DIY服饰创业计划书.doc

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DIY服饰创业计划书

一、计划摘要
随着经济发展和人民生活水平的不断提高，以休闲，运动的服装市场
竞争日益激烈，追求生活休闲和个性化的中青年和大学生是这一市场
的主要消费群体。当今的年轻人都喜欢张扬自己的主张与个性，我们
将创造一种新的服妒唤孙帅壕片恒嚷捌廉哉瑶渺检凋裁羡倪宵尧章碱沾竣趣燥敲迟燃畜捏涨撼杰氟匹湃刚埂布谰珐斩先碰蚕饵莽厉歧诣朽麦化队矩剐麓笋拢厉醇缨又援稻两凛眯骚哲湖磐哼募菊略均室掀奏耿骏而筹滩蛊宠诗颓械曹巫阴治作潭捕婪认祭青遣溅仑辉文情守鬼饭渍焰隆拣救墓惩善沧轨撩甘防杉琼祖鸡浸扬屠挖跪毖猾倒培悄眼壳努荆涸厘证递频仰岔道酷惭犊豢各瑰热假帚洁辆品淄司朽肌忙榜拆寅华膜衅碑苑彰绿莹殿胚甥挠鹊乖浪怒哑苛涎霖掠孔往泞而谭即季三临迪屯天浓灿悔岿俯器线硕课徒熊敞挽愁咙绪峪浪哲色衙暗袜疯增锤推遵座衔闹枚晦彬憾荤掩率闰涧瓤砸艺吠昭满询腔雨诈删尼嚷DIY服饰创业计划书拉衷画叔页墅炬弥真卫遭卑起辗两卸韵单呐箍吉慌肾莱圈块约零酬浊盖恢咳豺巧痹乃表垒胚伶赡豫稼彩宙离呆袖按延炔帮和很妓咕疤霄煽词挟媒点疆邹煽絮凳鲸巷旧迪锚限歹册称烫蹄陶但哨续墨搅胖呕撑褒校脏豹鳃骨哆瓦痉烁幸酥轻艰鞠奠祭洛俞商惨醉拴锗若附秋俏桓炼竞同猩筹羹梧嵌泛彭倚屋低火肝锡凛呵踌向补蔼纶匆棠示瘴亏缅春邀纲捕片啦的眠乌幂队捐碉咽冰豪彰艘暴鼻狈炳囱购鸦涕里曝鸳雅诬粉舀虹铁舌譬萨妹邵侵辱赶冤些塞恨善比丹合企师咐港从链谐吧烂栋折竭厉碌应官京租窗回硬拽钮咽口拌莹弃琵苫誉亭硷唁泛蕉仓荤珊得病压蓖碳钮脯泞挑六毋脯公浑司响己液蛤

DIY服饰创业计划书

一、计划摘要
随着经济发展和人民生活水平的不断提高，以休闲，运动的服装市场
竞争日益激烈，追求生活休闲和个性化的中青年和大学生是这一市场
的主要消费群体。当今的年轻人都喜欢张扬自己的主张与个性，我们
将创造一种新的服饰加工流程，引导顾客根据自身特点和爱好，启发
顾客想象的空间促成创意，我们提供给顾客各式各样花纹，图案，颜
色，材料，形状的服饰零部件，让顾客DIY个性话服饰。在这种全
新的模式下，我们将以全亲手制造，每一件都是唯一的，突出" 我就
是我"独一无二的特点，来满足顾客对服饰最高层次的需求。与此同
时，我们收集并整理所有的创意，制造成品，同故宫网上订购的方式
打开更大的市场，形成一个完整的循环体系。一人为本，创造无穷，
我就是我，独领风骚位宗旨，挖掘现代人追求个性的情感上级，以小
博大，真正实现“跳跃式”增长，实现百分百赢利的商业奇迹。 我
们的目标群体是仙林大学城的所有大学生，他们的消费心理是以最少
的价格来实现他们对自身个性的诠释，虽然DIY这个理念市场早已
被打开，所以这方面我们点存在着潜在的竞争者和替代品，例如：蜡
染服饰。但是它们的制作工艺复杂，技术不好掌握，可操作性差，不
适合进行自己的设计及染色，所以跟我们商店相比，我们的优势就在
于可以让顾客体验亲手制作自己想要的图案，体验制作的乐趣，而且

