营销系统完全手册深度覆盖项目管理分销团队操作手册(制度范本、DOC格式).doc

深度覆盖项目/分销团队操作手册
目录

1. 直接覆盖小店的沾内生动化标准
2. 各级人员工作职责与衡量标准
2.1. 业代处主任工作职责与衡量标准
2.2. 分销主管工作职责与衡量标准
2.3. 分销员工作职责与衡量标准
2.4. 业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准
3. 深度覆盖总流程式
4. CSF管理流程
4.1. CSF预算流程
4.2. 合作伙伴费用报销流程
5. 分销主管及分销员队伍主要工作流程
5.1. 深度覆盖规划流程
5.2. 重点分销商管理流程
5.3. 分销员招聘流程
5.4. 日常覆盖计划流程
5.5. 分销员每日工作流程
5.6. 电话销售流程
5.7. 重点分销商向小店送货流程
5.8. 合作伙伴向重点分销商送货流程
5.9. 分销员考核流程
5.10. 分销员工资发放流程
1. 直接覆盖小店的店内生动化标准
a) 货架陈列标准
1、 店内、外正确使用POP
2、 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品
3、 维持陈列面积在前三名
4、 所有产品中文商标统一朝外
5、 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列
6、 所有产品应集中陈列
7、 促销商品的突出陈列
8、 按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排
9、 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列
10、 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层

2．各级人员工作职责与衡量标准
分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。
2．1．业代处主任工作职责与衡量标准
职责
具体工和内容
衡量指标
分销商网络
l 协助分公司经理开发新的合作伙伴
l 掌握合作伙伴下属分销商客户的资料
l 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。
l 销量目标完成率
l 区域内分销商覆盖率
l 分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率
分销商网络的维护
l 帮助片区业代进行客户渗透
l 考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况
l 发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作
区域直接覆盖管理
l 负责区域内重点分销商的开发
l 指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务
l 区域内终端覆盖率
l 属下分销员的平均业绩水平
客户信息收集与分享
l 了解产品在区域内的分销状况
l 实地销售报告的汇总
l 每朋能否准时提交客户信息及销量报告
组织管理与建设
l 根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍的人员配置
l 考核片区业代及分销主管的业绩水平
l 实地培训片区业代及分销主管的工作技巧
l 属下片区业代及分销主管的平均业绩水平
l 每月实地培训片区业代和分销主管的次数
1． 分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数
2． 零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数

2．2．分销主管工作职责与衡量标准
职责
具体工作内容
衡量指标
计划与销售
l 制订分销员的工作目标
l 帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标
l 执行定期的检查
l 实地销售报告的汇总
l 销量目标完成率
l 区域内产品平均分销率
重点分销商管理
l 客户渗透，发展良好客户关系
l 管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货
l 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平
l 每月抽查小店数量
l 统计、计算分销员完成情况准确率
组织管理与建设
l 根据区域情况确定分销员队伍人员配置
l 招聘与组建分销员队伍
l 分配分销员的工作
l 抽查考核分销员的业绩水平
l 实地培训分销员的销售技巧
l 属下分销员的平均业绩水平
l 每月实地培训分销员的次数
1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数
2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数

2．3．分销员工作职责与衡量标准
总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。聞創沟燴鐺險爱氇谴净。
职责
具体工作内容
衡量指标
客户拜访
l 对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产品，接受订单，处理订单（交由重点分销商送货）
l 每日40个小店拜访
l 90%以上所覆盖客户达到相应分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定）
l 实现每月促销目标
l 实现每月目标销量
信息反馈
l 按要求准确、及时填写各种工作报表，按时上交
l 每月能否准时提交客户信息及销量报告
客户关系建设
l 发展与小店店主的良好客户关系

2．4．业代处内勤
职责
具体工作内容
衡量指标
电话订单处理
l 接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜；
l 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理
l 电话订单的记录准确率
3．深度覆盖总流程
分销工作总流程

