房地产销售前期准备方案.doc
《房地产销售前期准备方案.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产销售前期准备方案.doc(23页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第一章 销售前期准备工作一、销售道具准备 销售道具是现场销售必不可少的部分,除了常规使用的基本办公用品外,王要包括以下几个方面:1、销售合同准备2、认购书准备3、沙盘模型(包括大沙盘及户形沙盘)4、图纸及效果图部分(包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图)5、销售夹及宣传品部分(包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等)6、销售答客问(主要陈述讲解说辞及疑难问题)二、人员准备1、销售人员选择2、业务人员管理架购体系3、销售人员业务培训4、销售人员礼仪培训5、销售人员银行贷款培训6、销售人员工程培训7、销售人员装修培训三、销售各项制度的制度1、客户归属制度2、销售奖金制度3、售楼处现场管
2、理制度4、民主评议制度5、例会制度6、其它制度四、销售各项表格的制度1、销售房源表2、销控房源表3、销售台账4、来访客户资料登记表5、来电客户登记表6、来访客户统计表(周、月报表)7、来电客户统计表(周、月报表)8、成交客户统计表(周、月报表)9、成交汇款表(周、月报表)第二章销售要点原则一、上市时机的选择 上市亮相应该在做好充分准备的前提下,有目的的上市,我项目考虑实际情况,其具体日程预期编排如下: 2 008年3月开始进行销售基础资料准备。 2 008年4月参加房展会,并正式亮相积累客户。 2 008年8月具备销售条件 由此看出,开盘时间应该选择在8月中上旬,其上市亮相时间应该在4月就陆续
3、开始营销攻势以积累客户,前期4个月的准备时间。 选择4月亮相除了上述项目进度考虑外,还有以下几点契机因素:1、正值年初,且年度新项目还未完全上市,可全面积累客户,客户质量高。2、可赶上4月全市最大规模的房交会,以扩大宣传力和影响度。3、4个多月的积累和保证9月前正式开盘销售,其强销期可顺延至次年2月春节前,将蓄势积累期和开盘强销期有效过度,可强化销售力度,并可缩短销售持续期的时间。4、有利于各类公关活动的组织和策划。但同时,需要在亮相期间抓住几点,加大力度的有效投入广告宣传费用,伴随的风险也是巨大的,所以许要精心准备,缜密筹划。 此外,各大时间节点和销售关键点如下: 销售周期1) 营销推广周期
4、:从2008年3月1日至2 0 09年1 0月交房(二十个月)。2) 销售周期(销售考核时问):2008年8月开盘至2 0 09年1 2月31日(1 7个月),完成住宅部分9 5的销售率(销售套数与总套数的比倒)。3) 回款周期:2 0 08年8月开盘至2009年12月31日(1 7个月),完成住宅部分9 5的回款率(已回款套数与总套数比例,扣除特殊户)。业绩核算标准(1)核算时间月核算:业绩核算截止日为每月最后一天。年核算:业绩核算截止日为每年12月31日。项目整体核算:业绩梭聋为2 0 09年12月31日。(2)业绩标准月度业绩:不再当月反映业绩标准,每套住宅回款时间可由营销部根据实际情况
5、自行安排。年度业绩:按年度总回款额1 5亿元核定指标,如因房源数量变化或总销售额变化,可另做情况说明。项目业绩:住宅销售、回款分别占销售总套数的95二、 合理编排上市房源 首先,将可售房源按好、较好、一般和差分为四类;划分标准如下:好较好一般差景观划分注视野靠近景观带或朝阳视线好侧视野靠近景观带无直接视野、景观挡光、或光线较差楼层划分6层多层:3-4楼12层小高层:9-11层18层高层:15-18层6层多层:2、5楼12层小高层:6-8层18层高层:6-146层多层:1楼12层小高层:2-5层18层高层:2-5层6层多层:顶楼12层小高层:1层18层高层:1层建筑形式划分使用率高的多层小高层高
