如何深度挖掘酒店渠道客户[1].doc

如何深度挖掘酒店渠道客户酒水销售的渠道有很多如流通,商超，团购等，所有的渠道酒水销售出去后顾客都去哪消费了？酒店，所以酒店作为消费者的酒水消费地，在这里集中了各类消费者，所以作为一名酒店的促销员，每天都在与客户进行零距离的接触。在这里找客户，目标大，且准。一：如何发现客户，酒店里每天来来往往很多人，如何从中找到你的目标客户，如何判定哪些才是真正有购买力的人，如何知道他们的身份，线索1：前台的定台本，记载的有客户的姓名，单位，电话，来的时间，所以，在你没事的不要再闲逗留，留意酒店的定台本。多收集一些客户信息。2：酒店的营销经理，一般情况下，较大的酒店都有营销部，营销部的工作就是出去找单位拉客户。他们找的决策人跟我们要找的单位决策人是同一个人，如果没有营销部门的酒店，前厅经理，领班，或者老板都是营销经理，一般情况下每个酒店的营业额任务都是分给了这些人，他们的任务就如同我们每月的任务三千，或者五千，他们的任务会很高，所以这些人都会很留意重要单位的客户。对于酒店的营销经理可以采用高额的提成办法促使他们给你介绍客户，提供客户信息，（有人就问了，给他高额提成，我拿什么？我拿的就少了，可是如果没有人给你介绍，你什么都没有，对不对，有少点比没有好，）舍与得而且酒店的经理介绍的客户特点是成交的速度快，成功率高。因为他们与客户间有合作关系，已经建立信任感了，再给他们的客户推酒水就会容易多，所以酒店的营销经理或者经理，领班都是你的重点搞好关系接近的人，甚至酒店的老板，每个酒店的老板都是有后台的。都有几个自己的单位。如果跟老板谈的好我们依旧可以给老板政策，让他号召他的人卖酒，这样就更简单了。例如，（有没有仲记的促销）仲记酒楼的老板除做餐饮外，与去年6月份代理了茅台镇的一个厂家酒水，专门做团购，其中大部分都是利用酒店的网络，客户，自己的营销经理在做团购。每年的的酒水营业额在500万。小南国的老板自己做的张裕的代理，同样是利用自己的酒店客户做团购，3;酒店的婚宴预订，酒店的会议预订，可以通过预订的人找到相应的单位负责人或者当事人。会议下来至少是5件，婚宴下来至少也是5件。4：每个酒店都有休息看报的地方，下班时间看酒店的报纸和报刊，报纸的广告栏，信息栏，及招聘栏有很多单位的信息，上面有地址，电话，有联系人。可以经常打电话联系，进行陌生拜访。5：网络招聘，智联招聘上有大量的招聘信息，有大量的好单位，和详细的信息。是不是可以进行陌生拜访，多打电话，不要害怕被拒绝，拒绝是正常的，你打50个电话，成功一个，就是成功了。所以从今天开始你需要做到以下1：改变以往的重点盯没带酒水的客户，但是不是放弃，而是分出一部分精力挖掘团购客户。所以从今天开始不要在酒店的包间闲聊，没事就在大厅前台转，了解一些信息，对于定台本上内容不详细的可以通过前台，或者经理，迎宾问出来。你可以在看定台本的时候很自然的问出来：经理，张局长是哪个局的啊？我看他经常来，“每餐只需要盯住一个重点客户，而事实上是那些带酒水的客户也许可以带给我们的更大的销售额。至少是一箱，可以通过客户带的酒水判定他的消费档次和喜好的香型，通过对他的初步了解，有针对性的做以后的工作。如果看家他带的是洋河海之蓝，可以对应的推五星，如果是天之蓝可以对应的推我们的80年代。如果你发现今天来了好几个单位的领导，都是你的目标客户，依旧是找出重点，只盯一个，目标太多，效果不会太好，因为时间有限，就那两个小时。你只能服务好一个客户，其他的客户如果是常客，就等下次机会，如果不是可以先记下电话，以后电话拜访。2从新定位自己的身份你是谁你是河南九象酒业团购经理或者你是湖北白云边酒业的团购经理，你不在是白云边的促销，所以你自己要给自己足够的勇气，足够的胆量，足够的气场以后在酒店你不仅仅是每天要卖几瓶酒，而是你要充分利用自由的身份来完成积累客户的过程，你是带着强烈的目的去寻找你的客户的，你是在让你的工作更有价值，让你的生活更有品质。