有机化妆品代理商业计划书终稿大学论文.doc

Burts Bee有机化妆品中国华北、华东地区代理商业计划书 商业机密Burts Bee有机化妆品中国华北、华东地区代理商业计划书联 系 人： 张澜涛电话号码： [phone] 电子邮件： shuxiong808地 址： 海淀区五道口华清商务会馆1205D邮政编码： 100083目 录第一部分 摘 要21.1 市场分析21.2 开发规划21.3 竞争分析21.4 财务分析31.5 我们的团队3第二部分 市场分析42.1 中国宏观经济环境42.2 中国化妆品行业概况52.3 中国有机化妆品市场概况102.4 北京有机化妆品市场分析11第三部分 开发规划143.1 开发目标143.2 开发方案15第四部分 竞争分析184.1 主要竞争对手分析184.2 项目之SWOT分析21第五部分 营销策略235.1 营销策略235.2 促销手段24第六部分 管理团队266.1 组织结构及各部门职责266.2 核心人员简历276.3 人力资源规划286.4 管理模式296.5 公司管理机制30第七部分 财务计划31第八部分 风险及对策3435Copyright 2008 北京木格曼商贸有限责任公司第一部分 摘 要1.1 市场分析随着绿色产品消费需求的日益增长、传统化妆品危害的不断暴露，天然有机化妆品将逐渐成为化妆品的主流。2007年全球天然有机化妆品的销售额飙升至近70亿美元，比2006年增长了10亿美元，其连续多年的两位数增长速度就是最好的证明。中国是世界人口大国，13亿人口当中有4亿8千万人居住在城市，这庞大的消费群体形成最大的潜在客源。中国经济持续高达7%至8%增长率，内地消费者的可支配收入增加，恩格尔系数逐年降低，尤其是北京、上海等大城市，居民有能力为追求高品质生活而购买健康、安全、环保的天然有机化妆品，市场潜力巨大。1.2 开发规划我们预计在3年内在中国大陆华北、华东地区共开设12家连锁店或专柜，其中，前2年主要以北京为主，拟开发6家左右；第3年，拟开发6家，主要以华东地区为主。1.3 竞争分析目前，中国国内已经存在一些以“天然、有机、无添加”等为宣传卖点的品牌，如家美乐等；但天然有机化妆品在国内仍然处于新兴时期，市场处于培育与发展阶段，同时各个品牌的产品质量与经营均存在或多或少的问题。目前国内消费者对于真正意义的天然环保的有机化妆品比较渴求，其中不乏一些具有一定消费能力的群体通过相应渠道从香港、美国、欧洲等地购买。Burts Bee目前虽然还未进入中国国内市场，但国内消费者对Burts Bee已经具有一定的认知度，并且已经形成一定规模的消费群体。1.4 财务分析本项目财务预测结果显示，具有较强的盈利能力与充足的现金流量，对Burts Bee的代理运营不存在财务问题。1.5 我们的团队我们的团队具有丰富的管理经验、广泛的社会资源，对化妆品行业的发展方向、发展态势具有敏锐的洞察力，是一个经营稳健、诚实守信、敬业务实、团结高效的管理团队。第二部分 市场分析2.1 中国宏观经济环境2008年中国经济的国内外环境分析20032007年，科技进步和经济全球化使世界经济表现明显好于此前30年的平均水平，中国经济更加活跃，连续5年保持10%以上的年均增长速度。根据主要因素变动趋势分析，构成这一轮世界经济和中国经济高速增长的基本面因素2008年没有大的变化，中国经济增长的国内外环境仍然较为有利。图2-1 2003-2007年国内生产总值及增长速度2008年，世界经济发展虽然存在诸多不确定因素，但总体上看有利因素仍然较多。首先，支撑新一轮世界经济快速增长的基础性条件没有变化。从2003年起始的这一轮世界经济高速增长主要源于支撑增长的基础条件不断改善，以信息通讯技术为核心的技术进步提高了世界经济的增长潜力。