全自动太阳能道路清洁车可行性论证报告.doc

“全自动太阳能”道路清洁车创业计划书

路捷科技有限公司
全自动太阳能道路清洁车

创
业
计
划
书

目 录
1.执行总结 5
1.1公司及商业模式 5
1.2产品 5
1.3市场与竞争 5
1.4营销与推广 6
1.5组织与人力资源 7
1.6投资与财务 7
2.项目背景 9
2.1产业背景 9
2.2产品概述 9
2.2.1产品介绍 9
2.2.2产品层次 10
2.2.3产品优势 10
2.3应用前景 11
3.市场机会 12
3.1市场特征 12
3.1.1概述 12
3.1.2购买决策过程 13
3.2目标市场 13
3.3竞争分析 14
3.3.1竞争产品与竞争对手 14
3.3.2竞争影响力分析 15
3.3.3竞争优势 16
3.4市场潜力 17
4.公司及战略 18
4.1公司概述 18
4.2总体战略 18
4.2.1公司使命 18
4.2.2公司宗旨 18
4.2.3公司理念 18
4.2.4品牌理念 19
4.2.5品牌引爆点 19
4.2.6品牌保护 20
4.3发展战略 21
4.3.1前期（1-2年） 21
4.3.2中期（3-5年） 22
4.3.3长期 23
5.市场营销 24
5.1价格定位 24
5.1.1价格定位依据 24
5.1.2定价清单 24
5.2营销理念 25
5.3推广策略 25
5.3.1理念推广 26
5.3.2品牌推广 27
5.4营销渠道 29
5.4.1渠道分析及应用 29
5.5物流供应链管理 32
5.6销售管理 33
5.7信息收集 33
6.生产管理 34
6.1厂址选择 34
6.2生产要求 34
6.3生产流程 35
6.4产品包装 36
6.5产品质量管理 36
6.6厂商管理 37
7.产品设计与研发 38
7.1信息收集与处理 38
7.2研发与设计 39
7.2.1研发 39
7.2.2设计 39
7.2.3研发与设计流程图 40
7.3研发与设计费用管理 40
8.投资分析 41
8.1股本结构与规模 41
8.2资金来源与运用 41
8.3总成本费用估算 42
8.3.1外购原材料、外购燃料及动力估算 42
8.3.2工资及福利费用估算 42
8.3.3折旧费用估算 43
8.3.4修理费用估算 43
8.3.5摊销费用估算 43
8.3.6研发费用估算 43
8.3.7其它费用估算 43
8.4收入与税金估算 43
8.5利润与利润分配估算 43
8.6风险资金撤出机制 44
9.财务分析 45
9.1项目的盈利能力分析 45
9.1.1静态盈利能力分析 45
9.1.2动态盈利能力分析 45
9.2线性盈亏平衡分析 46
9.3敏感性分析 46
10.管理体系 48
10.1公司性质 48
10.2组织形式 48
10.3部门职责 48
10.4创新机制 49
10.5公司管理 50
10.5.1管理队伍 50
10.5.2董事会 51
11.风险分析与应对 52
11.1外部风险 52
11.2内部风险 52
11.3解决方案 53

53

1.执行总结
1.1公司及商业模式
路捷公司是一家以生产全自动太阳能道路清洁车为主的企业，推崇“高效、环保、智能”的企业文化，致力于发展新型道路清洁设施。
公司的使命是“推动中国最新型全自动道路清洁产品的发展”，宗旨为：全面改善道路清洁指数，倡导“高效、智能”的清洁理念，为投资人和社会创造更多的价值，为员工提供一个实现自我的广阔空间。
公司采取科技产品类的商业模式。“全自动太阳能道路清洁车”基于全自动道路清洁车的专利技术开发生产，开拓了清洁车的市场。
1.2产品
公司初期的主导产品是“全自动太阳能”道路清洁车，宣扬一种“高校、智能”的理念。
该产品可以有效的改善道路环境，提高工作效率，而且，太阳能作为一种新兴清洁无污染的绿色能源，以其永不枯竭、无污染等优点，正得到迅速的推广应用。它能很好的节约人力物力，具有很高的使用价值和商业价值。
我们现在已经拥有了道路清洁车的第一代核心技术，第二代核心技术也已成形，正准备申请专利保护。
1.3市场与竞争
我们把市场定位在城建单位。目前道路清洁车应用广泛，但是绝大多数存在着人工控制、低效、耗能等问题，更重要的是会衍生出汽车尾气排放的环境污染。在中国，汽车燃油费一直是一个不容忽视的问题，随之带来大量污染，在改善环境同时也为环境增添了负担。在需要大量人工的特殊时期中，如节日烟花爆竹燃放后，需要大量人力进行清洁，增添了安全隐患。而引入太阳能会很好的解决这些问题。
“全自动太阳能”道路清洁车是业内最新型对城市建设进行改善的产品，而且设施高效清洁，智能环保，节约资源，因此在短期内并没有同类产品可与之竞争；但是，传统道路清洁车生产商可能对产品进行调整，阻碍本产品的推广。针对这个问题，公司将采取积极推广品牌理念及差异化价格的策略，让广大城建单位认同我们的产品。同时公司也将致力改进和研发产品，保证技术在行业中的领先地位。