在座的佳丽现在都很年轻漂亮，可是五年后，十年后，你还要做促销员吗？（规划好五年后的人生的举手）你不做促销了做什么，想好了吗？所以如果你努力，从现在开始你开始改变你的命运，你可以在很短的时间找到很多客户，你不做促销了，你有资源，这就是你的资本，你的人脉，现在的社会是个玩人脉资源的社会，。是不是很多人办事的第一件事就是问;你有没有人?所以只要你稍加留意，这一切就会实现。你办事也会有人，跟客户处的时间久了，就不仅仅是卖酒了，是不是还可以卖其他东西？是不是还可以找他办事？每天盯2个目标客户，每月有50个左右，这里肯定有人说了，这工作太辛苦了，太难了，难吗，不难，送给大家两句话人生下来就是受苦的，要对自己狠一点，今天的人类竞争跟自然界一样残酷，如果你只求每天工作的那五六个小时，永远不会进步，不会发展，8小时内求生存，8小时外求发展。永远赢在别人休息时。所以你们拥有最好的机会，最好的资源，就看你是否用心去发现，去挖掘。我们有很多成功的促销员案例，他们就是通过做促销积累的客户，自己做，做的还很好。二;接近客户发现目标客户后要有针对性的接近客户，有重点的接近客户，如：你发现今天的定台本上有公安厅，厅长，或者你听说今天酒店要来某位重要客人，在记住他的电话的同时 记住他来的时间，在门口迎接，或者在所定的房间等待做服务工作，在前期的服务工作中观察谁是主角，重点服务，通过整个服务过程完成与领导的初步认识，服务包括及时给领导添水，给领导倒酒，给领导拿衣服，挂衣服，等等，接替服务员的工作，最后主动给领导递名片。留电话 给领导递名片的时候是要有说辞的，要选择在领导快吃完饭的时候，尽兴的时候，敬酒或者通过某件事引起他们的注意并认可你后，也就是你的说辞让让大家高兴了，这时候留名片，索要电话，等领导吃完饭出门的时候为他开门，送他出门，为他开车门。直到走人。给领导要留下深刻的印象。接近目标客户要选择酒店的常客，连续服务三次以上就会记住你如果不是酒店的常客，但是有实力的客户第一次一定要想办法让他记住你，留下他的电话，留不下的也一定要给他留下你的电话。席间可以敬酒，迫不得已的情况下还可以说自己是酒店的人。对于留电话难度大的客户，如果觉得实力很大，就可以以我们厂家的名义当场直接送酒以求留下电话，说辞是：领导，我们白云边跟酒店联合做了个活动，凡是今天在酒店消费元的我们免费送你两瓶酒，如果接受了，可以说我们公司送的赠品需要你做个简单的登记。说这话前一定要估算下他们今天的消费额，如果他们消费你感觉大概1000多，就说1000，刚好接近最好。领导，我们白云边跟酒店联合做了个活动，凡是今天消费够元的，你只需要在这登记下，我们两天内会有人给你送酒水两瓶。对于最终也没能留下电话的客户，至少做到记住其中一位的电话。重要的或者不重要的。通过这些人进一步跟踪。三：客户的跟进客户完成初步认识后跟进工作步骤1：初次认识后发短信：领导，感谢您对我工作的支持和帮助，认识你让我感到非常的荣幸，我的名字叫什么，领导如果能记住我的名字我会非常的开心，祝领导工作愉快，生活幸福。发这个信息的目的是再次强调一下你自己的信息，你的姓名，加深印象。2：隔两三天后给他打电话说要给他送我们的酒水资料，说辞是：回公司后给公司汇报了他的情况后，公司很重视他，希望可以给个机会拜访一下他，通过送的资料可以跟其他酒做一些比较。对于知道大概位置的客户直接说：领导，今天正好路过您的楼下，能否上楼参观下您的办公室，顺便给你送份我们的资料？领导，好几天不见你了，想去看看你，顺便给你送分资料对于你不知道的具体位置的，可以先查查大概位置：领导，你是不是在金水路啊，如果错了，他就会说：不是，什么的，然后告诉不具体地址，当你知道具体地址的时候要说：多谢领导支持，待会见、s送资料的时候一定要给客户讲解一些关于白云边的简介，及九象的简介，告诉他们我们的实力是多模的雄厚，我们公司涉及的行业很广泛，有酒水，白云边，还有国缘，广告，重庆富乔，地产，给客户建立信任感，另外告诉他我们公司的客户可以享受的优惠。