经济全球化使传统制造业不断向发展中国家转移，先进科技和管理经验不断向发展中国家扩散，提高了发展中国家的劳动生产率。发展中国家和发达国家在全球化进程中出现了“双赢”的局面，这是新一轮世界经济强劲增长的根本因素。2008年这一基本格局不仅不会逆转，反而会进一步加强。预计2008年世界经济增长率为8%，与2007年大体持平，世界贸易组织预测，2008年世界贸易增速与2007年基本持平。2.2 中国化妆品行业概况改革开放以来，中国化妆品市场销售额平均以每年23.8的速度增长，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。19952005年的十五年间，中国化妆品行业发展很快，表现在销售额迅速增长。2003年化妆品销售额达到750亿元（90亿美元），实现利税330亿，税收270亿，销售额在亚洲排行第二。2005年比1995年增长了23倍，化妆品销售额近1000亿元，平均每年增长幅度都在1015之间。2006年，实现销售额约1050亿元，比2005年增长13.4%，实现利税约700亿元。在全球化妆品销售额排名中，中国上升两位，超越了法国和德国，目前已经成为全球第三大化妆品市场。化妆品工业的发展速度高于国民经济GDP的增长速度，保持了多年快速增长的势头。从发展趋势来看，专业化妆品、运动化妆品、天然化妆品、儿童化妆品、中老年化妆品存在很大的发展机会。并且同时会出现以下新格局：天然化妆品市场备受青睐，中老年化妆品市场需求巨大，专业化妆品市场一触即发，儿童化妆品市场方兴未艾，运动用化妆品市场前景广阔。2007年，化妆品市场主要的增长力量来自于护肤品和彩妆，这些产品的主要目标对象是白领女性，但男士化妆品经过几年的酝酿后将有较好的发展潜力。图 2-2资料来源：中国经济年鉴、中国轻工业年鉴u 护肤品市场概况2007年，护肤品市场零售总额同比增长19.83%,尽管彩妆市场发展更为迅猛，但护肤品市场因为中国消费者的消费习惯和市场惯性，依然成为化妆品行业中市场比例最大的分支。图2-3 2005-2007年护肤品市场销售额 单位：亿元资料来源：C2CC 图2-4 2005-2007年 护肤品市场增长率资料来源：C2CC尽管2006年因为大量的负面新闻对整体护肤品销售产生了一定的影响，但依然保持12%以上的增长速度，行业比重略有下降，也依然占1/3左右，远远超过其他分支的比重。2007年，中国的护肤品市场主要呈现以下发展特点：（1）男士护肤品市场发展迅猛，但市场培育成熟还需要时间；（2）“无添加、有机化妆品”成为主流概念之一；（3）连锁专卖店成为护肤品销售的主流渠道之一；（4）老年护肤品潜力尚未开发；（5）防晒、美白等基础护肤出现新的发展趋势。u 护肤品市场统计（1）消费者使用护肤品的频率调查 图 2-5 护肤品使用频率资料来源：C2CC（2）2007年，百度对第三季度的化妆品相关检索数据进行了汇总统计，具体见下图：图2-6 化妆品功效细分关注比例资料来源：百度（3）各种护肤品用途关注比例图 2-7 护肤品各类用途关注比例资料来源：百度（4）2007年Q3网民最关注的肌肤问题 图 2-8 护肤功能细分关注比例资料来源：百度2.3 中国有机化妆品市场概况2007年，在全球“回归自然，减少环境污染、有机食品，有机旅游”等环保主题盛行的背景下，“无添加、天然、有机”概念的护肤产品在中国十分流行，法国有机品牌“家美乐”、“欧舒丹”、日本芳凯尔化妆品有限公司出品的“无添加”产品，在上海、大连、北京等地市场的运作十分成功，正在向全国市场渗透。部分大中城市的销售排行前20位中，已经可以看见“无添加、天然、有机”的影子，上海洁面产品排行中，“无添加”个别月份已经晋升第一！另外，妮维雅与雅呵雅的发展势头十分迅猛，妮维雅2007年的销售业绩同比增长41.64%，而雅呵雅作为早期抗衰老概念的杰出代表，在重点市场的发展十分迅速。