化妆品销售技巧培训.doc

化妆品销售技巧培训
培训目的
v 掌握基础销售技巧
v 有能力开展销售工作
v 提高销售业绩
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备
三、销售五个步骤
四、售后服务
一、良好的销售心态
a: 销售的定义
b: 销售人员的心态
c: 良好的销售态度
d: 设立目标
“销售”的定义：随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。
销售人员的心态
积极、乐观、自信、热情 态度决定成功
正确的销售态度
自然、自信、 亲切、真诚、认真、负责、轻松、融洽
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感
设立目标的原则
目标原则:
1:具体的
2:可度量的（数量、质量）
3:可达到的（不难也不易）
4:与策略相关（目标、产品）
5:有时间限制的
二、售前准备:硬件设施准备和软件设施准备
硬件设施准备: 柜台陈列
陈列的重要性:
v 树立品牌形象，提升品牌档次
v 吸引顾客目光，增加成交机会
陈列要点:
v 干净 整齐 统一 标准
其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子
试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本

软件设施准备: 知识 技巧 形象
知识：产品知识
技巧：销售技巧、护肤、化妆技巧
形象：制服、全妆、亲善的态度

三：销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售

第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。
打招呼小提示：表情（微笑），目光（亲切、柔和、眼神交流），
姿态（面对顾客、迎向顾客），态度（热情） 语言（响亮、亲切）。

接近顾客的时机：
当顾客无明确目标、四处张望时，当顾客停下、目光注视某件产品时，当顾客用手触摸某件产品时，当顾客从看商品的地方抬起脸时，当顾客与你目光相对时

接近顾客话术示范
n 您好，欢迎光临。这是名妍彩妆专柜”
n “您好，欢迎光临。这是名妍品牌的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”
n “您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色，我给您 试用一下看看好吗？”
n “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
第二步：了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 。
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程：
注视、留意---感兴趣---联想---产生购物欲望---比较权衡---信任---决定行动---满足
“机会” 和“需要”
机会：顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要：顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确询问把“机会”转换为“需要”
对愿意多说话的顾客：开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”
对不愿意开口说话的顾客：限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”
“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”
“您想不想知道您最适合使用什么颜色？”
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
赞美小提示：真诚----发自内心的赞美
具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方
赞美时目光要注视顾客
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求
1、根据需求确定产品：你的产品知识+顾客的需要、顾客的消费能力=适合的产品
2、推荐产品：a:讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要
b:试用产品并介绍该产品的特性及好处
c:强调产品的好处及带来的效果
第四步：连带销售: 售中连带 售后连带
1、售中销售
v 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品
v 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品
请牢记出示三件，卖出两件原则
v 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求
v 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求
v 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣
v 试用您所推荐每一件产品
2、售后连带：顾客确定购买后（开票时或付款时）
售后连带的产品：
v 节日促销产品
v 配套产品
v 明星产品
v 其他类别产品
v 低价位产品
第五步：完成销售：处理异议 促成交易

常见异议：1、误解--错误的观念 2、价格异议

:处理“误解—错误的观念”？1：询问误解产生的原因 2：用通俗语言/常见例子澄清误解

处理价格异议：
n 重提顾客已接受的好处，淡化价格
n 强调产品的总体好处
n 价格摊分法
n 利益补偿法

促成交易：掌握时机，促成交易

购买讯号有哪些？：仔细查看资料 肢体语言 问使用方法 要求试用 问售后服务讨价还价

促成交易的方法：

§ 直接法
§ 假设法
§ 选择法
§ 总结利益法
§ 最后期限法
四、售后服务：建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案

建立顾客档案：为什么要建立顾客档案？
使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写顾客档案
n 找准时机，介绍好处
n 填写顾客档案
n 表示感谢，作出承诺
送别顾客
谢谢！
欢迎您下次光临！

运用顾客档案
运用顾客档案的好处----提高销售业绩

了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品----提升平均订单
让顾客成为你的忠实顾客----提高成交率
帮你形成稳定的顾客群----增加顾客人数

