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正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業配配单与与带看看 1 目目 录 1.配配单 2.带看看 3.实战操作探操作探讨 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業21.配配单 1.1 何何为配配单 1.2 配配单前准前准备 1.3 如何配如何配单 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業31.1 何何为配配单 配配单，又叫，又叫配配对、匹配、配、匹配、配房房等，是指将客源信息、房源信息等，是指将客源信息、房源信息进行整理，按客行整理，按客户需求及特点安排、需求及特点安排、推荐合适房源推荐合适房源或按房源特点，安排、或按房源特点，安排、邀邀请合适客合适客户，以达到看房，以达到看房进而而签单的目的的行的目的的行为。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業41.2 配配单前准前准备1.2.1 1.2.1 客源接待客源接待（1 1）尽可能）尽可能详细了解了解买方客方客户需求。需求。（2 2）经过后期回后期回访或或带看看过程交流中得到程交流中得到更更详细、个性化的要求。、个性化的要求。（3 3）让客客户留下留下联系方式系方式，并送上自己的，并送上自己的名片。名片。（4 4）建立）建立买方客方客户分分类档案档案 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業51.2 配配单前准前准备如何如何让客客户留下留下联系方式？系方式？a a 利用利用带看看为由很自然提出留取由很自然提出留取联系方式系方式b b 以以发好房源好房源为由由 c c 在在谈兴正正浓的的时候很自然提出候很自然提出d d 寻找与客找与客户的共同点，迅速拉近距离的共同点，迅速拉近距离e e 谈话中用自己的中用自己的专业知知识给客客户提出客提出客观的建的建议f f 递张空名片空名片让客客户在上面在上面给你留下你留下联系方式系方式g g 赞扬客客户的的观点点 要要发自内心，不信口开河自内心，不信口开河 ；实事求是，不事求是，不言言过其其实 ；适可而止；适可而止；h h 实话实说，先生，先生，为了了给您找到合适的您找到合适的盘源，您留一下源，您留一下联系方式，放心没有特系方式，放心没有特别好的好的盘源我也不会打源我也不会打扰您的。您的。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業61.2 配配单前准前准备买方客方客户分分类档案：档案：A A类 目目标客客户：表：表现 购房愿望房愿望强烈、意向明确、有烈、意向明确、有决策决策权、购买力力强，应对方法，方法，贴身跟身跟进 B B类 近期成交客近期成交客户 ：表：表现 有有购买力，愿望尚未激力，愿望尚未激起，起，应对方法，方法，穷追不舍、加以引追不舍、加以引导 C C类 潜在客潜在客户：表：表现 随意随意 应对方法方法 保持保持联络 这样我我们安排工作有安排工作有轻重重缓急，主次分明，逐一搞定。急，主次分明，逐一搞定。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業71.2 配配单前准前准备1.2.2 1.2.2 房源接待房源接待（1 1）尽可能）尽可能详细了解房源信息。了解房源信息。（2 2）联系方式尽量多。系方式尽量多。（3 3）了解）了解卖房房动机。机。（4 4）房源信息尽量）房源信息尽量齐全包含全包含门牌号。牌号。（5 5）关于）关于杀价、留价、留钥匙、匙、签独家。独家。