猎头培训经典教程.doc
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1、目录序言第一章猎头顾问的基本功1. 猎头顾问的基本要求2. 猎头顾问的深入要求3. 猎头营销的基本技巧第二章 管理好你的时间,掌握自己的命运1. 几个关键的选择2. 节约时间的12种方法第三章 如何有效的进行猎头市场运作1. 规划出全面的市场战略2. 扩大市场以达到更高的收益3. 增加服务附加值4. 确定你的主导领域第四章 如何有效的进行猎头营销工作1. 电话交谈的好处2. 营销电话的基本要求3. 电话营销的七个要素4. 营销电话几种有效模式5. 台词6. 其他营销技巧第五章邮寄销售的魅力1. 邮寄销售的优势和好处2. 邮寄销售的三个基本因素3. 提高邮寄销售的水平4. 邮寄资料的四个特点5.
2、 如何考量收效6. 邮寄销售中一些技巧的运用第六章增加客户对你的承诺1. 订单中隐藏的危机2. 建议书与合同3. 控制客户的其他方法第七章向客户收取更高的佣金1. 成功谈判的四个技巧2. 一些小的数学问题第八章扩大简历的影响1. 打好简历这张牌2. 确认简历真实性第九章 控制好候选人,扩大业务收益1. 如何面试候选人2. 关于考察职业动机的问题3. 设置封闭式问题考察候选人的配合程度4. 关于拒绝邀请极其对策5. 候选人信息管理的几个工具6. 重视第三方确认的力量7. 控制候选人写信水平8. 何时才是真正的结案第十章提高候选人的面试技巧1. 面试准备的三个要素2. 面试准备的六个关键3. 互相
3、认同在面试中的作用4. 有效沟通5. 候选人的常用策略6. 面试常见的问题及准备7. 面试后的报告第十一章提高访寻能力,完成更多订单1. 文件归档的重要性2. 见面会及其多种表现形式3. 寻找资源的途径4. 访寻台词的一般应用规律第十二章解决薪资分歧,成功结案1. 薪资情况的真实对比 2. 艺术的解决手法3. 解决薪资分歧的一些方法4. 两张实用的表格5. 弗洛伊德的理论第十三章继续开发曾经联系过的客户资源1. 服务电话和问卷调查2. 为达到最佳效果而设计问题3. 重视自我评价第十四章附件 工具目录第一章 猎头顾问的基本功第一节 猎头顾问的基本要求对任何猎头顾问来说,无论你经验多少、从事何种专
4、业领域,以及你的业务模式如何,高额收入都是可望又可及的。但你在通往事业巅峰之路的开始,有必要认识以下4个基本要素的重要性,它们不仅是你成功的基石,也是你将来的进步的源泉。它们包括你的:1 言辞技巧。猎头工作和其他专业服务工作一样,是和人在打交道。这里有我们的同事、客户、候选人等等。你把观点表达的越清楚(还要学会少说空话,那样只会适得其反),你从诸如猎头服务营销、合同谈判、人才访寻、客户筛选、结束访寻这些日常活动中获得的利润就越大。2 文字应用。市场衡量猎头公司的一项很重要的指标在于其报告(Paperwork)的专业度。充分使用书面沟通(无论是对内或对外)将为您掌控应对各种局面提供便捷之路。比如
5、给客户一份正式的项目建议书要比非正式的口头协议更有份量。3 时间管理。竞争对手、客户、候选人都在我们控制范围之外,时间是我们唯一可以控制的商业成本,实施可以提高效率的方法对我们来说十分重要。4 网络资源整合能力。猎头顾问首先要学会编织3张网:客户关系网、专业人才网、社会交际网。这三张网的韧性和广度将对你今后的成功起到决定性的作用。第二节 猎头顾问的深入要求要想在竞争中进步,并以最大的智慧和坚韧来经营业务,让我们来告诉你以下几条有效的技巧:l 概念化。在你开始任何一项或一系列活动之前,你必须明确你的行动目的。比如,你要在上午打几个客户拓展电话,你就应该列出你想要达到的主要目标。(比如列一个可行的
