销售员拜访流程培训.pptx

销售拜售拜访流程流程2024/5/21 周二1明确拜访目标发现销售机会体现专业形象更好更快地完成整个拜访，提高工作效率学习目标2024/5/21 周二2谈一下拜访过程中的问题2024/5/21 周二3销售代表的角色销售人售人员客客户公司公司连接公司和客接公司和客户的的桥梁梁2024/5/21 周二4销售代表要掌握的成功要素成功要素成功要素专业知识专业知识 公司知识公司知识 产品知识产品知识 客户知识客户知识 竞争对手竞争对手销售技巧售技巧 销售拜售拜访流程流程 沟通技巧沟通技巧 影响性影响性陈列列 专业销售技巧售技巧态度态度 吃苦耐劳吃苦耐劳 坚持不懈坚持不懈 精益求精精益求精 追求突破追求突破仪容仪表仪容仪表 发型整洁发型整洁 衣服得体衣服得体 不留指甲不留指甲 鞋子洁净鞋子洁净2024/5/21 周二5销售拜访八步骤拜拜访前的前的计划和准划和准备准备准备观察观察沟通沟通服务服务订单订单盘存盘存信息信息总结总结进店前的店前的观察和察和审视做做陈列、促列、促销宣宣传品的品的使用使用提供提供订货依据，掌握安全依据，掌握安全库存存记录、拜、拜访后的分析及追踪落后的分析及追踪落实落落实目目标任任务市市场信息的收集捕捉信息的收集捕捉投石投石问路、了解客路、了解客户需求、解决需求、解决问题的的过程程2024/5/21 周二6第一步：准备u客户资料查阅l基本信息：详细地址，电话，联系人，签约类型，合作品牌，结构等l销量信息：轮胎总销量，公司品牌销售明细,其它品牌l进货信息:本月已进货，已付款，当期欠款，订单查询，目标差距u上期拜访纪录l销量方面l资源方面l培训方面l遗留问题:故障胎，物流，海报，宣传画资料，对客户的承诺l其他等等准准备2024/5/21 周二7第一步：准备u拜访目标的设立l量化目标：从单个规格入手l质化目标：产品知识培训陈列展示促销政策商务政策解决争端l事务性工作：财务兑帐单，物流，产品资料等等准准备2024/5/21 周二8第一步：准备u如何呈现l如何引起兴趣l准备卖点l站在客户角度，换位思考一下l预见并准备克服异议l沟通的技巧方式l顾问的心态准准备2024/5/21 周二9第一步：准备电脑对帐单故故障障胎胎鉴定定指南指南订单协议客客户资料料客客户拜拜访档案档案库存存记录-销售售记录-回款回款记录价价格格表表-商商务政策政策产品品资料料a.a.米其林米其林b.b.回力回力c.c.好运好运d.e.f.销售员文件包这些你都带齐了吗？准准备衣服衣服其他其他2024/5/21 周二10第一步第一步：准：准备失失 败 的的 准准 备 就就 是是 准准 备 失失 败准准备精神精神饱满，服装整，服装整洁，发型整型整齐2024/5/21 周二11进店前店前，先，先进行行实实地地观察：察：店外店外观察察 店内店内观察察 通通过观察我察我们能得出一个能得出一个对该店的主店的主观判断，并找出判断，并找出话题,及分及分析析销售和售和陈列的机会列的机会.第二步：进店前的店前的观察察观察察2024/5/21 周二12第二步：进店前的店前的观察察店店內內/店外店外形象布置形象布置生意生意店店员形象形象车流量流量旧胎堆放旧胎堆放店店招招环境境产品品陈列列设备招待区招待区车位位老板老板店店长工人工人人人员员士气士气/服装服装仪容容/服服务观察察2024/5/21 周二13第三步：沟通沟通沟通u打招呼打招呼l从从“头”开开始始头发/面貌面貌/指甲指甲/鞋子鞋子/肩膀肩膀/背部背部l充充满自信自信面帶微笑面帶微笑/表表现自信自信/主主动热情情l介介绍公司公司产品品自己自己拜訪目的拜訪目的简短短/清楚清楚/适适度音度音调u开开场白寒暄白寒暄问候，打开候，打开话题，逐，逐渐深入深入l提问开放式提问最近生意怎么样？上个月促销结果如何？简单简单扼要扼要明了明了原则2024/5/21 周二14第三步：沟通u进入正入正题l说明来意并把(目的)结论提示在前l能够捉住注意力l以顾客利益为焦点导入商谈l掌握竞争对手在店内的情况l可以预先处理一些反对意见.