1.4营销与推广
我们公司目前面对的关键问题是“高效、智能”理念的推广，呼吁城建单位关注道路环境的改善，接受太阳能的新能源，让“全自动太阳能”成为道路清洁车第一品牌。引领清洁类产品的绿色革命。
随着人民生活水平的提高，人们对环境问题越来越关心、对健康问题越来越重视；而且随着中国GDP的增长，机动车辆日益增多，PM值与日俱增，城建单位也普遍认识到这个问题。但是由于长期以来市场上没有出现切实行之有效的产品或方法，导致城建单位及政府对这个问题开始逐渐磨石。因此，只有让节能环保的理念深入人心，才能让城建单位迅速接受我们的产品。为了解决这个问题，公司会结合理念推广品牌，采用多种渠道渗透城建单位及政府的工作需求。
1.5组织与人力资源
公司初期采用扁平化的组织结构，由总经理直接向董事会负责，下设产品部、研发部、市场部和财务部；随着公司规模的扩大和新产品的不断推出，将逐步形成事业部型的组织结构。
创业团队成员来自于沈阳航空航天大学经济与管理学院，成员各司其职，将参与公司的各项工作。此外，公司将诚邀多位经济管理学院的教授以及社会人士出任经营顾问。
1.6投资与财务
公司设在辽宁省沈阳市。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本225万。外来风险投资入股100万（44.44%）；专利技术入股45万（20%），团队资金入股80万（35.56%）。
该项目的总投资为496.29万元，其中建设投资18.58万元，流动资金投入477.71万元。在原有资本的基础上，将在第二、三、四年追加风险资金300万元，用于流动资金投入。分别为：第二年240万，第三、四年60万。另外，公司还将根据具体运营情况通过银行筹集借款16.29万元，用于流动资金投入。
第一年估计营业额达1880万，盈利400万人民币。总投资收益率约为169.43%。风险资金在5年后撤出，采用资本结构重组的方式比较适合本公司。
2.项目背景
2.1产业背景
随着绿色能源的发展，各式各样的清洁产品走进了人们的生活，更多的人开始了解绿色能源，于是，各种太阳能的清洁产品行业得到快速发展。国内外专业能源清洁厂家竞相推出各种新能源产品逐鹿市场。
2.2产品概述
2.2.1产品介绍
随着道路清洁车的进入市场，因长期使用燃油道路清洁车而造成尾气排放污染的问题；为了使道路在短时间内得到清洁，而是人力的高负荷使用的问题，都逐渐暴露出来。
为了改善人力物力等问题，“全自动太阳能”道路清洁车呼之欲出。一方面，本产品有效的利用太阳能这种新型绿色能源，减少燃油的使用，降低对环境的污染程度；另一方面，采用全自动形式，减少对人力的使用，避免高负荷工作对身体产生的健康影响。
“全自动太阳能”道路清洁车是一款具备新型绿色能源的道路清洁车
理念：
产品宣扬的理念（品牌理念）是：高效、智能。
它包含两方面的内涵：“绿色”，“省力”
（1）“绿色”是环保方面理念，采用新型能源——太阳能，替代燃油，减少尾气排放，使人们所居住的环境更加清洁。
（2）智能是指使用全自动形式，减少人力的使用，降低人员使用率。
2.2.2产品层次
1．核心利益
减少燃油对环境的污染，保护环境，节约资源，降低PM指数，倡导“高效、智能”的理念。
2．有形产品
“全自动太阳能”道路清洁车
3．期望产品
更加智能化、更加环保型的道路清洁车。
4．扩张产品
各类清洁产品，如全自动高效洗碗机，专业太阳能清洁产品、全自动清洗车辆等。
5．潜在产品
秉承“高效、智能”理念所开发的各种清洁产品。
2.2.3产品优势
“全自动太阳能”道路清洁车具有如下优势：
1．全自动形式，更人性化，减少人力的使用，避免高负荷工作强度的产生，降低在节假日大量清洁带来的安全隐患；
2．使用太阳能这种新型绿色能源，减少燃油的使用，节约资源，节约PM值
3．高效、智能并存，满足城建单位及政府的要求，有利于更好发展
4．性价比高，适用面广，适用于各种路面环境，解决城建单位在特殊情况下的燃眉之急。
2.3应用前景
“全自动太阳能”道路清洁车传递着“高效、智能”的理念，不仅可以有效地节约燃油资源，使用绿色的太阳能资源，而且它的全自动功能，很大程度上减少了人员的分配，尤其是在特殊时期，提高了工作效率与人员分配。
全自动太阳能道路清洁车技术可以纵向拓展到各类清洁产品当中，横向拓展到绿色资源的合理利用等领域，因此，应用的前景十分广阔。
3.市场机会
3.1市场特征
3.1.1概述