何时运用？
1、马上运用
2、电话送“关怀”时
3、与顾客再见面时运用
4、处理顾客抱怨时运用
1、马上运用

v 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名
v 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
2、电话送关怀时运用
· 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯
· 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息
3、与顾客再见面时运用
v 根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品
v 夸赞顾客使用产品后发生的变化
v 根据流行色彩，提出扮靓建议
4、处理顾客抱怨时运用
v 表示同理心、安抚顾客情绪
v 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因
v 给予改善建议

话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远

美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：

“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”——自由式
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”——半自由式
“是红的么？”——肯定式
“不是红的吧？”——否定式
“是红的，还是白的？”——选择式
“是深红还是淡红的？”——强迫式
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红的”。
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。

例如：某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒领退休工资。本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1906年出生，今年可有几岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年97岁了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。
他先问对方：“你看我今年几岁？”
对方说：“三十四五岁吧？”
原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些）
“哪里，我今年48岁了！”
优柔寡断的顾客：

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”
你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段
忠厚老实的顾客：

这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客：

这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
令人讨厌的顾客：
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
先入为主的顾客：
他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。
知识渊博的顾客：
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
顽固的顾客：
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。
强烈好奇的顾客
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。
温和有礼的顾客
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。” 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。 对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
爱讨价还价的顾客
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？” 此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。
性子慢的顾客
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。
性急的顾客
一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。 应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。
善变的顾客
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。
冷静思考的顾客
有时以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。
内向含蓄的顾客
这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。
感情冲动的顾客
这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

如何进行彩妆库存管理
目前彩妆库存存在的问题
n 库存金额大，周转周期长，超过3个月，甚至更长。
n 没有真正走量的单品。
n 滞销产品的规格数超过一半。
因为库存问题而引出的——
n 好卖的产品容易断货，不好卖的容易挤压和过期。
n 产品陈旧，同时过度占用资金。
n 失去对于新产品的兴趣，同时，新品销售难有起色。
n 库存越来越大，返货越来越多。
造成库存问题的真正原因？
n 产品的SKU（库存量单位)数太多了，造成每个单品的库存数量不多，但是整体库存大（彩妆的特点，同时也是必须的，体现市场的细分和品牌的差异。）
n 柜台零售低（周转周期=库存\零售）
n 为了争取更多的政策而进货（争取到的政策是否转化为销售。）
n 地区性原因，就是这几个单品好卖（寻找目标顾客是根本）
n 打广告的产品自来销售就好，其他的一般（要学会“以点带面”。）
n 库存标准彩妆的合理周转天数应该在90天以内。
n 单品的销售和库存都要接近并符合二八原理。
n 安全库存是用来保证主销商品的数量，标准是弹性的。最终用是否影响销售来衡量。
管理库存的核心是管理人
n 产品
n 顾客
n 美导
n 销售
n 库存
用动态的销售进行库存管理，以“销”带“管”
真正的原因
n 美导（导购员）
n 美导对于产品的喜好直接影响产品的销售
n 清楚地知道美导是卖货的，不是买货的
n 只有了解的东西才能喜欢
n 培训的目的不仅仅是让美导了解，更重要的是要喜欢
n 好卖的货是“货卖货”，不好卖的货才是“人卖货”。
n 没有卖不掉的产品，只有不动脑的美导
n 什么样的美导售卖什么样的产品
产品
n 每一件产品都是一件宝贝，都有自己的卖点，都有适合的顾客，关键是你能否发现。
n 将产品的卖点用顾客能够听懂并且感兴趣的话讲出来是要做的第二步。
n 你会发现原来滞销的产品也可以变成“新品”。
n 什么样的产品吸引什么样的顾客
顾客
n 顾客首先关心的是效果而不是成分
n 藉口往往都不是原因
n 引导消费永远比满足消费重要
n 想满足所有人的往往最后一个都不满意
n 要知道谁是自己的目标顾客
n 什么样的顾客带来什么样的销售
销售
n 库存管理是销售管理的一部分，销售管理也是库存管理的一部分，两者互为因果。
n 打折和赠送远没有比“适合”更容易让顾客满意。
n 帮助顾客发现“适合”的产品能够带来真正的“超值服务”。
n 什么样的销售过程，决定什么样的库存。
库存
n 销售人员对于库存的了解决定了库存的多少。
n 这个了解不是简单的记账和大概，要做到了如指掌，越是不好卖的，不常卖的越是要清楚。
n 电脑是用来记录的，不是用来帮助你记忆的。
案例分析一
n 色号偏的唇膏，如：橙色，大红色
n 美导的妆容
n 柜台的陈列
n 给顾客试用的 选择
n 美导的指标设定和激励
案例分析二
n 偏白和偏深的粉底
n 同粉饼，隔离深浅搭配
n 选择目标顾客
n 将好卖的色号暂时撤掉
n 激励
n 回炉培训与实时总结
n 经验共享