6、工作顺序表或要打出的电话清单),连同一个可以增加劳动价值的次要目标的清单(如收集每一家目标公司的资料,或同公司内部人员建立亲善关系来提高你的可信任度)。l 策略化。提前制订你达到预期目标的战略、战术。比如,在你打电话访寻之前,你必须确定目标公司,找到访寻候选人的最佳方法,还要弄清他们的求职动机,以便最大程度上增强你的影响力。l 优先化。简单的说,就是把最重要的任务置于首位。成功者的习惯是,只要是完成任务所必须的,就一定完成它,无论是困难重重,单调无趣,或者没有眼前的既得利益。l 标准化。每个猎头顾问在多年的业务当中都有自己的一套工作系统,如果你现有的系统不再适用,或你有办法使其更加完美,当然可
7、以重建标准。但如果说你现有的系统(比如 访寻工具)很管用,就千万别随意改变它们。l 节约时间。记住,并非每件事情都需要同样的努力,而且每件事情的结果也不尽相同。比如,给客户打的拓展电话已经蜕变为毫无意义又徒劳的闲聊,那么,就请挂上电话,去给下一位目标客户打电话吧。l 利用资源. 如果必要,就把你的任务分派给其他人,或寻找其他的解决办法。如果你的接单不值得你花时间去做,或者并非你的专业领域,没关系, 你很容易就能把这项工作交给这个专业领域的同事或把它放到内部工作网络上来解决。无论是哪种方法,你都可以从中可能拿到一部分佣金。作为猎头顾问,你的目标是尽可能高效的满足你客户的需要。你的工作越迅速,你的
8、客户就会越满意,最终,你挣的钱也就越多。第三节 猎头营销的基本原则由于营销几乎存在于我们业务的各个环节,你对这一艺术和科学的结合体的理解水平无疑会影响你的成功。为了唤醒你的记忆,让我们来复习一下销售的基本原则,尤其是和工作流程紧密相关的。特点和利益的转化。也许你的候选人有沃顿商学院的MBA证书,会开飞机,那又能怎样?人们并不直接购买特点,而是购买在他们看来这些特点能给他们带来的利益。比如, 为了卖出更多的高级轿车,经销商会强调其带给你的安全、尊贵、气派的感觉而并非产品、服务的特点本身。特点和利益的转换的原理是整个推销术的精华所在。在我们的业务中,决策者本能地会被候选人所会给企业带来的利益所吸引
9、,而忽略这个候选人的特点。所以要当心,尤其是在你推荐候选人给企业决策者的时候,一定要抓住他/她可以带给企业的利益来说服客户。但,由于你不能预测何种利益能引起你所接近的决策者的兴趣,你就必须以市场的眼光来猜测候选人有可能带来的最大利益,也就是说,你必须找出普遍接受的利益标准,并以此为准绳。困难识别。 这是利益转化营销的引伸,你去提醒客户他所最担心的事情,并为之提供一个解决方案。比如,销售你的服务时,你可以重点论述没有你的服务你的客户有可能失去什么,在你的协助下,他又将会到什么。(事实上,猎头顾问使用这种很隐藏不深的恐吓手段已经有些年头了。告诉他“我们可以为你工作,也可以挖你墙角;这由你来选”这也
10、是一种手段。)为到达最好的效果,你得把利益和损失结合起来谈。比如,你可以指出你的候选人一旦被录用将会让你客户的公司提升业绩,但如果他为其他对手公司工作,还会对你客户的公司存在一定的威胁。因此,你的客户将得到双重利益。 情感投入。 建立友好关系,创造利于销售的环境, 有着非常重要的意义。在所有的建立友好关系的方法中,我们发现以客户为中心销售(CCS)是最有效的,尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。本质上说,以客户为中心推销方法是把情感当成一把利刃,铲除期望和现实之间的壁垒。 使用友好、含蓄语言策略, 能消除目标客户的抵触情绪,从而建立起亲善关系,为销售铺平道路。以客户为中心推销方法包括以下几个基本
11、原理:1认可,你要让别人知道你在听他们的观点(适时的插入“对, 没错”等等)2重复,你可以改述对方的话,(比如,“对,北京冬天是很冷”)3积极主动的听,你可以使用一些带有感情色彩的词,回应对方的话,表明你理解他语言中隐含的情绪。(“你讨厌你老板对你的方式”)以客户为中心推销方法的好处是它能让你的推销目的较为隐蔽,而不是让你用一大堆合理的理由催促你的顾客去买,买,买 。建立友好关系有多种方法,不同的客户也需要对症下药。如果你能找到最适合你的工作方法,你就会比你的竞争者更有优势(你的客户也会感觉愉快)。理解客户的需求。当然,再良好的关系也无法让你把冰箱卖给爱斯基摩人。除非你能明确顾客的需求并提供合
