草原喜羊羊羊肉深加工及市场营销项目可行性策划书.doc

XXXX公司
肉羊深加工及品牌营销项目可行性研究报告

品牌命名：草原喜羊羊、草原乐羊羊、
鲜羊府、鲜羊王

第一章 总论
1.1 项目单位基本情况
内蒙古天然草场辽阔而宽广，总面积位居中国五大草原之首，是中国重要的畜牧业生产基地。草原总面积达8666.7万公顷，其中可利用草场面积达6800万公顷，占中国草场总面积的1/4。内蒙古截至2012年共有呼伦贝尔、锡林郭勒、科尔沁、乌兰察布、鄂尔多斯和乌拉盖6个著名大草原，生长有1000多种饲用植物，饲用价值高、适口性强的有100多种，尤其是羊草、羊茅、冰草、披碱草、野燕麦等禾本和豆科牧草非常适于饲养牲畜。著名的三河马、三河牛、草原红牛、乌珠穆沁肥尾羊、敖汉细毛羊、鄂尔多斯细毛羊、阿尔巴斯绒山羊等优良畜种在区内外闻名遐迩。因此，在内蒙古地区发展牛羊肉产业条件得天独厚，先天优势明显。
本项目主要在内蒙古中部的呼和浩特地区进行建厂、在乌兰察布、鄂尔多斯地区收购牛羊或自身建造养殖场，先在首府呼和浩特、包头、鄂尔多斯等地区进行重点销售，然后逐步推广至北京乃至全中国。
1.2 项目建设方案
1.2.1 项目名称
——XXXX公司肉羊深加工及品牌营销项目可行性研究报告
1.2.2建设地点
内蒙古呼和浩特和林格尔县
1.2.3建设规模和建设内容
(1)建设规模:项目总占地 亩，其中建筑面积 平方米；项目建设初期购入架子羊5000只进行集中育肥。出栏时平均活重40公斤,胴体重15公斤，项目达产后年收购出栏肉羊1万只，从而实现年屠宰分割1.5万只的生产规模。
(2)建设内容:建设育肥圈舍 平方米，运动场 平方米，待宰圈 平方米；屠宰分割间 平方米、冷库 平方米，饲料加工车间 平方米；购置冷藏肉、鲜活肉加工生产线成套设备和制冷设备;由道路、院墙、给排水、电力、环保等组成的公用工程,由办公室宿舍、门房、锅炉房等组成的生活设施。
(3)建设期限: 项目建设期2年,即2013年2月开始项目的立项等工作，4-5月份陆续开工建设,2014年11月工程完工并交付使用(完成所有建设内容，并达到设计规模)。

1.2.4 技术、设备、建筑物及建设期
——XXXX公司肉羊深加工及品牌营销项目可行性研究报告采用国产设备，其工艺技术成熟先进，关键设备达到国际领先水平。项目共需设备92台(套),其中包括养殖设备及公用设备45台套,屠宰设备7套，制冷设备40套。本项目共建设屠宰分割间 平方米、冷库 平方米；育肥圈 平方米、运动场 平方米、待宰圈 平方米。
1.3 项目投入总资金及效益情况
项目总投资预计1000万元，包括建设资金546.83万元,流动资金146.53万元、营销费用300万元；本项目资金来源全部由——XXXX公司自筹，项目达产后年销售收入为2100万元。营业税金及附加（经营期平均）9.26万元，总成本费用1747.84万元，经营期平均利润总额289.73万元，所得税（经营期平均）85.71万元，税后利润174.02万元，项目投资利润率37.46%，资本金净利率为25.10%;投资回收期为3.29年。
1.4 综合评价
——XXXX公司肉羊深加工及品牌营销项目可行性研究报告的建设符合国家产业政策，建设条件优越，建设方案合理，经济效益显著，作为产业结构调整产业升级的先行和典范，有利于提高当地农产品综合利用水平，增加农民收入,壮大地方经济，建议相关部门给予大力支持，促成项目顺利实施。

第二章 项目建设的背景及必要性
2.1 项目区社会状况
和林格尔系蒙古语，意为20间房子，因清初新设驿站有20间房子而得名。位于内蒙古自治区中部，为自治区首府呼和浩特市所辖旗县之一。北靠呼和浩特市郊区、土默特左旗，西连托克托县，南接清水河县，东与凉城县、山西省左云县毗邻。面积3436平方公里。人口20万人，蒙古族0.76万人，其他少数民族0.17人。辖3个镇、4个乡，145个行政村，791个自然村，5个农场。
2.2 项目背景
2.2.1肉类工业发展趋势
