府在上市方面的要求。由于规模过大，改革无法很快进行，它们占国内银行业务的60%份额，并且有许多未履约贷款。
　　随着信贷评级公司的成长，银行对企业的借贷在过去几年已变得合理，信贷评级不仅对股市重要，对确定恰当的贷款利率也同样重要。到1997年，有9家信贷评级公司已被中国人民银行授权进行债券评级服务，之后又有10家公司进入了这一领域，总共有20家信贷评级公司，其中大部分是小公司，只能提供有限的服务。较大的一些公司已与美国的穆迪和惠誉公司建立了技术关系，但同美国的三大信贷评级公司相比（标准普尔、穆迪、惠誉），它们还不成熟，缺乏标准化。中国的公司债券市场总额低于GNP的6%，在信贷服务上只是一个很小的市场。由于债券的利率不能超过银行利率的40%，所以很难反映出债券利率的信用风险。同时由于债券不允许在市场上流通，信用评级的下降不会导致债券的抛售，从而信用评级的影响力有限。此外，中国的信贷评级公司仍然受制于政府当局，从而对它们的公正性让人存有怀疑。如果要这些评级公司在其独立性和客观性方面得到认可，它们必须切断这种联系。在此之前，银行在借贷上将承担道德风险，而公司借贷人对它们必须偿还的资本利率也不负有任何责任。
管理和技术
　　中国的国有银行对要求高度灵活性的竞争性业务安排过多低薪水的管理阶层。它们必须精简高级管理层，在基层管理和销售服务上投入更多的人力，以便更接近