目前道路清洁车需求潜力巨大，随着生活日新月异的增加，人们对机动车辆的使用也是空前巨大，因而，燃油排放尾气也随之增加。据调查，每辆传统的道路清洁车都消耗大量人力物力。道路清洁车市场较为广阔，但缺乏很好的节能环保的道路清洁车产品。
在竞争方面，智能高效的道路清洁车与传统道路清洁车形成主要竞争力量。在设计方面，产品同质化的情况十分严重，从使用性能方面实际没有什么大的改编，使得大多城建单位对传统清洁车的认知和购买使用欲望下降。
随着人们的需求的不断增加，社会环境条件的下降，道路的清洁程度影响着人们的生活。高效、智能、环保含量更高的产品将更能锡吸引消费者的购买。由于政府对城建单位的要求，城建单位对道路清洁程度意识逐渐增强，产品功能的全面度将会得到提高。相应地，人们对于道路清洁车的不大了解，意识中也只是最传统的道路清洁车，所以大多数城建单位也仅仅选择较为廉价的，功能不完善的道路清洁设施。
全自动太阳能道路清洁车将成为道路清洁车市场的新热点。随着人们对保护环境意识的加强和政府的大力关注，关注民生、关注环境质量，尤其是PM值时，在未来几年内，关注的高效、智能的设计环保的道路清洁车，尤其是有多功能性、环保性强的设施将被人们所关注。
3.1.2购买决策过程
在购买决策中，经销商宣传、道路清洁车功能、道路清洁车质量、道路清洁车价位都起重要作用。大部分城建单位到公司选购清洁车都是先听经销商介绍，再试用功能，然后询问价位，最后心理价位比较，决定是否购买。购买决策流程可以用图3-1表示。
专售店
公司
消费者试用并询问
消费者推荐
消费者
传 媒
网络查询或购买
决定购买
图3-1 购买决策流程图
3.2目标市场
主要目标市场划分：
⑴ 功能划分：
对于普通的道路，就会使用小型的道路清洁车；然而，对于稍复杂的一些道路，便会使用大型的道路清洁车，而此时会需要大量的人力。面对一些应急预案，无法立即召集大量人力，所以，本产品，便会在紧要关头，体现优势。
⑵ 城建单位划分
该群体是道路清洁车的主要消费人群，并且需求量在不断增加。
该群体是耳机产品的主要消费者，并且数量在不断增加。据国家统计局数据，2007年各地城建单位需求量有100万台。全国的各大城建单位不分大小有2000万家，随着经济水平的增长，该产品的需求量在不断增大。
该群体追求高效，快捷的理念，具有强烈的环保意识，追求智能的体现与特有的效率，关注生命健康，降低资源利用，使用绿色环保能源。对新产品、新品牌的尝试积极性较高，具有“超前消费意识”。所以公司选择他们作为推广“全自动太阳能”道路清洁车的突破口
3.3竞争分析
3.3.1竞争产品与竞争对手
竞争产品从大类分主要行走方式类、作业方式类、除尘方式类。
经过团队市场调研发现，目前国内市场上的清洁车类型通常多以作业方式分类。目前最为热门的还属多功能清扫车，城市环卫扫地车多功能全吸式扫路车是采用专利技术研制的新产品，它改变了以往清扫车用盘刷滚动刷扫的传统方式，而全部采用气流来完成作业，利用气流运动方式将粉尘和垃圾收集储存起来，因此效率很高，本产品可有效减少粉尘污染，提高空气质量，降低空气中吸入颗粒物的含量，改善生活环境，无二次扬尘。
而本产品，全自动太阳能道路清洁车，优势在于引用新型绿色能源太阳能，大大减少资源的浪费；在功能方面，采用全自动形式，无人机操控，快捷便利，大量减少人力使用。由于“全自动太阳能”道路清洁车的能源与技术优势，占领1%的市场就能获得较高的利润。
3.3.2竞争影响力分析
从目前的市场情况来看，“全自动太阳能”道路清洁车的替代品是各类多功能的清洁车。这些清洁车对“全自动太阳能”道路清洁车的产品构成替代威胁。同时，道路清洁车燃战快、更新快，耳机产品生命周期逐渐缩短。因此，关注市场需求并研发新产品、加强宣传、注意培养消费者的品牌忠诚度是增强竞争力有效方法。
在生产供应方面，拥有稳定的供货商十分重要。但由于原配件的采购量大和供应模式稳定，供应商对相同规模的道路清洁车生产商的影响力是均衡的。
消费者对市场起着决定性的作用，直接着影响品牌的生存。面对目前市场上产品同质化严重的问题，符合需求的功能和绿色能源太阳能的设计能够刺激消费者的购买欲望，赢得消费者的支持，增强市场竞争力。
经销商是消费者与品牌直接接触的媒介。市场证明，着力打造品牌形象，发展经销商网络，保证消费者与公司的沟通和相互信任，是确保销售的重要条件，对品牌的竞争力有重大影响。
经销商
替代产品
消费者
供应商
“全自动太阳能”
道路清洁车