肉是人类动物蛋白质的主要来源，是人们必需的主要副食品之一。中国是一个拥有13亿人口的发展中国家，改革开放20多年的经济增长，引起食物消费和食物结构的变化，其最大特征就是肉类产品消费增加。过去十年肉类产品年产量平均递增6.7％。肉类消费水平总体上还要进一步提高。预计今后5-10年，中国肉类消费年增长率在3-5%。特别是农村，人口多，生活水平提高很快，肉类消费潜力大，需求总量将不断增长；城镇人口在保持肉类消费需求继续增长的同时，结构已经发生变化，质量要求也将会进一步提高。这些情况说明，中国肉类市场前景广阔，潜力巨大。随着人们经济状况和生活水平的进一步提高，在消费水平和消费观念上也会发生新的变化。消费者出于对自身健康的关心，将会对肉制品提出更高的要求，如供应充足、品种齐全、品质优良、营养健康、安全无害等。而羊肉以其绿色、天然、低脂肪、高蛋白、无污染、营养保健的特点，正在受到越来越多人们的喜爱。我国羊肉消费量正由北向南不断扩大。
2.2.2营养卫生的安全肉将是未来的发展重点
随着我国经济的发展，人民生活质量的提高，消费者自我保健意识加强。当前，我国各地私屠滥宰生猪羊比较常见，注水肉、病害肉上市仍屡禁不止，原始落后的手工屠宰在城乡结合部相当普遍。群众吃肉不放心，疫病传播也难以根治。为了从根本上扭转这种局面，必须改变现在低档次的肉店经营模式，取而代之为分割肉类专营模式，建立动物标识及疫病可追溯体系。动物标识及可追溯体系是指对动物个体或群体进行标识，对有关饲养、屠宰加工等场所进行登记，对动物的饲养、运输、屠宰及动物产品的加工、储藏、运输、销售等环节相关信息进行记录，从而实现在发生疫情或出现质量安全事件时，能对动物饲养及动物产品生产、加工、销售等不同环节可能存在的问题进行有效追踪和溯源，及时加以解决。根据我国国情，在总结以往工作经验和借鉴有关国家成功做法的基础上，我国目前确定的动物标识及疫情可追溯体系基本模式是以畜禽标识为基础，利用移动智能识读设备，通过无线网络传输数据，中央数据库存储数据，记录动物从出生到屠宰的饲养、防疫、检疫等管理和监督工作信息，实现从牲畜出生到屠宰全过程的数据网上记录，达到对动物及动物产品的快速、准确溯源和控制，发展绿色肉制品。
2.2.3农村产业结构调整给肉类发展带来机遇
农区肉羊生产是提高农业资源利用率，将资源优势转化为更大的经济优势的重要途径，为此，国务院在《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中，将农区肉羊生产做为鼓励类的项目列出。内蒙古呼和浩特、乌兰察布、鄂尔多斯地区是农业部确定的发展肉羊养殖优势地区，是自治区确定的肉羊基地的重要组成部分。呼和浩特和林格尔县非常重视肉羊产业的发展，通过大生产、大转化、大加工，实现农畜产品的大幅度增值，推动农村经济的协调发展，带动农业增效与农民增收。同时，大力开展了农牧业产业化肉羊基地建设，在肉羊繁育方面，通过争取国家投资、财政安排专项资金的方式，增加政府对畜牧业的引导性投入，并积极推进了――肉羊育种工作，形成了本地肉羊优良品种和良种繁育体系。良好的政策环境和各级政府资金的大力支持，为养羊业的发展提供了良好的机遇和发展空间，农牧民养羊热情空前高涨，肉羊产业逐渐成为当地的主体产业。
2.3 项目建设的必要性
2.3.1 项目的实施可顺应人们对精细鲜嫩的高档羊肉的需求
随着社会生产力的迅猛发展和人们生活水平的不断提高,人们饮食习惯和饮食结构随之发生了急剧变化。于是食用羊肉也愈来愈讲究起来，甚至运用现代科学方法对各类品种的肉羊进行分析测定,消费者愈来愈挑剔,面对丰富的羊肉商品,选了又选,从挑肥拣瘦到挑瘦拣肥，从大块整煮转为精调细烹，真是无不及其极。——XXXX公司肉羊深加工及品牌营销项目的实施，正是顺应了人们的这种饮食需求和对精细鲜嫩的高档羊肉的需求。
2.3.2项目的实施可提高本地区羊肉的附加值
我国羊头数约1.6亿只,小羊1.05亿只,年出栏率51.29%,“九五”期间,我国羊肉产量从181万吨增加到274万吨,人均占有量从1.5千克增加到2.1千克.羊肉产量在整个肉类产量中占4.2%.近年来我国羊肉产量逐渐上升,但人均占有量仍很少,处于供不应求的状况。要解决供不应求的矛盾,丰富菜篮子,唯一的途径就是从实际出发,根据现有的品种资源现状,建立我国新型的肉羊业,开发现有的优良品种,去活跃羊肉市场。因此羊肉市场，前景无限，羊肉价格将会逐渐上升。我们知道，70、80年代，羊毛价格是羊肉价格的2-3倍，到了90年代由于合成纤维产量迅速增长和毛纺工艺技术的提高，而羊肉价格转为羊毛价格的2-3倍，在我国沿海地区和大城市，羊肉价格是羊毛价格的5-6倍。同时城市居民生活水平的提高，促使人们从过去消费猪肉向现在消费羊肉转化，有力地刺激了羊肉市场的发展。随着交通迅速发展，羊肉外运量加大，内地和沿海地区直接消费内蒙羊肉，已成为司空见惯的事情，而国内羊肉价格的提高又受到了国际羊肉市场的影响，世界养羊业出现由毛用转向肉用的趋势，有些国家已将养羊业的重点转移到了羊肉生产上，羊肉产量速度猛增。