有机观察公司预计，全球天然化妆品市场销售额在2010年前将超过100亿美元。图 2-9 2006-2010年全球有机化妆品预计销售额 单位：亿美元资料来源：Organic Monitor2.4 北京有机化妆品市场分析1、有机化妆品需求u 庞大的消费群体据北京市统计局、国家统计局北京市调查总队的调查数据显示，2007年末北京市常住人口达到1633万人，比上年末增加52万人其中就业人口900多万，而白领阶层的就业人数达到497.35万，已经超过就业人数的一半，就业比重高达57.73%，而每两个白领之中就有一位是女性。目前，北京已经成为中国白领阶层比重最高的城市。据国内市场研究机构CTR的调查数据显示，在北京大约每3位企业中高层管理者中就有一位是女性，每4位女性当中就有一位具有大专以上学历，每10位女性当中，就有一位个人月收入在5000元以上！更有数据显示：目前女性每年的消费额是男性的7倍，女性消费已经成为市场上一个新的经济增长点。而女性作为主要的消费群体，消费方式也正从满足温饱向提升和体现生活品质的转变。u 女性消费心理决定化妆品的未来市场现代白领女性均具有较高的教育背景，相对更为自信与独立,她们追求个性张扬与社会地位,更希望能达到职业的顶峰。在消费中,女性越喜欢追求时尚，越重视品牌,有更高的品牌忠诚度。其中,对于化妆品消费者更具有冒险精神,更向往浪漫的生活,更注重外表。根据广告U&A研究的数据显示。年龄在1844岁的女性群体，面部皮肤护理用品、眼部护理用品、颈部护理用品以及防晒用品是她们消费的主要品类。而女性用户中1844岁的群体占总体的94.3。正处于这些品类化妆品的消费高峰期，是最主要的消费人群。可见女性用户群构成了一个巨大的化妆品消费市场。u 可支配收入逐年上升中国经济持续高达7%至8%增长率，北京城市居民恩格尔系数逐年下降，北京目前为30左右。北京市人均可支配收入逐年上升，2005年为17653元，2007年为23029元，其中白领女性收入远高于平均水平。据统计，北京地区平均白领女性一年用于化妆品的消费为12000元，一次试验性的整套护肤品购置费用平均为1800元，从此可以看出北京市白领女性的消费能力与化妆品市场的潜力。u 有机化妆品的需求目前中国国内市场的天然、有机化妆品在产品质量与品牌经营上并不能够尽如人意，难以满足消费者对自然、环保、有机化妆品的需求；同时面对食品安全与传统化妆品SK-II等高档化妆品化学有毒物质含量超标事件，使北京白领女性消费者对于天然、健康、安全、有机化妆品的渴求与日俱增。据调查，目前70%女性在购买化妆品时会注重是否为天然、有机、健康，安全。Burts Bee目前虽然尚未进入中国内地市场，但却拥有相对较高的知名度与信誉度，相当一部分消费者通过各种渠道购买并使用Burts Bee产品，并在使用后自发相互推广，从而形成具有一定消费能力与规模的客户群体，且品牌忠诚度较高。所以Burts Bee品牌的进入恰好是符合全球有机化妆品的潮流与满足中国国内消费者对有机化妆品的需求，市场潜力巨大，前景广阔。第三部分 开发规划3.1 开发目标我们预计在第1-2年主要以北京为主，开发6家左右Burts Bee连锁店。第3年以华东城市为主，开发6家左右连锁店。3年内预计开发12家连锁店。表 3-1 Burts Bee连锁店开发规划表 时间城市第一年第二年第三年北京2家北京4家北京2家上海2家南京1家杭州1家合计12家图3-1 未来三年营业收入预测图 单位：万美元3.2 开发方案1、选址选址其实就是追寻产品有效顾客的过程。选址前，我们首先要明确产品的价格定位和目标消费群的定位。根据Burts Bee品牌与中国的客观情况，我们将产品定位于中高端，主要针对年轻白领女性，所以我们选择在消费层次较高的女性聚集的区域开设专卖店。