礼之坊-店务手册.doc

礼之坊课程---运营类

Ⅰ．开业指导
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选址策略
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店面布置与氛围营造
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Ⅱ．运营管理
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六大稳赢模式 锁定目标客户
11
销售十八招 成交至上
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销售工具-----业绩倍增的利剑
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砍掉成本 锁定利润
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Ⅲ．客户档案管理实务
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Ⅰ开业指导
§1. 店面经营选址
店面选址前言：
国人经商最讲究“天时、地利、人和”，所以，如何选择好的店面位置便成为了经营者所面临的首要问题，店面位置是经营成效的首要因素，店面的正确选址，不仅是我们成功的先决条件，也是实现经营简单化、标准化、专业化的前提条件和基础。如果不经过认真而科学的考察和选择，选址过程往往会事倍功半，不能得到良好的效果。因此，应当认真学习和分析店面选址的策略和方法。
一、店面寻找“宝地”的五条良策
w 第一条 广开渠道寻找商铺
w 第二条 “客流”就是“钱流”
w 第三条 选址要有前瞻性
w 第四条 注意租金的性价比
w 第五条 “团租”方式经济实惠
第一条 广开渠道寻找商铺
w 报纸广告、房屋中介、房地产交易会、互联网
w 商铺市场有个“2：8法则”，即公开出租信息的店铺只占总数的20％，而以私下转让等方式进行隐蔽交易的却占80％
第二条 “客流”就是“钱流”
w 店面选址一定要注意店铺周围的客流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。
w 利用“扎堆”效应：如果项目优势明显，可以将店面地址设在饰品一条街之类的同类产品集中的地方。
第三条 选址要有前瞻性
w 并不是所有的“黄金市口”都一定赚钱，有时遇到市政规划变动，热闹的地段也有可能变成冷僻之地。
w 还要注意该地区未来同业竞争的情况
第四条 注意租金的性价比
不同地理环境、交通条件、建筑结构的店面，租金会有很大出入，有时甚至相差十几倍。对于创业者来说，不能仅看表面的价格，而应考虑租金的性价比问题。

第五条 “团租”方式经济实惠
目前，十几平方米的小商铺很抢手，租金也因此水涨船高，而一二百平方米的大商铺却因滞租而身价下跌。在这种情况下，建议几个创业者以团体租赁的方式低价“吃”下大商铺，然后再进行分割，细算下来能节省不少费用。
二、 店面选址和选合作单位实例分析
实例一 傍大款
傍大款意识：选择与知名品牌店或强势品牌店合作,或者可以在他们的旁边开店,因为他们已经做过细致的市场调查,挨着他们开店,不仅可以省去考察市场的时间与精力,还可以借助他们的品牌效应,拣些顾客。
实例二 校园消费
校园学生消费群体是一块非常大的蛋糕,这已是众所周知的事情，在此方面多下点功夫,则必将事半功倍。
实例三 商场超市
在商场或超市的门口,会有足够的人来光顾你的小店,另外,除了制作一些个性化的产品外,你也可兼顾经营一些其它类型时尚产品,使你的经营项目更多，经营范围更加广泛。
实例四 旅游景点
人气旺盛的旅游景点,现接现做，立等可取，国家出台旅游景区定价策略，规定可以比正常市场价高六倍左右。利润相当可观。
实例五 车站附近
包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站，这些地方有着大量的客流量，很多旅客都不是本地人，可以针对性的制作些具有当地风情特色的个性化产品，作为纪念品来销售。
实例六 大型批发市场门口
大型的批发市场门口同样可以聚集人气
三、店面选址注意事项：
1、选址地应有一个良好的治安状况。
2、根据主营商品来确定地址。
3、是否有方面的交通条件及停车场所。
4、对附近经营店铺进行调查，发现个中优势及问题。 客观的评价要胜过主观的臆断。在发现一块自认为“不错”的位置后，还要对周边店铺的经营者进行一个有效的咨询。这样，一是可以更加明晰该位置的房价，二是可以明了周边竞争者的竞争激烈程度，有效的制定产品销售价格及促销方案，在未来市场竞争中抢得先机。