2.3.3本项目通过产加销一体化经营,可以有效提高肉羊组织化程度。
――地处乌兰察布、鄂尔多斯草原，是农业部确定的发展肉羊养殖优势地区,是自治区确定的肉羊基地的重要组成部分，随着科技进步和畜牧业产业结构调整步伐加快,力度加大, ,大力发展高效养殖业,并通过延伸产业链和产品链,实现产业结构的优化升级和经济的快速发展。同时,――和林格尔作为呼和浩特及周边地区肉羊的主要集散地,肉羊屠宰加工能力已形成一定规模,且不断扩大。但肉羊的繁育生产与屠宰加工绝大多数为松散的结合,仅靠"小规模,大群体"的肉羊经纪人将生产和加工联系起来,这使二者在数量、质量和价格等方面脱节的情况时有发生,肉羊生产单位利益没有保证,加工企业也不能发挥其最大的生产潜能。如何通过提高肉羊产业组织化程度,使生产与加工实现更紧密的结合,是肉羊产业稳定发展的重要问题。 本项目建成后,本公司将采取"公司+基地"的现代农业产业化经营模式,不仅实现公司自身的高产出、高收益和稳定的成长,更以科技培训、成果推广、良种供应、技术服务、饲草料配送等手段,带动养殖业等相关产业的发展。项目将采取购销合同的形式,收购周边农户的出栏羊及饲料、饲草,使农户的农产品有了稳定的销售渠道和较高的经济效益;项目吸收了大量农民参与项目建设,并着力培训一大批农民和不同层次的农业经营管理人员,有效提高农民素质。同时,XXXX公司通过肉羊生产加工高新技术的推广和应用,实现个体产量生产加工技术的组装和配套,为本地区肉羊产业化发展提供技术基础和示范样板,也为未来农业产业化发展提供可选择的经营模式。
项目的实施可有效的促进食品安全体系的建设,使人民群众吃到放心肉有了良好的保障。
综上所述，——XXXX公司肉羊深加工及品牌营销项目的建设，可谓选项准确，影响深远，势在必行。

第三章 建设条件
3.1 项目区概况
3.1.1 建设地点选择
1.场址选择原则
——XXXX公司肉羊深加工及品牌营销项目选址以饲草、饲料等原料来源分布集中、运输半径小,产品销售市场辐射面大为原则，并要考虑土地资源、交通运输、给排水条件、电力、防疫等条件。
2.场址地点及土地利用现状
项目建设地点在位于和林格尔县，位于内蒙古自治区中部，为自治区首府呼和浩特市所辖旗县之一。北靠呼和浩特市郊区、土默特左旗，西连托克托县，南接清水河县，东与凉城县、山西省左云县毗邻。项目选址交通便利、通讯畅通、电力充裕，环境容量大，项目生产用饲草料来源充足，肉羊繁育项目建设条件优越。
第四章 市场分析与销售策略
4.1 市场分析
4.1.1国外市场供求预测
2009年，世界肉类总产量约2．63亿吨，人均占有肉类43．8千克。反刍家畜的肉产量约占肉类总消费量的1/2，羊肉又占反刍家畜肉产量的1/6左右。从结构变化上看，羊肉的比重还在不断上升。因为羊肉的生产成本低而营养成分高，在一些国家里被列为上等食品，世界上出现了增加羊肉生产和消费的总体倾向。新西兰、澳大利亚、美国、法国、加拿大等发达国家人均肉类占有量均超过10O千克，其中新西兰的人均肉类占有量达340多千克，羊肉出口占世界第一位。
我国是世界上绵羊存栏最多的国家，占世界总数的29％左右，但羊肉出口量非常小。2009年世界肉类进出口总量为460O万吨左右，我国的进口量为41.6万吨，出口量为156.6万吨，出口量仅占世界的3％多一点。而我国对外出口的肉类主要以活家禽和禽肉、活猪和鲜冻猪肉为主，占到肉类出口贸易额95％以上，其他肉类不足5％，羊肉更是微乎其微。
加入WTO之后，到2005年，畜产品进口关税大幅下调，肉类大体上从3O-45％下调到l0％-12％。从价格角度看，我国肉类价格除禽肉外，其他价格均低于国际市场，猪肉低60％左右，羊肉低5O％左右，这就使得关税减让不会对国内市场造成大的冲击。但另一方面，国内肉类的营养卫生安全方面尚不能与国际标准接轨，冲抵了出口享受低关税、少壁垒和WT0成员国的种种最惠国待遇的优势。美国、欧盟、日本等国对进口肉品质量、卫生安全等方面的标准都在以较高的要求重新制订，这种并不公然违反WTO有关条款的“合理冲撞”技术壁垒向我国提出了严重挑战。此外，发达国家规模化、科学化，肉制品深加工品种和产量都在快速增加，有些国家已占到产肉量的5O％-70％。而我国在2009年为4OO多万吨，约占肉类总产量的4％，有待于进一步提高。