建立生意关系

日常工作

阶段性回顾

根据业务发展的要求，选择并开发重点分销商
（分销商开发流程）
重点分销商管理
区域深度覆盖规划
小店覆盖管理
管理重点分销商
（重点分销商管理流程）

制订小店覆盖计划以及执行
（小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程）

根据CSF总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA支持对象
调整CSF预算
（CSF预算流程、合作伙伴费用报销流程）
针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整
（重点分销商管理流程）

小店覆盖效果及系统评估
（分销员考核流程）

4．CSF管理流程
4．1．CSF预算流程
CSF预算流程

制订本区域CSF预算指引
大区总监
分公司经理 业代处主任 合作伙伴经理

各区域/地区CSF预算汇总表

本区域CSF预算指引
制订所管辖地区CSF预算指引

地区CSF预算指引

确认合作伙伴实际放货量、CSF预算金额
进行区域深度覆盖规划（见区域深度覆盖规划流程
确认分销员队伍人员配置计划，填写CSF预算明细表

CSF预算明细表

双方签字确认
审批CSF预算表，汇总成分公司CSF汇总表

分公司CSF汇总表
渠道管理部
计算各合作伙伴CSF预算金额、生成各区域的CSF预算明细表
制订本年度CSF预算计算方法
从行销服务部取得合作伙伴上年度实际上、入货量
整理归档，并移交财务部，建立相应内部财务资料

说明

CSF计算基数：
l 上半年度取上半年度实际入货量
l 下半年度取上半年度实际入货量

每个半年度最后一月第一个工作周内完成

每个半年度最后一月第二个工作周内完成

每个半年度最后一月第三个工作周内完成

4．2．合作伙伴费用报销流程
经销商费用报销流程

计划阶段

使用阶段

报销阶
段

分公司经理
业代处主任
合作伙伴经理
财务
说明
将更新的合作伙伴CSF使用情况CC往业代处主任及合作伙伴经理
知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报销金额
审批CSF费用报销明细表

审批每月CSF费用使用计划，并签名确认
监控
审批CSF费用报销明细表

（超出可报销金额）
·费用报销明细
·相关票据

调整后的CSF费用报销明细表

更新后的合作伙伴CSF使用记录
填写每月CSF费用报销明细表，并提供相应票据
根据已确认CSF费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用
填写每月CSF费用使用计划

根据该合作伙伴CSF记录,确认本月份可报销金额

(未超出可报销金额)

向合作伙伴制定账户支付CSF报销费用

·更新该合作伙伴CSF使用记录
·CC往分公司经理

在每月倒数第2个工作日前完成

在每月第3个工作日前完成制表

在每月第5个工作日前完成制表

在每月第8个工作日前完成制表

在每月第13个工作日前完成制表
5． 销主管及分销员队伍主要工作流程
5．1．深度覆盖规划流程
深度覆盖规划流程

合作伙伴
业代处主任
片区业代
分销主管

确定合作伙伴CSF金额
划分区域以及确定开展覆盖的先后顺序
共同确定所需覆盖的区域
提供完整的下线客户资料

确定合作伙伴能否
在确定的覆盖区域内配 不能
送货物

能够

跟踪CSF进展,确认CSF足够支持新增的覆盖区域

区域调研
共同开发重点分销商作为区域内配送商并确认其权利义

2
1
带领分销员开展区域覆盖
确认分销员工资水平及分销员人数

流程说明：
1、 区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等
2、 将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后顺序。

流程使用表格速查
表格编号
表格名称
DC01
重点分销商基本信息记录卡

5．2．重点分销商管理流程
重点分销商管理流程

重点分销商
分销主管
分销员

建立关系

日常管理

周期性评估

明确重点分销商的权利与义务（库存、配送要求）
建立订单处理及配送流程
开展零售覆盖（详见分销员日常工作流程）
抽查重点分销商的日常送货情况及零售客户服务水平，信息反馈往分销主管。
监控重点分销商安全库存执行

