房产营销培训.ppt

房房产销售技巧售技巧江江苏策略策略联盟盟 袁袁钊2024/5/22 周三1APEX-IMC一、推一、推销条件条件3H1FHead学者的学者的头脑Heart艺术家的心家的心Foot劳动者的脚者的脚Hand技技术人人员的手的手（懂行的推（懂行的推销专家）家）1 12024/5/22 周三2APEX-IMC二、二、购房者分析房者分析2 22024/5/22 周三3APEX-IMC不同的不同的购房行房行为3 32024/5/22 周三4APEX-IMC首次首次购买冲冲动型型购买行行为4 42024/5/22 周三5APEX-IMC二次二次购买者者使用使用评价价经验新的新的购房需求房需求5 52024/5/22 周三6APEX-IMC反反馈购房者房者选择售楼售楼处行行为模式模式购房者家庭房者家庭特征特征居住地区居住地区阶层身份身份家庭生命家庭生命周期周期阶段段经济能力能力购房需求房需求经济能力能力欲欲购房屋种房屋种类售楼售楼处特特质接受接待接受接待特特质倾向接待向接待中心中心态度度停停车指示指示选择售楼售楼处售楼售楼处信息信息接触接触产品及品牌品及品牌购买回回馈营销组合合12736546 62024/5/22 周三7APEX-IMC类型及型及应对要点要点自我主自我主自我主自我主张张型型型型-承承认对方的存在，尊重其面子方的存在，尊重其面子唯我独尊型唯我独尊型唯我独尊型唯我独尊型-让他自由他自由选择-遇有遇有问题时才回答才回答-边让他他观看看边做做询问，以便打听他的喜，以便打听他的喜好好-你替他做个你替他做个选择，然后推荐，然后推荐给他，他，别忘忘了了讲理由理由-亲切地照切地照顾他他任你决定型任你决定型任你决定型任你决定型7 72024/5/22 周三8APEX-IMC-配合适当的配合适当的配合适当的配合适当的时时机机机机-伺机地伺机地伺机地伺机地应对应对-在在在在购购房者看得到的地方待机房者看得到的地方待机房者看得到的地方待机房者看得到的地方待机-迅速地行迅速地行迅速地行迅速地行动动-要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁-有有有有时时也要表也要表也要表也要表现现出和出和出和出和购购房者一起迷惑的房者一起迷惑的房者一起迷惑的房者一起迷惑的样样子子子子-一面一面一面一面轻轻轻轻地施加地施加地施加地施加压压力，一面推力，一面推力，一面推力，一面推销销-简简短的暗示比短的暗示比短的暗示比短的暗示比长长篇的篇的篇的篇的说说明更有效明更有效明更有效明更有效话话多型多型多型多型-时间过长时时间过长时同事同事同事同事应应以有事交代将你救出困境以有事交代将你救出困境以有事交代将你救出困境以有事交代将你救出困境-同事加入同事加入同事加入同事加入谈话谈话行列行列行列行列专专家型家型家型家型-谦谦虚地听并且恰当地表示附和虚地听并且恰当地表示附和虚地听并且恰当地表示附和虚地听并且恰当地表示附和-积积极地极地极地极地询问询问及吸收知及吸收知及吸收知及吸收知识识 特快特快特快特快车车型型型型（急躁）（急躁）（急躁）（急躁）特慢特慢特慢特慢车车型型型型（踌躇）（踌躇）（踌躇）（踌躇）类型及型及应对要点要点8 82024/5/22 周三9APEX-IMC注意注意购房者的小孩房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的不可使用敷衍的不可使用敷衍的不可使用敷衍的语语言言言言以以以以爱爱心来心来心来心来对对待待待待不忙碌的人不忙碌的人不忙碌的人不忙碌的人员员来接待来接待来接待来接待以以以以“好好好好聪聪明明明明”、“好可好可好可好可爱爱”的称的称的称的称赞赞来来来来规规制他的行制他的行制他的行制他的行动动拿玩具或拿玩具或拿玩具或拿玩具或图书给图书给他看他看他看他看顽顽皮可以大声地皮可以大声地皮可以大声地皮可以大声地说说“哎呀，小朋友危哎呀，小朋友危哎呀，小朋友危哎呀，小朋友危险险喔！喔！喔！喔！”