6、层点式高层朝向划分南北向朝向、东南向西南向背向、西北向西向、东向其次,不做组团销控,将上述所有房源按如下关系推出:放开40%好销控60%放开60%较好销控40%完全放开一般完全放开差始终保持销控房源占总销售房源的2030。 最后,将按同质差异化的可替代原则进行客户对应,达到实际销售成交的目的。三、销售节奏的控制 销售节奏的控制可由两方面决定:一是销售价格,适当的提高销售价格可以保证节奏的稳定;二是作好房源销控的选择或放开,以达到限制和刺激销售的目的。四、强调销售前期工作 重视前期工作,把实际营销工作和广告费用的使用都放在前期,可以实现迅速积累客户,扩大品牌知名度的作用。需要着重说明的是前期卖点
7、提炼和销售素材准备的工作要做到前面,这涉及到集团、开发公司的各部门,各环节,形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。五、放大引导期和强销期的时间和效应,缩短持续期的时间,以达到全盘的、最大化销售的目的。 这里除了是指把营销广告费用的50%以上要投向前期,更重要德 是在这个过程中需要认真总结分析其销售的环节特质,充分利用有限积累客户,将客户装进房子里,而不是把房子卖给客户。第三章销售推广策略一、销售策略 将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略。销售策略组图最大限度打广告积累客户可销售房源状况 客户来访累计状况准备各项销售资料与销售资源0%销售准备前期10%登记量达到成交50%可以
8、收定金销售准备中期50%最大限度登记对号可以开盘开盘销售期60%以上客户来访与成交关系为反比销售末期0%随时间的变化房源逐渐减少,客户登记计量逐渐增加,比值逐渐减小最大限度成交客户不能流失二、房源推介策略 寻找同质差异化的可替代性组合 具体解释如下图差异化同质1、 相似面积2、 相似户型3、 相似总房款1、 不同建筑形式2、 不同的楼层3、 不同的位置可替代性在所有可推介房源中,总有一些类似房源在影响和作用客户的选择,其中就要求业务员首先是“推介”而不是“购买”;其次寻找同质差异化组合的两套房子;最后,是通过价格因素而形成的可替代性关系。三、上市房源选择策略 除了需要遵循上述房源的销控关系外,
9、更重要的是区分每套房子的特点,进行归类整理分析,并把握待售房源的性价比关系,进而有效的把握上市房源的推广进度和销售周期,具体比倒分列见后附: 数字显示,按销控比例2 530推算,其上市有效销售房源占总房源的7274之间,从对房源细分结果显示,初步可认定开盘当时的最佳时机、最佳销售量,即销售率35以上。由此可继续推导其积累客户的数量应该占实际房源总数的2倍以上时,其价格、上市时机才是最佳选择。四、客户积累、登记、成交策略(见后图)1、把客户装进房子里,而不是让其选择 “装进”策略是在有充分客户资源的情况下,按照其迫切购买心理、强烈需求欲望的程度大小,首先将登记或来访客户进行分类登记:“一级客户”
10、,“二级客户”和“三级客户”,其次把房源分别按“好”,“较好”,“一般”和“差”的顺序归类,最后,具有犹豫不决的“二级”客户首先让其选择购买“好”,具有跟踪时间长必买的“一级客户”让其选择“较好”或“一般”,新客户原则上选择“一般”或“差”(可从定价差异中寻找机会点),这样依次类推,逐步把客户装进房子里,值得一提的是房源各级中因为都有销控房源,可根据实际可售房源的减少而逐级补充新房源和销控房源,而客户也可以根据实际跟踪状况逐渐提升或降低其客户级别。2、推介二套以上房源 业务员在给客户推介房源时时刻把握客户心理和可替代原则,以推荐两套同质差异化房源将其锁住,一方面可有利于发挥销售技巧,另一方面则
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 销售 前期 准备 方案
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。