分销商库存状况记录

对重点分销商覆盖能力及零售客户服务水平进行周期性评估
1

分销商客户服务水平记录表
共同进行生意回顾
2

表现提升要求
重点分销商能否满足表现提升要求

是

否
提升覆盖表现及客户服务水平
在同一区域内重新开发重点分销商

流程说明：
1、分销员在进行日常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销商客户服务水平。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。
2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提升要求。酽锕极額閉镇桧猪訣锥。
流程使用表格速查
表格编号
表格名称
DC02
重点分销商拜访记录表
DC03
重点分销商客户服务水平记录表
5．3．分销员招聘流程
分销员招聘流程

招聘前期准备
招聘

报到
业代处主任
分销主管
应聘人
合作伙伴
审批招聘计划及费用预算

岗前培训

筛选面试

录用通知
谢绝应聘人
通过

实地访问测试

不通过

通过
上岗工作

签订劳动合同
确认有招聘需要制定招聘计划及费用预算

流程说明：
1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署合作伙伴方面合同，负责健力宝生意业务。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。

5．4．日常覆盖计划流程
日常覆盖计划流程

分销主管
分销员
管理与考核
（详见分销员考核流程）
按生意需要及人员配置要求，挑选出目标覆盖小店
将目标覆盖小店合理分配到各分销员
制定标准拜访频率及店内现现标准
制定分销员每周拜访计划
建立所有售点档案
组织分销员对区域内小型售点进行普查

优化目标覆盖小店，及时更新小店档案

实施拜访计划
（详见分销员每日拜访流程）

流程使用表格速查
表格编号
表格名称
DC05
零售小店客户拜访表
DC06
零售小店拜访路线图
DC07
零售小店拜访顺序表

5．5．分销员每日工作流程
分销员每日拜访流程

拜访准
备

客户拜访
步骤
内容
每日拜访准备
商店检查
1
销售卖入
助销
拜访完成

拜访总结

·重温当日访问的路线
·准备所需的广宣品
·准备访问手册（拜访线路图、拜访顺序表、小店客户拜访表、小店订单）
·准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

·先重温当日拜访目标，向店主问好
·观察健力宝产品及竞品在店内的状况
·向店主了解上次拜访后的订单及销量，以及现在的库存情况，计算期间销量，登记在小店客户拜访表上
·检查助销及促销状况

·了解产品的销售情况、消费者反应、竞品动态等信息
·根据小店分销标准、销量、库存状况等，向店主建议订单
·填写小店订单，交由店主签名
·使用销售手册及样品卖入新产品及促销

·迅速发现助销机会
·有效运用助销材料以达到助销要求

·记录向店主许诺的事情
·检查是否已经将小店客户拜访表填写完整
·感谢店主并道别

·清点手上小店订单，保留业务联，将送货联交给重点分销商指定订单处理人员
·填写每日小店拜访总结表
·如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中

流程使用表格速查

表格编号
表格名称
DC05
零售小店客户拜访表
DC06
零售小店拜访路线图
DC07
零售小店拜访顺序表
DC08
零售小店拜访周报表
L04
零售小店订货装运单