图3-4 竞争影响力图
3.3.3竞争优势
公司的核心竞争力是现在拥有的技术，以及正在逐步完善的营销网络。技术上公司拥有“全自动太阳能”道路清洁车的专利技术，且节约能源，应用广，功能全，能够被城建单位及政府部门所青睐。此外公司具有能够有效整合企业内部和外部的资源，提升企业的竞争优势，有利于达成企业的目标的营销网络，这个网络高效率低成本，具有本土色彩。是抵御国际性公司冲击的有力武器，也是企业核心竞争力的重要组成部分。随着我国市场经济体制改革的深化，以买方市场为特征的市场体系逐渐形成，道路清洁车行业竞争愈来愈激烈，原来优势企业所持有的技术、资金、人才等优势不断受到冲击，国内道路清洁车市场的进一步开放将使得竞争更为激烈，道路清洁车企业之间的竞争越来越体现在核心竞争力之间的竞争，所以增强企业的核心竞争力，是普耳达不懈追求的目标。
3.4市场潜力
首先，随着“高效、智能”观念地深入人心，市场容量增大。尽管公司占有的市场份额因为后期竞争者地进入而逐年下降，但公司产品销量是逐年上升的。
其次，随着高科技，新型能源的不断发展，全自动太阳能道路清洁剂可以与这些新型能源进行捆绑销售，市场前景非常广阔。清洁类产品数量逐年增长，逐渐演变成城建环卫单位必备普遍的设施，传统的清洁类产品应用于各方各面，赋予了清洁车更多的生机，全自动太阳能道路清洁车可以为人们带来人力的解放以及干净整洁的道路环境。
再次，环境保护是人们广泛关注的问题，而是用清洁车能够大幅度提升道路的清洁水平。因此，全自动太阳能道路清洁车也可以应用在大街小巷，综合改善整个社会的环境水平。
最后，基于“全自动太阳能”道路清洁车的技术，可将“高效、智能”的观念推广到整个城建环卫领域，开发出一系列的智能清洁产品。
4.公司及战略
4.1公司概述
路捷科技有限公司是一家以生产全自动太阳能道路清洁车为主的企业，推崇“高效、环保、智能”的企业文化，致力于发展新型道路清洁设施。公司将于2014年1月成立，注册资本为225万，总部设在辽宁省沈阳市。
公司拥有全自动太阳能道路清洁车的核心技术，初期的有形产品是“全自动太阳能”牌的绿色能源道路清洁车。我们将通过销售它来实现公司的盈利。我们销售的不仅仅是“全自动太阳能”道路清洁车，更是其“高效、智能”的理念。
公司将以市场为依据，研发和设计出能满足消费者需求的新产品，并不断丰富和推广品牌文化，培养客户的忠诚度，以实现长期的发展。
4.2总体战略
4.2.1公司使命
铸就中国性能源道路清洁车第一品牌。
4.2.2公司宗旨
推广绿色能源道路清洁车，引领“高效、智能、环保”的企业文化，为投资人和社会创造更多的价值，为员工提供一个实现自我的广阔空间。
4.2.3公司理念
“常新常在”（新：更新、创新和活力；在：生存和发展）
“物竞天择，适者生存”，只有不断的更新自己，适应变化着的市场，适应变化着的消费者需求，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。
在竞争日趋激烈的时代，要敢于创新，善于创新，激发新的需求和卖点，开拓新的市场。
新，蕴含着一种活力；也体现出一种新型能源。“常新常在”喻示公司的发展要有活力，要与时代同步。这也贴切的反映了公司所用能源的新型与环保。
4.2.4品牌理念
“高效、智能、环保”
4.2.5品牌引爆点
随着经济水平的提高，人们对健康的关注程度也在不断的提高。然而据调查，绝大多数的人都知道要整洁的道路环境，却很少有人知道要保护良好的道路环境。人们对环保关注程度的提高和当下道路环境破坏的事实之间存在着很大的矛盾，这个矛盾将会越来越尖锐。
作为21世纪当代人，良好的社会道路环境总能给人带来舒适的生活空间与情绪。不仅仅是为了自己可以得到清洁的道路环境，更是表达一种新能源的体现。然而，如今的道路清洁车还是一味的使用燃油发动，哪怕功能再强大、再全面，也会涉及到大量的人员力量并且大量的汽车尾气排放也会带来不小的污染。无法满足人们对节能环保，高效智能的想法。
针对市场现状，公司初期采用“全自动清洁车”和“太阳能清洁车”来作为品牌引爆点。以下是品牌引爆示意图：
传统模式：
营销大众

