《2016房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧》.doc

(完整版)2016房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营(全程房地产案例讲解训练+工具）房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难。目前楼市正处于下行趋势还在继续，行业正处于深度调整，成交量和成交价格一直不理想，房地产营销面临前所未有的压力。2015年市场竞争压力和挑战性是历史以来最有挑战的一年,在2015年挑战如此激励的情况下,在我们营销团队内部,队伍越来越不稳定,营销管理层执行难到位，中层骨干人心浮动，特别是一线置业顾问目标迷茫，消极心态，行动执行力被动，依然以坐销等待的模式面对当前的形势。纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇!比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化,为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能快速清盘呢？这值得我们每个地产人思考！就产品、宏观环境、团队执行力放在一边， 暂且不考虑，那我们的置业顾问如何才能提升我们个人的业绩？我想一定离不开以下三点：一、 冠军积极的心态二、 沟通引导说服 技巧三、销售谈判逼定技巧通过本课程的学习，您将获得如下收益:1、如何有效地进行和客户沟通,拉近关系；2、如何有效地沟通,让自己沟通效果有穿透力3、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；4、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧;；5、掌握如何更好的沟通介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；6、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议,快速让客户下定;7、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功.【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练(理论讲授40+实操训练35+案例讨论15+ 10现场答疑）闵新闻导师：一、 学历背景：1、上海同济大学 土木工程专业(本科）2、上海交通大学 营销管理专业（MBA二、职业履历:1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90以上.三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程：1、房地产狼性冠军团队打造训练2、房地产狼性拓客营销渠道为王3、房地产心智销售谈判逼定成交4、房地产中层管理及跨部门沟通【讲师简介】【培训要求】1、 场地面积尽量大(以方便学员代表现场演练）2、 音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单4、 每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务第一天 ：房地产狼性沟通技巧 第一模块：房地产狼性销售之“冠军”训练(1个小时）一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块：房地产狼性销售之“沟通”训练（5个小时）第一单元:置业顾问沟通3大不变定律一、置业顾问沟通3大法宝1、语言文字2、语气语调3、肢体动作【案例分享】:融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点,那些缺点，给我们什 么启发？ 【分组讨论】:学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节,为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢?以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流?【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核!二、置业顾问沟通4大步骤1、提问（如何提问？） 2、倾听(如何倾听?)3、互动（如何互动？) 4、确认（如何确认?）【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给 我们什么启发? 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？ 【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什么同样的内容,不同的销售员沟通结果不一样呢?以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核！三、置业顾问沟通3大核心战术1、引导情景催眠沟通法 2、换位思考频率沟通法 3、望闻问切需求沟法【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点,那些缺点,给 我们什么启发? 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？ 【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核！第二单元:10大客户性格类型沟通策略一、理智稳健型1、特征： 2、心理： 3、沟通话术： 4:话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正,考核！二、感性冲动型 1、特征： 2、心理： 3、沟通话术： 4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核!三、优柔寡断型 1、特征： 2、心理: 3、沟通话术: 4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核!四、借故拖延型 1、特征： 2、心理： 3、沟通话术: 4:话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！五、沉默寡言型1、特征： 2、心理： 3、沟通话术： 4:话术演练:闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练,进行指导和纠正，考核！六、 喋喋不休型1、特征： 2、心理： 3、沟通话术: 4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练,进行指导和纠正，考核！七、畏手畏脚型1、特征： 2、心理： 3、沟通话术： 4:话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核!八、斤斤计较型 1、特征： 2、心理： 3、沟通话术： 4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！九、迷信风水型 1、特征： 2、心理: 3、沟通话术： 4：话术演练:闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核!10、盛气凌人型1、特征： 2、心理： 3、沟通话术: 4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练,进行指导和纠正，考核！第三单元：3大类型客户沟通开发 策略一、不明确型客户1、 发现问题 2、扩大问题 3、植入标准 二、半明确型客户1、阐述观点2、扩大问题3、植入标准三、明确型客户1、是：加强房子产品呈现2、不是:标准重组-为什么？说明、影响【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第四单元：房地产电话沟通技巧一、电话行销沟通法则1、及时接听2、自报家门3、别耍花招4、吐字清晰5、通报姓名6、断线重播7、迅速回复二、电话接听沟通技巧1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意2、留下客户联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户情况需求3大技巧三、电话跟踪回访沟通技巧1、做好客户跟踪准备2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况4、电话跟踪策略四、电话邀约案场沟通技巧1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点第二天：房地产狼性销售技巧第一单元:房地产狼性销售客户开发与性格分析一、客户开发12种策略1、 商圈派单2、 动线阻截3、 商户直销4、 客户陌拜5、 电话名单6、网络微信 7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层活动【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户【学员训练】:通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!二、客户10大性格分析1、 理智稳健型2、 感性冲动型3、 优柔寡断型4、 借故拖延型5、沉默寡言型 6、 喋喋不休型7、 畏手畏脚型8、 斤斤计较型9、 迷信风水型10、盛气凌人型【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方,还有哪些缺陷的地方!以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第二单元：房地产客户需求分析一、如何全面掌握客户5大必备信息?二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求?三、如何探听客户的购房预算?四、如何了解客户的决策情况？五、如何判断客户的市场认知？六、如何让客户需求快速升温？