来来来来提醒其父母注意提醒其父母注意提醒其父母注意提醒其父母注意9 92024/5/22 周三10APEX-IMC复数客的复数客的应对重点重点不可忽不可忽不可忽不可忽视视同行的人同行的人同行的人同行的人 -掌握同行的理由掌握同行的理由 -征求建征求建议与同意与同意 -当做复数客来当做复数客来处理，找出有理，找出有发言力的人言力的人可可可可缩缩短决定的短决定的短决定的短决定的时间时间 -年青男女的年青男女的场合，女性的合，女性的发言力言力较强 -夫夫妇的的场合，要早点看清何者具有决定合，要早点看清何者具有决定权10102024/5/22 周三11APEX-IMC各种方法列各种方法列举（8大方法）大方法）C C 讲授法（授法（单向沟通）向沟通）C 会会议法（双向沟通）法（双向沟通）C 小小组讨论法（重点沟通）法（重点沟通）C 实例研究法（例研究法（寻求解决求解决问题之道）之道）C 角色扮演法（体察角色扮演法（体察销售行售行为能力）能力）C 业务模仿法（考察主管及模仿法（考察主管及经理的理的应变能力）能力）C 示范法（提高受示范法（提高受训者者记忆效果）效果）C 自我自我进修法（具修法（具实务经验者自我完善型）者自我完善型）11112024/5/22 周三12APEX-IMC三、如三、如 何何 引引 导 消消 费12122024/5/22 周三13APEX-IMC改改变购房者房者态度度增增强购房者信心房者信心13132024/5/22 周三14APEX-IMC抓住招呼抓住招呼购房者的机会房者的机会-不是所有不是所有购房者都愿意与你交房者都愿意与你交谈或聆听你的介或聆听你的介绍-购房者目不房者目不转睛地睛地盯住某住某户型型时-购房者用手去触摸模型房者用手去触摸模型时-购房者抬起房者抬起头来来寻找找时-购房者突然停步房者突然停步时-购房者找房者找寻某种某种东西西时-与与购房者四目交接房者四目交接时14142024/5/22 周三15APEX-IMC提示介提示介绍的方法的方法买房房实际是是买一种生活方式一种生活方式了解了解购房者心目中理想的生活方式房者心目中理想的生活方式找到物找到物业与与购房者需求的房者需求的连结点点独特的价独特的价值从从购房者的角度出房者的角度出发让他看到所需要的所有他看到所需要的所有户型型让他从低价品看到高价品他从低价品看到高价品15152024/5/22 周三16APEX-IMC掌握掌握购房者的需求房者的需求-欲望欲望强度（需求的度（需求的强弱）弱）-需求的理由（需求的情况）需求的理由（需求的情况）不需要不需要单方面地方面地询问询问与商品提示交叉与商品提示交叉进行行逐逐渐地集中焦点地集中焦点询问不要只依不要只依赖经验或第六感或第六感16162024/5/22 周三17APEX-IMC介介绍说明的方法明的方法-寻找其关心点找其关心点 -以其第一句以其第一句话为线索索从从从从购购房者房者房者房者“最想知道的最想知道的最想知道的最想知道的”部分或部分或部分或部分或“最担心最担心最担心最担心的的的的”部分开始部分开始部分开始部分开始一一边让购房者房者观察模型一察模型一边说明明以身体以身体语言言辅助助说明明让楼楼盘自己自己说话一一边观察一察一边说明明重重 点点17172024/5/22 周三18APEX-IMC推荐推荐时的用的用语A这款非常好款非常好卖A这种是引种是引进最新款最新款户型型A这种种户型在成都也是唯一的一套型在成都也是唯一的一套A买这个一定个一定错不了不了A您太太您太太/女儿一定会喜女儿一定会喜欢A像你家庭的情况，我不敢保像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合个会适合您，不您，不过这边这款我敢担保它和你很相称款我敢担保它和你很相称A我我认为这个比个比较好好18182024/5/22 周三19APEX-IMC促使成交的方法促使成交的方法-把把户型型缩小至小至23种内种内 -找找寻购房者喜好的目房者喜好的目标-对户型做特色型做特色说明明成交的契机成交的契机Z购房者房者询问完完毕的的时候候Z购房者的房者的询问集中在某一集中在某一户型上型上时Z开始默默地思考开始默默地思考时Z不断地点不断地点头时Z开始注意价格开始注意价格问题时Z反覆反覆询问同同 一一问题时Z注意到付款方式及后注意到付款方式及后续手手续时19192024/5/22 周三20APEX-IMC优秀推秀推销员的八点的八点标准准旺盛的精力旺盛的精力表达能力表达能力社会技能社会技能服从指服从指挥脚踏脚踏实地地有冲有冲劲适合适合顾客客配合工作之智力配合工作之智力20202024/5/22 周三21APEX-IMC2024/5/22 周三22APEX-IMC案例分析指案例分析指导1 12024/5/22 周三23APEX-IMC第一部分第一部分 