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業81.2 配配单前准前准备 【杀价价】举事例法事例法 对卖方客方客户所登所登记盘源，源，举同一区域同一区域同一小区近期同一小区近期销售的一套房售的一套房产，也可能是虚构的，也可能是虚构的，面面积相同、楼相同、楼层较好、装修好、装修较好，但价格低于好，但价格低于卖方方客客户报盘价，达到价，达到让客客户降价的目的，即使当降价的目的，即使当时卖方口方口头不答不答应，心里也会有所接受的，或者，心里也会有所接受的，或者为后期后期杀价做好价做好铺垫。对于于卖方初次登方初次登记，或，或对我我们说的的有很大抵触心理的，我有很大抵触心理的，我们不宜不宜过多多过狠狠杀价，以免价，以免盘源流失。源流失。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業91.2 配配单前准前准备 【留留钥匙、匙、签独家独家】关于留关于留钥匙，就匙，就说每天都有很多每天都有很多进店量或者来店量或者来电量，有量，有时候候买家好不容易抽出家好不容易抽出时间专门看房定房的，因看房定房的，因为业主出差主出差在外或者工作忙不能及在外或者工作忙不能及时开开门或者和或者和买家家时间凑不到一起，凑不到一起，这样就失去很多就失去很多买家，成交周期就会延家，成交周期就会延长，当然想，当然想卖高房价高房价就更就更难。关于关于签独家，就独家，就说我我们正天置正天置业是大公司，目前在是大公司，目前在郑州州有几十家店有几十家店铺，签独家，公司独家，公司统一广告宣一广告宣传，统一策划一策划营销，全全员推荐，推荐，专人跟踪，大大提高关注度，人跟踪，大大提高关注度，销售周期自然大大售周期自然大大缩短，而且公司短，而且公司统一一报价，避免其它公司价，避免其它公司恶意意竞争，争，压低房低房价，有利于房价控制，尽量价，有利于房价控制，尽量卖个个满意价位。意价位。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業101.3 如何配如何配单1.3.1 1.3.1 客配房（客配房（现场）（1 1）内网系）内网系统自自动配配单 详细录入入买方客方客户需需求或求或盘源信息需求，点源信息需求，点击匹配即可，将匹配到的匹配即可，将匹配到的信息再信息再进行行筛选，录入信息越入信息越详细配配单也就越准也就越准确。确。（2 2）内网系）内网系统手手动配配单 选中某一或几个中某一或几个词条条手手动搜索（区域、房型、价格、面搜索（区域、房型、价格、面积、门店及关店及关键字等）。字等）。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業111.3 如何配如何配单1.3.1 1.3.1 客配房（跟客配房（跟进中）中）（3 3）每天早晨和晚上将自己的客）每天早晨和晚上将自己的客户从从头至尾看至尾看一遍，尤其是一遍，尤其是A A类、B B类客客户，铭记于心，于心，时刻关刻关注注买方客方客户，一旦有合适，一旦有合适盘源，第一源，第一时间介介绍，第一第一时间配配单预约！正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業121.3 如何配如何配单1.3.2 1.3.2 房配客房配客（1 1）时刻关注公司内网新增刻关注公司内网新增盘源，一旦源，一旦发现笋笋盘，第一第一时间和和买方客方客户配配单。（2 2）每天早晨和晚上）每天早晨和晚上浏览公司所有公司所有盘源，尤其是目源，尤其是目标区域内的区域内的盘源，有源，有钥匙的、匙的、签独家的、急售的、独家的、急售的、低价出售的，一定低价出售的，一定记住，及住，及时联系自己客系自己客户，并，并录入外网吸引新客入外网吸引新客户。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業131.3 如何配如何配单1.3.3 1.3.3 配配单注意事注意事项（1 1）为客客户介介绍房源之前必房源之前必须先沟通房主。先沟通房主。a a 核核实盘源基源基础信息信息 b b 落落实盘源价位源价位 c c 确定合适的确定合适的带看看时间 d d 如条件允如条件允许尽量尽量实地勘地勘验 e e 税税费相相应的情况的情况 是否是否满5 5年、是否唯一住房、年、是否唯一住房、算足算足费用，用，为以后收以后收齐佣金做准佣金做准备 .