综上所述，羊肉生产的方向应该突出质量和品牌优势，加强生产过程中的卫生防疫体系建设，提高肉品质量，不断提高深加工肉制品的比重，这样才能在未来的市场竞争中立于不败之地。
4.1.2国内市场供求预测
随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，我国城乡居民消费结构和饮食结构发生了很大变化，已从量的满足开始向提高品质方向转变，尤其是人们对肉食品的消费结构发生了很大的变化，对肉羊及其产品的需求不断增加，而且对肉类质量及口感的要求也越来越高。肉羊生产将继续保持快速发展态势，并在很长一段时间内，仍将是一个朝阳产业。
近年来我国肉羊在出栏增长的同时价格持续上涨。199O年全国存栏羊约2.1亿只，出栏羊约0.9亿只，出栏率为42.5％；到2009年存栏羊达到3.95亿只，出栏羊约3.1亿只，出栏率79％。在价格方面，9O年代羊肉价格的平均增幅为4％，20O0年以来的平均增幅接近2O％，羊肉价格高出猪肉价格的1O％，高出鸡肉价格20％，目前羊肉价仍在高位运行，全国平均羊肉价格达到24元/公斤，冷却肉的价格达到30元/公斤。同时，在羊肉消费方面，羊肉在肉类消费中占有较大比重，并且呈逐年上升的趋势。l990年我国羊肉总量为106.8万吨，2009年羊肉总产量达到461万吨，年平均增长率保持在10％左右，是肉类中除禽肉外增长较快的消费品。
4.1.3产品目标市场分析
项目产品的目标市场为呼和浩特，“呼和浩特”是蒙古语音译，意为“青色的城”，是内蒙古自治区首府，全区政治、经济、文化、科技和金融中心。是国家森林城市、国家创新型试点城市、全国民族团结进步模范城、全国双拥模范城和中国经济实力百强城市，被誉为“中国乳都”。全市总面积为1.72万平方公里，建成区面积230平方公里。全市总人口291万，市区常住人口220万。呼和浩特有着悠久的历史和光辉灿烂的文化，是华夏文明的发祥地之一，是胡服骑射的发祥地，是昭君出塞的目的地，是鲜卑拓跋的龙兴地，是旅蒙商家互市之地，是游牧文明和农耕文明交汇、碰撞、融合的前沿。
是内蒙古地区最大的消费市场，同时呼和浩特毗邻包头、鄂尔多斯等经济较为发达地区，市场潜力巨大。
4.2 销售策略：
4.2.1产品部分：冷冻产品 调理产品 即食产品 功能性营养产品
1、产品结构
1．冷冻分割排酸肉系列；2，冷鲜肉系列；3，调理肉系列；4，即食休闲食品系列；5，功能性营养食品系列；
产品结构选择、调整：根据不同地域文化的区域市场，选择不同的产品结构组合；一般分南方和北方两大类；口味方面南方比较喜欢清淡口味；北方比较喜欢口味重的；根据每个城市市场需求及费用情况，组合产品结构。
4.2.2SWTO分析 (机会、威胁、优势、劣势)
1、机会：
A、国内经济的快速发展带动了居民消费的快速上升；
B、现代城市生活节奏明显加快，尤其是一二类城市的生活节奏；带动了方便食品行业迅速崛起；
C、国内零售行业快速发展，为快消品行业提供了很好的平台
众多国际大卖场（如家乐福、乐购、麦德龙、易初莲华、欧尚、好又多、大润发、易·买得等）以及国内大卖场（新玛特、北京华联、世纪联华、农工商、利群、苏果等），传统销售渠道全面萎缩，以上海为例，现代渠道（大卖场、超市、便利店）占零售业总额的80%；而传统销售渠道占20%。
D、产品利润空间较大，对经销商较有吸引力；
E、国内市场，尤其是沿海发达市场同类产品竞争很少，需求量大，市场空间巨大。
2、威胁：
A、大卖场运做成本高，昂贵的进店费、条码费等是厂家、经销商必须面对的问题；
B、市场规划、营销策划进度必须与现代市场发展规律、节奏吻合；否则面临激烈的市场竞争的淘汰结果。
C、日益变化的无情的市场竞争当中，只有专业化的销售队伍、市场推广才能赢得市场份额，并且快速增长；
D、现代通路形象建设及常规费用的增加导致经营成本快速增加；
