便捷酒店的全面分析报告文小维消费者论文大学论文.doc

题目名称：

便捷酒店的全面分析报告

系 （部） 商务系
专 业 市场营销
班 级 2班
学 号 201522080232
姓 名 文小维
指导教师
起止日期 2015年6月20

目录

中文摘要 2
Abstract 3
前言 4
（一)城市便捷酒店的发展现状 4
1.1城市便捷的特点以及简介 5
1.2城市便捷酒店的swot环境分析 7
1.3城市便捷酒店的消费群体 8
（二）城市便捷酒店的主要问题 9
（三）酒店的内部问题 10
2.酒店的管理会员管理问题 11
（四)酒店的营销模式 12
1.产品促销 12
2.价格促销 13
3.渠道促销 13
4.促销策略 14
(五)创新和建议 15
结语 16

浅析酒店的全面发展以及营销模式
---以城市便捷酒店为例

摘要：随着我国国民经济的快速发展以及国家法定的节假日和带薪假日的实施下，桂林这个旅游城市的旅游业越来越发达的情况，桂林的酒店消费需求越来越大市场前景广阔，像便捷酒店的这样的大型连锁酒店，很容易在酒店也中拔得头筹，规范和有针对性的服务可以淘汰许多的不合格的小旅社小宾馆之类的。便捷酒店会是一般经济人住店的首选。因此，以桂林便捷酒店为列子，分析其酒店的背景、现状、竞争环境，并对其营销手段和策略做分析运用营销知识进行swot分析，在结合现有的营销方式提出更好的策略和建议，提高竞争力来作为参考。
关键字：发展前景 营销方式 策略

On the comprehensive development of the hotel and marketing model
-- take the city convenient hotel as an example
Abstract:
With the rapid development of national economy and the national statutory holidays and paid holidays under the implementation of the tourist city of Guilin tourism industry more and more developed, the Guilin Hotel consumer demand more and more broad market prospects, such as a large hotel chain hotel, the hotel also is easy to come first, standardized and targeted services can eliminate many unqualified small hotels in small hotels like. Convenient hotel is a general economic hotel preferred. Therefore, the Guilin hotel is the hotel of Liezi, background, current situation, competition environment, and the means of marketing and strategy analysis SWOT analysis of marketing knowledge, in combination with existing marketing strategies and recommendations to improve the competitiveness of the better, as a reference.

Key words: Development Prospect Marketing Strategy

前言
城市便捷连锁酒店是国内知名的区域国际化经济型连锁品牌酒店，总部坐落于美丽的绿城广西南宁。集团制定了以商务型连锁酒店投资、经营为主体的发展战略目标，并以“城市便捷TM（英文商标为 CcinnTM ）作为连锁酒店的统一品牌。经过三年多的快速发展，目前已在深圳、珠海、南宁、桂林、钦州、北海、柳州、河池等城市拥有多家家直营连锁酒店及加盟酒店。
（一）城市便捷酒店的发展现状
近年来，随着我国旅游经济的发展和商务活动日益频繁，人们对入住酒店的需求不断增加，国内酒店业蓬勃发展，尤其是以自主旅游以及中小企业商务人士为主要服务对象的快捷酒店迅速崛起，抢占了酒店业的一席之地。随着政府出台的一系列带薪假日的利于旅游业发展的项目，桂林这个旅游城市的客流量是络绎不绝，每每到旅游和商务活动的旺季酒店的数量酒店供不应求，像城市便捷酒店这样的大型连锁酒店市场前景更是广阔，但是因为客流量大，很多不合理的小旅社和服务不一的小旅馆冒了出来，是的给酒店业造成了沉重的打击。
作为驰名中外的风景旅游城市和历史文化名城，近几年来，桂林接待的中外游客量日益增多，市场规模逐步扩大。而随着旅游接待量的成倍增长，桂林的酒店也如雨后春笋般的林立起来。游客接待量的增长，市场经济体制的改革和市场需求的变化，给桂林酒店企业带来了很大的利润，与此同时，酒店的急剧发展造成了市场混乱。当前一个亟待解决的问题是如据桂林市旅游局统计，到目前为止，桂林市星级酒店有50多家，其中五星级酒店有帝苑酒店、喜来登大宇大饭店、漓江大瀑布饭店；四星级酒店有观光酒店、桂林宾馆、桂湖饭店、榕湖饭店等10家。非星级酒店有30多家。社会旅馆、个体旅馆、招待所等有100多家。这些酒店主要分布于滨江路、四湖风景区、三里店、中山南路等地段。