5、要与房东签定明晰的店铺产权关系。
首先，这就要求我们的经营者能与房东进行一次深入的沟通。通过正面的谈话及与附近经营者的攀谈了解房东的背景。避免上当受骗；其次，店铺产权至少可使（租）用5年。如果确实为理想地段，那么为了达成长期的赢利及压低房租的目的，至少应签定5年甚至更长的合同。再次，仔细分析租金等各类费用，得出是否能够赢利。如果房价过高及各类费用过高，致使自己无利可图或者利润太低，那么应该趁早放弃。避免因为一时冲动做出错误决定。最后，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。比如，是否可正常供暖，通水、通电、是否可对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等。而且，对于由于基础设施的改变而引发的矛盾及矛盾的解决方法也应在房产合同内有良好的体现，这些事项都应该事先考虑的很清楚，从而避免在未来经营过程中与房东发生纠纷，影响营业的正常进行。

§2. 合作单位展位布置与氛围营造
市场是商人的海洋，客户是海洋中的鱼儿，我们在市场中犹如大海捞鱼一样捕捉着我们的客户……然而，你是否曾想编织过一张捕鱼的网，吸引您的鱼儿自己入“网”？现在，让我们教您如何编织这张不仅有效而且有力的“网”——运营管理课程之《展位布置与氛围营造》
展位布置与氛围营造——品牌的形象，产品的门面
突出产品的特征，吸引消费者的眼球，使顾客产生购买欲望，从而促成交易，是展位布置和氛围营造的主要目的！
一、店铺的基本组成部分
店面的布置主要包括店名设计、室外设计、室内设计、样品陈列、形象展示等，良好的展位设计，不仅美化店铺，也给消费者留下美好的印象，有利于提升店铺形象，营造良好的销售氛围。
展位设计、装修未必得富丽堂皇，但功能要齐全、视觉上给人耳目一新的感觉。根据店铺实际运营角度出发，提出如下建议，供展位布置之需。
1、标志确立
标志设计——一个形式美观、富有特色的标志，对消费者的视觉刺激和心理影响都会起到重要作用，为品牌树立了美好的形象，增强了对顾客的吸引力。
2、 招牌设计
既新颖、醒目、简明、美观大方，又能引起顾客注意。因为招牌本身就是具有特定意义的广告，只需要把招牌的设计和安装做好就可以了，如果夜晚再配以霓虹灯招牌，就更能使顾客或过往行人以较远或多个角度都能较清晰地看见，能增强招牌的直接感召力。
3、室外装饰
一个室外装修精巧别致的店铺，销售的商品也一定高档别致；而装饰平平或陈旧过时的外观，其销售的商品也一定是平凡无奇，质量难保。室外设计主要包括外观设计、招牌设计、橱窗设计、外部照明设计。
室外装饰是指店铺门前和周围的一切装饰。如广告牌、霓虹灯、灯箱、电子闪示广告、招贴画、传单广告、活人广告、店铺招牌、门面装饰、橱窗布置和室外照明等等，均属室外装饰。要想取得好的经济效益，首先必须使消费者走进店里。除广告宣传、传统声望等因素外，消费者对一个不相识商店的认识是从外观开始的。外观是给人的整体感觉，更能体现商品的档次，也能体现店铺的个性。从整体风格来看，可分为现代风格和传统风格。
现代风格的外观给人以时代的气息，现代化的心理感受。现代派风格对大多数时代感较强的消费者具有激励作用。如果店铺是在商业区，则附近的大商场一般也是现代风格，就能与之达到和谐的效果。在当今发展的社会，现代风格的店铺让人有一种新鲜的感受，使之与现代高速运转的社会和谐统一。
4、橱窗设计
　　商店橱窗不仅是门面总体装饰的组成部分，而且是商店的第一展厅，它是以本店所经营销售的商品为主，巧用布景、道具，以背景画面装饰为衬托，配以合适的灯光、色彩和文字说明。可根据具体情况选择
总之，在展位形象设计方面也需要实地考察店铺自身及周围情况，从而在装修和布置上，一定要给顾客一种既和谐又新颖的感觉。给顾客第一印象，应该是温馨、时尚、富有艺术感。
二、展位商品的陈列
1、展位商品陈列的目的
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。———法国经商谚语
进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。良好的商品陈列不仅可以刺激顾客购买，而且可以籍此提高企业产品和品牌的形象。平时走在超市里，您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置——气派、醒目，充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时，它们也给人们带来了浓浓的商战气息。实际上我们销售的每一件产品，都是在销售一种感情的代言品，因此那些产品不是普通的产品，而是一颗颗情感之心。陈列时，我们要努力易于拿放，乐于表现，充满情趣。另外做些说明文字挂在墙的四周，同时画龙点睛的装饰些挂饰又为小店增添了一种流动的风情。还可在店内的一角辟出些主题专区，也让独自一人的消费者有针对性的细细挑选。