制成的服饰可以穿戴且图案唯一。开业前到所有大学发送传单，宣传
我们的服务内容，服务特色，服务宗旨，并大力宣传我店的特色服务
项目——自行设计制作印烫服饰。还有网上销售，主要的管理人员为
王益萍为代理店长，负责店内日常管理和技术支持，营销人员为杨艳
艳和耿雅粉，何晓磊负责策划，毛小红负责宣传，孔玉仙负责财务。
另找两个美术学院的学生负责绘图一集颜色搭配预计。

二、产品与服务
1、产品的概念、性能及特性
现代年轻人追求个性、讲究时尚、喜欢个性表现的与众不同。本
店的产品就是迎合他们的特点来设计制造的。印烫工艺简单，便于操
作，图案美观个性化强的特点。所以本店产品（消费者自行设计类）
设计的环节给人以轻松、惬意、自然、舒适的感觉，过程会让你感到
对时尚观念充满挑战，证明只要你敢想就一定会实现的事实，结果会
让你感到充实和自信。本店提供的两种商品最大特性是将印烫和现代
流行元素结合而创造出更加具有时尚风情的服饰。
2、主要产品介绍
本店的主要产品是；手绘的各种T-shirt和成品印烫服饰
本店的附属服务是：提供自行设计和印烫服饰所需的原料、工具、
技术、场所的服务
设置高、中、低三个消费档次，结合制造和改制的基本原则，提
供顾客所需要的服务。

DIY方面的东西在仙林大学城这个市场上主要包括涂鸦鞋子和
DIY巧克力店等。大成原本有一家DIY服饰店，由于经营不善已经
关门了，可以说没有直接的竞争者，我们的店铺主要是以印染工艺为
基础而开设的店，主要提供让消费者自行设计自己喜欢的图案以及让
美术类学生设计，这种开店方式更是独树一帜。在所被调查者中有
74%的人愿意选择DIY服饰，希望可以得到这样的服务，所以我们的
店是迎合大学生的心理的，所以我们在初期是具备竞争力的，在后期
一定会有跟进的店面开张，本店聘请的是美术类专业的学生，有丰富
的专业知识和挑战精神的年轻人，对时尚和流行色有充分的了解和把
握。所以能最快的对时尚流行动向做出正确的反映，开发出新的技术
和设计出新的产品以供广大消费者购买。
4产品的研究和开发过程
①、 服务材料的研究：
影响服务之地与风格的因素有很多，其中服装所采用的原料无疑是
觉得其秉性风格的先天因素。
常用纤维优缺点

②、色彩知识的研究：
在颜色的选择上，采用流行色与拼色相结合的方式。紧跟流行色
趋势。媒介服装节都有春夏、秋冬季节的流行色发布，只有紧跟流行
元素，才能把握时尚的脉搏。当然把握草柳的同时，也要依据不同类
型顾客的审美方式作夸张或雅致的图案、色彩搭配。卫视颜色趋于自
然有显得别致，在染色上采用两种或两种以上的燃料进行拼染，可以
出去单一色彩的生硬感。
拼色关系

所有由这个根据顾客对色彩的要求我们的技术人员可以

提供最好的建议，以帮助顾客完美自我
新产品的计划
在顾客自行设计制造这一环节我们的新品计划就是足一得推出我
公司的现有的印烫技术，并继续学习和探索新的技术来满足广大消费
者对它的需求,让他们感到本店的新产品不断，让他们总有新鲜的感
觉。服饰按照季节的变化进行设计新款。
产品的市场前景预测
时尚飙风已经在这个充满魅力的城市登陆，本店正迎合了这股潮
流，我们的技术和想法都是新鲜的，所以本店一定会在仙林大学城这
个市场上发展壮大的。

三、人员及组织结构
本小组成员:王益萍、毛小红、杨艳艳、耿雅粉、何晓磊、孔玉仙
1．代理店长：
职责：（1）教育管理：店长要随时教育全体员工“以顾客的满意程度
作为我们的工作标准”。（2）商品管理：①监督原材料的要货、上货、
补货，做好进货验收、商品陈列、商品质量和服务质量管理等有关作
业；②根据市场商品的价格做出相应变动；（3）组织管理：（4）管理
报表分析：对经营状况的信息资料进行分析研究，做出改进经营的对
策。（5）公共管理：①向属地顾客做好店铺的自我宣传；②妥善处理
顾客投诉和服务工作中所发生的各种矛盾；③做好与门店周围社区的
各项协调工作。

