软件电话营销的实战技巧.doc

(完整word)软件电话营销的实战技巧软件电话营销的实战技巧一 打陌生电话拜访企业客户 前台接 (不知道要找的人的姓名职位) 1 销售员：小姐上午好/中午好/下午好 一般不说你好 2前台: 你有什么事? 你找谁？ 你是做什么的？ 1.1 我是金蝶公司的业务员 我叫徐海龙，今天打电话过来是想了解一下咱们公司的信息化应用情况,可能要麻烦你引见一下，我还不知道这一块是咱们公司谁在负责，是财务还是电脑部还是老总。希望我们能为你们公司提供一些对你们公司有帮助有价值的资源信息。1.2 我是金蝶公司的小徐,想找一下咱们公司的财务部/电脑部，麻烦你给转接一下,谢谢。1.3 上次我听说咱们公司在用我们公司的金蝶软件，我想麻烦你给转接到财务部一下我想了解一下他们现在的使用情况。1.4 我想你恐怕得帮我一个忙，我想找一下你们公司的软件负责人/财务部/电脑部，跟他们咨询一下信息化应用的计划和想法。3前台拒绝：3。1们有了，不用了 ，在使用了 3.2 负责人不在办公室 出差了 回家了 3。3 不知道谁在负责， 我是新来的3。4 我问问老板，如果有需要再联系你3.5暂时不需要，需要再联系你3.6 把你们的资料寄过来看看再说4销售回答:4。1 非常高兴能听到您这句话，我今天并不是要来推销什么东西，只是想了解一下咱们公司软件应用的情况,我想在使用的过程中一定会遇到一些麻烦，双方探讨一下看看有没有更好的解决方案，也好给咱们公司带来更好的使用效率,所以还需要你帮忙给引介一下咱们公司的软件负责人。4。1.2听到这句话我就放心了,看来你们公司非常具有竞争力啊，从老板到前台都对信息化这么感性趣，还想请你给帮个忙,给我介绍一下你们的软件负责人，我想跟他探讨学习。4.2那请问是谁在负责，我下午或明天早上打电话过来,他哪个时间会在？4。2。1 出差了，那他大概什么时候能回来,我什么时候能联系上他4.2。2真是太巧了,我今天早上打了20个电话，结果他们都不在，不过还好电话费是我公司出,我想你也不赞成浪费，所以为了有效利用这4毛钱的电话费,还德麻烦你告诉我什么时候我再打电话来才能找到他们。4.3那真是太辛运，我也是刚到这家公司上班的,今天也是第一次开始电话拜访客户，大家都是新人，应该相互关照,怎么称呼你, 4.4 行，有你这句话我就放心了，我打了那么多电话就很少有人肯帮这个忙，非常感谢你，我等候你的佳音，如果我再次来电的时候我要怎么称呼你？4.5 小姐，真的非常抱歉，可能是我的话语让你误会了，我打这个电话并不是要推销什么东西,当然我能理解你的心情，相信你每天都会接到很多推销的电话，特别有些电话也让你非常的为难.不过请相信我只是想跟你们财务或电脑部的主管来一起探讨交流几个问题，如果真的太让你为难了,那我向你表示歉意.能帮我转接一下吗4。6 可以，我会给您寄上我们公司最新的资料,对了，你们公司地址在地方吧,刚好后天我要去那边的一个客户那，如果到时候时间充足我直接把资料带给你,当然也不能太肯定，希望有几会能认识您一下，祝你工作愉快 二 前台接,我们知道要找的人的姓名 职位等1 销售：小姐上午好,我找一下财务部的张会计，王经理 ，陈总监，麻烦你给转接一下 前台:你找他有什么事?你是谁？你是做什么的 ？他出去了 ，没有这个人，你打错了 销售：我是金蝶软件的徐海龙，想跟他谈一下会计核算中心的事情 上次我有电话跟他沟通了一些企业信息化应用的事情，今天我这边还有两个问题需要请教他一下 那真的非常不好意思，可能是我电话记错了，也可能是我混淆了他的名字,是这样的我是金蝶软件公司的徐海龙，我们主要提供一些企业信息化的解决方案，不在的你们公司是做什么的,也许对你们也有一点帮助,您能把电话转接到财务部吗，我想找你们财务主管谈谈。