2、商品陈列的原则
将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”：
第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。
第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。
第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。
第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。
第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。 
3、样品的陈列技巧
商品陈列架的高度一般以85厘米--120厘米为最佳陈列处，有人称此为“黄金空间“，此处陈列的是利润高且新颖独特的产品；其次是120厘米—160厘米的高度，此处通常存放推荐产品；最不利的是处于接近地面的位置，建议设计成收纳柜，不再摆放样品。
三、店面装修及布置注意事项
1、基本事项
装潢：可寻找曾经装潢过店铺的正规施工队，因其驾轻就熟，可以缩短工时，提早开业，节省房租。但要注意施工质量。
柜台：您可选择到商场购买成型的柜台，或找装饰装潢公司根据店面的面积专门定做。柜台的制作以做到标准化、模块化、便于搬运、可任意组合为最佳。
水电：注意安装后使用安全、方便。确保用电安装的合格性，不要使用电超过电表要求。
2、施工时注意事项：
　　施工前向施工队说明店内所有用电设施的种类、规格与欲摆设的位置。注意插座是否够用，店内各项设备均有其摆设的位置与耗电量，这样可以避免设备无插座可用，或多项设备共用一个插座，最终因负载过重而发生的危险。多个设备最好不要同用一个插座，而且总电线要换成质量较好的电线，以防经常因功率过高而跳闸。另外还要注意设备周围的安全问题目，不要将易燃、怕高温的物体放在设备旁边，以免带来不必要的损失。
3、装修规范及常见问题的处理：
　　店面装修：地面抛光砖、木地板均可，无特别要求，但色调要与店面的室内整体色调相匹配，墙面乳胶漆，天花板简洁流畅。整体要亮丽明快。总部一向提倡客户开店要“轻装修重装饰”，我们的每个项目所做出的成品，都可以作为客户店面里面的装饰品，既起到很好的装饰作用，又能给自己的产品做很好的宣传。　　
门头、灯饰制作及安装：根据店面的实际情况可制作室外门头和室内吊顶灯带，以加强宣传效果吸引人气。门面是店铺的脸面，所以一定要在门面上花点功夫。灯光是制造情调和渲染气氛的重要环节。
4、展台的保养和维护：
展台照明温度高时的降温：柜台照明要求亮丽醒目，但光线不能太过刺眼，特别是射灯的角度不能直射顾客视线。如果展台内温度过高，可将玻璃杯内装水置入柜内，或内置小排风扇加速空气流通，可达到较理想的降温效果。最重要的一点，就是要根据不同的样品，把握不同角度的灯度，要把灯光打在样品最吸引人的地方，让客户一看到样品就爱不释手，绝对能帮助更快的促成交易。展台应经常做清洁、擦拭干净，保持整洁如新。展台应避免有强腐蚀性液体侵蚀柜体，以防褪色变形。展台中的部件和灯具如有损坏应及时更换，保持整体效果。
四、氛围营造
1、个性、特色是核心竞争力
在店铺林立的，竞争激烈的商业化时代，“好酒不怕巷子深”的商业理念已不再适用，很多人感叹“好酒也怕巷子深”。有了好的产品，那么小店又如何脱颖而出，是大多数投资者都关注的问题。对于初次投资的客户，如何才能让整天忙碌的人们走入店里，并且记住产品，成为我们的永久客户哪？
一句话，个性、特色是我们的核心竞争力。
但凡成功的经营者，我们不难发现：一间间别致的小店，或靠在著名的商业街边，守着时髦的人潮；或坐落在小区绿树红花间，在不起眼处散发着浓浓的诗意，成为人们生活中一个小小的驿站。走进小店，扑面而来的都是精巧——独具匠心的设计、幽雅的环境、精美的点缀，让人流连忘返。经营的商品或许并不相同，但全都统一在一个词汇下面，那就是：个性。每一天，他们都在为自己的事业忙碌地奔波着，细心打理自己的宝贝店铺，呵护着这份属于自己的“天堂”。在经营的个性小店中，他们将理想与现实变成了统一体。我们就是要寻找这样热爱生活的合作者。