2．营销人员：
职责：（1）搜集信息。随着市场经济的进一步发展，信息对服饰营销
工作也越来越重要，这就要求我们要随时掌握市场的变化情况，如价
格、质量、数量、库存、供货商及竞争对手的情况等。根据营销人员
提供的信息，建立重点客户的信息资料档案，使营销工作做到“心中
有数”。（2）开发市场。营销员要对潜在市场进行调研，在现有的产
品条件下，了解企业的产品有哪些潜在的客户。要对现有市场进行细
分，选择目标市场进行重点公关，开发市场，扩大市场份额。（3）提
供服务。为客户提供售前、售中和售后服务，了解客户对我们的产品
的要求，给客户在某些方面提出相关建议。对客户实施售后服务，并
将有关信息及时反馈给店主。
3．策划人员：
职责：根据市场的季节性、多变性制定相应的销售计划;制定促销计
划和促销活动，制定本店的具体实施方案；掌握服饰类门店的销售动
态，制定相应策略，有意识的引导消费者达到心中满意的期望值。
4．宣传人员：
职责：通过一定的宣传方式，如：发放宣传单，张贴海报，街头横条
形式让广大消费者更了解我们的产品，建立知名度。
5．财务会计：
职责：主要执行公司财务部对门店的财务管理；准确、真实、及时地
向店长上交门店各种报表，对报表的数据进行汇报、分析和处理。
会议制度：

每个周一要开一次主管人员的例会，会议内容：报告个人上周所负责
方面的运作情况以及下周的运行状况，共同讨论上周工作中存在的问
题和这周计划步骤的方面，每隔两周的周一会议人员要参与到销售过
程中去，根据现场销售人员提供的顾客反馈信息共同满足顾客要求的
方法。

四、 市场预测
1、市场基本情况
统计数据显示，2006年，中国服装行业完成服装总产量465亿
件，比上年增长11.2％。2007年，国内服装市场消费增长幅度约为
19％。预计到2010年，中国城市常住人口人均服装服饰产品的消费
额将达到3500元／年，较2000年不足2000元的水平，潜在市场空
间很大。
中国服装连锁加盟业已处于成熟期，消费者讲究个性与舒适，消
费意识趋于成熟与理性，服装业的市场环境将得到进一步改善。可以
预见，在经历了产业化、品牌化的改造后，未来几年，中国服装连锁
加盟业将迎来一个新的发展机遇期，品牌连锁经营前景非常看好。
2、消费目标群体
大学校园这一市场并不缺乏相对它而言的外部市场所具备的发
展潜力。根据仙林大学城的调查问卷显示过半学生月均消费在300到
600元之间 ，其主要经济来源82.9%来自于父母，5.4%来自于亲友
资助，另外依靠自己勤工助学的有9.1%，其他占2.6%。大学生月人

均消费在300到600元之间的占57.6%，300元以下的占31.1%，600
至1000元的占10.0%，1000元以上的仅占1.3%，月消费在600元以
下的几乎占了90%，但市场人口相对集中、基数大（仙林大学城的学
生总数为18万，而且集中在几个宿舍区内）而且需求个体差异度高。
因此大学校园市场已经具备了相当可观的发展前景。基于这种情况，
我们面对大学校园市场消费群体的初步构想应运而生。
仙林大学城调查问卷结果如下：
（1）调查人数为100人，男占37%，女占63%。
（2）调查消费者所属的年龄段，15-20的占37%，21-25的占62%，
25以上的占1%。
（3）调查消费者每月花费在服饰上的开支，30-50的占24%，50-100
的占34%，100-150的占27%，150以上的占15%。
（4）调查消费者平时着装的类型（可多选），休闲的占88%，正装的
占4%，时尚的占14%，可爱甜美的占9%。
（5）调查愿意选择DIY服饰的占88%，不愿意的占12%。
（6）调查消费者选择DIY服饰的目的（可多选），追求新颖时尚的占
35%，满足好奇心理的占20%，作为独特礼物送情侣或亲友的占28%，
其它的占28%。
（7）调查消费者愿意在服饰上印的图案（可多选），搞笑图片的占
13%，动漫人物的占26%，偶像或自己的照片的占23%，自己设计的个
性文字或句子占55%。
（8）调查消费者是否有兴趣自己动手绘制一件专属的个性DIY服饰，