打招呼打招呼通通过沟通沟通验正我正我们对该店的判断，店的判断，进一步一步发现和和创造造销售售机会，落机会，落实商商务政策，推政策，推进拜拜访目的目的沟通沟通2024/5/21 周二15第三步：沟通u投石投石问路，了解客路，了解客户需求需求客客户需求需求的的层次次.打招呼打招呼沟通沟通2024/5/21 周二16第三步：沟通沟通沟通首要需求首要需求次要需求次要需求建立建立忠忠诚度度提高提高效率效率增加增加销售售降低成本降低成本利利润生生 意意 需需 求求所有的商所有的商业组织都有都有这些主要需求和次要需求些主要需求和次要需求战略性略性发展需求展需求客客户战略需求的略需求的层次次更多消更多消费者者更多交易更多交易次次数数不不仅吸引新消吸引新消费者，也保留原有客者，也保留原有客户非常主非常主动而具有而具有竞争性争性增加增加消消费量量让消消费者者买更多更多东西西消消费者花更多的者花更多的钱(价价值)增增强消消费者忠者忠诚度度让客客户更多的从您更多的从您这里里购买您需要的您需要的扩充充产品品线,多品牌多品牌多多对比比增加增加赢利率利率积极削减各极削减各项成本成本更更长的的资金周期金周期2024/5/21 周二17第三步：沟通u沟通的技巧沟通的技巧l提问的技巧尽量多使用开放式的问题在信息获取阶段避免使用封闭式的问题.打招呼打招呼沟通沟通2024/5/21 周二18开放性问題(Open Question)意意意意义义：不能不能单以以YES或或NO来来直接回答直接回答的的问題題,以以”5 W 1 H”来开来开头的的第三步：沟通沟通沟通用用用用语语：nWhen?什什么么时侯侯?nWhy?为什什么么?nWho?都都是是谁呢呢?nWhere?在那在那里里?nWhat?那那是是什什么么?n How?怎怎么么做做的的?2024/5/21 周二19开开放式放式询问时时机机机机：n当当你要鼓你要鼓励励客客戶戶自由表自由表达达时n当当你不了解客你不了解客戶戶的想法的想法时n当当你想收集更多的你想收集更多的资讯时第三步：沟通沟通沟通2024/5/21 周二20封闭性问題(Close Question)意意义：能以能以YES或或NO来来直接回答的直接回答的问題題第三步：沟通沟通沟通2024/5/21 周二21封封闭式式詢詢询问时机机：找出明确具体的信息找出明确具体的信息查证对信息理解的准确性信息理解的准确性查证自己的理解与客自己的理解与客户一致一致查证顾客是否同意客是否同意建建议达成达成协议的一种方法的一种方法第三步：沟通沟通沟通2024/5/21 周二22聽聽听听第三步：沟通沟通沟通2024/5/21 周二23倾听的技巧听的技巧眼神：眼神：眼神注意眼神注意对方，表示方，表示对话題的題的兴趣趣示意在听（点示意在听（点头，注意体，注意体态语言）言）嘴嘴：覆述覆述对方所談方所談谈的的以以语助助词”哦哦”、”嗯嗯”，让面面谈顺利利问（鼓励（鼓励对方多方多说）表表现出出对于于对方的理解方的理解（可用以下几个（可用以下几个词作开作开头）*“你是你是说”*“你的意思是你的意思是”*“你你觉得得”*“你你觉得得，是因，是因为”第三步：沟通沟通沟通2024/5/21 周二24u克异克异议/达达协议第三步：沟通沟通沟通你你是否一直在郁是否一直在郁闷和客和客户沟通沟通时，客，客户总是是唧唧歪歪的，歪歪的，这样那那样的的问题，点都不爽，点都不爽快？快？2024/5/21 周二25l对客客戶异异议的的认知知客客戶的异的异议是正常的，不代表是正常的，不代表销售售进行不好行不好嫌嫌货才是才是买货人人客客戶异异议通常表示客通常表示客戶是感是感兴趣趣的的第三步：沟通沟通沟通销售员和客户之间，就好比是一个男孩和他心仪的女孩之间的关系，销售人员就是那位痴情的男孩，而客户就是那位可爱的女孩。女孩天性就是敏感和任性的，她偶尔会毫无道理地发一通脾气，来试探你是否真的关心她，甚至偶尔会没有先兆的给你出一道难题，来证明你是否是一个靠得住的、有能力的男人。