总结
n 找出卖点
n 寻找目标
n 亲身体验
n 多多关注

目 录
第一章 项目总论 - 1 -
§1.1项目简介 - 1 -
§1.2可行性研究的范围 - 2 -
§1.3编制依据 - 2 -
第二章 项目建设背景及必要性 - 3 -
§2.1橡胶密封件项目提出的背景 - 3 -
§2.2国家产业政策 - 6 -
§2.3项目建设的必要性 - 8 -
第三章 项目优势 - 11 -
§3.1市场优势 - 11 -
§3.2技术优势 - 16 -
§3.3组织优势 - 17 -
§3.4政策优势:关中—天水经济区发展规划 - 17 -
§3.5区域投资环境优势 - 17 -
第四章 产品介绍与技术介绍 - 20 -
§4.1橡胶密封件产品介绍 - 20 -
§4.2 产品标准 - 21 -
§4.3 产品特征及材质 - 21 -
§4.4产品方案 - 26 -
§4.5产品技术来源 - 27 -
第五章 项目产品发展预测 - 28 -
§5.1产品行业关联环境分析 - 28 -
§5.2行业竞争格局与竞争行为 - 33 -
§5.3竞争力要素分析 - 39 -
§5.4项目发展预测 - 41 -
§5.5竞争结构分析及预测 - 43 -
第六章 项目产品规划 - 47 -
§6.1项目产品产能规划方案 - 47 -
§6.2产品工艺规划方案 - 47 -
§6.3项目产品营销规划方案 - 51 -
第七章 项目建设规划 - 58 -
§7.1项目建设总规 - 58 -
§7.2项目项目建设环境保护方案 - 61 -
§7.3项目建设节能方案 - 65 -
§7.4项目建设消防方案 - 66 -
§7.5项目建设生产劳动安全方案 - 69 -
第八章 项目组织实施情况 - 73 -
§8.1项目组织 - 73 -
§8.2项目劳动定员和人员培训 - 74 -
§8.3项目管理与实施进度安排 - 77 -
§8.4工程招标 - 80 -
第九章 项目财务评价分析 - 82 -
§9.1项目总投资及资金筹措 - 82 -
§9.2项目财务评价依据及相关说明 - 83 -
§9.3 项目总成本费用估算 - 84 -
§9.4 销售收入、销售税金及附加和增值税估算 - 84 -
§9.5 利润分配估算 - 85 -
§9.6 借款偿还计划 - 85 -
§9.7现金流估算 - 85 -
§9.8不确定性分析 - 86 -
§9.9风险分析 - 88 -
第十章 项目经济、社会效益评价 - 90 -
§10.1经济效益评价 - 90 -
§10.2社会效益评价 - 90 -
第十一章 可行性研究结论与建议 - 91 -
§11.1研究结论 - 91 -
§11.2建议 - 91 -