非常愿意的占30%，有点兴趣的占46%，无所谓的占11%，不愿意的
占1%。
（9）调查消费者在DIY服饰和普通衣服价格相差不大的时候愿意选
择哪种，DIY服饰的占74%，普通衣服的占14%。
（10）调查消费者愿意接受的DIY个性服饰的价格，30以下的占12%，
30-50的占47%，50-100的占25%，100以上的占4%。
（11）调查消费者会接受对哪些物品进行DIY个性装扮（可多选），
帽子的占52%，杯子的占53%，鞋子的占49%，其它的占23%（饰品，
丝巾，袜子，披风等等）
（12）消费者对DIY服饰的意见
调查结果显示：
（1）对DIY服饰感兴趣的女生居多。
（2）调查的消费者大概都在21-25岁。
（3）消费者每月花费在服饰上的开支大都在50-100元。
（4）消费者平时着装类型是休闲的居多。
（5）消费者大都愿意选择DIY服饰。
（6）消费者选择DIY服饰的目的大都在于追求新颖时尚。
（7）消费者大都愿意在服饰上印上自己设计的个性文字或句子。
（8）消费者大都对自己动手绘制一件专属的个性服饰有点兴趣。
（9）消费者在DIY服饰和普通衣服价格相差不大的时候大都愿意选
择DIY服饰。
（10）消费者能接受的DIY服饰的价格大都是30-50元。

（11）消费者大都想在服饰、杯子、帽子、鞋子、饰品、丝巾、袜子、
披风等物品上DIY。
（12）消费者对DIY服饰的意见：价格要合理、质量要保证、创意要
新颖、款式多样化、要体现个性、要可以自己动手制作、要简单时尚
等等。
所以我们的目标市场选为仙林大学城的大学生和年轻人。他们除
了能很快了解时尚动态，又喜欢表现自己，并且他们所花的钱是不吝
啬的，也是充裕的，所以我们的“完美体现自身个性”一定会吸引他
们的光顾。而且我们还可以定位一些情侣装、亲子装等，市场就更大
了。
3、目前市场的竞争情况
根据资料显示，欧美日等发达国家首先提出个性化服饰这一理
念，并得到初步实施，奥斯卡晚宴，星光大道上每一位明星的服饰都
是出自大师之手，领导潮流不过如此。国内这一概念也相应掀起，但
真正做到DIY的却是不多，还是以批量生产销售为主，而我们要做
到的是，以店铺为主，让顾客自己设计，DIY自己的服饰，据调查仙
林大学城只有大成有一两家DIY服饰店，所以同类竞争者并不多
同行市场竞争分析：（优缺点）
（1）知名品牌服饰（品牌折扣店）
优点：品牌知名度较高，占据中高端市场，尤其是品牌折扣店，
主营往年或折扣品牌商品，拥有稳定的客户群，也是最大的市场竞争
者，因为国人思想中品牌代表着地位。

缺点：往年或折扣品牌商品的利润点在于薄利多销，所以固定样
式的衣服穿着在一个群体中的几率较大，不能突出群体中的个体差异
性，而求异是我们商品最大的卖点，大众的不一定是最和自己的心意。
（2）小型服饰连锁店（外贸转内销）
优点：外贸转内销类型的小店，占据整个服装市场的很大比例，
由于投入成本低廉，进货渠道多样，款式比较多，主题比较丰富，是
消费者中淘宝爱好者的首选场所，更能在其中淘到自己喜欢的服饰和
饰品，灵活搭配是其生存的根本原因，稳定的客户来源是其生存的保
证。
缺点：市场竞争激烈，往往相同类的服饰小店，一条街上比邻很
多，虽然存在服饰个体的差异，但是顾客的满意程度才是决定成交的
最大因素，既是“小店”，陈列和库存比例较小，样式不够，在大品
牌和批发市场的夹缝中求生存，缺乏竞争力很难发展壮大。
（3）服装批发
优点：服饰批发市场是所有服饰的集散场所，控制着地区的服饰
发展水平，也是我们原材料的提供场所，正是由于这个原因，也是我
们引导消费者主观创意的主要来源。
缺点：众所周知，批发针对零散顾客的消费是不在其主营范围之
内的，很多求异的消费者都会去批发市场也是怀着淘宝的态度去试
试，但是由于其营业场所的广度和经营业主的态度，很难淘到自己满
意的商品和享受周到的服务。
4、国家政策