正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業141.3 如何配如何配单1.3.3 1.3.3 配配单注意事注意事项（2 2）为客客户介介绍盘源最好源最好3 3套套为限限 按照客按照客户需求安排需求安排优、中、中、差、差3 3套套盘源。源。带看看顺序是中、序是中、优、差，、差，这就是我就是我们经常提到的配房三部曲，常提到的配房三部曲，试探性配房、精确配房、探性配房、精确配房、衬托托配房。目的配房。目的让买方客方客户定下我定下我们精确配的精确配的盘源。源。（3 3）客）客户是需要引是需要引导的，客的，客户的需求只是我的需求只是我们的参考，我的参考，我们不能脱离客不能脱离客户的需要的需要为其介其介绍盘源，也不能被他的需求所源，也不能被他的需求所限制，客限制，客户的的购房需求是他的理想，不能脱离市房需求是他的理想，不能脱离市场，我，我们以他的需求以他的需求为基基础，进行引行引导。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業151.3 如何配如何配单1.3.3 1.3.3 配配单注意事注意事项（4 4）配）配单后如何后如何预约买方客方客户让其第一其第一时间看房看房 为客客户介介绍盘源源时注意注意调动客客户看房的看房的积极性，煽极性，煽动客客户情情绪:a:a突出房屋的突出房屋的优点点 地理位置地理位置 配套配套楼楼层装修装修环境境价位及稀缺性等价位及稀缺性等 b b突突出推荐房屋的出推荐房屋的抢手性手性 如：如：这种种户型型还很少很少见，此房，此房刚出了出了1 1天，就有多天，就有多拨客客户看了等看了等 再慢再慢盘源就售出了源就售出了 c c 以以客客户顾问的角度的角度调动：如如此房此房值得一看，得一看，我建我建议你尽快看看，看完后在你尽快看看，看完后在进行考行考虑，不要等到售出后就只有，不要等到售出后就只有遗憾了。憾了。d d 注意注意观察察倾听客听客户对你的反你的反馈，恰当的沟通，恰当的沟通，使客使客户欲欲罢不能。不能。正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業162.带看看 2.1 何何为带看看 2.2 带看的几种情况看的几种情况 2.3 带看前准看前准备 2.4 带看中的技巧看中的技巧 2.5 带看后策略看后策略 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業172.1 何何为带看看 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業带看又叫看房，是指房地看又叫看房，是指房地产经纪人人带领客客户，对客客户有有购买或承租意向的房或承租意向的房产进行行实地核地核实、查看、看、营销展示展示过程。程。带看是看是连锁店工作流程中最重要的一店工作流程中最重要的一环，也是我，也是我们对客客户了解的最佳了解的最佳时机。机。182.2 带看的几种情况看的几种情况 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業1、看空房、看空房为客客户打开打开电源，以便客源，以便客户更好参更好参观或了解或了解屋内屋内设施，陪伴客施，陪伴客户左右并做相关左右并做相关介介绍2、业主在家主在家a、事先、事先给业主、客主、客户做好沟通，做好交代，做好沟通，做好交代，避免当避免当场谈价；价；b、礼貌性打招呼、礼貌性打招呼、递卡片、介卡片、介绍自己；自己；c、简单介介绍业主、客主、客户,告知我告知我们来的来的目的目的3、租客在家、租客在家a、打招呼、打招呼、递卡片、作卡片、作简单介介绍，告知我，告知我们来的目的；来的目的；192.2 带看的几种情况看的几种情况 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業b、礼貌、礼貌、带有一点歉意，与租客好好沟通，有一点歉意，与租客好好沟通，让他成他成为我我们的帮手。的帮手。