销售顾问车展技巧培训.pptx

一汽一汽轿车销售售顾问车展技巧培展技巧培训05:47:321车展展=展示展示车展展=展展销车展的展的变化化 早早期期现在在.培训激励PPT营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx05:47:323车展回顾话今昔昔日车展现今车展 车厂参展目的差异 比排场形象建立，国力展现 比实力精锐尽出，生死决战车展的展的变化化05:47:324轰轰烈烈中原大会战 热热闹闹中元大拜拜昔日车展现今车展车展回顾话今昔 车展形态的差异车展的展的变化化昔日车展现今车展 组织动员全员参与，全力以赴轮值公差交差了事，虚应一番车展回顾话今昔 经销商任务的差异车展的展的变化化05:47:326昔日车展现今车展积极参与热情接客，造势抢订值班站岗赏车看秀，增长见闻车展回顾话今昔 销售顾问心态的差异车展的展的变化化05:47:327昔日车展现今车展机会难得购车决策，一次比较车坛盛事朝圣闻新，见喜筑梦车展回顾话今昔 顾客心理的差异车展的展的变化化05:47:338昔日车展现今车展 订单到手不漏，绝不放弃订单可有可无，不需强求车展回顾话今昔 最终成果的差异车展的展的变化化05:47:339车展的展的变化化特性1.成交机会成交机会主主动上上门特性2.超超热买家家暗藏其中暗藏其中特性3.公平公平战场实力力较劲特性4.现订讯号号稍稍纵即逝即逝今日今日车展展营销特性特性十点十点特性5.时效掌握效掌握攸关攸关成成败特性8.情境造情境造势主主导成交成交特性9.接待印象接待印象 续续访访关关键键特性6.促促销竞比比战鼓鼓喧天喧天特性7.赏车订车同步同步实演演05:47:3310车展现场通常是 人潮汹涌，波波相连！百家争鸣，声响震天！人多嘴杂，应接不暇！天苍苍 海茫茫车展展现场描述描述05:47:3311人潮乍现，淹没会场！以一挡百，不知所措！身心俱疲，被动应付！车展展现场描述描述值班人员可能05:47:3312车车展客展客户户面面面面观观汽汽车专业车专业人士人士新新闻闻媒体媒体摄摄影者影者教学者教学者凑凑热闹热闹者者赠赠品收集者品收集者真正真正购车购车者者考考虑购车虑购车者者察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:3313车展展买家心家心态剖析剖析一次 个够.意向车种现场一次鉴赏，现场决定！型录一次收集，回家研究比较，再做决定！看看察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:3316一次 个够.比那款车最合用！比那一家最优惠！比那一家形象最优！比那一家气氛最好！比谁接待做热忱！比谁让人最放心！比比车展展买家心家心态剖析剖析察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:3317一、一、车展展顾客客类型区分型区分车迷车迷媒体工作者媒体工作者学校师生学校师生刚买车的新车主刚买车的新车主赠品收藏者赠品收藏者察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切 接待要领适时迎送，礼节周到05:47:3618察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切一、一、车展展顾客客类型区分型区分超A级顾客钟情本牌，专程来场，直接探询促销优惠钟情他牌，来场顺便确认比较准A级顾客尚未决定购（换）车，却因业代积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车，潜在有望顾客预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对业代促进反应较不积极外地A级客专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地之购买条件公司公家采购前来为将来采购收集资料，较关心车种、规格、型号、车价.，等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣，.接待要接待要领领积极抢订到手不漏05:47:3619车展展买家辨家辨识要点要点察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切听其言听其言观其行其行05:47:36201.全家全家动员动员相互相互讨论某一某一车种者。种者。2.专注静坐注静坐车内内触摸配触摸配备备面面露露满足者。足者。3.进场后，特后，特别钟情某一情某一车款款专专心心看看车车者者。