北京著名的商圈有国贸、燕莎、赛特、亚运村、中关村等等，目前我们初步选择的地点包括：国贸、中关村等北京市一级商圈，这些地段的共同特点是随着北京城市的发展、功能划分、以及商务办公区域的进一步建立，商业区域与商圈也随着商务区域消费人口的带动，逐渐的趋向于商务核心区。这些区域由星级酒店、甲级写字楼、高档外销公寓、发达商业及其它配套场馆所围合而成。是北京市乃至中国人口密度最高、消费能力最强的商务区域。同时绝大多数国际知名品牌均落户于此，我们选此作为开店地址，可以充分保证与有效客户的接触与开发。2、形象建设与宣传对于形象宣传终端的建设我们将从店面的装修、产品陈列、导购人员的着装，以及导购员的促销口碑等方面入手，加强专卖店CIS的构造；同时应充分利用明星代言，从而提升专卖店的形象，增强消费者的购买信心和购买欲望。3、客源开发与维护通过科学的选址、店面形象的装修与建设，我们下一步的关键是如何在专卖店开业之后，进行有效顾客开发、培育和管理，不断提高顾客的忠诚度，通过老顾客带动新顾客的光顾。为此我们在开业初期做酬宾活动的同时，在目标消费群集中的区域派发一些宣传单页，顾客可以凭此单前来领取小赠品，同时进行详细的登记，记录一下顾客的姓名和联系电话；还可以定期通过电话向顾客告知近期活动信息和回访消费者的使用情况。总之用我们真诚的服务与高品质的产品质量赢得大量的忠诚顾客。售后服务终端的打造：对此我们可考虑在专卖店内隔出一个空间，放置一张美容床或增加少量必需的美容美发类用具，招聘一位美容美发专业的人员担当美容师。对于前来购买一定量的顾客可以体验一次免费洗头和皮肤护理的服务，还可获得专业美容美发老师的现场指导。这样做，不但能大大提升我们的竞争力，而且还有利于培养消费者对我们品牌忠诚度和专业信赖度，在市场上形成良好的口碑，最终可以给专卖店带来热销的人气和源源不断的客源。进行科学的选址、实施合理的定位和赢得充足的客源，是我们经营Burts Bee化妆品专卖店始终不容忽视的三大重要工作与原则。第四部分 竞争分析4.1 主要竞争对手分析目前全球有机化妆品品牌众多，并相继进入中国国内市场，在此，我们仅以欧舒丹与娇韵诗为例进行分析。1、欧舒丹（LOCCITANE）u 品牌理念植根于普罗旺斯的欧舒丹，希望将法国南部美丽的色彩、芳香及传统带给世界各地的人。即使公司不断发展欧舒丹始终秉承舒适愉悦,真实纯净及关怀尊重等企业理念。u 产品系列表4-1 欧舒丹产品系列系列系列乳木果玫瑰蜡菊香草马鞭草木兰薰衣草绿茶蜂蜜葡萄橄榄香橙杏仁金合欢u 欧舒丹部分产品价格表4-2 单位：美元产品规格价格蠟菊亮彩柔膚面膜75ml38.45蠟菊精華面膜125ml72.55蠟菊珍貴潤膚乳30ml47.88蠟菊珍貴精華霜50ml56.59蠟菊防曬護膚露30ml50.78蠟菊護膚精華露30ml44.98蠟菊面部香花水30ml58.04蠟菊泡沫潔面乳200ml29.02薰衣草淡香氛100ml43.53薰衣草雙效面膜50ml20.31蜂蜜舒緩面膜100ml34.10蜂蜜面霜50ml33.37u 经营现状目前欧舒丹在全球近60个国家有超过600家分店，在北美洲、欧洲、亚洲及南美洲均设有附属公司，在香港有17间专卖店，2005年7月登陆中国大陆，在北京、成都、上海、天津、大连、青岛、杭州等地设置专卖店，目前北京开设10家。u 营销策略欧舒丹主要在知名百货商场以化妆品专柜形式销售LOCCITAN品牌系列产品，以产品的口碑在消费者之间传播为主，同时辅以明星代言等推广方式。2、娇韵诗（CLARINS）娇韵诗商品一向以植物性成分为主要诉求，以生产丰胸、纤体、瘦身等功能性化妆品而著称，闻名全球,可称功能性化妆品的第一品牌。据全球用户的总体反馈,效果良好。同时，该品牌的 “吸盘洗面奶”，“瘦脸霜”享誉全球。