c、必要、必要时买些水果、糖、烟、小礼物等。些水果、糖、烟、小礼物等。4、有、有钥匙匙盘源源a、对盘源源卖点大力宣点大力宣传让买方客方客户感感觉盘源源优质，超，超值。b、客、客户中意中意马上回分行上回分行逼定逼定c、不中意再、不中意再马上另找其它合适的上另找其它合适的盘源源d、送客、送客户上上车，尽量避开同行店，尽量避开同行店铺。e、及、及时把客把客户情况反情况反馈给业主主不管是否看不管是否看中，中，杀价的大好价的大好时机。机。202.3 带看前准看前准备 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業1、路路线选择2、时间安排安排约业主：主：买方客方客户可能会在可能会在10点至点至10点点15分左右到，因分左右到，因为他他还要考要考虑另另外一套房子，看完那套才能外一套房子，看完那套才能过来（来（给业主造成主造成紧迫感）迫感）约客客户：a您一定要您一定要10点准点准时到啊，到啊，业主主还有事情，要出去呢。有事情，要出去呢。b我的同事也有客我的同事也有客户要看，意向非常要看，意向非常强，您要是晚了，有可能房子，您要是晚了，有可能房子就没有了啊。就没有了啊。c今天看房的人挺多的，有的今天看房的人挺多的，有的买方客方客户与与业主主谈得差不多了，要求得差不多了，要求业主不主不让其它其它买方客方客户看了，我看了，我这边好不容易和好不容易和业主主讲好好让看，您看，您还是快是快点点过来吧。来吧。d不管不管这套房子最套房子最终您是否您是否购买，还是是过来看一下吧，房子的确不来看一下吧，房子的确不错，错过心心仪的房子会很的房子会很遗憾的！憾的！另外避开西晒、噪音、早市等，能另外避开西晒、噪音、早市等，能够突出突出盘源源优点或者减弱点或者减弱盘源弱源弱点；自身早到十到二十分点；自身早到十到二十分钟，熟悉小区，熟悉小区环境，找到将看境，找到将看盘源具体位置，源具体位置，做到做到轻车熟路！熟路！212.3 带看前准看前准备 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業3、再次核、再次核实盘源信息源信息*小区小区*号楼号楼*单元元*层*号号*户，面，面积，价位有无，价位有无变化，化，总结卖点，提前准点，提前准备说辞辞应对买房客房客户可能提出的提可能提出的提问。4、要求、要求卖方客方客户配合配合打打扫卫生、清理房屋，包装生、清理房屋，包装好我好我们的商品，沟通好的商品，沟通好报价，价，让卖方客方客户配合配合5、会面地点、会面地点选择尽量不要尽量不要约买卖双方在同一地点双方在同一地点会合，避免客会合，避免客户先到先到，见面跳面跳单。若所看。若所看盘源源较近，近，尽量尽量约买方客方客户到店里，一到店里，一块儿儿过去；若所看去；若所看盘源源较远。可以可以约在附近路口或者附近明在附近路口或者附近明显建筑物，切忌直接建筑物，切忌直接约在在盘源所在具体楼下，防止源所在具体楼下，防止买方客方客户自行找到自行找到盘源，另外源，另外避免避免约在中介密集地区或小区在中介密集地区或小区门口，防止其他中介口，防止其他中介骚扰或或问小区小区门卫，为带看造成不必要的麻看造成不必要的麻烦。222.3 带看前准看前准备 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業6、在、在带看人看人员选择上尽量上尽量选择与与买卖双方比双方比较熟悉。沟通比熟悉。沟通比较到位的同事。到位的同事。7、对于于业主主还在居住的在居住的盘源，交代源，交代买方客方客户不要在房不要在房间里里评论房屋的好坏。如果房屋的好坏。如果说好，会引好，会引起起业主主涨价或不降价；如果价或不降价；如果说不好，自己的物品不好，自己的物品都是有感情的，会引起都是有感情的，会引起业主的不主的不满而而发生争生争执，闹不愉快，我不愉快，我们还要做要做业主的生意呢，主的生意呢，请您体您体谅。您如果不您如果不满意，我可以在帮您找更合适的房子。意，我可以在帮您找更合适的房子。这样避免避免买卖双方双方过多交流，而找出共同多交流，而找出共同认识的的人（人（亲戚、朋友、同事、同学等）而跳戚、朋友、同事、同学等）而跳单。