4.独站独站场边，静静观倾听听现场产品介品介绍者。者。5.来回穿梭来回穿梭各各厂牌展厂牌展场，多次重复多次重复鉴赏同一同一车款者款者。望望行行为判判别要点要点察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:3621全家全家动员22准A客父子同游，欢享新车梦准A客众里寻她千百度？！准A客情有独钟！专专心看心看车车者者准A客扶老携幼，欢享新车梦察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:36超超A客客专注注Page 23超A客 专注品味内装 超A客现场详看产品！超A客可以现在开回家吗？超A客专注倾听销售顾问的说明！超A客 专注沉思，坐想骑乘察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:3623察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切超超A客客被被DM吸引，坐下来吸引，坐下来详阅05:47:36241234察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切准准A客客客客户流流连忘返忘返05:47:3725超超A客客.!超A客被促销海报所吸引超A客老公！买一部给我嘛！超A客能让他们离开吗？超A客触摸沉思：拥有新车的满足察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:37261.直接直接针对展展场某一某一车种种询问车价价者者2.直接直接切入切入优惠条件惠条件或或开口开口杀价价者者3.对对购购车车细节细节特特别感感兴趣者趣者4.主主动动询问特定特定车车种种并并索取索取详细型型录者者5.直接直接切入切入询问询问比比较较他他牌牌产品差异者品差异者闻 言言语判判别要点要点察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:3727 问 三个三个询问法法察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切问问2:如果价格合适,今天能决定吗?1:你的预算是要买多少钱的车?3:这是今年最优惠的时候了,要参考一下吗?05:47:3728 问车车展展现场现场的关的关键问键问句句1.1.请问你你现在有在有车吗？2.请问请问你你现现在从事什么工作？在从事什么工作？3.3.请问你目前正你目前正在在比比较哪些哪些车？4.4.请问你你对一汽一汽轿车哪一款哪一款车有有兴趣趣？5.5.请问你大你大约什么什么时候会做决定候会做决定？6.6.请问你你购车最关注的最关注的是是车子的哪子的哪项项特性特性？7.7.请问你是否想要了解一汽你是否想要了解一汽轿车在在车展期展期间的的优惠惠项目呢目呢？8.8.请问你你对试乘乘试驾是否有是否有兴趣趣？察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:3729切切的要的要领接待促进要 买主分析要邀客现订要 察言察言观色色 望、望、闻、问、切、切05:47:3730车展来客接待要展来客接待要诀要要诀诀1.接待接待积积极极，鉴定定要要快快要要诀诀2.介介绍简绍简捷，捷，开开门见山山要要诀诀3.促促销诱销诱因，因，勇于勇于求求订要要诀诀4.情境造情境造势势，刺激刺激现订要要诀诀5.积积极极铺铺路路，巧巧留留资料料要要诀诀6.完美印象完美印象，再再访布局布局成功成功车展要点展要点05:47:3731车车展展产品品快速快速技巧技巧成功成功车展要点展要点开开门见门见山山 三分三分钟车辆介介绍05:47:3732车车展展产品品快速快速技巧技巧成功成功车展要点展要点开开门见门见山山 三分三分钟车辆介介绍I III IIIIIIII3分分钟介介绍法法你应该介绍哪些配置和亮点？你为什么介绍这些配置和亮点？你怎样介绍这些配置和亮点？05:47:3833车车展展产品品快速快速技巧技巧成功成功车展要点展要点请销售售顾问两个人一两个人一组，进行行练习要求：要求：销售售顾问可以自行可以自行设定自己的客定自己的客户类型型 练习过程中，要注意程中，要注意结合前面合前面讲过的的诸如礼如礼仪，三个，三个询问的的问题 演演练结束后，由大家共同点束后，由大家共同点评时间：每人不得超：每人不得超过10分分钟3分分钟介介绍法法练习05:47:3834三句必三句必问的的问题课程程总结三分三分钟产品介品介绍05:47:3835谢谢！2024/5/21周二36