寻找顾客方法课堂讲授案例.doc
《寻找顾客方法课堂讲授案例.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《寻找顾客方法课堂讲授案例.doc(6页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、(完整word)寻找顾客方法课堂讲授案例项目四 寻找顾客能力 4。1 准顾客的识别与管理 项目4。1复习案例1 一位房地产推销员的观察一位房地产推销员去访问一位顾客.顾客对他说:“我先生忙于事业,无暇顾及家务,让我做主用几十万元购买一套别墅.”推销员一听非常高兴,便三番五次到她家拜访。有一次,他们正在谈话,有人敲门要购废品,这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价,推销员留心一看,这些酒多是一些低档酒,很少有超过10元钱的,推销员立即起身告辞,从此便不再登门。猜一猜,推销员从中发现了什么?项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车,推销员
2、进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐,便认定是小姐要买汽车,推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈,小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车,只是还要最后请示那位老太太,让她作出最后的决定,因为是老太太购买汽车赠送给小姐.结果老太太横眉怒目,打发这位汽车推销员赶快离开.后来又有一位汽车推销员应约上门推销,这位推销员善于察言观色,同时向老太太和小姐展开攻势,很快就达成交易,凯旋而归. 4。2 寻找准顾客的方法案例421项目4.2导入案例某推销员推销时,总是带两张纸。一张纸写了许多字,一张纸是白纸.那张有字的是顾客的推荐信,当遇到顾客拒绝时,他会说:“某先生,您认识王明先生吧?
3、他是我的顾客,他用了我们的商品很满意,他希望他的朋友也享受这份满意。您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧?“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧?运用这个方法,他一般都能取得较好效果.当成功地销售一套商品之后,他会拿出另一张白纸,说:“某先生,您觉得在您的朋友当中,还有哪几位可能需要我的商品?”“请介绍几个您的朋友让我认识,以便让他们也享受到与您一样的优质服务。然后把纸递过去。85的情况下,顾客会为他推荐23个新顾客。案例422乔吉拉德的推销术汽车推销大王乔吉拉德在汽车卖给顾客数星期后,就从客户登记卡中,找出对方的电话号码,开始着手与对方联系:“以前买的车子情况如何?”白天打电话,
4、接听的多半是购买者的太太,她大多会回答:“车子情况很好。”吉拉德接着说:“假使车子振动厉害或有什么问题的话,请送回我这儿来修理.”并且请她提醒她的丈夫,在保修期内送来检修是免费的。同时,吉拉德也会问对方,是不是知道有谁要买车子?若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话,他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名,并请对方拨个电话替他稍微介绍一下。且让对方知道如果介绍的生意能够成功,对方可得到25美元的酬劳。最后,吉拉德没有忘记对对方的帮助再三致谢。吉拉德认为,即使是质量上乘的产品,在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错,虽经出厂检验也难免有疏漏,这些毛病在维修部修起来并不难,但对顾客来说就增添
5、了许多麻烦。把车子卖给顾客后,对新车是否有毛病的处理态度和做法如何,将会影响顾客向别人描述时的角度和重点。他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车,刚购回来就出毛病!”但在你主动询问对方对车子的评价,及时发现毛病并给予免费喜爱维修好,顾客就会对别人说:“吉拉德这个人挺够意思,时时为我的利益着想,虽然车子出了点毛病,他一发现就马上给我免费修好了。”请回答如下问题:1、吉拉德用什么方式来寻找准顾客的?2、吉拉德急着给顾客打电话询问车子的状况,是否会引起对方对所购产品质量的怀疑?假如出现这种情况,你认为应怎样处理?3、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家,却偏偏在这时候打电话到顾客家里去?这里的奥秘何在? 案
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 寻找 顾客 方法 课堂 讲授 案例
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。