12、理的解决方案,否则,你很难成功的销售你的产品。俗话说上帝给每个人一张嘴,两只眼睛,就是让你多看少说,这很有道理,尤其是对销售行业来说。如果你不能闭上你的嘴,去听对方的要求,你永远也无法实现目标。资格考核 这是“理解客户需求”的引申。资质考核指的是客户可以满足你需求的能力。换句话说,如果你不认为潜在客户愿意接受你的服务,那么他就是在浪费你的时间(但记住,尽管潜在客户没有购买你任何的服务, 但他们也许会有其他方面的价值,比如可以把你推荐到其他地方)。当我们在销售我们的猎头服务时,我们会让我们的潜在客户完全明白我们的优势和现状。如果他们不愿下这个赌注,那么他们就不是有效的人选,我们就会去找下一位目标
13、客户。成交. 你的目标客户一旦被你吸引住,你就一定要牢牢抓住他。我们的一个朋友是组织发展咨询顾问。前不久他打电话来告诉我们:他刚和一家大公司的人力资源经理签了一份合同,“太棒了,”我们说,“这个项目什么时候开始?”“我们打算过一阵儿就做,”他说。“他们有没有说这个项目需要多少时间?“没有,”他说,“我们打算下周见面讨论细节问题。”“是吗,我们想佣金一定不错。”我们说。“其实我们还没有谈到钱的问题呢。”“听起来想会是个不小的数目,”我们一边说一边想, 他谈生意的技巧有待提高。关键就是,如果你不能与客户谈清项目,你就干脆起身和对方握手,并且说,“也许下次会有合作的机会,认识您真的很高兴。” 适应性
14、和成熟性。为了事业的发展,必须顾全大局,遇到挫折不气馁,不轻易放弃。比如, 有些猎头顾问把别人的不同意见误解成合作破裂的理由,或把延期看作结束,这都会影响他们的工作潜力。不是每个猎头顾问都会立刻取得成就。在这个行业取得成功,不仅需要聪明才智,还需要沉着、耐心、灵活和毅力。显然,由于你销售的愿望和顾客的购买愿望有时会很难统一,所以不是每个推销机会都会取得成功,然而,真正出色的猎头顾问会意识到这个不争的事实,他们会继续努力,改进策略,坚持不懈,增进良好的关系的发展,最终提升成功的机会。善用工具提到我们这个行业的书面文件,你立刻会想到简历、收费通知单以及各种各样的宣传材料。然而,这些只是冰山一角。书
15、面文件还可以包括一些省时省力的工具,比如流程介绍、建议书,合同范本、猎头日志、面试准备指南、职位对比、背景调查表、客户评估,以及其他很多能提高效率、增加收入的工具文件。精心策划的信函和高效的业务往来文件,一定会全面提升你的商业影响,解放你的时间。第二章 管理好你的时间,掌握自己的命运 时间管理的基本理论很容易掌握,但要实际运用这些理论来解决实际问题就不那么简单了。时间和你的日程安排、工作任务密切相关,对时间的管理是你提高效率的关键所在。 人们常常把各种卡片或计算机程序作为管理时间的工具。我认为这种工具对处理书面文件和提醒约会有很大的帮助,但对于正确的时间管理却没有什么太大的作用。 比如,如果这
16、件事根本就没有必要做,那么无论你如何安排时间地点都没有什么太大的区别-同样是浪费时间。成功人士,无论他的职业是猎头顾问,钢铁工人或者家庭主妇,都不是仅仅通过加倍的努力而获得成就的。他们的聪明之处就在于不做无用功,提高效率。 第一节 几个关键的选择 毫无疑问,幸福和成功往往取决于我们自己的选择。 在生意场上,采取趋利避害的行动对于实现目标更是举足轻重。某种意义上说,猎头顾问的成功就是在以下几个关键问题上做出合理的决策:l 市场。错误的市场选择会导致无可救药的失败。我们认识一位做长期行政业务的中介公司老板。当时的市场情况是临时行政业务需求为主流,所以无论他多么努力的加班,也无法改变效益不佳的状况。
17、l 客户。很遗憾,我们有时会因为个别客户而头疼,他们会用各种方法给我们找麻烦,比如欺骗、缺乏诚意等等,一想到要依靠这样的客户而生存,你就会脑袋变大。如果停止和这些客户的合作,你就会惊奇的发现, 没有这些羁绊,生意只会越来越好。l 候选人。你是否曾经因为和某个候选人关系不错,尽管他很难推销出去,你却是一试再试?老实说,我们也干过这种傻事,而且代价惨重。如果你已经向几家公司推荐了这个候选人,却没人对他感兴趣的话,你就应该把他列入黑名单,不要再浪费你的时间为他服务了。l 订单。如果在客户通电话的过程中,我们就发现他的需要听起来无法满足,那么我们连填写订单的时间都不愿意浪费,更不用说为他做访寻计划了。
