会计实务：销售与收款会计处理及内控管理.doc

销售与收款会计处理及内控管理

一：市场开发
（一）自行开发方式
1：主要经济事项
（1）进行销售业务洽谈、前期客户开发。
（2）销售渠道拓展（宣传、展销会）
2：会计核算规定
相关会计政策：在开发销售业务和渠道过程中发生的通讯费、宣传费、展销会费、差旅费、业务招待费等，应于费用发生时直接计入销售费用。
（二）招投标方式
A:投标
相关会计核算规定
①在投标过程中发生的办公费、通讯费、差旅费、投标费等，应于费用发生时直接计入销售费用。
②支付的投标保证金应计入其他应收款。
B:中标
相关会计核算规定
①在中标过程中发生的办公费、交通费、通讯费、差旅费、业务招待费等，应于费用发生时直接计入销售费用。
②对于缴纳的履约保证金（质量保证金），如果直接交付，则计入其他应收款；如果使用银行保函，则转入其他货币资金；如果采用扣尾款的方式，则在台账中记录。
二：签订销售合同
1：主要经济事项
（1） 签订销售合同
（2） Erp销售订单维护
2：会计核算规定
（1）相关会计政策：在进行业务洽谈、签订销售合同过程中发生的通讯费、差旅费、业务招待费等，应于费用发生时直接计入销售费用。
3：内控管理
（1）定价委员会每月召开讨论会，根据产品原料、生产工艺以及结合竞争产品价格、实际市场需求等信息确认各种产品的销售价格，制定产品销售指导价格明细表，并经销售部、市场部、经营办负责人及相应主管领导审核确认。交易订单的价格理论上不得低于销售指导价格明细表，对于实际低于指导价格的交易，需报销售部、经营办负责人及相应主管领导审批后执行。
（2）销售合同一般均采用法务部规定的合同模板（财务部门对于涉及发票及税务方面信息需要参与会签），对于长期合作的大客户，一般会在年初时签订框架协议，约定年度采购量，价格规定随行就市，针对年内的每一笔交易仍会单独签订具体合同，依照具体合同执行。
（3）客户通过电话或网店面谈的方式与销售业务人员商谈购买意向，确定产品需求量、规格、价格等，业务人员根据商谈结果，按公司模板制定销售合同传真给销售部票证人员，票证人员对客户信用额度及销售价格进行核对，确保均在规定的范围内后，提交合同审核表报销售领导及法务部负责人审批，对于大于XX万以上的合同，还需报主管领导审批。
（4）销售票证部有专门的合同管理人员，对审批后的合同副本进行归档，制定合同台账，并进行及时的更新和跟进。
（5）新增客户需先将资质(营业执照、税务登记证、开票资料等)提交销售部，由销售部报公司总部信息部、市场部和法务部审核客户资质以及其它信息，审核通过后由集团信息中心在ERP系统中创建客户编号后，公司才能进一步输入相关订单及信用信息。
（6）市场部制定客户分级评估制度，综合考虑客户规模、成长性、信用风险、战略匹配度等对客户进行资质评估，并按照评估结果将客户分为不同等级。销售部门每年组织客户资质评估会，对客户进行年度资质评估。客户资质等级信息相关资料由市场部归档管理，作为订单价格、信用额度等制定的依据。
（7）创建客户主数据、变更客户主数据的权限合理的授予客户管理员岗位，客户管理员在接到被客户部经理批准的《客户申请表》后对客户主数据进行创建、变更等操作，客户部经理进行复合，客户部经理与客户管理员实现职责分离
（8）销售部与客户签订合同后，合同信息经整理纳入台账管理，合同文件经整理归档，以形成完整的客户信息资料。由专人负责合同的登记、整理，并建立了销售合同统计汇总表已保证合同的完整性。
（9）递交客户订单前，销售部业务人员需核对客户的信用额度是否超过规定的权限，对于超过信用额度的订单，需向销售主管提交申请，单独审批。业务人员确保客户信用额度在规定的范围内后，在系统中递交客户订单，销售管理部票证人员对客户订单进行复核后在ERP系统中提交提货单，并将客户订单及提货单打印出来交销售部门主管审核后，交财务部主管会计复核。主管会计将订单金额和ERP系统中客户应收余额进行再核对，并盖章确认。
（10）销售管理部有相关人员每月末从ERP系统中导出客户的余额表，核对余额是否再规定的信用额度内。维护客户信用额度权限由客户管理员撑握，创建订单的权限由业务人员撑握，实现了职责分离。
（11）销售业务人员按照审批后的合同信息，在系统中提交客户订货单，客户订货单列明销售数量、金额、产品规格等信息，交销售部票证人员审核。票证部合同管理员核对客户订单和合同的数量、金额，确保订单信息与合同信息一致后，告知票证人员，票证人员在ERP系统中生成提货通知单，ERP系统针对每笔提货通知单分配连续的销售订单号。票证人员将系统生成的提货通知单打印出交销售主管审核，销售主管核对客户提货通知单与订单信息一致后交财务部门，财务部相关人员核对确保客户信用额度未超过规定范围后，盖章确认，并将审核后的提货通知单交仓储物流部门安排产品出库。
三：销售发货
1：主要经济事项
（1）开具销售发票
（2）根据销售合同发货