　 当然，经营还要注意营造良好的购物环境。风格是店铺的识别标志，或可爱，或雅致，或唯美的环境虽然没有那种堂皇、尊贵，但却少了一分统一模式的呆板，多了一份讨人喜欢的个人色彩，可以从中看出店主人的匠心巧思。店面简洁、明快，完全是信手拈来，但却是那么的栩栩如生，质朴无华。
2、宣传品陈列
周边街区
a、邻近街和市区主干道法定广告位广告宣传。
b、主干线公交车车体广告宣传。
店外
店前设立X展架或易拉宝，随时进行宣传。
店内
a、门口设立接待台，台上放置宣传彩页、纪念品等宣传品。
b、接待台上放置水晶标识牌。
c、顶端悬挂POP挂旗。
d、店内相关区域设立洽谈区，放置展示册。
总之，良好的展位布置和氛围营造，将大大提高您产品的形象，吸引更多的顾客进店光顾，您的“网”还怕捕不到鱼吗？

Ⅱ运营管理课程
§1.六大稳赢模式,锁定目标客户
“商场如战场”，在商战这场没有硝烟的战斗中，要想打赢取胜，仅凭机遇勇气是不够的，还要有一定的战略战术。正所谓“狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜”。作为经营者，由于消费者的消费习惯、交通便利性及其其他方面一些客观因素，如果单纯店铺经营，一般消费半径在3公里之内，如果不能有效突破消费半径，经营规模无法实现突破。总部积累10年的实战经验，总结出六大稳赢模式，突破有限销售空间，迅速提升经营业绩的快速经营之道。
一、借店铺经营
店铺经营方式是一种常规的经营方式，作为借店铺经营首先根据前期调研进行选择合作单位。另外应考虑经营定位，这既是经营成功的关键，也是战略核心。根据经营定位，进行适当产品结构调整。具体借店铺经营思路可以参照相关经营课程进行学习。
借店铺经营时，需要调查代销店的消费半径，明确消费半径后，便于配送相应的资源，便于后续工作的开展。
借店铺经营一般情况下，只需每天进行一次跟踪巡视，即可满足经营的需要。借店铺经营一般可以占到整体销售额的30%左右。
二、联合经营
作为店铺经营，我们只有在消费半径进行挖潜，无法突破实现质的突破，在店铺经营发展到一定规模时，可采取联合经营的方式。我们有了思路，还需要明确工作方向。
我们的客户在哪里?
礼品店、广告公司、婚庆公司、社区超市等，只要我们开动脑筋，用心留意一下身边，会发现很多商机。
开店之初，巨额的广告宣传并不是我们拓展业务最理想的选择，但我们可以利用一些无成本或低成本的网络，进行业务的拓展，并建立庞大而牢固的销售网络，如此“一招”同样可以达到全面战胜市场的目的，突破单店的销售半径，达到联合经营的效果。
俗话说“同行是冤家”，老死不相往来是传统生意人的小农意识。在当今市场环境下，孤军作战是成不了气候的。凡是成功的老板都擅长借力、借势，整合当地可利用资源为我所用。此时，也许你会问业务是全新行业，蝎子的尾巴独一份，没有同行，我跟谁联合？”——不错，礼之坊无论落户哪个城市，都找不到完全相同的竞争对手。这样我们寻求合作的机会不是少了，而是更多。
首先，我们可以先发出一批诚挚意切的请柬，邀请当地一些知名的、与我们的经营项目有关联的店老板前来小聚，在把你的“绝活”介绍给大家的同时提出一个双赢的合作方案。要是人家不来呢？就亲自登门拜访恳谈，合作方式：他接活，你制作，利润两家分。
试想：如今的经营者，谁不想多增加几项业务，多留住一些顾客，多增加一些效益，更何况，他们现在是与礼之坊合作——无需增加任何费用，只需多说一句话或在自己的店里摆几个样品或在自己的广告宣传中多加一项业务内容，便加轻松获得可观的收益，这样的美事精明的经营者是不会拒绝的！
如此这般，当地相关店铺就成了礼之坊的无成本经营店，一家店就裂变成了十几家，甚至几十家。效益就会迅速倍增。这就是网络的力量，这就是借势的法力，正所谓"独有金钩一个，不如破网一张"。

三、团体订单
如何做好团购业务？ 团购，做得好是另辟蹊径，业务成绩突出。团购，说到底，只不过是一种特殊时候（或者说特殊环境下）的一种特殊的业务处理办法而已。团购机会可以创造，可以发现，但主要是现实中本身存在一次性大量购买的需求。尤其是各企事业单位的需求，一旦需要就是批量的，所以团体订单往往发生在单位购买上。近年来，虽然团购的范围扩大了，所采购的产品系列越来越广泛了，但由于团购的特殊性以及并没有多少专业的团购操作经验，那我们想要做好团购就需要先了解一些团购的关键问题，便于在现实中更好地处理好团购业务。
【问题一】当团购业务突如其来的时候，很多企业既高兴又彷徨，高兴的是拿到了一个大订单，销量可大幅提高；彷徨的是没有过这方面的经验，不知如何处理。有时为了拿到这一单业务，主管领导为了满足团购方的一些要求，给予极其大的折扣和优惠。如一般业务的长期合作折扣都只有1%，而团购业务最高可达3%。