三 电话转接过去了，可能是财务主管,电脑部经理 人力资源经理等如果你知道了他们的名字或姓那就可以直呼其姓加职位了如果你还没从前台那问出你要找的人的名字，那你就先介绍自己，然后再请教对方的姓名例:销售：先生/小姐上午好，我是金蝶软件的业务代表我叫徐海龙,首先向你表示歉意，冒昧打电话来打扰你了，今天打电话拜访你有一个问题想项您了解一下：就是咱们公司在信息化管理软件应用这一块目前大概做到了以一个什么阶段,比如说咱们财务部现在有没有在用财务软件？人力资源,物流，生产，OA，CRM等客户：1 我们有了,我们有在用什么软件, 2 我们正在用金蝶的KIS 或是金蝶其他的 3 还没有用,帐比较简单 4你们做什么产品？多少钱？ 5 暂时不需要,有需要在联系你 6 以前有用过，但是后来用的效果不怎么好就不用了 7我问问上面吧，问问老板 8集团统配，我们自己不采购销售：1看来咱们公司在信息化管理这一块做的挺到位，这跟陈经理您以及您领导 的部门有很大的贡献啊，其实企业迟早要走这一条路的，早走了就可以早 到终点，当然这里面要做的还很多,要把整个企业都信息化那还需要相当多的精力,对了你们现在都做那些部门阿？ 真希望有机会能认识您一下，跟您多学习学习，你一般周几比较有空啊，如果哪天我有路过你们公司一定去拜访您一下。 2 那感情好了，真是非常感谢你们对金蝶的信任于支持，也希望我们公司的产品及服务能为你们公司的发展带来更高的效益,有机会来公司玩,保持联系. 3 是啊，有的企业账目跟你们的一样，都相对比较简单，我认为应用软件不时从简单跟复杂来衡量的，因为用软件主要是来管理统计，而手工只能是统计，起不到管理的监督的作用。我想这一点你也是早就知道的，如果你有时间我可以寄一些资料给您，你可以了解了解怎么样/ 4 金蝶软件，K3 EAS ERP HR CRM OA ，集团财务等.你想解决什么问题？你想了解哪一块的内容。 5 完全没问题,我打电话给你需要的就是这句话，如果你有需要我想早就做了,希望你在不需要的时候也能想起我，这是我的电话，保持联系，如果哪天有空我一定去拜访你。5。1 你有需要我想恐怕早就做了,你认为您不需要，是因为您对软件的解决方案 还不够了解，或是不苟关心，我个人认为，像您这么上规模的公司需求一定是有的，也许你没有发现，也许下面的人没有向您反映，或是你认为时间还不成熟，所以我建议您先了解了解这么方面的知识，对您以后要做也有一定的帮助。如果您在周二下午有时间我想去拜访您一下。6 做任何事情都会出现一些负面的情况,当然导致这些情况的也有很多原因，比如： 软件本身设计就有问题，还有软件服务的公司有问题，还有就是企业自身管理出问题，人员不配合等等.相信你们当初在要上这套系统的时候就有各知道做软件对企业的帮助，现在虽然出了以点挫折但是我想你们是不会放弃的。刚好你们可以借此机会，了解一下我们公司提供的解决方案，相信一定能解决你们所要解决的问题，服务是我们的一张王牌,你看什么时候有时间我们一起聊聊7 是啊。这个问题一般要老总有意识才好执行，那您的意思怎么样，一般都使用软件的都是下面的人，所以至于要不要用一般都是下面的人跟老板提议,他才有意识.这个东西我四 老总接，副总接 ,董事长接 销售:王总上午好，非常幸运能接通您的电话，我是金蝶软件北京分公司的业务代表，我叫徐海龙，我们主要是跟企业合作,为企业提供有个性化需求的信息化管理解决方案。我想像您咨询几个问题，可能会占用您三分钟的时候，您现在接电话方便吗? 老总:你有什么事情？你是做什么的 销售:我想问一下咱们公司目前在企业信息化管理软件应用这方面做到了一个什么程度？像初级的财务阿，物流阿,成熟的生产阿 分销阿，集团财务阿，人力资源，客户关系管理等,大概都做到哪些？ 王总，上次听说你们公司最近准备做信息化管理了，我们是国内最专业的信息化解决方案提供商，一定能为你们提供一个满足你们需要的个性化的解决方案 老总：1 已经做了，用什么的 2 暂时不需要,过段时间看看 3你找我下面的人谈 4听说你们的产品很贵 5 做这个有什么好处啊 6公司没钱啊，最近 7可不可以试用阿销售： 1王总真实佩服您，怪不得您的公司做的那么大，目前这套系统应用的情况怎么样，有没有哪些地方您认为需要改进的?