“全自动太阳能”品牌引爆点：
清洁指数
功能水平

图4-1 品牌引爆示意图
4.2.6品牌保护
为了避免“全自动太阳能道路清洁车”成为推广道路清洁车的牺牲者，我们将通过如下策略来保证品牌的生存和发展：
渗透：
在初期，进入一些潜力大且竞争小的领域推广品牌给产品。用低端产品迅速渗透市场，树立品牌形象，为公司长期的发展奠定基础；推出中、高端产品，一方面满足有较高需求的城市建设管理政府的消费需要，扩大公司利润率，另一方面为公司长期的发展做准备。
保护：
对技术申请知识产权保护，从法律上防止其他厂家仿冒本公司的产品。宣传产品和理念，让消费者知道本公司的产品才是真正的健康音乐耳机，塑造品牌形象。
领先：
确保技术的领先性，采用“推广一代，保留一代，研发一代”的战略，一旦市场上出现大量的同类产品，利润空间大量缩减，公司将推出下一代的产品来开拓市场，提高自身竞争力。
如果某些厂家根据公司市场上的产品研发出最新的公司知识产权没有保护到的技术，公司将一方面依据自身的品牌优势加大宣传和营销，在经销商利润和零售价格两方面作适当的调整，维护产品的市场份额和销售额，另一方面依据最新的技术研发新技术或者新卖点产品，适时推出市场，保证品牌在市场上的领先性。
4.3发展战略
4.3.1前期（1-2年）
第一年：
根据市场情况适时推出不同价位和款式的智能高效道路清洁车，以沈阳为基点导入5-6个大城市的市场，提高产品知名度，树立品牌形象；
逐步在国内建立健全的营销网络；
收集市场信息，研发和设计新产品，为后续发展做准备；
估计产量达76.8万条，销售收入约1880万人民币，利润约390万人民币，在整个清洁车市场的占有率为1-2%，在全自动新能源道路清洁车市场的占有率为50-60%。