在酒店布局方面，桂林已基本上迎合了广大旅游者的消费需求，但由于桂林国内旅游起步较晚而发展较快，致使很多酒店企业一味的为了追求客源忽视了行业的基本规则，从而扰乱了市场秩序，出现了不少问题。何加强桂林酒店业的市场管理，使桂林旅游健康发展。
（二）城市便捷的特点以及简介
2.1城市便捷的简介
城市便捷酒店桂林火车站店，位于山水甲天下的桂林市最繁华的中山路，交通十分便利!是商务旅游、休闲的理想入住酒店。酒店设有标准大床房和商务大床房等多种房型，各种自助设施方便阁下旅居生活。城市便捷酒店是广西正人企业集团旗下经济型连锁酒店品牌，在深圳、南宁、珠海、中山等地拥有多家连锁店或加盟店，客房量为 1080 间。公司以区域性专业品牌发展为方向，以经济型酒店业务为核心，以独有的品牌特征、产品与服务特色形成竞争力，力争在三年之内使连锁直营酒店达 30 家，加盟店和会员店达到 20 家，酒店数量达到 50 家;五年内完成战略布局，连锁酒店达到 150 家。城市便捷酒店集团创立于2006年，是中国较早专注于连锁酒店管理的集团之一，集团秉承着“简约、精致、时尚、绿色”的产品理念和“洁净、舒适、友好、便捷”的服务理念，通过精准的目标客群定位，独具特色的铁网式垂直深耕市场开发策略，以精品定位的品牌差异化价值主张，集团的企业使命；品牌形象领先、产品服务领先、盈利能力领先！集团的服务理念；洁净、舒适、友好、便捷集团的产品理念；简约、精致、时尚、绿色集团的企业愿景；成为现代经济型连锁酒店产品和服务的新标杆企业！集团（四大）核心经营理念1、“老板化”授权管理机制2、“全员营销”销售文化 3、“走动式”管理行为模式 4、“常新常美”产品质量观。
2.2城市便捷的特点
集团秉承着“简约、精致、时尚、绿色”的产品理念和“洁净、舒适、友好、便捷”的服务理念，通过精准的目标客群定位，独具特色的铁网式垂直深耕市场开发策略，以精品定位的品牌差异化价值主张，从2006年第一家酒店诞生开始，集团便不断在国内目标市场上得以快速地形成特有的品牌影响力优势和市场占有率。

店客房设施:国内长途电话、国际长途电话、独立空调、彩电、独立卫生间、免费宽带网络、24小时热水、免费洗漱用品、淋浴、拖鞋、电热水壶店餐饮设施:中式餐厅、限时叫餐，休闲娱乐健身设施:休闲书吧，。

3.城市便捷酒店的swot环境分析
优势(s)
劣势（w）
优势：1.广西本土企业市区及主要干道都分布有。
2.硬件设施齐全。
3.管理团队营销意识强，服务营销，客户档案建立齐全。
4.人际广，合作性的政府旅行社，企业很多，公关厉害。
5.拥有自己的人才培养学校重视人才培养。

劣势：1.便捷酒店现阶段处于成功 ，分店太多，质量服务不一，良莠不分。
2.企业文化不够深入人心，归属感不够。
3.发展的范围比较少，实用性不大。
4.客户投诉处理的还不够好，，对重要客户的后期维护做得不够级。
机会（o）
威胁（t）
机会：1.桂林是一个旅游城市，人流量大，需求量大，发展前景巨大。
2.经济型连锁酒店并不多，竞争力并不大。
3.连锁酒店成本低，价格有市场