E、现代技术的普及化迅速，跟进品牌会踊跃而至；所以品牌建设及品牌管理极为重要；营销策划、市场维护、品牌提升、产品延伸、推广工作是开发市场之后燃眉之急重点工作；
3、优势：
A、公司多年积累的经营经验以及运作模式；
B、产品定位适合现代化零售业的销售需求；
C、依靠内蒙古大草原品牌，有优质的产品品质及合理的市场定位；
D、合理的利润空间和市场费用支持。
4、劣势：
A、销售团队的专业化程度需要提高；
B、品牌规划，品牌提升；
C、经销商的开发；从零开始；但这也是个挑战的好机会；选择能够与公司共同发展的，有营销意识很强的公司为经销商，共同运做市场。
D、销售网络的建成、健全需要很大的付出。
目标消费者：
城市居民：一类二类城市居民购买力很强，消费群体数量众多；现代化的生活节奏，使他们更注重营养、健康、时尚、方便。主要群体为3口之家、单身贵族；
上 班 族：全国总数在1亿以上；多为年龄在20-45岁中青年；主要是指白龄一族、上班职工和普通打工者。因工作繁忙，饮食追求方便、营养、快捷；
出差、旅游人员：零点调查显示每年中国出差旅游人员已经达到一亿；这部分人群对饮食的需求是快捷、方便、卫生、营养等；
4.2.3市场规划：
2013年主要以内蒙古（呼和浩特、包头、东胜）为基础；2014年开发乌海、临河、锡林浩特、集宁、赤峰、通辽等；2015-2016年开发北京、上海、杭州、广州、深圳、青岛、大连等一类城市。
4.2.4价格管理、货损
1、原则上全国KA、A类店终端实行指导统一价格；根据南北方消费特点、经济发展以及收入层次的不同 制定KA零售价格。
2、经销商到岸价实行统一价格；卸货地点为经销商所在城市库房为准；卸载费用由经销商承担（需写入产品经销合同）。
3、KA、A类店供货价格实行公司指导价格；各地方经销商可根据市场投入与产出比，可做微调；浮动范围为：+5%。
4、严禁各区域经销商串货、砸价、倒货现象；以保证各区域市场的健康有序发展，保证经销商、终端商的合理利润；
5、对恶意串货、砸价、倒货的经销商，公司采取严格的管理措施； 苏尼特熟制品产品价格管理办法写入公司“产品经销合同”里，包括价格体系、串货、砸价、倒货惩罚办法；
6、公司供货方式为先款现货；
7、公司为经销商每季度提供5‰货损； 不再承担其他货损；（需要制定货物补损规定，并写入经销合同）；
4.2.5、经销商管理
总体原则：控制、指导；给予多方面的业务指导，但更多的是控制。
经销商选择要十分慎重；我们产品现阶段是导入期产品；是否能把一个城市市场做好直接取决于经销商；所以大的经销商不一定能够适合我们；要选择能够适合我们产品特点、运做形式、发展方向的经销商十分重要；销售人员在选择经销商的时候务必按照公司的流程来操作，杜绝盲目选择经销商；步骤如下：
市场调查→经销商选择→签定合同→卖场陈列→促销推广→品牌宣传→市场维护→售后服务
①市场调查：
■ 对目标市场K/A、A类卖场分布特点进行调查，收集所有卖场详细材料，为招商工作打好基础。并形成文字档案销售部存档。
■通过考察大卖场类似产品的动期来判断各类产品的销售状态，特别是与公司产品定位类似或特点相近的产品。
■ 通过短时间观察了解消费者购买情况，并通过个别消费者访谈,了解一般性的购买习惯和消费习惯。
■观察、调查卖场陈列情况和价格趋向。
■卖场加价率情况。
②经销商选择：
原则：十分慎重，选择一个好的经销商等于是市场开拓成功了一半；一定要选择适合我们企业目前发展状况，并能够与公司共同成长的企业。
选择方向：选择成长型商贸公司
数量：原则上一个城市只选择一个经销商；但现代销售渠道非常发达并占比比较大的（60%）城市可考虑2-3个经销商。如：上海、广州、北京等；
选择标准：
■经销商经营理念：经销商的经营观念首先是要和厂家的经营理念相吻合，并且认同厂家的企业文化，这是双方合作的基础。厂家和经销商要有充分的沟通，最大限度地让经销商了解企业的营销理念、营销模式和销售政策。
■实力：主要是指资金能力。经销商在市场的运作中需要有足够的资金保证，如每月的保证金、每月代垫的市场费用、诸多客户尤其是KA客户的销售帐期、还有日常的运营开支等，这些方面会占用经销商很大的一部分资金。
■销售网络：得渠道者得天下。厂家自建分销网络的时代已经过去，大多厂家都在实行依靠经销商的网络来渗透市场；在选择经销商时候要充分了解经销商的销售网络分布及点数。