u 产品系列表4-3 产品系列1香氛系列2防晒护理3彩妆4男士保养系列5面目护理6身体护理u 部分产品价格表4-4 单位：美元产品规格价格娇韵诗兰花面部护理油40ml55.14娇韵诗清透美白焕肤精华液30ml95.76娇韵诗清透美白防晒乳SPF3030ml49.33娇韵诗苹果光粉底液30ml47.88娇韵诗新生紧肤粉底霜30ml55.14娇韵诗完全纤体精华200ml60.94娇韵诗柔润身体乳200ml55.14娇韵诗健胸调节啫喱50ml81.25娇韵诗爱的心粉50ml55.14u 经营现状Clarins集团拥有19家分公司，行销150个国家，员工超过5367名，年营业额为55亿法国法郎(8亿3千2百万欧元)。目前在中国29个城市开设有60家专柜，其中北京14家，上海10家。u 营销策略娇韵诗目前在中国主要以专柜形式销售，推广方式以口碑传播为主，兼顾明星代言、新品试用等辅助方式。同时娇韵诗还拥有美容机构，这一专业线的营销渠道为其品牌的推广与传播助力不少。4.2 项目之SWOT分析优势（Strengths）（1）管理优势：我们拟聘请的高层管理人员均为行业内的顶尖人才，经验丰富、社会资源广泛，为本项目的管理与运营提供强有力的保障。（2）资金优势：我们拥有充足的资金支持。（3）市场优势：本项目前期开发城市为北京和天津等，经济发达、城市人口众多、密度大、消费能力强，其中年轻人对时尚、新鲜事物接受较快。至为关键的是目前有机化妆品在中国国内市场处于新兴阶段，面对国内各种有机品牌的无序经营、传统化妆品的危害，消费者对真正有机品牌的渴求与日俱增，现在进入中国市场即可占领先机，符合和满足消费者的预期与需求。劣势(Weaknesses)本项目的劣势为发起人在商业运营管理与化妆品行业的经验不足，之前未曾有过相关商业管理经验。机会(Opportunities)本项目具有成熟的运营管理团队，充足的资金，以北京、上海为中心，预计在未来3-5年内，将占有国内一定的市场份额。同时逐渐开发二级城市，全面推广，以实现Burts Bee品牌与文化在中国的全面发展与传播。威胁(Threats)本项目的威胁是化妆品行业内各大外资品牌陆续进入中国市场，并逐步扩张，化妆品行业竞争日趋激烈。第五部分 营销策略5.1 营销策略1、积极参与中国慈善事业，设立行业基金中国是世界上最大的发展中国家，幅员辽阔，各地经济发展不均衡，很多地区还处于相对落后的境地，需要社会力量予以扶助。慈善活动的主体无论是个人还是团体，慈善行为均会令社会更为协调均衡的发展。这一点完全符合Burts Bee回馈社会、聚集众人力量、发挥企业影响力，成就美好社会的理念。我们深切认同Burts Bee的企业文化，所以我也将积极投入到慈善行动中去。我们将针对中国经济落后地区以及身患重病的、处于弱势群体的妇女、儿童进行慈善捐助，设立基金，使其具有持久性，不断地为这些需要帮助的人服务，企业在通过社会盈利的同时也回馈社会。同时也将提高Burts Bee品牌美誉度，完善及提升品牌价值，使Burts Bee企业文化更好、更广泛的传播。2、体验营销战略与传统营销方式相结合（1）感官营销战略在视觉体验上，我们将严格按照Burts Bee总部的店面装修要求与标准，给顾客营造一种自然、健康、环保、时尚的视觉氛围与空间。聘请最能代表Burts Bee企业形象的人员为顾客服务。(2)情感营销战略我们将以自然、健康、环保、时尚为主题，为顾客创造一个全新的空间，让忙于工作的现代人或者年轻时尚的白领阶层，可以放心使用我们提供的产品，成为其值得信赖的、放心安全的皮肤护理专家。(3)行动营销战略为了引导中国的消费者使用Burts Bee产品，我们可以通过自己的店面以及通过自己的网络成立一个俱乐部来与消费者进行互动。