威胁：1.其他较为高级的酒店进行融资，其实力会大增，会对便捷造成威胁。
2.其他的酒店公寓什么的进行大力发展，对便捷又一定的冲击。

3.城市便捷的的消费群体

消费者：客户主要群为政府机构，市直机关和一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户，另有少量商务型客户和散户，主要为公务型政府间互访的及企业接待等，此类客户为4到5星的主要客户群。
消费者 ：客户主要有大企业单位，县乡政府行政部门以及较多散客组成，该类型酒店档次较高，相对于其他高档酒店硬件设施相同而价格比较实惠。此类客户为3到4星的客户群。
消费者： 客户主要由出差和旅行往来的商务人士、旅客、有临时住店需求的散客以及一些单位、企业的协议客户组成，档次中等，入住时间较长，但是对经济实惠、卫生服务有一定的要求 ，此类客户为商务型酒店、经济型酒店、酒店式公寓的主要客户群。
消费者：客户群多为散客，要求价格实惠，短期入住，流动性大此类客户为中低档酒店、旅社的主要客户群。

A.年龄状况：此类酒店为经济商务型酒店，主要消费者为三四十的客人男性偏多，他们喜欢稳重典雅的房间，乐于接受个性化服务和定制化服务，希望得到别人的尊重。但是他们个人情绪较强，服务水平难以满足。

B学历状况；此类消费者有较高的文化水平，教育背景良好、文化素质高.他们可以自己分辨出酒店的档次和服务状况，能够提出他们自己需要的问题。

C需求层次：此类型的消费者完全符合马斯诺需求层次理论，1.生理需求；消费者吃饭、住宿、喝水。2.安全需求：人身安全和财产安全、3.社会需求；会见宾客、谈判、开会等等。4.尊重需求；希望得到员工、他人的尊重。5.自我实现需求；.自己要求个性化服务和定制化服务。

D收入经济状况；此类消费者主要是社会上中高端人士，大多数是为了公司的业务开展而住酒店，费用大多可以报销，另一方面，他们自己也有一定的经济实力，足以负担住酒店的开销等等。

（1）动机。推动人们活动的内部动因。影响商务客人的动机是指推动人们入住酒店的内部原动力。这个动机更多的是客人自身的需要，满足客人的住宿、餐饮等方面。同样出于商业活动的动机需求，酒店需要给客人提供传真服务、信息服务等。
（2）个性。一个人具有一定的倾向性和相对稳定性的各种心理特点总和。商务客人的个性更多的表现为独有的特征性。商务客人有紧张的旅途、繁忙的工作，承受比别人更多的压力和工作负担，更需要酒店为他们提供“家”一样的感觉；更倾向于接受个性化服务、人情化服务。
( 3 )态度。此类消费者入住酒店的态度就是因为注重身份地位而选择此类酒店。
（ 4 ）知觉。选择酒店的重要指标，酒店服务质量、酒店知名度、酒店的价格、酒店的特色。有独特的消费认识。

城市便捷的主要问题

城市便捷酒店的内部管理问题
1.注册的会员卡盲目发放，这样做有利于弊，有利于扩大酒店的宣传力度
，让更多人了解城市便捷酒店，成为会员号入住的几率会加大。但是，不利于甄别真正有价值的客户，体现不出会员卡的价值，更会对金银会员卡进行大的冲击，
2.会员卡的价值得不到体现，当初发放的会员卡和真正需要的会员卡价值不一样但是却得到一样的服务，显得对酒店的评价不一，导致酒店的形象不好。
城市便捷酒店的管理问题
1. 酒店的机制可模仿性特别高，酒店设施、管理机制，都可以进行模仿。游因为管理机制的完整，造成服务不一等不好的反应，

