地产置业顾问销售技能大赛活动方案.doc

***地产置业顾问销售技能大赛活动方案
前言：借助最美置业顾问活动的余热，在本月中旬至月底开展房产公司销售人员销售技能大赛，通过举办此次活动让各位置业顾问了解自身差距，有助于置业顾问后期弥补自身不足，提高自己的销售能力，更好地为公司销售工作尽力。
一、活动概况：
活动主题：勇于面对 敢于超越
活动时间：2016年7月16日-7月31日
活动地点：***销售中心、**销售中心、***销售中心
二、活动目的：
1、通过本次活动让各置业顾问找到自身缺陷，弥补自身不足。
2、通过活动举办让各置业顾问相互学习，共同进步。
三、活动内容：
1、礼仪规范：
对销售人员仪容仪表，来客接待礼仪规范，问候语及购房初始意向了解进行考核评比。
2、沙盘讲解：
对各置业顾问沙盘讲解，考评项目熟悉程度，逻辑思维表达等思维方面进行考核评比。
3、户型介绍：
通过置业顾问对客户初步意向了解后，根据客户需求选择合适户型，进行户型介绍，对户型了解方面进行考核评比。
4、客户谈判：
在谈判过程中如何抓住顾客购房心理，同时又能合理解答顾客问题，对客户谈判环节进行考核评比。
5、看房介绍：
通过置业顾问带领客户看房，并对房屋结构，户型结构做出介绍，回答客户疑问环节进行考评。
7、手续办理：
对置业顾问最后环节购房手续办理环节中，可能出现的一系列手续问题进行解答，及手续办理环节进行考评。
8、大赛期间销售情况：
最后比赛期间各案场置业顾问销售情况也将计入考核评比之中。
四、活动准备：
客户谈判问答环节问题准备、评分表、签字笔、大赛奖品
六、 评比办法：
本次比赛采用回避式评分制，案场经理在该任职案场考评时回避，同时不予发放评分表。同时本次大赛评分采用百分制，评委根据比赛开展情况安排各案场经理、公司其他人员担任。
七、 奖励办法：
本次比赛设置奖项如下：
一等奖：
二等奖：
三等奖：
若出现比分相同是否需要根据时间加试
附件：2份
销售技能大赛评分表1份
销售技能大赛问题清单1份
销售技能大赛比赛流程1份

营销企划部
2016年7月14日

附件1：
****置业顾问销售技能大赛评分表
置业顾问： 大赛评委： 评比日期：
序号
考核大类
考核小类
评分
选手得分
备注
1
礼仪规范
仪容仪表、客户接待礼仪、礼貌用语

5

2
客户接待
客户引导、自我介绍、客户服务、购房意向了解（人数、用处等）

10

3
沙盘讲解
地理位置、小区配置、小区规划、物业服务、绿化、特色设施、功能介绍、客户户型引导

20

4
户型介绍
户型介绍全面程度、与客户需求结合程度

10

5
客户谈判
谈客技巧、户型价格问题、交房问题、贷款办理、公积金办理等客户顾虑
30

6
看房介绍
看房引领、户型展示体验、房屋介绍

20

7
手续办理
银行贷款办理、公积金贷款手续办理、合同填写规范程度

20

8
问答环节
应变及解决问题能力
10

分数合计：

请详细阅读以下备注：
1、本考核表满分125分制，出现125分评分表视为无效评分表
2、各置业顾问按抽签顺序进行评比
3、根据置业顾问销售技能严格按照评分标准打分
4、被考核案场经理根据回避机制，不参与本案场置业顾问评分
5、出现相同分数的情况下根据情况决定是否采取加时考核，被考核环节及考核方式待定
6、按照限定时间执行
附件2：
****置业顾问销售技能大赛问题清单
1、 能否按时交房，不能按时交房怎么解决？
2、 遇到客户要求回家商量，或回家考虑时怎么应对？
3、 价格优惠就买，不优惠就算了，如何应对？
4、 期房风险大，我看见现房以后再买，你如何应对？
5、 客户担心资金周转有问题，暂时不能买，你如何应对？
6、 父母给儿女买房，价格，楼层、户型都基本商定，但儿女到现场后不满意，你如何应对？
7、 以周边楼盘低价格对比，并要求降价，你如何应对？
8、 客户询问实际价格和宣传单页价格有差异，你如何应对？
9、 价格是否有优惠？别的楼盘都有优惠，为什么你们没有？ 
10、 对于预售面积与实测面积之间的差距，客户询问，你如何应对？ 
11、 问客户要电话，客户推脱不想给你，你将如何应对？
12、 客户就认准这一户型，但该户型客厅或卧室客户不满意，你怎么办？
13、 客户在听完你所有的介绍后，觉得你推介的户型有一处地方风水不好，要求降价，否则就放弃购买，你将如何应对？

附件3：
****地产置业顾问销售技能大赛流程
1、 各置业顾问按抽签决定比赛顺序
2、然后接待模拟客户，在3分钟以内的时间内完成自我介绍，并了解客户购房意向。评委根据选手表现打分
3、在不超过8分钟的时间内进行项目沙盘讲解，期间需合理回答顾客提出的问题.评委根据选手表现打分
4、在不超过5分钟的时间内进行户型介绍，并帮助客户选择适合户型。评委根据选手表现打分
5、看房过程中对房屋进行介绍，并回答客户相关问题。评委根据选手表现打分
6、客户转定后对客户购房手续办理，疑难问题解答评委根据选手表现打分
7、问答环节，根据置业顾问回答情况适时打分