训练方法运用方法运用2 22024/5/22 周三24APEX-IMC各种方法列各种方法列举（8 8大方法）大方法）讲授法（授法（单向沟通）向沟通）会会议法（双向沟通）法（双向沟通）小小组讨论法（重点沟通）法（重点沟通）实例研究（例研究（寻求解决求解决问题之道）之道）角色扮演法（体察角色扮演法（体察销售行售行为能力）能力）业务模仿法（考察主管及模仿法（考察主管及经理的理的应变能力）能力）示范法（提高受示范法（提高受训者者记忆效果）效果）自我自我进修法（具修法（具实务经验者自我完善）者自我完善）3 32024/5/22 周三25APEX-IMC主要训练方式讲授个案讨论实战模拟4 42024/5/22 周三26APEX-IMC获得专业知识的方法向有经验的人学习从专家、专门书籍中学习从其他售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己的使用购买经验从购房者的经验中学习5 52024/5/22 周三27APEX-IMC第二部分错误百出的销售方式6 62024/5/22 周三28APEX-IMC现场错误百出百出的的销售方式售方式)碰到客碰到客户，就沉不住气，一副急于出售，就沉不住气，一副急于出售 的的样子子)对方一方一问价，就以价，就以为即将成交，甚至主即将成交，甚至主动谈优惠折扣，惠折扣，实在笨到极点在笨到极点)以低姿以低姿态打打电话给客客户，问对方下次什方下次什么么时候再来参候再来参观，这是不是不战先屈己之兵，先屈己之兵，乱之始也。乱之始也。7 72024/5/22 周三29APEX-IMC现场错误百出百出的的销售方式售方式客客户口口说“不不错”,就以就以为买卖将成交而将成交而乐不可支，以至言不可支，以至言语松懈，戒松懈，戒备心解除、心解除、乱之始也！乱之始也！客客户问什么，才答什么。什么，才答什么。这种一种一问一答，一答，最容易使自己陷入被最容易使自己陷入被动的劣的劣势，最高明，最高明的的业务员主主导买卖游游戏规则。拼命拼命说销售售优势，对房屋小毛病避口不房屋小毛病避口不谈。8 82024/5/22 周三30APEX-IMC现场错误百出百出的的销售方式售方式A A 客客户一来，就一来，就请登登记，最容易，最容易让人人产生生 戒心，徒增行戒心，徒增行销、谈判和判和议价的困价的困扰。A A 对客客户的看法相的看法相应不理，甚至一概否决。不理，甚至一概否决。应该设法婉法婉转解解释。A A 切勿有切勿有“先入先入为主主”的成的成见，自以，自以为对初次客初次客户买不不买房有八成把握。房有八成把握。A A 业务员自己都不了解商品，客自己都不了解商品，客户肯定不肯定不会会买。9 92024/5/22 周三31APEX-IMC现场错误百出百出的的销售方式售方式,低价商品房向客低价商品房向客户表明已付的定金表明已付的定金可以退可以退还。,买卖应求速求速战速决，以免夜速决，以免夜长梦多、梦多、日久生日久生变。定金一交就。定金一交就应立即立即签约。,未未获得明确答复，就得明确答复，就让客客户离去。离去。10102024/5/22 周三32APEX-IMC第三部份第三部份 案案 例例 分分 析析11112024/5/22 周三33APEX-IMC韦 小小 宝宝 战 略略无用之用，是无用之用，是为大用大用具体案例之一具体案例之一（虚（虚（虚（虚实实篇）篇）篇）篇）12122024/5/22 周三34APEX-IMC具体案例之一具体案例之一（虚（虚（虚（虚实实篇）篇）篇）篇）B当你碰到深通人情世当你碰到深通人情世故、含光内故、含光内敛、阅历丰富的丰富的对手手时，精明，精明的技巧、策略、兵法的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之可能都会毫无用武之地。地。这时，不妨学学，不妨学学韦小宝，打个毫无技小宝，打个毫无技巧可言的巧可言的“软仗仗”，或或许会有出乎意料之会有出乎意料之外的外的战果。果。13132024/5/22 周三35APEX-IMC具体案例之二具体案例之二（谋谋攻篇）攻篇）攻篇）攻篇）发问的技巧的技巧14142024/5/22 周三36APEX-IMC具体案例之二具体案例之二：（：（：（：（谋谋攻篇）攻篇）攻篇）攻篇）*从从发问中中还可可测知知对方的方的诚意度、决策意度、决策权以及以及买卖成交的可能成交的可能性。高明的性。