而熟客俱乐部除了通过电子邮件发新闻信还可以通过手机传简讯或是在网络上下载游戏，一旦过关可以获得优惠券。(4)关联营销战略我们在推行体验营销的同时也注重对关联营销战略的运用，例如推出环保随行装，使购买的消费者感觉自己是忠诚的Burts Bee顾客，觉得购买与使用Burts Bee的产品是一件值得骄傲的事。让他们认为Burts Bee是一个充满人文关怀、崇尚自然、环保的品牌，可藉此提升自己的品味并区分和他人之间的不同。5.2 促销手段1、试用：通过样品试用，使目标消费群能够在最短的时间内，对Burts Bee产品有一个清晰的认识和感受，并在活动后认可、接受产品；此手段可用于大型购物中心、金融街等，集中对目标消费群进行宣传与引导。2、主题促销：为达到有效的营业增长、推动消费高潮，设计符合品牌主张的系列主题形式的促销自然、环保、关爱弱势群体，配合节假日的让利回馈，效果将更显著。3、品牌推广：在适当的时机，为达到强化品牌形象、推广品牌主张目的，在不同的时间段，分阶段推出推广主题，以期完善一个完整的品牌形象，同时产生积极的反应。第六部分 管理团队6.1 组织结构及各部门职责图6-1 公司组织结构图总经理财务总监待定行政总监待定营销总监待定运营总监待定总经理完成公司设定的经营目标，制定业务发展计划，管理和协调各部门运作。承担部分公关职责，并协助市场部树立产品的品牌知名度。营销部负责市场调查工作；负责市场企划工作、编制和组织实施年度营销计划、品牌建设、营销人员队伍建设、确保每年度销售计划的完成。行政部负责公司的人力资源、工资发放、后勤等工作；负责协调公司内部工作，组织落实公司的有关决定、工作计划和安排，督办和掌握执行情况；负责日常工作的综合协调和重要会议、活动的组织协调和安排；负责来客的接待和对外联系等。财务部在总经理领导下，总管公司会计、报表、预算工作；负责制定公司利润计划、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准；制定和管理税收政策方案及程序；建立健全公司内部核算的组织、数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度。运营管理部全面负责公司的市场运作和管理；参与公司整体策划，组织完成公司整体业务计划；协调各部门工作，建立有效的团队协作机制；维持并开拓各方面的外部关系；管理并激励所属部门的工作业绩效。6.2 核心人员简历本项目的代理权申请成功之后，核心运营管理人员将全部聘请行业内的高级管理人才，目前正在物色及商谈之中，还未最后确定。6.3 人力资源规划人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争，说到底，就是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有财富。公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。公司将对管理层及关键人员采取目标年薪制，确保此部分人员长期为公司服务，同时企业对全体员工提供劳动保障，使员工安心工作。1、公司将建立一个拥有产品销售、财务管理等多方面人才的人才库，以备在公司高速发展时期能提供足够的人力资源支持。2、建立科学的知识与实践结构，创造崭新的人才空间，实现人才互补效应。公司员工的素质要求：每一个员工在自己的领域里都是优秀的。3、建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。4、推行员工业绩与薪金挂钩制度，激发员工的积极性，构建利益共同体，从而增强公司发展的动力。5、导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。