第二年：
继续扩大品牌的市场影响力，创造新卖点，激发新需求，巩固和扩大市场；
做好对产品市场反馈的分析工作，调整产品的定位，使之适应市场的需求；
总结营销经验，调整营销策略，使营销更贴近市场更有效率；
加强信息收集和产品研发工作；
全自动太阳能道路清洁车达到50万台左右，销售收入约3200万人民币，利润约770万人民币，在整个清洁车市场的占有率约为2.5%，在全自动太阳能道路清洁车市场的占有率为30-40%。
4.3.2中期（3-5年）
提升产品形象，增加无形资产；
巩固新能源道路清洁车市场，逐步开展代工业务，扩展市场销售渠道；
继续开发新产品，用新产品拓展市场，完善产品的差异化结构；
清洁车年产量达80万台，销售收入约6000万人民币，利润约2000万人民币，在整个道路清洁车市场的占有率约为3%，在新能源道路清洁车市场的占有率约为25%；
期末，衍生产品初步占据新市场；
风险资本开始撤出。
4.3.3长期
以全自动太阳能道路清洁车市场为依托，加强衍生产品市场开拓力度，实现产品多元化，开发各种清洁设备，树立品牌形象，提升品牌价值，使公司成为行业领军者，并适时考虑进入国际市场。（产品的拓展将在研发与设计部分进行详细描述。）
5.市场营销
5.1价格定位
公司采用基于市场兼顾成本及技术的差异化定价策略。
5.1.1价格定位依据
作为一种新概念产品，“全自动太阳能”及其“高效、智能”的理念还不为众多消费者所认知。
考虑到市场现状、消费者对产品的认知程度、成本以及技术等因素，公司初期将采取差异化的定价策略。在快速渗透市场的同时，兼顾公司的利润率和长远发展。 根据CBIResearch的数据，我们作了相应的定价。
5.1.2定价清单
系列一（普及版）：15600元/款 （是我公司推出的低端产品。这款产品具有手控清洁的功能，拥有良好的外观设计。主要的目标市场是大多数小型社区内部城建口，因为他们需要一款价格合适，且更加清洁的清洁车。此定价有利于快速渗透市场。）
系列二（时尚版）：89800元/款 （是我公司推出的中端清洁车。款产品在具有普及版特点的同时，稍加全自动，更加适合追求节能，智能的清洁单位。随着消费水平的提高，该系列的产品将逐渐成为主导产品。）
系列三（精致版）：158000元/款 （将是我公司推出的首款高端产品。高价格、高品位、高性能，其主要销售对象是追求“三高”的各区市政府大的道路。）
对每一款新的产品，我们将根据市场的变化、人们生活水平的变化以及产品技术的进步制定出合理的价格。
此外，公司将按零售价的三折供货给一级经销商，按五折供货给二级经销商。
5.2营销理念
（1）充分利用社会资源，提高营销效率。
（2）使品牌、产品和理念相互融合，深入消费者的生活细节。
（3）由PUSH型向PULL型转变，直接将营销力量针对消费者，引发消费者自发性的购买。
（4）谦卑的对待客户，强调品牌信任度，注重用户的口碑。
5.3推广策略
政府下发的清洁水平，让各个城市建设管理单位有较高的清洁需求，而且善于接受高效智能的新鲜事物，更容易兼收“全自动太阳能”及其“高效、智能”的理念，他们的消费方向对于整个清洁车市场的发展来说举足轻重。因此整个推广将以政府城建口为中心，向其他市场拓展。品牌与理念的相互结合，各种推广方式相互渗透，相互补充。在迅速抢占清洁市场的同时兼顾其余目标群体的市场，以街道社区市场带动整个城市市场的发展，最后推向全国，走向世界。

以下是推广策略示意图：
其余市场
社区
市场
重点突破
兼顾
兼顾
兼顾
推动
推动
推动

图5-2 推广策略示意图
推广方式划分如下：
推广策略
理念推广
品牌推广
报刊宣传
公益讲座
网络宣传
使用体验活动
高校赞助
清洁创新设计大赛
宣传品推广

创新推广
培训经销商
公益活动
网站推广

图5-3 推广方式划分示意图
5.3.1理念推广
由于“高效、智能”的理念，尤其是“新能源环保”的理念还没深入人心，所以我公司的当务之急是推广理念。理念的推广将以政府城建局作为切入点，进行全方位的宣传。