4酒店的营销模式

基本内容
优劣比较
4Ps营销策略
产品策略:包括产品组合、产品寿命周期、
产品包装、品牌等内容
价格策略:包括决定定价导向、作出调整价
格的反应、设计价格的风险评价
分销渠道策略:包括渠道模式和中间商的选
择、调整协调管理、实体分配
促销策略:包括推销、广告、营业推广等
优:1)使营销理论有了体系感
2)使复杂的现象和理论简单化
3)为营销提供了易于操作的框架
4)理论上概括、实务上可操作
劣:1)不足以涵盖所有行业可控制的变量
2)只适合制造业中消费品的营销活动
和生产者主权的卖方市场
4Cs营销策略
顾客策略:忘掉产品、记住顾客的需求和期
望，以顾客为中心
成本策略:忘掉价格、记住成本与顾客的费
用，让顾客在成本上相对满意
方便策略:忘掉地点、记住方便顾客，为其
提供方便的消费通道
沟通策略:忘掉促销、记住与顾客沟通，培
养其忠诚度
优:1)以顾客为中心进行一对一传播
2)注重资源整合、宜传企业形象
3)以传播和双向沟通为基础
劣:1)与市场经济的竞争导向矛盾
2)不能形成营销个性营销优势
3)未遵循企业经营的双东原则
4)未解决满足顾客的操作性问题
5)被动适应顾客需求的色彩较浓
4Rs营销策略
关联策略:与顾客建立关联，提高其满意度
和忠诚度，减少顾客流失
反应策略:提高市场反应速度，倾听和满足
顾客的需求与渴望
关系策略:与顾客保持合作关系、建立长期
而稳固的关系
回报策略:注重利润回报与价值回报
优:1)以竞争为导向，概括了新框架
2)体现并落实了关系营销的思想
3)反应机制为互动与合作、建立关联提
供了基础
4)回报兼容了成本和双赢的内容
劣:实施4Rs营销策略需实力基础或某些特殊
条件
4Vs营销策略
差异化策略:以不同特色的产品、周到的服
务树立良好形象
功能化策略:提供不同功能系列产品满足不
同顾客的消费习惯
附加价值策略:提高附加价值的产品和服务
以满足顾客的需求
共鸣策略:使顾客获得最大程度的满足、企
业效益最大化
优:1)弥补了4Cs策略中的差异化问题
2)兼顾社会和消费者的利益、企业和员
工的利益
3)可培养构建企业核心竞争能力
4)是达成顾客忠诚度的具体途径
劣:进行4Vs营销策略需实力基础
4Ps营销策略；　市场营销组合因素　　市场营销组合因素主要是指企业在进行营销活动过程中的因素。然而，在企业的营销活动中，可控因素很多，细分起来也十分复杂，人们为了便于分析运用，曾提出过多种分类方法，其中美国营销学家麦克塞教授提出的“4Ｐ‘’[1]分类最为流行。即产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格（Ｐｒｉｃｉｎｇ）、分销渠道（Ｐｌａｃｅ）和促销（Ｐｒｏｗｏｔｉｏｎ）4大类型。因为这些英文词的头均为Ｐ，所以简称为”4Ｐ“。　　下面将“4Ｐ”组合要素简述如下：　　ａ、产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）代表企业提供给其目标市场的产品和劳务。其中包括：产品质量、外观、式样、品牌名称，商标、包装、买卖权、服务、保证等，产品的设计与开发，必须建立在满足消费者需求的前提下。　　ｂ、价格（ｐｒｉｃｉｎｇ）代表顾客购买商品的价格。其中包括：价目表所列的价格、折扣折让、支付期限、信用条件等，它是营销组合中一个十分敏感的因素。首先，价格的制订必须能够产生利润，其次，当竞争对手推出类似产品时，这个价格必须能够调整而且有竞争力。　　ｃ、分销（Ｐｌａｃｅ）或营销渠道指将产品实体从生产者手中转移到消费者（或用户）手中的整个过程。它是由所有的生产制造商和中间商组成的商品流通网络。如果是生活消费品，一般要经过批发商、经销商和零售商这样几个环节，是又长又宽的渠道；工业生产资料所经过的渠道一般是经过经销商到用户，或是由制造商直接到用户，是较短的渠道。　　ｄ、促销（ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）指企业宣传产品的优点和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，如人员推销，广告促销，营业推广等。这里，重要的是将各种方法有机结合起来运用，以求产生整体的良好效果。　　总之，市场营销组合，是用系统分析方法把企业看作是一个系统，企业内部的各种营销因素和手段都是这个系统的子系统，根据目标市场和外部环境各因素的情况，企业应使这个系统的各个子系统在动态的、复杂的运行过程中相互作用、协调组合起来，以求得总体策略的最优化。