（3）产品出库
（4）运输货物
2：会计核算规定
（1）相关会计政策：
A:销售收入确认：根据关于修订印发《企业会计准则第14号——收入》的通知财会〔2017〕22号
B:销售过程中其他会计确认：
①对于分期收款销售商品，应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额。应收的合同或协议价款的公允价值，通常应当按照其未来现金流量现值或商品现销价格计算确定。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内，按照应收款项的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销，作为财务费用的抵减处理。实际利率一般为基准贷款利率。
②因销售产品而承担的运输费、装卸费等相关费用以及产品销售过程中由销售方承担的途中损耗，应于费用发生时，直接计入销售费用。代垫的运输费用一般计入应收账款或其他应收款。
③支付给经销商的佣金和代理费，应当计入销售费用。
④摊销未实现融资收益：
借：未实现融资收益
贷：财务费用
⑤确认运输费用：
核算依据：运输发票、运输合同等
A:确认承担的运费：
借：销售费用-运输费
应交税费-应交增值税-进项税额
贷：银行存款
B:确认代垫的运输费用：
借：应收账款/其他应收款
贷：银行存款
⑥确认承担的途中损耗：
核算依据：客户意见反馈、市场部确认单等从第三方获取的现金补偿，一般进行如下处理：借：现金/银行存款
贷：其他应收款/应收账款等
3：内控管理
（1）：销售订单管控
经各部门会同审批后，销售部门与客户签订销售合同，然后根据合同信息在系统中输入订单信息生成一个新的订单，如订单在信用范围内则自动生成，如订单超过信用额度则需信用管理部门审核后执行；系统订单生成后，由销售部职员在系统中核对库存有货后，在系统中生成提货单，提货单由销售部业务员和销售业务部主管签字后，销售部门人员据此向物流部门(仓库)开具付货凭证，仓库据付货凭证办理货物出库；
（2）：销售发货流程管控：
①销管依据客户向公司提交的订货单或与公司签订的销售合同，及统一的价格政策通过信息系统开具销售出库单。
②财务部出纳员根据合同（定单）审核销售出库单内容及收款条件，收款后在销售出库单的收款栏上签字、盖章，并开具收款凭证，由交款人和出纳同时签字确认。
③仓储管理人员根据审核有效的销售出库单，按销售出库单中的商品明细发出货物，并签字确认。
（3）发货时仓库管理员与承运人（提货人）必须共同验货，确认后须在出库单上签字。禁止任何形式的先提货后补单现象发生，对超出库存量的发货票应及时要求退回销管处予以更正，保管员不得违反规定私自更改发货单品种及数量。
（4）仓库发货同时在ERP系统中登记货物出库，系统自动将相关出库信息传送给销售部门，销售部门据此在系统中生成系统发票后，要求财务据此开具税控专用发票并记录收入；
（5）出库时由第三方运输公司承运，货物运抵对方客户后会由运输公司返回对方的签收凭证给物流部门，物流部门核对一致后才能向货运公司支付运费，从而保证所有订单对方均已收货。
（6）货物到达目的地收货方应与承运方共同点验货物，确认无误后双方须在承运联上签字，若有缺损，必须详细注明，并将收货清单及时反馈发货单位，以便明确相关责任。
（7）对方客户确认收货后，开具验收收货单据并签字确认，统一由物流部门返还，针对路途较远的情况，销售部门规定物流人员需电话确认。销售部票证人员在取得验收单据或电话确认后，在ERP系统中生成系统发票，并及时将系统发票打印出，交销售部门主管及财务部主管会计审核，销售部主管负责审核发货数量、批次、规格与合同信息一致，财务部主管会计审核信用额度未超过规定。审核后的系统发票清单交财务部销售会计过账，系统过账后自动生成分录，
借：应收账款
贷：主营业务收入
应交税费-应交增值税-销项税额
同时确认产品成本。销售成本在月末在ERP系统中自动结转。
四：销售退回
1：主要经济事项
（1）客户退回产品
（2）对退回的产品验收入库
2：会计核算规定
（1）相关会计政策：对于已经确认收入的售出产品发生退回的，如果能够取得红字发票，应当在发生退货时冲减销售收入，同时冲减当期销售成本。
（2）具体会计处理：
核算依据：退货凭单、入库单、增值税红字发票等
核算分录：
A: 发票已开
借：应收账款 （负数）
贷：主营业务收入 （负数）
应交税费-应交增值税-进项（负数）
借：主营业务成本 （负数）
贷：库存商品/发出商品 （负数）
B：发票未开
借：发出商品 （负数）
贷：库存商品 （负数）
3：内控管理
（1）发生销售退货需遵守以下规则：
①客户向销售部申请退货，经销售部相关人员确认后，销管开具退货审批单。
②经品管部进行品质检验后，在退货审批单上签署意见，呈总经理批准方可办理退货手续。
③仓库保管员对数量的准确性进行确认，并在退货审批单填写