解决思路：其实，很多企业正在对其终端进行细致划分，而这些企业基本上都把团购当作重要客户的一种业态来处理。看来，团购业务的处理办法，可能与大客户无异。企业在操作这种业务时，除可以单独谈一些特别的条件之外，优惠额度只要与以往的大客户处理额度一样就可以了。
但切记，团购本来就是可遇不可求的事情，大不可因为一笔团购业务而乱了正常业务的方寸！
【问题二】应该如何与各大单位建立长期的合作关系？
解决思路：我们所说的单位，尤其是与我们开展的业务有密切联系的单位一般有：政府机关、银行、学校、当地写字楼聚集地等，由于这些机构的一次性要货量大，所以有必要与他们建立起比较紧密的业务关系。这种长期的业务关系，会极容易促成团购业务，极容易产生大的订单。
　 但想要维系住这种友好的关系，一般情况下，企业可单独给一些促销礼品或赠品来加强与他们之间的感情。当这些单位需要发放奖品作表彰或给合作单位赠送纪念品时首先想到的就是我们了。
【问题三】苦于找不到团购单位，又不想放弃这块业务。于是，利用做电视广告或平面广告的机会，在广告上注明如有团购需求，可拔打公司的团购电话。但是，这种形式收效甚微，往往招来的是一些广告公司，根本招不来团购单位。
解决思路：在这种情况下，建议该企业除公布团购电话外，还要加强业务员主动寻找团购单位的工作。有团购需求的单位一般都是政府机关、事业单位等，基本上都是以“官本位”的机构居多，要不就是没有多少在该行业进行过交易经验的各类团体。所以，如果有业务员再主动联系，成功的机会就会大很多。有团购需求的单位可能大部分都有一种坐等式的“姜太公钓鱼—愿者上钩”的心理，企业还是主动一点好。
存在就是合理，团购业务的存在，便表示市场上存在这种需求。首先尽量去发现和找到这种需求，然后，在一些关键问题上作好思想准备和应对办法，这样，未雨绸缪，就为取得团购业务的成功打下了良好的基础。
四、批发零售
在店铺经营达到一定的规模后，也可以实行批发或销售给礼品店，精品屋，旅游景区，文化商店等，再由其对外销售，除赚取差额利润之外，还可以更广泛的扩大销售渠道，增强店铺的品牌影响力，吸引更多的客户。
伴随着人们生活水平的提高，人们的审美也在发生着变化，更多的趋向于个性化消费。崇尚自我、张扬个性，已成为现代人普遍追求的生活方式。礼之坊项目正在顺应时代大潮流进行的个性化产品制作，而与此同时，礼之坊也不能忽视批量业务的制作，即重视大众与潮流市场的跟进，具体来讲有以下几方面：
1）针对追星族，可批量制作带有港台、大陆、国际巨星与明星照片的礼品进行批发和零售。个性制作，赚取单件高额利润；批发销售，赚取批量业务利润，一举多得。
2）针对团体或大型活动，可批量制作带有吉祥物（如：福娃、生肖等）的纪念礼品，为活动主办单位或饰品店、礼品店服务，也可零售。
3）针对旅游景点，可批量制作带有风景、地方特色（如：九寨沟、长城、泰山等）的旅游纪念礼品，为旅行社或旅游团或景点小商铺供货，也可零售。
4）针对企事业单位或政府部门，可批量制作带有伟人、劳模的纪念礼品进行批发或零售。
还可根据市场潮流进行有选择或针对性的礼品制作，要做的市场很广，只要您留心身边的每一个细节，每一个流行元素，相信您的业务必然会蒸蒸日上。
五、会员消费及促销
顾客是上帝，对客户应该像对待自己家人一样，除让他们感受到实惠之外，也应该让他们感受到家庭般的温暖，是大家庭中的一员。实行会员制就是这样，让顾客体验到优惠，又能参加店铺活动，一举两得，既提高店铺的信誉度，同时又巩固了顾客群。
会员制：优惠卡礼遇。即向来店顾客赠送优惠卡（优惠幅度不等）。消费者在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店铺购物次数或数量较多的熟客，赠送优惠卡的范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。最规范的做法是实行会员制，设计几个不同的消费额度，分列为普通会员、银牌会员、金牌会员，不同级别享受不同程度的优惠价格。对于面向年轻消费群体的产品也可以发放“王子卡”和“公主卡”，让追求时尚的他们体验浪漫购物的乐趣！
促销是指店铺向消费者传递商品信息，刺激和诱导消费者购买的策略。促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。而一般情况下，消费者进入商店，计划性购买仅占30%～40%，而冲动性购买则占到60%～70%。但是，再好的东西只有先把人流引进来，让更多的人了解，才能增加成交的机率。所以，我们必须通过展开多种促销活动，以扩大销售，提高效益。
1）可供选择的促销方式
店铺的促销方式多种多样，目前比较常用的促销方式有以下六种。