高明的谈判判对手，手，自可从自可从发问而得到而得到资讯，判断其中玄机，判断其中玄机，以便以便拟定适当的定适当的应对策略。策略。15152024/5/22 周三37APEX-IMC具体案例之三具体案例之三（作（作（作（作战战篇）篇）篇）篇）应召女郎式的谈判策略16162024/5/22 周三38APEX-IMC具体案例之三具体案例之三：（作：（作：（作：（作战战篇）篇）篇）篇）Z勾起勾起对方的欲望，当方的欲望，当其迫切需要服其迫切需要服务的的紧要关要关头时，再和，再和对方方议价，必然事前的服价，必然事前的服务价价值要比事后大得要比事后大得多，且价格取决于双多，且价格取决于双方的供需。方的供需。这便是便是“应召女郎式召女郎式”的的谈判判策略。策略。17172024/5/22 周三39APEX-IMC具体案例之四具体案例之四（战略篇）略篇）需求是需求是“创造造”出来的出来的18182024/5/22 周三40APEX-IMC具体案例之四具体案例之四（战略篇）略篇）X商商场如如战场，在，在竞争争激烈的商激烈的商战中，中，“先先声者声者”或或许可能可能“先先阵亡亡”；但更可能；但更可能“先先夺人人”，历史可以史可以证明明这点。点。19192024/5/22 周三41APEX-IMC具体案例之五具体案例之五（谈判篇）判篇）让价不如价不如议价价20202024/5/22 周三42APEX-IMC具体案例之五具体案例之五（谈判篇）判篇）1 在行在行销过程中，与程中，与其其对买房做小幅度的房做小幅度的“让价价”，不如多学，不如多学习“议价价”的技巧。的技巧。所所谓“让价有如割肉价有如割肉”，因，因为所所让的每一的每一分分钱，都包含了，都包含了业务员的利的利润。21212024/5/22 周三43APEX-IMC第四部份第四部份 优秀秀销售人售人员十大特征十大特征22222024/5/22 周三44APEX-IMC房地房地产优秀秀销售人售人员十大特征十大特征 只有只有“客客户”没有没有“好客好客”、“恶客客”的区的区别 超超强的意志力的意志力 超超强的危机感的危机感 能主能主导消消费动向向 对客客户和市和市场须有明智的判断力有明智的判断力23232024/5/22 周三45APEX-IMC房地房地产优秀秀销售人售人员十大特征十大特征1做到做到“攻守自如攻守自如”、天、天时地利人和地利人和1超超强的的签约能力能力1“擒擒贼先擒王先擒王”的本的本领1“一勤天下无一勤天下无难事事”的道理的道理1随机随机应变的本的本领24242024/5/22 周三46APEX-IMC第五部分第五部分销讲总结25252024/5/22 周三47APEX-IMC如何成如何成为房地房地产优秀秀销售人售人员具有房地具有房地产的的专业知知识。并能不断的追。并能不断的追求求补充。充。有有亲切切诚恳的的态度，度，进退有序的礼退有序的礼仪。有流利的口才，清晰的口有流利的口才，清晰的口语，速度适中，速度适中，有抑有抑扬顿挫的效果。挫的效果。整整洁的的仪容，面露微笑。容，面露微笑。有耐心耐力，能与有耐心耐力，能与顾客客“磨磨”，锲而不而不舍。舍。26262024/5/22 周三48APEX-IMC如何成如何成为房地房地产优秀秀销售人售人员平常多涉平常多涉猎相关知相关知识。随随时研究各种状况，研究各种状况，针对各各类型的型的顾客客作不同的游作不同的游说，见机行事，随机机行事，随机应变。主主动积极，勤极，勤奋，保持高，保持高锐的士气。的士气。尽量以尽量以顾客的立客的立场来考来考虑，非一味的，非一味的强迫推迫推销。对市市场情况，情况，竞争者争者资料，及料，及顾客的客的购买动机作不断的留心与研究。机作不断的留心与研究。27272024/5/22 周三49APEX-IMC培培训销售人售人员的中心的中心环节一个中心一个中心-以客以客户为中心中心两种能力两种能力-应变能力、能力、协调能力能力三三颗心心-对工作的工作的热心，心，对客客户耐心，耐心，对成成功的信心。功的信心。四条熟悉四条熟悉-国家政治国家政治经济形形势、房地、房地产政策政策法法规、房地、房地产市市场行情、本公司物行情、本公司物业情况。情况。五必学会五必学会-市市场调查、分析算、分析算帐、揣摩客、揣摩客户心理、追踪客心理、追踪客户、与客、与客户交朋友。交朋友。28282024/5/22 周三50APEX-IMC谢 谢 聆聆 听！听！1 12024/5/22 周三51APEX-IMC