l客客戶反反对意意见的两种的两种类型型非真非真实反反对意意见真真实反反对意意见2024/5/21 周二26l异异议处理的方法理的方法p误解澄清p怀疑证明p缺点显示整体利益p投诉用行动补救l异异议处理理过程程态态度度良好，保持冷静良好，保持冷静仔仔细细聆听聆听表示表示理解理解询问询问细节细节(原因）原因）确确认认理解理解消除消除异异议议查证查证接受，达成接受，达成协议协议第三步：沟通沟通沟通2024/5/21 周二27l非真非真实反反对意意见的的处理理p客户的专家倾向p客户的条件反射p客户的情绪化反应第三步：沟通沟通沟通“你你们轮胎的胎体穿胎的胎体穿线结构太差了，只有一构太差了，只有一层”如果遇到希望表如果遇到希望表现自己自己专家形象的客家形象的客户，销售售人人员所要做的就是所要做的就是闭嘴，听客嘴，听客户说完后，完后，对客客户发出出赞扬并并请教，教，让用用户感感觉到受尊重。到受尊重。“XX老板，老板，您真的是太您真的是太专业了了 这种种问题很多很多人（包括我人（包括我们有些有些销售售员）都看不出来，）都看不出来，现在在这个个轮胎的胎的穿穿线是只有一是只有一层了，但了，但强度比之前更度比之前更强，而且重量，而且重量轻了，了，还更更节省燃油省燃油”人人人人都不希望成都不希望成为他人的推他人的推销对象，即便是要象，即便是要购买产品，客品，客户也只是想要自己做主也只是想要自己做主购买，销售人售人员最多最多只能成只能成为客客户的参的参谋或者或者顾问。如果客。如果客户在在对话过程中程中闻到推到推销味道很味道很浓的的时候，就会心生警惕，找出一些反候，就会心生警惕，找出一些反对意意见来拒来拒绝销售人售人员。“价格太价格太贵了了”“对，价格确，价格确实很重要，我很重要，我们可以稍后可以稍后讨论这个个问题，我想，我想请问一下如果您一下如果您要要选一个品牌一个品牌”销售流程的开始售流程的开始阶段，不要和用段，不要和用户针对反反对意意见交交锋太多，一定要太多，一定要发掘用掘用户的需求，介的需求，介绍产品的价品的价值。销售拜售拜访具有很具有很强的不可的不可预测性，我性，我们拜拜访客客户的的时候，并不是很清楚客候，并不是很清楚客户现在在到底心情是好是坏，适不适合到底心情是好是坏，适不适合现在在进行沟通行沟通。如果。如果碰巧客碰巧客户刚被老婆被老婆啰嗦了一了一顿、刚离婚离婚 那么恭喜你，你中那么恭喜你，你中奖了！了！“你你们轮胎价格胎价格贵、花、花纹又又难看，你不要再看，你不要再给我我讲这个个轮胎了。胎了。”“真的非常真的非常对不起！我感不起！我感觉您的心情不是很好，或您的心情不是很好，或许我不我不该现在来打在来打扰您！不您！不过如果因如果因为刚才您的宣泄，才您的宣泄，让您的心情您的心情变得好一些的得好一些的话，我，我觉得得还是是值得得的！下次再来拜的！下次再来拜访您您”客客户会因会因为你的答复不好意思，下次沟通一定会有回你的答复不好意思，下次沟通一定会有回报！2024/5/21 周二28l真真实反反对意意见的的处理理p首先重复并认可客户的反对意见重复客户所讲的话是一件很重要的事情。l对用户的尊重，表示正在耐性听用户讲话。l有时间对用户的问题进行思考，并找到解决的办法。第三步：沟通沟通沟通先先处理客理客户的心情，再的心情，再处理客理客户的的问题。2024/5/21 周二29第三步：沟通沟通沟通认可客户的反对意见不代表赞同对方，认可是一种铺垫，为沟通创造一种良好的氛围，而不是和客户打嘴仗。在认可客户反对意见的时候，我们可以有一下的说法：“我非常理解您的顾虑，因为有其他很多客户也曾经有过类似的想法 ”“如果我是您，也会有同样的想法，所以您的担心是有必要的，确实要仔细考虑这个问题。”“您的确很细心，一般的人不会考虑如此周到，其实是这样的 ”“对，这是一个非常重要的问题，您是要认真地想一想，我认为您可以这样理解 ”“您说得非常有道理，其实您应该早点说出您的顾虑，”虽然反对意见是客户本人提出，但是并不代表客户能够清晰地表达他的反对意见。用户不清楚产品，只是感觉上的反对，为了反对而反对。用户存心保留，预留伏笔，试探销售人员的反应不管出于哪一方面的原因，摸清客户的反对意见是非常重要的。2024/5/21 周二30第三步：沟通沟通沟通l在在客客户给出理由后，出理由后，进行行论据据阐述述p零售的增值层面（产品、产品服务、售出支持、业务管理）p使用工具p进行计算，分析收益p最后落到客户的最终利益（“钱”的得失）l达成共达成共识（你看是不是？）（你看是不是？）