①免费赠送：即在店铺里专门备有送给成交客户的个性化礼品。这种促销方式通常是在店开业庆典活动中，或推出新的服务项目时使用的一种方法。目的是迅速地向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。
②打折优惠： 一般在适当的时机（如节庆、假日等）以低于正常价格的价格定制或销售商品，使消费者获得实惠。这种方式规则简易，易于操作，所以应用较为广泛。
具体操作有以下两种方法：
u 节日、周末大优惠活动。即在新店开业、逢年过节或周末，将部分项目或商品打折优惠，吸引顾客。
u 批量优惠。比如可以设计几种："套餐"，拿一幅照片同时做成几种产品享受多少优惠。或一次拿来多幅照片制作一个大系列可优惠多少等。
③小礼品赠送：即设计一些带有本店或企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、圆珠笔、小电话本等，在新开业或消费者购买一定数量商品时免费赠送。这样的“小恩小惠”不仅让顾客感觉占了便宜，还相当于为小店做广告宣传。
④免费赠送礼品袋、包装盒：即消费者在店中购买商品后，附赠精美的包装。包装可以根据商品的体积、形状及数量分别设计，可以是特别的塑料袋或手挎购物袋。这样的服务对顾客来讲是最体贴不过的了，这更让给朋友送礼品的顾客挣足了面子！
⑤捆绑销售。捆绑销售实际上是一种变相销售，也就是我们经常看到的“买一送一”或“买一送几”的活动。
⑥特价产品策略：每日特价品由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让消费者花小钱买到便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美廉价，极易引起消费者的“抢购”热潮，也会培养顾客一种经常光顾本店的习惯。
六、合作代理
与联合经营方式不同，合作代理是与行业直销人员合作，由其推销产品，并实行收入分成。 目前最大的销售团队就是行业的直销人员，比如保险公司、安利等保健品公司，他们群体大，辐射面广，接触的客户群体多。因此与他们合作会取得比较理想的效果。
§2. 销售18招，成交至上
产品销售是建立在满足客户需求基础之上进行的，如何销售、怎样销售、销售给谁是销售的重要过程，而一件商品达成交易才是销售的根本目的，两者相互贯通，相辅相成，不仅把产品销售出去，还要卖上价去，并且得到顾客的满意和信任，这才是产品销售的最高境界。
礼之坊总部根据多年成功运作店铺的销售经验，总结了产品销售的18招经验，以成交至上为目的，给投资者提供一种最快捷、有效的产品销售模式和途径。
1、第一招:让产品自己说话
这是很多销售人员所忽略的但却很重要的一个招数，让产品自己去销售。
如何让产品自己说话，首先要重点学习一下《展位布置和氛围营造》里对商品布置和空间摆放的相关内容。很多销售人员总认为产品是死的，只有通过人为的活动才能将产品销售出去，但是如果我们将产品理解成活的，产品本身和人一样有着展示自己的欲望和被人欣赏的渴望，你还会无动于衷吗？你是否可以通过精心的装饰和刻意的摆设，将你的产品活灵活现的展现在顾客面前，最大程度的刺激顾客的购买欲望，从而不需费任何的精力就能达成交易。
2、第二招：利益诉求法
利益诉求是通过利益驱动，打动客户，达到销售的目的，这里指的利益有物质的利益，也有情感方面利益驱动。顾客在消费时，支付了货币，实际上是付出物质上的代价，顾客肯定要得到与其支付的货币等值的产品。因此我们要重分了解客户的利益所求，分析我们的产品到底能给客户带来什么？
举例来说：一位年轻男士到店铺选购产品，经销售人员询问，得知该客户结婚快到一年了，想准备一份新颖的礼物在结婚一周年的时候送给自己的妻子，店面销售人员推荐他制作最流行的黄金结婚纪念牌，将自己和妻子的照片以纪念牌的形式作为纪念，该客户非常满意，随即购买了该产品。
通过这个例子可以看出，客户之所以选择黄金结婚纪念牌，是因为给其带来了利益诉求，一是客户送给妻子的礼物是独一无二的，而且有着很高的时尚性，妻子肯定喜欢，二是黄金结婚纪念牌可以将两人的甜蜜长期的保存，是永久的纪念，这不是金钱能购买来的。
3、第三招：例证法
从追星族出现开始，到明星代言广告产品，都可以看到一个从众消费的影子。当客户犹豫不决时可以利用从众的心理引导消费，举流行的例子，举从古到今的例子，举身边的例子，例子源源不绝，目的就是让顾客向往，产生冲动，马上购买。
4、第四招：巧用工具促成交易
自店铺开业始，每天都会接待很多客户，有着不同的需求，但每个客户性质是不一样的，比如将黄金结婚纪念牌推广到某个婚纱店，摆设在婚纱店的重要位置，我们完全可以将产品在婚纱店的摆放照片或资料放于店内，也可分配给销售人员，作为一种有效的宣传工具，在扩展婚纱店的销售市场时进行使用，有效促成交易。