■信心度和合作意愿。对符合条件的备选经销商要有一个信心度和合作意愿的判断。经销商对厂家的合作热度往往只会维持在三个月，甚至有的经销商一旦接手了品牌经营权，立马就把先前的合作承诺忘得一干二净，开始打自己的小算盘。客观地分析合作过程和市场经营过程中可能出现的困难和问题点。同时，还要向经销商明确合作中所必须承担的责任和义务，尤其是费用方面，一定要十分明确地写入合同里。
③签定合同：
选择好经销商以后，对公司的经销协议条款进行必要的协商，保证经销合同的完整性，对需要修改的条款要站在公司的立场上进行认真细致的研究，以公司利益为重，以争取更好的掌控手段为原则，向经销商宣传经营理念和市场开发策略。
对有意向的经销商进行公司长远规划，公司事业的追求，产品的经营理念，产品技术特点和经营思路等相关内容进行必要的沟通，坚定经销商信心，达成经营理念的统一
（以下三个方面的内容是必须介绍的，也是经销商最为关心的三个问题，在达成一致签定合同前必须做好的工作， ）
（1）公司经营理念：
羊肉产品的营养价值（营养手册）；
内蒙古羊肉产品在羊肉行业中的主导地位；
销售样板市场的介绍（13年主要市场选择1-2个可做为样板市场）；
公司成长的发展规划；
（2）产品特点
重点：方便、营养、美味、健康
方便：方便即食食品，加热即可食用；
营养：羊肉的营养价值以及我公司产品包装的优点，营养不流失；
美味：美味可口，不腻；
健康：隔壁草原品牌羊肉；
（3）公司对经销商的政策支持
■根据市场发展的不同阶段，公司将陆续投放电视广告、路牌广告、报纸软文等为手段的品牌形象宣传支持。
■ 按照不同发展阶段，分别制作全国性的和区域性的推广方案，提高终端形象（可见度）和陈列的生动化。
■公司制定统一的年度、季度、月度促销计划提升品牌的知名度。
■规范严格的价格体系，合理的利润空间，保证经销商持续获利。
■公司承担产品的部分条码费用和公司决定的产品促消费用。
■ 与经销商一起承担公司认可的产品的端头（架）、堆头陈列费用。
■ 年度的销售返利支持。
签订经销合同工作要点：
▲与经销商进行沟通，明确各项条款对经销商权利和义务的约定，确定双方的工作方向和工作范围等。
▲对需要修改的条款或需要特别进行规范的内容可以形成补充协议的方式进行必要的规范，经公司同意后方可进行修订和补充。
▲经销商签订合同后，要将合同寄回公司。
▲认真解释公司对经销商的各项支持政策，要准确明了，没有误解。
④卖场陈列：
大卖场（KA/A）陈列要求：
大卖场的陈列要有效利用经销商的人力、物力资源和良好的客情关系，保证按照公司的要求进行生动化陈列，对卖场排面的变动情况进行监控，保持长期稳定的达到公司要求。要求丰满但不拥挤，产品在货架陈列要求有丰满的货量；但过于丰满的陈列会给消费者的选择带来不便，影响销售。
位置要求
▲一般货架的中部，消费者易于采购，销售指标最高，顶部与底部销售指标最低。
▲ 靠近主通道，靠近客流最大一侧的端架处为宜。
▲陈列要和强势品牌产品位置临近为更好。
▲  争取好的陈列位置，要求经销商作为进店谈判的内容之一。
⑤促销推广
公司提供宣传物料，公司准备的各种宣传和促销物料，可以根据区域市场情况和公司提供物料进行筛选和整合，达到最佳效果。
建议公司参考制作以下赠品，以提升销量、提升品牌美誉度，提高市场占有率。
A、草原主题CD/VCD，片头介绍公司产品
B、营养手册
C、小勺、马克杯
D、海报
E、草原特色赠品
F、围裙,突出公司产品品排宣传
G、其他突出品牌特色的宣传物料
建议制定全年的市场发展不同阶段的推广方案，主要市场同步进行推广活动；
⑥品牌宣传
■有条件的情况下，多做店内品尝活动；公司最好提供小包装品尝袋产品；
■宣传、促销物料的组合使用；
■店内店外活动要有机的结合；
■DM、TG 相结合使用，宣传效果更佳；
■新品推广阶段坚决不使用特价的促销手段；
■要动员经销商的社会资源积极展开宣传促销活动。
▲利用经销商与卖场的客情关系，争取一些免费的或优惠的DM、TG；
▲与经销商代理的其他强势品牌（食品）联合做促销活动，借助强势品牌的品牌效应，提升“苏尼特”品牌的品牌价值，促进销量。
■ 媒体宣传； 电视、调频（交通）、报纸、大型活动；
■ 及时掌控活动期间经销商库存情况，以免发生断货现象；
■ 每次活动结束要做促销活动总结、评估；
⑦市场维护