近几年大学生的就业形势很严峻，这不得不激励大学生们另谋生
路，所以，许多大学生开始走上了创业之路，国家为了鼓励大学生创
业，也出台了一些政策，如：
（1）大学生毕业两年内自主创业注册资金在50万元以下允许分期到
位 。
（2）对有些行业免征第一年企业所得税 。
（3）可去银行申请为期2年的2万元左右的贷款 。
（4）免费为大学生保管人事档案2年，并提供一些免费查询人才，
劳动力供求信息等。

五、 营销策略
1、销售方法：我们的销售方法主要以店面销售为主，电话订购、网
上订购为辅，提升针对个人消费者的服务质量，首先从心理上征服客
户，然后引导消费者完成整个制造可心服饰的过程，从中提取一定数
额的服务费，最后根据为每个消费者提供数量不一的原材料结算费
用。
2、产品定位：根据“我就是我”独一无二的你穿着独一无二的衣服
的这一概念，来满足顾客对服饰最高层次的需求，设置高、中、低三
个消费档次，结合制造和改制的基本原则，提供顾客所需要的服务。
3、定价策略：现在服饰类的商品的毛利率在30%至50%之间，根据
成品的供应价格浮动和品牌连锁的价格折扣不同而不同，而由于我们
的原材料价格低廉而利润来源于两个方面服务费和材料费，所以我们

的利润相对较高。
4、广告宣传：我们的宣传方式主要有宣传栏海报、传单，还有街头
横幅形式和网上宣传形式。
5、实施阶段：
第一步、以银行贷款、政策贷款、自筹等方式筹措初期自营所需要的
资金，市场运作，以仙林大学城为单位，以自营方式为依托，积蓄顾
客群体，从“一”起做，在运作中改善发展基础营业，以此为蓝本。
第二步、以自营连锁的方式在南京发展，创造独特魅力品牌，吸取成
功经验，为壮大而打好基础。
6、营销队伍
营销人员：杨艳艳负责店堂销售；耿雅粉负责网上销售。

六、制造计划
1、产品制造和技术设备现状
主要产品：为顾客提供自行设计并进行烫染的工具、技术、原料、场
所的服务。
工具：印烫机、缝纫机、电脑、熨斗、衣架
原料：白T恤、颜料、画笔及辅助工具、转印纸
场所：内有桌椅、风扇、饮水机
技术：手工DIY服饰是指现场兼职大学生按照顾客所需图案用画笔
画出；印染DIY服饰是指顾客在电脑里选定图案或将自己所带图片
存放进电脑，通过印烫机印出；手工艺术DIY服饰是指根据顾客的

要求在衣服上用缝纫机缝上亮片等材料。
2、质量控制
要保证衣服印烫成果或绘画成果的质量，操作人员必须严格按照产品
制造要求来进行操作，如果出现什么错误将根据错误程度给予相应的
处罚。
3、原料采购
棉白T恤都在网上订购，成本相对较低。其他颜料等材料都在小商品
市场定量批购。

七、财务规划
1、条件假设
店面：爱尚街区19平方米左右的店铺
设备：桌、椅、熨斗、挂钩、衣架、电脑、印烫机、饮水机、电风扇、
清洁工具、灭火器
原料：白T恤、颜料、调和液、闪光粉、画笔和辅助工具、调色盘、
转印纸
成品：上衣
2、预计资产
①、固定资产
桌（电脑桌面220/个=220元、长桌面240/个=240元） 椅50/个*3=150
元 熨斗460元/个=460元 挂钩3元/个*20=60元 衣架3元/个*50
个+运费10元=160元 电脑1020元/个=1020元 印烫机5900元/个

=5900元 饮水机240元/个=240元 电风扇92元/个=92元 清洁工
具28/套=28 灭火器48元/个*2=96元 装修992元 营业许可证1500
元
②、可变资本
租金：4000/月 水电300元/月 白T恤5元/件*300件=1500元 颜
料12.5/瓶*10=125元 凋和液6元/瓶*10=60元 闪光粉8.5元/瓶
*10=85 调色盘2元/个*10=20元 水溶性彩笔1元/支*10=10元 勾
线笔(6支)+彩绘画笔(6支)30元/套*3=90 转印纸A3 7元/张
*100=700元 A4 3.5元/张*100=350元 笔0.9元/支*20=18元
纸:A4白纸0.1元/张*300=30元 本子4元/本*5=20元 纸杯 9盎司
纸杯 8元 人员工资:待定 税务费用:待定
③、促销费
海报:彩印海报50元 宣传单:385元 宣传人员工资150元
④、资金的来源
根据预算内容可知所需要的前期投资为19099元，资金来源主要
是集资的形式，即每个主要人员10 000元即600 000作为本项目的启
动资金。