l销量确量确认（结果果VS目目标）耐心的拉耐心的拉动，正是体，正是体现我我们销售售员的的专业2024/5/21 周二31第四步：服务服服务店面员工培训产品培训：新品特性，产品定位图，产品对比销售技能培训经营建议：员工管理建议经营项目建议店面陈列轮胎陈列展示POP宣传资料展示事务性工作帐单管理其他工作1、观察产品和POS陈列机会2、确定最佳陈列位置3、尽可能扩大产品陈列面培培训和影响店和影响店员，让他他们帮助保持是关帮助保持是关键！在做在做陈列的列的过程中我程中我们能能发现更多的更多的销售机会售机会2024/5/21 周二32第五步：查库存服服务u观察法现场陈列，盘存u查阅法以往销售记录，促销规格分析销售流水账，进销存软件u询问法店员，老板2024/5/21 周二33第六步：下订单服服务2024/5/21 周二34第六步：下订单服服务促进拿订单的几个切入点：缺货规格促销规格新花纹规格搭配（配额），特供规格适时发货价格保护2024/5/21 周二35第六步：下订单服服务u达成达成协议方式方式信心信心型型例如例如:这个个规格格给你来你来30条，你的任条，你的任务就达成了就达成了。选择型型例如例如:您看是您看是进195的的10条条还是是进205的的10条条。让步步型型例如例如:你一道手你一道手进满50条我安排条我安排车给你送你送过来，干干来，干干净净的（利用公司各的（利用公司各种种资源）源）。压力力型型例如例如:对面的店已面的店已经再再备这些些规格了，如果你不格了，如果你不备货,可能被可能被抢走一些走一些顾客的客的。总结利益利益型型总而言之，而言之，这次促次促销的力度是从未有的力度是从未有过的的,相当于使你每一条的利相当于使你每一条的利润由原由原来的来的50元元钱增加到了增加到了70元，元，给你你节省了一个工人的工省了一个工人的工资，所以，所以u及及时闭嘴嘴2024/5/21 周二36第七步：信息收集捕捉信息信息客户的信息店面情况更新，销量，产品品牌等市场的信息新渠道，新客户，形象店，促销政策，会议新开店铺新产品竞品的信息最新价格商务政策2024/5/21 周二37第八步：总结总结销售售过程已程已进入入尾声尾声，此此时我我们应该做些做些什么什么呢呢？2024/5/21 周二38第八步：总结总结u书面工作：面工作：记录资料、填写料、填写报表、表、计划下一步，追踪及落划下一步，追踪及落实u想一想想一想：拜拜访后，后，问自己几个自己几个问题：你是否达到了目标？有哪些做的好？有哪些做得还不够？有什么你没法克服和解决的问题？下次访问客戶时我要做什麼?记录下次拜訪的议题记录尚未解決的事項2024/5/21 周二39请说出正确的出正确的销售拜售拜访流程流程拜拜访前的前的计划和准划和准备准备准备观察观察沟通沟通服务服务订单订单盘存盘存信息信息总结总结进店前的店前的观察和察和审视做做陈列、促列、促销宣宣传品的品的使用使用提供提供订货依据，掌握安全依据，掌握安全库存存记录、拜、拜访后的分析及追踪落后的分析及追踪落实落落实目目标任任务市市场信息的收集捕捉信息的收集捕捉投石投石问路、了解客路、了解客户需求需求2024/5/21 周二40请牢牢记 成功来自于良好的成功来自于良好的习惯，而，而习惯则需需经过千百千百次的重复，与不断的思考次的重复，与不断的思考和和调整。整。销售拜访流程2024/5/21 周二41事前准事前准备备很重要很重要 每次每次拜拜访访有目有目标标预计预计异异议议和和卖卖点点 销销售售工具不可少工具不可少打招呼打招呼时时要微笑要微笑 第一印象第一印象特重要特重要直直视视客客户显户显自信自信 讲话讲话放放缓带缓带微笑微笑陈陈列工作勤列工作勤动动手手 位置好来位置好来销销量量高高库库存存盘盘点要点要细细心心 下下订单时订单时少不了少不了找找寻寻需求要提需求要提问问 满满足足需求用利益需求用利益克服异克服异议议要冷静要冷静 不同妙法不同妙法促成交促成交书书面面工作勿工作勿丢丢了了 报报表表总结总结要要记记牢牢拜拜访访八步八步记记得牢得牢 销销售工作不售工作不难难搞搞天天龙八步八步-拜拜访八步八步诗2024/5/21 周二42THE END432013-10-062024/5/21 周二