5.3.2品牌推广
品牌的推广将与“高效智能”理念的推广紧密结合在一起。公司在发展过程中资金、规模都会有所改变，因此，公司对品牌的推广策略做出了明确的划分，制定了适应不同时期的推广策略。
² 前期品牌推广策略
考虑到前期的资金有限及“高效、智能”的理念没有深入人心，公司前期的品牌推广策略将避开那些昂贵的宣传推广方式，采取更有针对性的方式进行推广。
（1）网站推广
在产品进入市场的同时公司会依据品牌的理念、产品的特点，建立品牌的形象网站。在信息时代的今天，大部分人都已学会了利用网络从事各种各样的活动，为此公司将根据网民的爱好设计出吸引网民眼球的网站，以此树立品牌的形象。此外我们会择取一些健康网站进行品牌宣传。
该推广方式适用的主要人群是学生及其他网民。
（2）培训经销商
大部分经销商并不了解耳机的专业知识，在推销过程中存在着一定的盲目性，这对于“全自动太阳能”品牌的推广存在着阻碍。因此公司将对经销商进行培训，使其了解相关知识及产品的特点，服务于公司，把“高效智能”及其“环保”的理念介绍给每一位顾客。
该推广方式适用的人群是城建局购买清洁产品产品的机构。
（3）试用体验活动
为进一步宣传“全自动太阳能”，公司将举办清洁车试用体验活动，让消费者更加直观的感受差异，亲身体验“全自动太阳能”的优点。进而帮助消费者选择出最适合自己管辖范围道路的清洁车。这是一种直接有效的推广方式。
该种推广方式可以在IT卖场，也可以在校园进行；可以配合促销一起使用。学生群体的集中程度高，便于宣传理念，因此本方式的主要适用群体将是学生。
² 中长期品牌推广策略：
在前期推广的基础上，“全自动太阳能”及其“环保”的理念已经初步深入人心，随着公司规模的扩大，我们需要且有能力大力推广“全自动太阳能”道路清洁车，将使用更具穿透力的方式，扩大市场占有率，引领时尚潮流。
（1）公益活动
公益事业人人有责，经过前期的发展，公司已经具备一定的经济实力，有必要从事一定的公益事业（如：助残、植树等），借此提高“全自动太阳能”在广大清洁车制造商、经销商和消费者心目中的地位，从侧面宣传公司的产品，提高品牌的良好形象，形成品牌效应。
该推广方式适用的整个社会群体，可有效地宣传企业及品牌。
（3）清洁车创新设计大赛
现代年轻人追求时尚个性，对产品的外观要求较高。所以有必要推出新型能源的清洁车以满足广大消费者的需求。清洁车创新设计大赛——我的“全自动太阳能”，由参赛者（一人或多人）自行设计，比赛时间为一个月，每年举行一届。公司将在保留获奖作品设计理念的基础上完善和推出相应的产品，并且给予获奖者一定的奖金或者奖品。借此扩大品牌的知名度，让品牌更深入人心。
该推广方式主要适用于对生活有更多想法的年轻人。
（4）创新推广
5.4营销渠道
建立以渠道为核心的销售策略。公司的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客期望和需求及成本因素。
5.4.1渠道分析及应用
前期的营销策略是采用低成本，广范围的销售方式。比如：邮购、电子商务、电视购物、展销会和代理商。随着规模扩大，将与随身听产品进行捆绑销售。目的在于迅速打开市场，确保产品在前期的销售量，让品牌深入人心，以更小的成本获得更大的收润。
² 第一个季度：由于刚进入市场，资金及产量均有限，公司采取的 营销渠道为邮购
（1）邮购
邮购（Mail Order/Direct Mail Marketing）是直复式营销的一种方式，可以节省顾客往返时间和费用，便于远距离顾客的购买。新华美通的资料显示：截至2005年12月底，国内正规的邮购公司已经发展到了60多家，会员总数超过2,000万。全年消费额为1030.36亿元，其中城市消费额为504.29亿元，人均1569元。邮购若占有1%的市场，就有5亿元销售额。由此可见其市场利润是巨大的。同邮购公司合作，销售部分由邮购公司负责，公司可以抽出更多精力搭建销售网络。
鉴于现阶段邮购方式还未完全程序化，因此，公司考虑的合作者应该是国内比较有实力、有信誉、有口碑的邮购公司，比如：麦考林、2688网站等,团队已经就合作一事联系了一部分商家。

² 第二个季度，随着公司的生产扩大、产品增加，公司会在原有的营销渠道上增加展销会和IT卖场。
（1）展销会
我国会展业发展迅速，会展数量和规模不断扩大，目前已有4900家专业展览公司。每年的展销会上有来自各个地区的经销商，他们会在展销会上择取他们认为能够赚钱的商品进行成批性订购。中国国际贸易促进委员会副会长张伟提供数据：2004年至2007年，我国国内展览收益总额分别以年均16%、19%、14%的速度增长。而且参加过的经销商有近75%的会再次参加，进行选择和下定单。每次展销会所需要的费用在8000—10000元不等。