例如会员，生日礼物，等，说这些的目的就是告诉他们我们很正规，我们公司实力雄厚，跟我们合作你不会有后顾之忧。还可以告诉他哪个单位用的就是我们的酒，这个单位最好是他的同行，名气还很大，每年用量很大，你可以虚构，他们不会去查，但是你说这话给他一个启示：谁谁都用了啊，我要不也尝试一下？3：送完资料后依照拜访的情况，隔几天后专程去送促销品拜访。说辞是领导，上次去您办公室看见你那缺个烟缸，我们公司正好有，今天给你带个来了，现在给你送去方便吧？注意说方便吧跟方便不的区别，不可以说方便不？容易遭到拒绝领导我看见一支笔比较适合你，就买了送给你，看你方便吧，给你带过去。领导，我们公司新来的礼品很好，今天给你带份，看你方便吧4：依照拜访进行的程度，给他送酒，很多客户是不情愿接受你的酒的，他们知道一旦收了你的酒肯定是要还你的人情的，所以可能打几次电话他都会说没时间，出差什么的表示抗拒，所以电话做好安排在下午四五点该安排饭局的时候或者周五的下午，电话一定要坚持打，直到他愿意要为止。1领导，你看我们认识这么久了，你那么支持我的工作，还没让你尝到我的酒，是我的失职啊，今天拿两瓶过去你尝尝？晚上你该是有应酬正好可以用上。2领导，今天是周末,晚上肯定要和朋友聚会，给你送两瓶酒尝尝/送酒后要及时跟进，咨询喝的口感怎样，顺便告诉他我们的酒酒质很好，喝后不上头不口渴。客户反馈回来的信息对我们的评价都很好。5：宴请吃饭，宴请吃饭的时间安排在晚上最好，宴请的难度是最大的，很多领导也是不会随便出来接受你的宴请的，说辞是领导，你看你对我的工作这么支持，我很感动，能否一起出来坐坐？领导，今天是周末，平时你太忙，一直没空，今天正好我们领导也有时间，一起出来坐坐吧，我们领导一直很期望能认识你。一般情况下接受酒后或者接受宴请后基本上就成交了，此时可以告诉他我们的的活动及政策。A 宴请的座次安排尚左尊东，面朝大门的位置为尊，圆桌正对大门的位置为主客，越靠近主客的位置越尊，相同距离左侧尊于右侧，老板做主座，客户最高级别座主客左侧。B 敬酒1：敬酒的顺序以年纪大小，职位高低，宾主身份为先后顺序，2敬酒时酒杯低于对方以示尊敬，3领导互相喝完才轮到自己敬，4可以多人敬一人，不可一人敬多人，自己敬别人的时候不可比别人喝的少，显示没诚意。5领导回敬酒的时候不管让你喝多少都要喝完，自己要先干为敬，6：倒酒时候要从位高者开始，顺时针倒7。敬酒的时候要有说辞，否则别人为什么要喝你的酒四，客户的深度挖掘成交后的客户往往不是单一的客户，对于已经成交通过客情的维护，让客户实现客户介绍客户，所以客户不一定要很多，你发展一个后可能就是提起来一串。五：拜访客户注意事项1; 衣着衣着得体大方，符合身份，正装为主，不可穿的过于暴露，不可浓妆艳抹，2：与客户交谈的过程中语速适中，说普通话。语言诚恳，要处处表现你的诚意，要给客户的感觉是“你很崇拜他，他对你很重要。让客户感受他的重要性。3：在客户的办公室应坐在背靠门的位置上，如果没有，尽量避开正对门的位置。很多客户是不愿意让他单位的人认识他的客人的，4:初次拜访的时间控制在十分钟内，多用询问的口气。不可抢话，自己少说，多听客户说。显示对人的尊重。5：每周的周一和周五的下午发祝福短信，天气变化的时候祝福短信，周末不可以发短信，不可以打电话，打电话的黄金时间是中午的十一点左右，下午的四点到六点间，周一的上午不要打电话。打电话是要先问“领导，我给你打电话是否打扰你了？你这会忙不忙？方便接电话吧？团购总结一点就是：整个过程其实都是围绕如何找借口去接近客户，去见客户，在不断的见面中，通过一次次的了解去打动客户，让他接受你，用的诚心感动他，从而接受你的产品。机会是给那些有准备有行动的人的，所以从今天开始行动吧，预祝大家都可以找到自己的客户。丰富你的人生，富裕你的生活。