232.3 带看前准看前准备 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業8、交代、交代买卖双方双方不要在所售房子里面不要在所售房子里面谈价格价格 讲谈价的坏价的坏处对卖方客方客户我我们可以可以这样说，看房，看房的的时候您不要跟他候您不要跟他说太多，那会太多，那会让客客户认为您很您很急急卖，就很，就很难帮您争取好的价格帮您争取好的价格，如果，如果买方客方客户问到您价格到您价格问题，您就，您就说交交给我我们正天置正天置业了，了，和我和我们谈就好了；就好了；对买方客方客户我我们可以可以这样说，稍后我稍后我们看房看房时您您别跟跟卖方客方客户谈太多，太多，这样他他会会认为你看中了房子，很想你看中了房子，很想买，价格就不好，价格就不好谈了，了，甚至甚至还会会涨价。价。242.3 带看前准看前准备 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業9、尽量、尽量让买方客方客户带上上购房定金、身份房定金、身份证，让卖方客方客户带上上产权证、身份、身份证及相关及相关证件，具件，具备签单条件，一旦看中，快速条件，一旦看中，快速约谈，快速成交，不，快速成交，不给同行机会。同行机会。10、注意个人安全，告、注意个人安全，告诉同事自己的去向同事自己的去向11、出、出发前前带上名片、上名片、买卖双方手机号双方手机号码、看、看房确房确认书及鞋套等及鞋套等252.4 带看中的技巧看中的技巧 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業1、在、在买卖双方都在双方都在场的情况下不要的情况下不要对房子做出房子做出过多多评价，做到公平公正。价，做到公平公正。2、带看看过程中跟随客程中跟随客户人少的一方（只有一个人少的一方（只有一个经纪人人时），两个），两个经纪人以上的人以上的时候跟随客候跟随客户。3、如果、如果发现买卖双方互留双方互留联系方式等行系方式等行为一定一定坚决制止。决制止。4、注意、注意观察客察客户表表现（客（客户看楼，你看客看楼，你看客户）。）。5、强调房屋的附加价房屋的附加价值，如，如地地铁线将要开通、将要开通、附近要建大型生活超市等。附近要建大型生活超市等。6、生、生动活活泼的介的介绍，关心客，关心客户、热情服情服务，让客客户喜喜欢您，即使您，即使这套不成交，套不成交，还有下一套。有下一套。262.4 带看中的技巧看中的技巧 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業7、要引、要引发客客户的的联想、想、认同感，引同感，引导客客户先入先入为主，主，让他他觉得房子得房子就是他的就是他的 8、不和客、不和客户争争辩，耐心，耐心处理客理客户疑惑，有疑惑，有时赢了了道理、失了道理、失了客客户9、“说一分、听二分、想三分一分、听二分、想三分”多看、多听、多多看、多听、多想，做适当的回想，做适当的回应。10、与同事配合做促、与同事配合做促销。11、了解同事、了解同事约看看时间，尽量，尽量约在同一在同一时间，聚，聚焦看房焦看房，造，造势，传递紧张气氛气氛。12、选最佳看房最佳看房时间点点13、上楼梯的上楼梯的细节272.4 带看中的技巧看中的技巧 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業14、带看看时间掌握掌握(最多最多20分分钟)。15、掌握适宜，、掌握适宜，见好就收，言多必失。好就收，言多必失。16、嫌、嫌货才是才是买货人，越是人，越是对房子挑剔的客房子挑剔的客户，越是潜在的越是潜在的诚意意买方，所以方，所以经纪人在人在带看的看的过程程中要把握。中要把握。17、对决策人影响很大的人如决策人的父母或决策人影响很大的人如决策人的父母或配偶，要求其参与看房，避免二次配偶，要求其参与看房，避免二次带看，二次看，二次带看坏看坏处：容易：容易发现盘源缺点，且不易与源缺点，且不易与业主主谈价。价。18、尊重、尊重业主的安排和生活主的安排和生活习惯，尽量不打，尽量不打扰业主的生活起居。