5．6．电话销售流程
电话销售流程

零售小店
业代初内勤人员
分销员
重点分销商
致电业代处电话销售员，要求补货

送货落实情况反馈

记录客户需要解决的问题
按照各分销员负责的区域，将零售小店订单分发到相应的分销员
根据电话销售记录表填写零售小店订单
记录客户要求，填写电话销售记录表
电话订单

跟进处理问题
留下业务联，将其他三联交到重点分销商订单处理人员
零售小店订单

订单仓库联客户联
进入向小店配送的流程
对帐联

流程使用表格速查
表格编号
表格名称
DC14
电话销售记录表
L04
零售小店定货装运单

流程使用表格速查（重点分销商向小店送货流程之后）
表格编号
表格名称
DC09
零售小店配送顺序表
L04
零售小店定货装运单
DC10
出库装运单

流程使用表格速查（合作伙伴向重点分销商送货流程之后）
表格编号
表格名称
DC09
零售小店配送顺序表
L04
零售小店定货装运单
DC10
出库装运单

5.7.重点分销商向小店送货流程
合作伙伴、重点分销商向零售小店送货流程

业代处内勤
片区业代
仓管员
送货司机
财务人员
(客户打电话下单)填写零售小店订单

零售小店订单

拜访客户，现场填写零售小店订单

整理保管零售小店订单业联
将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员
零售小店订单

仓库联
客户联
对帐联
汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单

零售小店订单仓库联
出库联装运单仓库联

整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联

出库装运单送货联
在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名

零售小店订单
出库装运单
提货，确认货物与出库装运单相符，签字
将货运到送货目的地
客户收货付款，双方在零售小店订单上签收，客户联交给客户保管
返回仓库，将余下的货物入仓

与财务人员交割现金与单据
出库装运单送货联

整理保管出库装运单送货联及货款收据
出库装运单送货联货款收据

零售小店订单对帐联
出库装运单送货联
安排向客户收款
做应收帐款记录
核对出库装运单、现金金额及未付款的零售小店订单对帐联，开出货款收据

5．8．合作伙伴向重点分销商送货流程

片区业代
仓管员
送货司机
财务人员
拜访客户，现场填写分销客户订单

分销客户订单
将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员

整理保管分销客户订单业务联

仓库联
客户联
对帐联
汇总分销客户订单，安排配送路线，填写出库装运单

分销客户订单仓库联
出库联装运单仓库联

整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联

出库装运单送货联
在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名

分销客户订单
出库装运单
提货，确认货物与出库装运单相符，签字
将货运到送货目的地
客户收货付款，双方在分销客户订单上签收，客户联交给客户保管
返回仓库，将余下的货物入仓

与财务人员交割现金与单据
出库装运单送货联

整理保管出库装运单送货联及货款收据
出库装运单送货联货款收据

所有分销客户订单
出库装运单送货联
安排向客户收款
做应收帐款记录
核对出库装运单、现金金额及未付款的分销客户订单对帐联，开出货款收据

5．9．分销员考核流程
分销员考核流程

目标制定

日常工作

分销主管
分销员
设定每个分销员本月目标
·拜访目标数
·订单量目标
·分销目标
明确本月目标

本月目标

抽查分销员工作表现
按照每日工作流程拜访客户，填写每日拜访总结表

小店工作抽查表
统计分销员小店拜访数目、订单量
计算分销员目标完成情况
·拜访达标率
·销量达标率
·分销达标率

每日拜访总结表

填写分销员工资明细表
确认本月业绩及工资，总结本月工作表现，制定提升计划内
进入分销员工资发放流程

流程说明；关于片区业代本月目标完成情况的计算方法
l 拜访达标率=本月实际拜访客户数/本月目标拜访客户数
l 销量达标率=本月客户实际下订单量/本月计划目标销量
l 分销达标率=本月实际分销量/本月计划分销量

流程使用表格速查
表格编号
表格名称
DC08
零售小店拜访周报表
DC10
零售小店工作抽查表

5．10．分销员工资发放流程

分销员工资发放流程

计算

审批

发放

分公司经理
业代处主任
合作伙伴经理
分销主管
财务
说明
计算各分销员应发工资及奖金，填写明细表。由分销员本人签名

在每月第3个工作
日内完成
双方签字确认分销员工资明细表

分销员工资明细表
分销员工资汇总表

审批分销员工资明细表
分销员工资明细表
分销员工资汇总表
审批分销员工资明细表

分销员工资明细表 在每月第6个工作 分销员工资汇总表 日前完成

。审核分销员工资
·拔款至各分销员个人账户
·更新该合作伙伴CSF使用记录

在每月第10个工作
日前完成

流程说明：
1、 分销主管将根据“分销员考核流程”对分销员业绩进行绩效考核并计算其应发工资及奖金。

流程使用表格速查
表格编号
表格名称
DC11
分销员工资明细表
DC12
分销员工资汇总表