5、第五招：背景了解法—学会倾听
产品是来满足客户需求的，或者产品要创造出客户需求的价值来，客户才会去购买您的产品。而了解顾客需求，最好的办法就是倾听，通过倾听了解顾客的需求，创造出客户的需求点来。再通过产品介绍来满足客户的需求。在销售过程中，切忌不要夸夸其谈，这只会让顾客感觉厌倦，并认为你在王婆卖瓜，自卖自夸。
6、第六招：用数字说话
有些顾客在了解产品时，往往对数字特别敏感，尤其一些大客户，往往通过一些数字判断产品的好坏和市场。所以总结几个有效的数字，适当时候用数字说话，不失为一种好的方法。
7、第七招：感性诉求法
大部分的顾客都是感性顾客，理性顾客一般是冲着自己事前计划好的目标进行购买。而我们的目标就是如何用感性诉求法促成交易。感性诉求法就是用感人的语言使顾客下定决心购买，感人的语言包括赞美、羡慕、崇拜等，
例如：您的爱人收到这份礼物一定会很激动的！
我真为您的父亲有你这样的儿子而高兴！
8、第八招：成交是硬道理
影响成交关键的因素往往是临门一脚，如何踢好临门一脚，至关重要。
直接要求成交法。当销售员发现顾客的购买欲望时，可直截了当的向顾客提出成交要求。
假设成交法。聪明的销售员会假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款等交易方面的问题，或是着手开发票来结束销售。
选择成交法。销售员像顾客提出两种购买方案供客户选择，不管选择哪一种，都意味着销售成功。
推荐法。销售员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸且多次提到，就向顾客大力推荐这种产品。
消除法。排除顾客不喜爱的产品，通过顾客的表情变化判断他的倾向，促成交易。
最后机会成交法。如果顾客还犹豫不绝，可告诉顾客促销即将结束、优惠天数不多等促成交易。
9、第九招：巧用定价策略
顾客对价格是相对敏感的，如果我们能够很好的利用顾客对价格的敏感度，借机也可以很好的促成交易，提高利润。顾客往往不以产品的成本和质量去考虑产品的价格，而往往是通过自身的喜好和平常的判断区分产品的价格。但是，有些情况下，价格也能刺激产品的销售。例如：一件黄金结婚纪念牌如果标价200元左右，客户往往不认同此产品，认为劣质产品就是廉价，而如果标价888元或者更高的价格，同样的产品也就彰显出他的价值来了。也较易吸引高端的客户的眼光，从而提高交易成功率。
10、第十招：打动顾客的心，而不是他的脑袋
如何打动顾客的心，使他心甘情愿的掏腰包，良好的亲和力是一个优秀的销售人员必须具备的个人素质。
学会微笑，让所有进店的顾客看到你的笑容能倍感温馨。
传递真诚，用真诚的服务，专业的知识介绍我们的产品，让顾客对我们的店铺产生一种信任和熟悉的感觉。
感化顾客，用心的服务可以感化顾客，即使他没有购买方面的需求，通过你的用心服务和感化，他也将成为你交易成交的对象。
11、第十一招：形象决定产品
礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，是顾客判断公司产品好坏的标准。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务和形象的魅力。因此，良好的形象，恰到好处的服务，往往能极大程度的促成产品交易。
12、第十二招：富兰克林说服法
即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处列出，用列举事实的方法增强说服力。
13、第十三招：不与客户争高低
推销失败的第一定律是：与客户争高低。很多销售人员在顾客对产品提出缺陷的时候往往去和客户争论这个缺陷的重要性，却忽略了引导客户从产品缺陷上转移到产品的优势上，学会使用“但是”有利于保持良好的销售气氛，销售员的意见也容易为顾客所接受。
14、第十四招：询问处理法
用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，销售员可以追问不买的理由，有助于说服顾客。
15、第十五招：成交三原则
销售人员要达成更多交易，就要遵守以下三个原则：
主动，主动提出成交要求。
自信，对自己的产品充满信心，具有产品自信的感染力。
坚持，成交遇到顾客拒绝不要放弃，要有技巧的引导顾客成交。
16、第十六招：追踪顾客
在店铺经营时经常会有一些老客户进店面选购商品，这时，优秀的销售员会懂得利用区别新客户的
服务态度与客户聊聊家常，增加亲切感，促进交易的再次达成率。如果