主的生活起居。282.4 带看中的技巧看中的技巧 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業19、带看的看的时候避免太多候避免太多专业术语，也不要高，也不要高谈阔论，以，以免引起客免引起客户反感。反感。20、认真真倾听客听客户的的评价价无无论是好的是好的还是坏的，再提是坏的，再提出一些出一些问题以澄清客以澄清客户的疑的疑虑和希望。和希望。21、带看完成看完成时要和房要和房东和家人礼貌招呼致和家人礼貌招呼致谢，打，打搅他他们这么么长时间，然后适当清理一下，然后适当清理一下，给房房东和客和客户留下好印留下好印象。象。22、带看看结束束亲自送走自送走买方客方客户（开（开车走、走、骑车或送上公或送上公交交车）尤其是）尤其是业主主还在居住。在居住。23、带看后及看后及时回回访买方客方客户，并且及，并且及时反反馈给业主，主，谈价的大好价的大好时机。机。24、回、回访客客户时要要为买方客方客户准准备好好备选房源或房源或衬托房源。托房源。25、签看房确看房确认书。292.5 带看后策略看后策略 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業1、如何判断、如何判断买方客方客户看中看中盘源源一般情况下，如果客一般情况下，如果客户看房看房时间颇长、对房房屋屋瑕疵提出意瑕疵提出意见、主、主动对房屋的装修，家具房屋的装修，家具摆放放发表建表建议，打，打电话询问家人意家人意见，询问具体具体问题，了解了解细节问题，主，主动询问价格浮价格浮动以及以及过户贷款款问题，想，想带亲戚或朋友来看戚或朋友来看，非，非语言表言表现逗留、逗留、不安、触摸屋内物品如水管、不安、触摸屋内物品如水管、马桶、桶、门窗、水窗、水电气管道是否正常等，如果客气管道是否正常等，如果客户具具备以上以上诸多行多行为其中之一，我其中之一，我们就可以就可以认为客客户对房屋初步房屋初步产生生了了购买意向。意向。302.5 带看后策略看后策略 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業2、对于客于客户看中看中盘源，源，产生生购买意向，想法意向，想法设法把客法把客户带回店内，一定事先告知店内同事，做好准回店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用，利用团队的的优势打打击客客户心理，通常使用的是同事心理，通常使用的是同事们的的赞美，虚美，虚拟，辛苦度几辛苦度几项，也可以考，也可以考虑使用假使用假电话。a、赞美：您的眼光真不美：您的眼光真不错，您如果，您如果对这套房屋感套房屋感兴趣，趣，证明您是明您是对二手房市二手房市场比比较了解，懂行的，了解，懂行的，这套房屋套房屋不不仅价格低，而且房价格低，而且房质好，是最近好，是最近难得一出的好房子。您得一出的好房子。您的眼光确的眼光确实独到。独到。b、虚、虚拟：您：您对这套房屋感套房屋感兴趣？趣？这可怎么可怎么办，我的客，我的客户也也对这套房屋非常感套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！他找一套了，唉！现在出在出这样一套房子太不容易了！一套房子太不容易了！312.5 带看后策略看后策略 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業c、辛苦度：先生您是不知道，我、辛苦度：先生您是不知道，我们同事同事为了了给您找您找这套房子，付出了很多的努力，他套房子，付出了很多的努力，他专门为您您量身收集的房源，不量身收集的房源，不仅如此，如此，还事先和房事先和房东议价，价，说他的老客他的老客户诚心心买房，房房，房东缠不不过他，才勉他，才勉强答答应以以这个价格出售！个价格出售！d、店内接到咨、店内接到咨询同套房屋的同套房屋的电话，造成促，造成促销,借借机逼迫客机逼迫客户。“您好，什么您想看看您好，什么您想看看*房子，房子，对，DM单上上打的广告，好的，您什么打的广告，好的，您什么时候有候有时间？”