1. 产品策略
(一) 品牌营销，连锁经营
连锁和品牌是便捷酒店成功的两大基本要素，连锁可以以是企业做大规模、减低成本。良好的品牌可以提升企业知名度，增加客源。为我国的酒店业增加了机会打击国外的酒店的的经济效益。更要注重产品质量，虽然是简约但不简单，虽然服务是有限的，但是也不会是简单和简陋的，可以提供更多的针对性服务。简历绿色酒店，倡导绿色消费，采取节能的措施，以绿色消费来带领消费者，不浪费不铺张，做到节约，经济又环保。
2. 定价策略
（一） 便捷酒店的定价目标是，拓宽市场份额，价格是需求最敏感的一要素，但是价格虽然很重要，正确的价格才是重要的，千万不能变成了价格战，一定要以自己的成本为主，最好是可以按照季节来细分市场，可以更加灵活的变动。想要得到更多的市场份额，价格就是尤为主要的了，一定要在价格上占领优势。但是价格低不至于没有质量，要让顾客觉得物有所值，所以一定要好好的控制好成本，价格才能低下去 ，才能赢得顾客的青睐。
3. 渠道策略
(一) 充分利用互联网
网络是一个很好的信息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店也是通过网络的宣传大大的提升了企业自身的形象，更加快捷、全面、清晰，是酒店变得生动形象化。利用网络把酒店的内部装修、布置、设施设备以及一些各种各样的一些特色的服务变现出来，让客户更加快捷的了解酒店。网络营销也是不可以或缺的营销方式，做好自己企业的网络平台。
完善信息系统和预定网络，根据调查我国的便捷酒店的网络的客服做的还是远不够的信息也不够完善，所以必须要加强这方面的管理 ，缩小与国际酒店业的差距，更好的拓展我们的市场份额。
4. 渠道策略
（一） 人员推销策略；这是一种安排专人的营销人员的手段了，但是酒店经济实力不能进行这样的事情，但是酒店的每一个可以接触到客人的员工都可以作为和顾客面对面的营销人员了，因为这个方法是与其他相比的最有效的一种，可以和顾客双向沟通、深入沟通。但是这也是最费时费力的方法了，所以就需要每个酒店人员要做好酒店的推销工作了，与顾客简历良好的关系。
（二） 广告促销策略：虽然便捷酒店经济实力还不能做到大把的花钱做广告宣传，但是广告可以做到把信息传播给大众起到引导消费的作用，多的宣传可以形成顾客熟悉性，选择性就比较大。
（三） 公共关系策略：可以扩大企业的知名度，增加信誉，激励推广队伍和零售商。在企业遇到不好的纠纷时，好的公关可以化解矛盾，挽救企业形象。
总而言之便捷酒店的营销方式是不可能只要一种就够了，多种方式的合理结合才可以达到最好营销效果。
5. 创新和建议
1. 酒店不同于其他商品一样有看得见摸得着的实物在，而酒店是服务但是又高于服务，可以称为服务类营销。
2. 完善客人的信息资源，形成廷议的管理机制。
3. .体验式服务，做出人无我有，人有我新的理念，
4. 个性化营销服务，满足客户的个性化服务要求。
5. 放置客户反馈表
6. 在设立一个客户投诉电话
7. 扩大市场，成功上市

结语
城市便捷酒店的市场是很广阔的，她它连锁经营的模式，更是在价格上多的了先机。本文全面的提出了便捷酒店的的发展情况和营销策略，还有选择这类型的消费者的分析。桂林的酒店业其发展很迅速，因为旅游业的发展而带来的而发展，并对其发展和营销手段作出了分析和提出了一些自己的建议和分析。

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