6、企业将与掌握公司重要信息以及高层管理人员签订保密和禁止损害企业利益的合同。所涉及的内容大致是：严禁泄密，严禁高层管理人员在企业以外从事本企业经营范围内的经营活动，以及私自以本企业的资产为外企业提供担保等，违规者将诉诸法律追究。积极开展员工培训工作，建立起集管理培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，实现公司价值与员工价值的同步增长。6.4 管理模式以合作化人性管理思想为指导，以目标管理为基础，以自我管理为核心，同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理。目标管理：将公司每年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任，以目标为尺度对各级部门及项目负责人进行考核。自我管理：提倡“以人为本”，建立柔性组织。充分给予员工发挥和展示自我能力、自我实现的空间，从各个方面激发员工的工作积极性，从而实现员工自我管理的目的。知识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。公司将建立基于内部网络的知识库，完善知识共享机制，培养和提高公司的集体创造力。内部控制在知识经济到来的今天，影响企业经营的环境不仅日益复杂，而且越来越不稳定，市场竞争更是日趋激烈，如何增强企业的竞争实力，提高企业的经济效益，成为企业最关注的问题，内部控制制度则为企业提供了一个强有力的保证。建立良好的控制环境任何企业的控制活动都存在于一定的控制环境之中，控制环境的好坏，直接影响到企业内部控制的遵循和执行，以及企业经营目标、整体战略目标的实现。加强和完善企业内部控制，应注意企业内部控制环境的建设，包括经营管理的理念、方式和风格，组织机构，授权和分配责任的方法，管理控制方法，人力资源管理政策和实务，外部环境的影响等。只有建立良好的内部控制环境，才能保证制度的真正落实，才能真正达到内部控制的目的。6.5 公司管理机制管理原则公司以规范化管理为原则，从管理层到员工都以制度作为行动指南和准则，制定各项必要的规章制度和操作流程，并在实践中不断完善。为保障规范化、制度化管理，公司正在完善组织结构，导入现代化的ERP管理系统，建立健全有效的董事会和职能机构，所有成员均能尽勤勉之责，且有相当的专业能力，保证公司沿规范化、制度化的轨道发展。员工激励机制员工的薪酬与业绩相联系。授予管理层一定的自主权，尊重和认可其工作业绩，将员工与公司利益联系在一起。对于新进入公司的员工，工作满一年以上的，每年将按其工作绩效和岗位给予一定的物质奖励。对于高层管理人员，公司将安排适当时机为其提供外培机会。提供良好的培训和职业发展机会，是企业留住人才的关键。为此公司拟订了切实可行的员工培训计划及员工奖励和晋升发展的制度。第七部分 财务计划1、销售收入估算本项目在中国国内市场的定位为中高端客户，产品平均定价为46.30美元（6月17日人民币兑美元汇率6.8919）。表7-1 销售收入估算表 单位：万美元项目规模第1年第2年第3年第1年开发2家1家（北京旗舰店）62.6881.48105.931家（北京）31.3440.7452.96第2年开发4家4家（北京）125.36162.97第3年开发6家2家（北京）62.681家（上海旗舰店）62.681家（上海）31.342家（南京、杭州）62.68合计94.02247.59541.24 备注：单店营业额每年以30%速度递增，三年后达到预计销售规模。