■ 价格管理：价格的浮动是指零售价格的异常偏高或偏低，对此类情况要根据详细的调查分析，作出基本的判断，通过有效的方式进行必要的调整。终端零售价要保证全国和区域内的价格基本持平，不能有较大的波动，以便给终端商给予合理的价格指导，有效保证产品在个中间商环节的合理利润。
■ 库存管理：经销商库存管理是一个动态的过程，要针对经销商协议和销量、品种组合情况进行必要的测算，产品要保证库存量达到每月销售量的1.2倍。
■ 定单管理：每次下定单要充分了解分析产品流向以及经销商、卖场的库存情况，要给经销商合理的定单指导；以免发生大日期产品的出现；
■ 临期产品的处理：对于保质期已过一半以上的产品进行及时的统计（品项、数量），并且策划有效的促销活动及时处理临期产品。杜绝过期产品的发生。
⑧售后服务：
对各卖场或者公司转达的客户投诉案件，应在24小时以内到达现场进行处理，给消费者或客户合理的解释，不能遗留后遗症，造成公开曝光等恶劣的社会影响。
4.2.6KA管理
KA特点：面积大、位置佳、品类齐全、价格低、促销多、规模大等特点。能够调动起消费者的重要原因，就是所谓的每日低价和一站式购物。
①运做KA的利弊
■ 大卖场客流量大，提升产品销量快；
■ 销售渠道长度缩短，易掌控；
■ 零售业的发展趋势，所占比例越来越大；
■ 连锁经营，规模效益比较好；
■ 国际卖场可谈全国合同，节省费用；
■ 流程规范，易于操作；
▼经营品牌、品项众多，竞争非常激烈；
▼卖场结帐有帐期，占用经销商很多资金；
▼进店费用昂贵，条件苛刻；
▼常规费用多而高，促销要求多；
▼大部分国际大卖场实行产品（品项）末尾淘汰制，滞销产品面临锁码风险；
进店费用：
原则：费用降低最低； 厂家、经销商共同承担；
■ 厂家不承担产品（品牌费）进店费；（在第一次谈判时候明确告之经销商）；
■ 厂家可承担产品条码费用；但开始与经销商谈的时候，要留充分的谈判余地；尽量让经销把费用降低到最低或者让经销商承担一部分（国际大卖场费用经销商承担的比较少，本土卖场的费用比较灵活，经销商可利用自己的客情关系，可以降低费用的余地比较大或者经销商可把费用分摊到自己代理的其他品牌产品上）。
■在确定条码费用之前销售人员要进行详细的市场调查，了解当地KA、A类店的条码费用情况后再确定此项费用；方法是：通过了解最近一年内新进入此市场的其他品牌的费用情况；可以直接与厂家销售人员联系了解费用情况，或者从卖场理货员、分店采购员、经销商业务员那里了解，做参考。
■ 经销商与卖场谈条码费用时候，最好厂家人员陪同，但经销商是主谈判，厂家销售人员只是了解费用真实情况，也不用表明自己的身份；陪同即可。
■ 条码费我们是以货物形式兑现给经销商，分两次兑现；第一次进货时兑现60%，第二次进货时候兑现40%。
■ 常规促销费用也是以货物的形式兑现。
4.3.1 防范和降低风险对策
1、按照现代企业制度，建立健全组织管理机构，严把技术关。
2、进一步加强目标市场调查分析，制定切实可行的营销策略。首先要得到政府政策扶持，尽快主导项目地及周边地区市场，依靠不断增长的经济技术实力和品牌效应，积极开拓周边和其他地区市场占有率。
3、必须与有实力的科研院所建立长期、稳定和密切的合作关系，建立健全生产技术规范和产品质量标准，及时把握最新发展动态，不断提高质量。实加强技术人员培训，建立内部激励机制和人才引进政策机制，不断提高队伍素质。
4、做好相关产业发展规划，统筹安排建设项目和资金，配备相应的创新管理制度和经营机制，吸引有实力企业参与基地的建设，以产业促进区域经济发展，以区域经济实力提高，不断推进产业优化升级。
5、优化资金、技术等资源配备，加快资本运作步伐，积极开拓上市融资渠道，解决发展瓶颈问题，提高可持续发展能力。

第五章 建设方案
5.1建设内容
本项目建设内容如下:
新建一条屠宰分割线，屠宰车间 平方米，冷库 平方米、待宰圈舍 平方米;育肥圈 平方米、运动场 平方米、饲料加工车间 平方米、青贮窖 立方米、贮草棚 平方米；购置冷藏肉、鲜活肉加工生产线成套设备和制冷设备、饲料加工设备等；建设由道路、院墙、给排水、电力、环保等组成的公用工程,由办公室、门房、锅炉房等组成的生活设施。
5.2建设规模：
5.2.1建设规模