18、我们甚至会向他推荐所有我们知道的猎头公司,让他去浪费他们的时间吧。如果碰巧我们的简历库里有一份合适的简历,那很好,如果没有我们也不愿意花太多的时间去找这样的候选人。我门只把时间投资在最可能有回报的商业活动上。l 访寻。正如我们知道的那样,有时为满足客户的需要或者说为了挣一笔访寻费, 你竭尽全力的工作,但事实证明许多案子的麻烦远远超过它的费用,如果你对此不以为然,无疑是在加重自己的负担。一旦我们感觉到某位客户是特别挑剔的人,就尽量避免和他合作以免砸了自己的招牌。 第二节 节约时间的12种方法 为了避免过度浪费时间和精力,这里有12种时间管理的技巧: 1 按轻重缓急依次排列你的任务。由于每个活动的
19、意义不同,你的精力应该花在那些既重要又有价值的事情上。 2 推迟不必要的事情。通常你可以推迟甚至取消那些不重要的电话或会议,把时间留给那些真正重要的事情。如果这个会议不重要,何必要白费力气呢? 3 电话语言简明扼要。毫无疑问,日常的联络电话对于以人为本的服务行业来说是至关重要的。但是你要明白在竞争压力与日俱增的情况下,这些电话并不比具体的服务更重要,所以你打电话时要尽量简明扼要的说明问题。 4 工作任务批处理。如果你在打销售电话,就把其它可以一起打的销售电话一起完成。换句话说,就是把同种性质的工作集中处理,完成一类,再去做另一类。 5 避免过度销售的倾向。做为猎头顾问,很容易就因为坚持销售而招
20、人厌烦。其实偶尔去引起客户的兴趣比填鸭式的推销要聪明的多。 6不要像传教士一样不厌其烦的推销。无论你如何努力如何有销售技巧,有些目标客户还是接受不了你的服务。每当我遇到这种情况,我就用一句老话提醒自己“对牛弹琴不仅浪费你的时间,对牛也是一种困扰。” 7尽可能的有效利用资源。尽可能的发挥已有资源的价值,比如开多功能的见面会,做标准化的文本,重新推荐以往访寻过的优秀候选人,多次使用稍加修改的同类信件或市场宣传材料。 8缩短电话和会议时间。绝大多数猎头顾问都喜欢在电话上聊天,也许这就是我们选择这个工作的原因。要知道质量才是销售的最重要因素,许多电话和会议也许只需要5分钟的时间就能达到50分钟的效果。
21、 9 充分准备。每一次拜访客户都是一种成功,但有时也是浪费时间。如果你在拜访之前没有准备好简明扼要、目标明确的议程,最好不要去。 10礼貌的回避没有预约就来拜访或打进电话的人。你的医生会在没有预约的情况下来看你么?我的医生从来不会这样做。同样的,我也会管理我的时间,避免会见突然到访寻求帮助的人。 12在你的生活方式、工作流程和身体素质所允许的范围内工作。很久以前,我就开始减少晚上和周末打工作电话,这一点也没有影响我的业绩。此外,我还按照我的生物钟来安排任务。比如,和很多人一样,我在早上最有创造力,就安排市场策划的任务,那些完全模式化的工作则留在下午。同时,我也格外注意和时间密切相关的事情,比如
22、客户的作息,时区差异和文件送达的最后期限。 刚开始,我最担心自己会为了提高效率而变成没有灵魂的机器人,就像卓别林的电影摩登时代里为了机械的劳动而设计的那个机器人一样。幸运的是,我逐渐意识到时间管理只不过是让生活更轻松的有效工具。变成机器人的想法亵渎了时间管理的基本前提:是你管理时间,而不是时间管理你。 时间管理给你带来的最大的好处就是帮你实现合理的生活-把你原本在工作中浪费掉的时间用于享受其它的快乐但是,要想成为一名成功的猎头顾问,尤其实在刚刚进入这个行业的几年里,你不可避免的要或多或少的牺牲你的私人时间。高效的管理你的时间并精心的控制你的生意,你就能减少压力和疲劳,发挥出你的最高水平。一旦你
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