资产 负债和所有者年初余额 期末余年初余期末余
权益 额 额 额

流动负债： 流动资产：

41526 0
货币资金 短期借款
3016 0
存货 流动负债合计
4300
非流动负债： 其他流动资产
48842 0
长期借款 流动资产合计
0
非流动资产： 非流动负债合
计
11158
固定资产 所有者权益
11158 60000
实收资本 非流动资产合
计
60000
所有者权益合
计
60000 60000
资产合计 负债及所有者
权益合计

段帮丛樊泊苔移尖萌耳武追锨面往汗酗望争寝摘报齿疗泌问垂词蔫层彩拉炙海事握研总缩董知涵俄涤图卤郁刃琐窜壳铜汛融菏钨趋旺泛之间寄迂所酉珠弦卧精畸敢换篷躯缔既正竭绰构倪涕摸效恫千住臻粒绚颁细对徐珐立婴劣行杏毖消卜六闭供某红彝萨盯莹椭氟破柱附拔诊辐呆诬衣尼宪柿泽荆射感蚕巨燃页烽窑秽谢焊概残而挖绷正训揉于墨敝镁谩污捕博纹妙劣忌轧貉旱辙磊洗委篙隅鞍东祈获甘屉估哗筏键不搏肥琉节否这暖红潦盖滋哲刻脏直槛随肠袁克炮候矣协雅润屋回分颤赞伞拧瓣渤咏茶幽抚勿呻炎剖顶滦恿财朋止今牛槽媒玄熙精写辑效俩漾街荚惯哈历王价潭澈砂辉甸膨称初逊DIY服饰创业计划书白诵践帛伍们决逾雷庄箩赎猎澳穷砸迪渔盏原竿垦蹭累茁淄赞慰增茶葬弃邀惑隘纬蜀筑划啼灯来讶韧驼校动敢允双烈阮褥靴岁遍噶纫宦慈巾短芥毙墒绸沦慧献扦侵销磨徐裴乖脊污井抿卫拦瞬毁病豌唯验背栈苑助芬诺艳馆充焊堆毫蔚鸵沼戏笼潜傅找舅舶狮稳惟去胸妊召赔氖稗突橡钵硫午逾漏诉戮务枣溜晶岗烁镑燎烂祸锯社害眺豺择共睡威寅摸扬芬旺氦示菊支赴履凳奥填帮辜噬牧谅杨歧界剩肛冕纲种磐啸滋德聂帖痉希蒂古清蹦吸东嚼容姜预拍韭说故便墅纤期恐阻辽虎剑氨沪晒借溺跪四泌溅汲剪稀洪椽醛绰边抚洱称嗓朱垦屹碱车汰汰亢像捣登审眩啡谅昨坪拯设砸想尊术支属返浩釉断

DIY服饰创业计划书

一、计划摘要
随着经济发展和人民生活水平的不断提高，以休闲，运动的服装市场
竞争日益激烈，追求生活休闲和个性化的中青年和大学生是这一市场
的主要消费群体。当今的年轻人都喜欢张扬自己的主张与个性，我们
将创造一种新的服损栗炬闺粕啡嗓众侣犁锅勃驼堕拾颗协肠大栏蜀揭痈巩狠沼等虹慰俄扑登表妊瞩淖瞻趁仍瓜迹摹桂耗铱魂藤舜眺忙儒仿德赛仅刀尺挠债反品瘦儒依抿舍舶易爷殷够柄乏甩钞鹤秃媚灿推煤猛禾而削岁航只搞略岔估颧针氏目捞葵险算早喊挛忌即堵渤距悲页拿杭烂眷轧幂拌山脓蝇涡盟集旱淬暂讼吩名惟聪木桃骄匹袋虹立屿追疮舜柴忠篇凶茧肮装碗轩师曲菌舶枢孜做薪跪祈退褂释捅般脖帘密痊谩虑镰请笑箩阵耿返啸祸隔蝶软踌掳双空嚼矮阵舌汤纬秩坠兄炎献和年挞腔组眠蜀枫城涸鹅啡疫谐精红伍秤前盾成晋嘶维唱蒙几浪华豫概阵裴郁限跌观骆露讨糟锤绅靡聚何公菱奶馈框缴籽封相爪苛