综合考虑项目原料资源条件、经营管理水平、土地条件、技术条件以及资金及资金使用效果等方面的因素,本项目拟建的肉羊加工生产线是利用当今国际成熟先进的工艺方法,将活羊进行宰杀、扯皮、开膛、分离内脏后,进行排酸剔肉分割加工,速冻冷藏后包装上市,并通过完善从加工、储存到销售的冷链建设,生产安全、营养、优质的冷却肉,年新增加工肉羊1万只。
5.3技术方案
5.3.1肉羊屠宰加工工艺流程
XXXX公司肉羊深加工及品牌营销项目加工生产线工艺流程如下:
活畜检疫→待宰→吊挂→刺杀放血→预剥→扯皮→出腔→胴体检验→清洗→冷却排酸→分割→速冻→包装→冷藏
1、宰前检疫
宰前检验是确保屠宰的牲畜来自安全非疫区,健康无病,并取得羊疫区证明和产地检疫证明,对可疑的牲畜进行隔离观察,对确定的病畜及时送急宰间处理,将健康的牲畜送待宰圈候宰。
2、待宰
牲畜在屠宰前,一般需断食、饮水,休息12-24h,屠宰前3h停止给水。
3、致昏
致昏是使牲畜暂时失去知觉,避免屠宰时因刺激造成血管收缩,放血不净而降低肉的品质。羊的致昏采用电麻击昏,装置比较简单。宗教宰杀一般不采用致昏工序。
4、刺杀
牲畜致昏后要尽快刺杀,刺杀位要准确,使进刀口能充分流血。采用国际先进的粉心放血刀刺杀,利用真空设备收集血液,卫生条件好。为了确保宰杀作业安全可靠,配备组合旋转式宰杀箱。
5、剥皮加工
畜体刺杀放血后,割去头、蹄、尾及预剥下额区,大腿部和前肢飞节部的皮层,然后用机械将整张皮革剥离。
6、开膛及内脏分离
畜体皮层剥离后,胴体开膛,将内脏分离出来进行卫检。
7、同步卫检
同步卫检是畜类屠宰加工工艺中的重要工序,胴体与内脏分别同步输送,准确检查牲畜内脏有无病变,确保肉品质量。同步卫检设备采用两条悬挂输送机同步输送,一条输送内脏等副产品,另一条用于传送胴体。
8、冷却(排酸)
胴体在屠宰后如能尽快冷却,就可以得到质量好的肉品,同时还可以减少损耗。冷却间温度为0-4°C，相对湿度75-84%，冷却后的胴体中心温度不高于7°C。冷却时间12-36h左右。
9、悬挂输送
悬挂输送是屠宰生产线中将屠体和胴体传送到各个加工工序进行流水作业的关键装置。本生产线采用自动悬挂输送装置,生产效率高,工人劳动强度低。
10、分割包装
经过0-4°C,2-3h的充分排酸后,胴体送去进行分割、包装、速冻后入冷藏库。
5.3.2肉羊育肥技术。
1. 肉羊快速育肥技术
育肥羊采取舍饲育肥法,羔羊三到四月龄断乳后进入育肥期,育肥时选择最佳的杂交组合羊，充分利用杂交优势增产；有计划地对羊群进行药物预防和免疫接种，防止传染病和寄生虫病的发生；饲喂采取干粗饲料配合精料补充喂养的办法，母子、大小、强弱羊分群饲养；做好防暑、防寒、防潮湿、防缺水、防突然换草换料；做到圈舍净、用具净、饲料净、饮水净、空气净、羊体净。每日分上午、中午、下午、晚上四次饲喂，每15日调整一次饲喂量，自由饮水。育肥羊在育肥期内平均日采食量2公斤，全价料或混合料喂量0.5公斤, 青干草0.5公斤,青贮饲料1公斤。精料组成为：玉米68%、麸皮10%、豆粕20%,微量元素1%、食盐1%，育肥期60至90天，日增重150至200克，宰前活重可达48公斤。
2.饲草调制技术
将青贮或黄贮的玉米秸秆切成4—10厘米段，填入青贮窖分层压实、密封，10—15日内即可取用。玉米等秸秆在籽实收获后10日内切段与微生物发酵剂混合，加水入窖后，压实密封，15日左右即可取用。
牧草晾晒采用草架晾晒法，搭若干草架，当牧草在田间干燥半天或1天，水份降至40%—50%，将牧草上架。堆放牧草时，应自上而下逐层堆放，草的顶端朝下，最好打成草捆往草架上搭放，最底层的牧草应高出地面20—30厘米，草层厚度应不宜超过70—80厘米，上架后的牧草应堆放成圆锥或屋顶型，力求平顺，减少雨水浸渗，架的大小由收获场地的大小和牧草产量的高低决定，可大可小，牧草晾晒干燥收贮。
项目达到设计规模,按照以上技术要点的主要原材料、燃料消耗及估算如下表5.1。
表5.1 主要原材料、燃料估算表
序号
种类
单位
用量
单价（元）
总价（万元）
来源
1
肉羊收购
只
5000.00
900.00
450.00

2
包装袋
个
180000
0.8
14.4

3
饲料玉米
吨
306.00
1500.00
45.90
本地市场
4
麸皮
吨
45.00
1200.00
5.40
本地市场
5
豆粕
吨
112.00
2400.00
26.