参加下届展销会的比率如图5-3所示：

图5-3 参加下届展销会的比率
公司决定利用这个平台，吸引经销商，直接和经销商洽谈。利用这个平台公司不仅可以获得大量的订单，还可以快速打开市场。
（2）IT卖场及传统渠道
IT卖场作为一种传统的销售渠道，在整个销售过程中占主导作用，进行培训的经销商很大部分将择取IT卖场的营业员。根据中关村电子产品贸易商会《2007年度中关村电子产品贸易行业竞争力分析白皮书》发布的最新统计数据，中关村地区2007年电子产品销售总额达到485.8亿元人民币，贸易总额达到1214亿元人民币，相比2006年分别增长了17.6%和16.3%；中关村卖场在2007年的电子产品销售总额达到148.2亿元人民币，贸易总额达到313亿元人民币，相比2006年分别增长了13.1%和14%。IT卖场的客流量大，大部分单位购买清洁产品，因此公司初期打算在5-6个大城市的IT卖场销售“全自动太阳能”产品，并推广品牌理念。
公司将和IT卖场、展销会的经销商探讨并共同制定目标，公司会定期监督并在必要时刻提供帮助。最终建立和谐双赢的关系。
² 第三、四季度：公司规模基本确定，产量达到一定标准，此时应该全面打开市场，占有市场份额，所以公司将增加电子商务营销方式。
（1）电子商务
据《Netguide2008中国互联网调查报告》， 2007年我国各B2C电子商务网站总收入为52.2亿元人民币，预计2008年B2C电子商务营收规模将超过70.9亿人民币，2009年有望达到98.6亿人民币。 现在大体格局是各种电子商务模式相互渗透，一些B2C电子商务网站开始涉足C2C电子商务领域，各类资源互补，这一趋向在未来两年将更加明显.公司准备在阿里巴巴上建立一个平台,利用电子商务B2C与C2C模式相互渗透混合使用,在此基础上公司的结帐及运输方式是通过支付宝平台在收到货单后利用快递寄给单位。
² 第二年及以后：保留原有的销售策略，并与其他多种清洁设备进行捆绑销售。
公司前期主要与国内相关产品捆绑，迅速提高销售量，提高品牌知名度，往后将与国际著名品牌强强联合。
5.5物流供应链管理
物流供应采取外包形式。目前已与天地华宇物流公司达成初步合作意向。
同时，公司从地理上重新规划企业代理商的分布，对其进行合理布局，使物流供应体系快速准确的满足客户的需求。另外，加强企业和代理商的沟通与合作，使公司降低运输和库存费用，并且降低经营成本，从而达到物流及资金流的最优化。
5.6销售管理
销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平。在整体的视角下管理销售网络
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。使顾客可以在选购产品的前、中、后更加的方便、快捷、安心。
售前服务：对公司的销售商给予一定的专业知识培训，并积极与其交流，沟通，使其在销售时能够向消费者推广保护听力的概念，从而使顾客了解我们产品的特性与优点，使保护听力的概念深入人心，达到宣传的目的。
售中服务：建立完善的销售服务体系，达到决不让经销商缺货的状态。对于存在问题的产品采取合理的退货机制。在销售给单个消费者时，做到细心，耐心向顾客介绍产品。赢得良好的口碑。
售后服务：确定固定的客服电话，耐心的回答消费者询问的各种问题，适时提供消费者所在地的经销商地址，态度诚恳，热情。采取合理的保换机制。为确保不再发生抱怨，我们努力做到零缺陷。
5.7信息收集
为了能够及时的了解消费者的信息及消费者对产品的反应，公司将建立一个信息收集机制，加强与消费者的沟通，完善服务和加强研发。
6.生产管理
6.1厂址选择
厂址选择在辽宁省沈阳市。所有原材料的运输都非常方便，运输时间小于一天；劳动力资源也相当丰富，为公司的生产提供保障。
6.2生产要求
技术关键：产品的开模与组装。
普通工人要求：初中以上学历、经过1-2天的培训。
技术工人要求：具有一定专业技术。
生产周期：从委托加工工厂开始生产到产品包装完成的周期为20天。（在公司筹备期间，团队已经和深圳、东莞的厂家达成了生产合作意向。）
经过市场调查预测，第一年产品销量大约69万，计划产品储备1.5万，总产量为70.5万。扣除法定节假日与员工公司假期及设备检修时间等，第一年约有200个工作日。鉴于此第一年每天组装生产的产量约为3500条。
综上所述，第一年生产设备与人员安排如下：
工人将分为两条流水线生产，每一条生产线有普通组装工人5名，焊接工人2名，包装工人2名，质检设备1-2台。另外，还需要质检人员5名。公司将根据实际生产状况决定生产人员及设备数量。

具体安排可用表6-1表示：

数量
生产人员安排
产品组装部门（单位：人）
14
产品包装部门（单位：人）
4
质检人员安排
5
设备
质量检验设备（单位：套）
5
表6-1 生产设备与人员安排表
6.3生产流程
公司将采取委托加工，自行组装的生产方式，该方式有利于节省成本和保护技术秘密。具体生产流程如图6-1所示：
代
工
厂
商
原 部
件 及
配 件
检
测

组
装

生 产
产
品
不合格
合格

图6-1 生产流程图
组装及包装采用流水作业，以节省时间及成本，提高生产效率。流程如图6-2：
配件检测
配件组装
成品检测
成品包装
再次抽样检测
出 厂

图6-2 产品组装与包装流程图
6.4产品包装
以“高效智能”为主题，在统一产品标识的前提下，不同产品采用不同的包装，使包装与产品相协调，选购。
每个包装上都著新能源提示，提示消费者正确进行使用。
6.5产品质量管理
在产品的生产过程中，实行三次检测的制度：
首先，用专用监测仪器对委托加工的配件进行逐一检测。
其次，在产品组装完成后，用专用仪器对成品进行逐一检测。
再次，在产品包装完成以后，对产品进行抽样检测。
对生产过程中的组装和包装员工实行“责任明确到个人”的制度，要求员工对自己经手的产品进行标记，一旦产品出现问题，明确责任人及责任小组。
出现问题后，采取相应的解决机制：
1．找问题（Select a problem and describe it clearly）把要改善的问题找出来，当目标锁定后便召集有关员工，成为改善的主力，并选出首领，作为改善责任人，跟着便制定时间表跟进。
2．研究现时生产方法（Study the Present Syst