“哦，哦，是李先生，您好，什么？房子您已是李先生，您好，什么？房子您已经考考虑好了，好了，您想您想预定啊，好的，您一会儿定啊，好的，您一会儿过来面来面谈是是吗？好？好的！的！”322.5 带看后策略看后策略 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業3、针对一直不出价的客一直不出价的客户a、虚、虚拟一个客一个客户出的价格判断客出的价格判断客户的意向，争取客的意向，争取客户出价。出价。b、通、通过询问付款方式，算付款方式，算贷款，了解款，了解顾客心里价位，客心里价位，争取客争取客户出价。出价。c、对客客户说：“我看你我看你对房子房子还是是较满意，我帮你意，我帮你约下房下房东，砍砍价，砍砍价”，争取，争取让买方客方客户出价。出价。4、针对出价相当的客出价相当的客户如果客如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置后，置业顾问要控制自己的情要控制自己的情绪，千万不能表，千万不能表现出很出很兴奋的的样子，也不要透露意向价格肯定子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要得下来，更要坚持做持做辛苦度，表示辛苦度，表示这个价格只能表示去个价格只能表示去谈一下，争取一下，房一下，争取一下，房东态度十分的度十分的坚决，决，难度会比度会比较大。大。332.5 带看后策略看后策略 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業5、针对出价低的客出价低的客户a、坚决的决的说房房东不可能同意。早有人出不可能同意。早有人出这个价了，个价了，要是要是这个价的个价的话，房子早，房子早卖出去了，出去了，还不知道不知道卖了多少回了多少回呢！您出的价格肯定呢！您出的价格肯定买不到房子！您不到房子！您还是重新考是重新考虑一下吧！一下吧！b、看房后看房后还价太低价太低还想看第二次，直接拒想看第二次，直接拒绝不用看，不用看，房房东知道您的知道您的报价了，根本不考价了，根本不考虑把房子把房子卖给您了，您了，给你你另外推荐一套吧。（要拒另外推荐一套吧。（要拒绝客客户，让自己占主自己占主动）。）。c、如果客如果客户还价始价始终很低，并且很低，并且坚决不决不涨，就直接，就直接告告诉他房子他房子卖了，他确了，他确实喜喜欢的的话，他会很失落的，推荐，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个个话说房子由于什么原因房子由于什么原因还在（在（买方手方手续有有问题、首付不、首付不够等）。等）。他他应当会有失而复得的感当会有失而复得的感觉，会很冲，会很冲动！342.5 带看后策略看后策略 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業6、对于于买方客方客户没有看中没有看中盘源，我源，我们可以可以问其不其不满意意的地方，尤其最看不中的是哪一点，下一次做到精确配的地方，尤其最看不中的是哪一点，下一次做到精确配单。7、对于于买方客方客户看中看中盘源而价格又相差无几的，具源而价格又相差无几的，具备签单条件的，可直接将条件的，可直接将买卖双方双方约到店里，到店里，请他他们互相确互相确定价格，打消他定价格，打消他们对我我们不信任的感不信任的感觉，一鼓作气，一，一鼓作气，一举拿下！拿下！8、如果客、如果客户坚决不回店里，决不回店里，则一定要先把一定要先把买方客方客户远送走，既通送走，既通过路上沟通判断意向，又防止路上沟通判断意向，又防止买方客方客户回去和回去和业主私下主私下联络。如果。如果买方客方客户主主动提出提出让我我们先走，我先走，我们可以可以这样说，我同事，我同事还有一有一拨客客户要要过来看房，我等一下来看房，我等一下他他们。断。断绝客客户跳跳单的机会。到第二天，的机会。到第二天，继续和客和客户联系，系，进一步沟通。一步沟通。353.实战操作探操作探讨 正 言行 家 天下|Zhengtian Real Estate正天置業正天置業36