有机会一定去拜访您一下，跟您娶点经阿 2 王总我不知道您对软件这个东西是怎么理解的,需要不需要都是相对的，企业一切健康发展，用软件会更便于您的管理和决策，当然如果不用也不着急，软件是一种管理工具和一种丰富的管理思想的解决方案.所以不管对任何企业都是由需要有帮助的,我建议您还是先了解了解，我这边有一些比较实用用的资料,我想跟您约个时间去拜访您一下，把资料送给您. 3 好的，我会马上联系他的，可能在探讨的过程中会出现一些问题到时候可能还要麻烦到您，跟您请教，不会打扰您吧。 4 是啊，对于一般的系统我们的软件是要贵一些，而且我们的服务费是从来不打折的，因为我们却确实实是能帮助客户解决他们需要解决的问题，我们的宗旨就是帮助客户成功，在全国有20多万家企业在使用.事实也就证明我们的软件是能给客户带来价值的，而我们也就赚一点合理的利润而已。 5 你希望能给你带来什么好处呢?21世纪的竞争是信息的竞争，无时无刻不是利用信息在决策，所以企业信息化是一必走的过程，否则这个企业是很难有市场竞争力的，管理软件是一种先进的管理思想，帮助企业优化资源。提高核心竞争力。 6 王总你的财力只有您最清楚，我相信如果你有想要了解或要解决问题的话，资金决定不时问题，如果真的是想上，但资金不凑手的话，我们公司提供多种付款方式，应该完全可以解决您这个问题的,你看看明天还是后天我去您公司拜访您一下阿，？ 7 你想解决什么问题，您认为试用能给您带来什么好处吗?如果您想解决什么问题的话，我可以请自上门服务的,演示给你看。不是说我们不给您试用，而是支撑整个系统运作的还要强有力的服务队伍跟技术.所以如果试用期我们没有技术支持的话,您是试不出任何效果的。2006.4.18 徐海龙小学少先队组织机构少先队组织由少先队大队部及各中队组成,其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案：一、成员的确定1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优秀学生担任(共四名）,该部门就主要由大队长负责部门内的纪律。2、中、小队长由各班中队公开、公平选举产生，中队长各班一名（共11名），一般由班长担任，也可以根据本班的实际情况另行选举。小队长各班各小组先选举出一名（共8个小组，就8名小队长）然后各班可以根据需要添加小队长几名。3、在进行班级选举中、小队长时应注意，必须把卫生、纪律部门的检查学生先选举在中、小队长之内，剩余的中、小队长名额由班级其他优秀学生担任。4、在班级公开、公平选举出中、小队长之后，由班主任老师授予中、小队长标志,大队长由少先队大队部授予大队长标志。二、成员的职责及任免1、大、中、小队长属于学校少先队组织，各队长不管是遇见该班的、外班的，不管是否在值勤，只要发现任何人在学校内出现说脏话、乱扔果皮纸屑、追逐打闹、攀爬栏杆、乱写乱画等等一些违纪现象，都可以站出来制止或者报告老师。2、班主任在各中队要对中、小队长提出具体的责任，如设置管卫生的小队长，管纪律的小队长，管文明礼貌的、管服装整洁的等等，根据你班的需要自行定出若干相应职责，让各位队长清楚自己的职权，有具体可操作的事情去管理，让各位队长成为班主任真正的助手,让学生管理学生.各中队长可以负责全班的任何违纪现象，并负责每天早上检查红领巾与校牌及各小队长标志的佩戴情况。3、大、中、小队长标志要求各队长必须每天佩戴,以身作则，不得违纪，如有违纪现象，班主任可根据中、小队长的表现撤消该同学中、小队长的职务,另行选举，大队长由纪律、卫生部门及少先队大队部撤消,另行选举.4、各班中、小队长在管理班级的过程中负责，表现优秀,期末评为少先队部门优秀干部.