老客户关系维系融洽，通过她的宣传和推荐，将有更多的客户进店选购产品。
17、第十七招：因人而宜
在产品销售过程中，应区分顾客的差异，有针对性的进行销售，简要列表如下;

顾客类型
基本特点
次要特点
其他特点
销售员如何交谈与接待
好辩论爱者
对各销售员话语都持异议。
不相信销售员的话，力图从中寻找差错。
谨慎、缓慢地做出决定。
出示商品，使顾客坚信是好的。介绍有关商品知识，交谈时宜用“对，但是….”这样的话语。
“身上长刺”的顾客
明显地心情（脾气）不好。
稍遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒。
其行动好像是预先准备，故意的诱饵。
避免争论。坚持基本事实，根据顾客需要出示各种好的花色品种。
果断的顾客
懂得他要的是什么样的商品。
确信他的选择是正确的。
对其他的讲解不感兴趣－愿意销售员的语言简洁一些。
争取做成买卖。不要争论。自然地销售。机智、老练地插入一点见解。
有疑虑的顾客
不相信售货话。
不愿受人支配。
经过谨慎的考虑才能做出决定。
用实力介绍做后盾。主动让顾客察看、触摸产品。
注意了解实际情况者
对有实际根据的信息很感兴趣－愿意具体一些。
对销售员介绍中的差错很警觉。
注重查看现行的商标。
强调商标和加工、制造厂的真实情况。自动提供详细信息。
犹豫不决者
不自在，敏感。
在非惯常价格上购买商品。
对自己的判断没有把握。
对顾客友好、尊重他们。使他们感到舒服
易于冲动的顾客
会很快地做出决定或选购。

急躁，无耐性。
易于突然停止购买。
迅速接近，避免过多的销售，避免讲话过多。注意关键点。
优柔寡断者
自行做出决定的能力很小。
顾虑，不安，恐怕考虑不周，出现差错。
要销售员帮助做出决定－要求销售员当参谋－要求做出的决定是对的
将顾客表示的需要和疑虑搁在一边。实事求是地介绍有关商品或服务的优势和价值
四周环顾者
系看货购物者－看看有什么新产品。
不要销售员说废话。
可能大量购买。
注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地突出商店的服务。
拖延购买的顾客
往往要等到明天才能购买。
对自己的判断缺少自信。
感到没有把握。
补充、增强顾客的判断
沉默的顾客
不愿交谈只是思考。
对信息好像不感兴趣，但是确实在注意听有关信息。
好像满不在乎。
询问直截了当，注视“购买”迹象。
考虑比较周到的顾客
需要与别人商量。
寻求别人当参谋。
对自己未确知的事感到没有把握。
通过多数一致看法，引出自己的见解，与这些顾客接近

18、第十八招：销售员异议处理法则
异议是顾客在店铺消费过程中对销售员表现出的一种现象，根据顾客表现出的不同的行为，例如你询问顾客需要时，顾客隐藏了真正的购买动机；当你向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等等，都称为异议。顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。对于礼之坊客户，针对本行业的的市场特殊性，给客户的经营过程中常见的客户异议种类及处理顾客异议的方法与大家共享。
1、异议的种类：
1)、真实的种类：
如顾客在目前没有急需或对产品不满意或对产品抱有偏见而直接表现出来，面对真实的异议，必须视情况而定采取立刻处理或延后处理的策略。
2）、假的异议：
顾客提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。
3）、隐藏的异议：
隐藏的异议指顾客并不是要真正提出异议，而是表面的问题隐藏真正的目的，如顾客希望降价，但却对其有意的产品的外观，颜色、性能等提出异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。
2、异议处理技巧：
1）、忽视法：
顾客提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只须面带笑容地同意他好了。
2）、补偿法：
当顾客提出的异议有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。记得要给消费者一些补偿，让他取得心理的平衡。
3）.转化处理法：
是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会，销售员要利用其积极因素去抵消其消极因素,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。
案例:顾客觉得资金紧张,又不方便直说,口头表达是对产品没有兴趣