2、本项目相关取值率表7-2 本项目相关取值率估算表 项目第1年第2年第3年管理费用比率2.00%2.00%2.00%销售费用比率3.00%3.00%3.00%主营业务税金及附加7.00%7.00%7.00%所得税税率25.00%25.00%25.00%折现率12.00%12.00%12.00%3、总成本费用估算关键成本包括进货成本、工资、店面租赁、销售费用，其中进货成本占总成本比率（3年平均）为65%，工资福利费（3年平均）为10%，店面租赁费用比率（3年平均）为14%、销售费用（3年平均）为5%。表 7-3总成本费用估算表 单位：万美元项目第1年第2年第3年进货成本37.61 99.03 216.50 外购动力费0.47 2.48 5.41 工资及福利费8.88 19.33 27.16 折旧费0.511.422.85租赁费9.7922.8545.71管理费用1.884.9510.82销售费用2.827.4316.24总成本费用61.96157.49324.694、损益估算表 7-4 损益估算表 单位：万美元项目第1年第2年第3年销售收入94.02 247.59541.24主营业务税金及附加6.58 17.3337.89总成本费用61.96 157.49324.69利润总额25.48 72.76178.67应纳税所得额25.48 72.76 178.67 所得税6.37 18.19 44.67 税后净利润19.11 54.57 134.00 5、现金流量估算表7-5 现金流量估算表 单位：万美元项目第1年第2年第3年现金流入94.02 247.59 541.24 收现销售收入94.02 247.59 541.24 回收固定资产余值0.00 0.00 0.00 回收流动资金0.00 0.00 0.00 现金流出76.00 194.49 408.89 固定资产投资1.60 2.90 4.50 无形资产投资0.00 0.00 0.00 付现经营成本61.45 156.07 321.84 主营业务税金及附加6.58 17.33 37.89 所得税6.37 18.19 44.67 净现金流量18.02 53.09 132.35 6、盈利能力u 销售毛利率=年均利润总额年均销售收入100%=31%u 销售净利率=年均净利润年均销售收入100%=24%7、资金来源 我们开发Burts Bee连锁店的初期58.04万美元为自有资金，后期视开发需要进一步追加投资。第八部分 风险及对策 风险对策政策风险本项目符合我国相关行业政策，不存在政策风险。经营管理风险：随着本次投资的进行，公司的建立与规模不断扩大，可能会因公司组织模式、管理制度的局限性，造成对各部门的控制不力而导致一定的管理风险；公司也会因激励机制和约束机制的不完善，带来人才尤其是核心人员流失的风险，不利于公司的管理和持续发展。我们将及时调整组织结构，进一步细化管理制度，同时，我们将建设网络信息管理系统，加强对各部门的控制和管理，提高管理的科学性和控制的及时性。另外，公司将创造更为有效的内部激励机制和约束机制，引进人才，稳定队伍，保持公司稳定、持续发展。财务风险：由于本项目正处于发展初期，可能会由于财务人员的数量、素质的制约；外部监督力量和内部监管力量的制约；执行控制制度力度的欠缺等都将使财务存在一定的风险。我们将细化财务内部控制制度的具体执行办法，并建立相应的奖惩制度，严格内部控制制度的执行，加强现有财务人员的业务和风险控制防范培训，不断引进高水平的财务管理人员以提高队伍的素质，聘请会计师事务所检查公司的财务内部控制制度，将潜在的风险控制在尽可能小的范围不可预见风险：在不可抗拒的情况下突如其来的灾害，如发生战争、地震、洪涝、火灾等自然灾害或其他不可抗力因素，经营环境遭到破坏，将严重危害本项目的正常经营秩序。也会造成市场波动，进而影响效益。我们将通过购买商业保险有效的降低这些风险；同时，增强自然灾害防患意识，避免人为灾害的发生，维护正常经营秩序，制定紧急应对方案，关键时刻将启动该应对方案。