【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、尊贵地位【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核第三单元:房地产客户心理活动分析一、客户购房心理的5W2H角色分析二、客户购购房决策的6大认知三、客户购房的8大心理阶段四、激发客户购房的2大心理法则1、逃离痛苦 2、追求快乐【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机?五、客户购房的了解产品的6大心理历程六、购买者行为分析【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练第四单元：房地产客户接待介绍训练 一、上门接待阶段1、客户接待6步骤（1）、微笑问好-欢迎光临！（2）、自我介绍-我叫小李！（3）、交换名片-怎么称呼您？您电话是多少?（4)、引导入座王先生,请坐！（5)、倒茶端水-王哥请喝点水！（6）、寒暄需求-王哥您是第一次来我们这里吗？【分组讨论】:以上六个标准动作对于杀客逼定有什么价值,以及现场演练，闵老师现场指导和考核。2、客户接待5大注意点：（1）、形象接待礼仪（2)、寒暄拉近关系（3）、登记客户电话（4）、了解客户需求（5）、植入卖点标准【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练3、业务寒暄（如何建立信任感）（1）、赞美法则 ( 赞美4大策略和4大禁忌）【分组讨论演练】a、当购房客户是小俩口，如何赞美客户？b、当购房客户一家人，如何赞美客户？c、当客户是为孩子购房，如何赞美？d、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美?（2)、微笑法则 （ 微笑3大策略和3大禁忌）（3）、LIKE法则 ( LIKE3大策略和3大禁忌）（4)、提问法则 （提问4大策略和四大禁忌）【实战训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！二、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说2、如何进行销控配合3、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问5、如何面对群体客户6、如何应对低调反应【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击【分组讨论】:学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正【分组讨论】（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具,让展示更形象和效果化呢?那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点 【分组讨论】：尾盘销售价值的介绍文案,针对不同的客户类型介绍不同的房型，(1）、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？（2）、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合?（3)、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？（4）、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？（5）、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？ 第五单元：房地产客户带看阶段训练 一、看房前要成交做哪些准备?二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？四、如何运用带看五觉法则?五、如何运用带看樱花树理论？六、如何进行带看环节FAB法则的运用？七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项,为解除客户异议做好准备【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点九、拉回客户回案场的5大策略十、销控(Sp）配合1、迎接客户SP阶段：（1）、个人的SP配合（2）、同事的SP配合2、产品介绍阶段（1）、电话SP（2）、同事SP（3）、经理SP（4）、喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）3、带客户看房阶段（1）、客户SP（2）、电话SP4、认购洽谈阶段SP5、客户下定后SP【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用,以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现【分组演练】：各学员演练如何进行案场SP，闵老师现场指点及考核。第六单元：房地产客户解除异议训练一、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议 【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！二、处理异议的四大原则？1、原则1:事前做好准备2、原则2：选择恰当的时机 3、原则3:争辩是销售的第一大忌4、原则4：销售人员要给客户留“面子三、6大异议处理1、隐晦式异议2、敷衍式异议3、不需要异议4、价格异议5、产品异议 6、市场异议【案例分析】：万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练四、如何解除客户抗拒点和异议4-6法则1、不理他2、理他3、反问他（是的、不是的）4、有效程序（1）、聆听（2）、锁定（3)、取得承诺逼定（4)、问为什么?（5)、合理解释（6）、逼定逼定五、客户异议5大处理技巧技巧一：忽视法 ：-今天又和您学了一招技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么？技巧五:间接否认法：-是的如果 【分组讨论】三分钟：客户:“啊?你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，为什么价格会不一样?”你怎么回答？六、六种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买!2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气， 房子会跌价!3、你们房子质量不是很好,物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵!4、房子还不错,我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑!5、我只是过来看看，房价会跌,不急等等再说！6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！7、客户看好，同伴不喜欢怎么办6、“给我这些资料，我看完再答复你”【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）一、房地产销售员价格谈判的6大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈的对象搞错4、只关注表面问题5、强调要求与说服6、跟着感觉走二、置业顾问走上谈判桌的两个条件1、有问题2、有筹码(有价值，不是同质化）三、房地产置业顾问价格谈判谈什么1、实际价值-可以被证明 2、期望价值-可以被影响四、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点2、确定赢、和、输、破裂的标准3、排列有限顺序4、备案五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则1、不要逼对方还价2、磨的越久，满意度越高3、千万不要接受第一次的出价4、故作惊讶六、房地产价格谈判的5步法1、出价（1）、自信（2）、要求对方付钱2、杀价（1）、客户杀价的原因分析（2)、应对客户杀价常用招数破解（3)、面对客户杀价的三点大忌 3、守价:(1）、守价的原则(2）、守价说辞要求（3）、守价的注意事项4、议价（1）、议价遵循11个原则(2）、议价的4大条件(3）、应付议价折扣的6种方法技巧（4)、如何议价(5）、配合议价【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢?当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？4、放价（1）、放价的前期准备？(2）、放价策略和禁忌？五、价格异议处理14大策略1、迟缓法2、比喻法3、利益法4、分解法5、比照法 6、攻心法7、举例法8、声望法9、强调法10、差异法11、反问法12、人质法13、三明治法14、附加条件法【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练第八单元:房地产客户逼定阶段一、房产销售员逼定的3大关键关键点1：要求关键点2:要求关键点3：再要求二、客户下定3大原因分析1、 满足需求2、 价值高于价格3、 希望拥有三、客户下定的3大条件1、 决定权2、 喜欢房型3、足够预算四、逼定4大策略方式1、价格2、付款方式 3、时间 4、户型五、逼定12大时机1、客户购买的语言6大信号 2、客户购买的行为6大信号案例分析:情形一:首次到访,购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户情形三：多次到访，屡不成交六、逼定10大成交方法1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、ABC 解决法6、案例故事法7、退让成交法8、大脚成交法9、情景描述法10、项目比较法【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！最后环节：对各组学员两天学习的考核评比，第一名奖励，最后一名惩罚!【部分培训现场照片】