竹木地板雕刻加工项目商业计划书.doc

1.执行总结1.1背景随着时代的变化，人民生活水平日益改善，人们的居住环境也追求现代化，对室内要求也更加时尚，装潢也成为现在最火热的行业。装潢修饰材料形式多种多样，但唯独地板没什么创意。很长时间内地板的样式、颜色很少有所突破,很难满足人们多样化的要求。而这一类的市场需求持续且广泛正给我们的创业提供了良好的机会。1.2 公司简介 本公司是一个处于创始阶段的公司。浙江实踏竹木地板有限公司的法定经营形式是有限责任公司，是一家以经营竹木雕刻地板为主的绿色公司，其拥有雄厚的技术实力，先进的竹木地板加工（雕刻）设备，能提供1.3市场我们的市场定位确定为竹木雕刻地板，目前市场份额主要由强化木地板、实木地板、实木复合地板占领。 当前我们的产品的典型客户是装修人员，我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是我们产品是属于绿色环保型，在竹地板上雕刻又富有中国文化特色。这些信息是我们从广告调查等渠道了解到的。同时我们还发现我们的产品创意独特，品味高雅，以往年的地板市场情况来看，我们的产品拥有很大的市场份额。图1. 各类地板市场销售情况表1：竹地板的市场情况种类生产能力（万平方米/年）主要分布地特点1.全竹地板2.竹木复合地板300湖北、江西、安徽、湖南、贵州、浙江、四川1. 生产企业共有100多家2. 以小企业居多，较大企业年生产规模多为5万平方米以上3. 中国的毛竹产量占全球的90%以上4. 使用寿命长5. 设备主机大多从日本、意大利等国进口，铺助设备由国产配套数据来源：中国统计年鉴2005年1.4公司战略公司生产的竹木雕刻地板分三个阶段进入市场，初始阶段进入市场采取高价定价策略，利用广告、网络、报纸、等促销方式，快速掠取市场。我公司的产品市场总计划是以下列因素为基础的:本公司将综合考虑直销、网络销售、建立分销渠道等方式促进销售。与此同时，我们将致力与建立全球化的销售网络。公司开始运营阶段，将建设一个网络组织，以支持产品的实施战略。产品市场稳定后，根据用户需求和其他市场的需求，不断提高产品质量，开发新的产品；加强促销环节，树立产品形象；在巩固原有渠道的基础上，重新评价渠道、选择决策，增加新的渠道，开拓新的市场；适当调整价格，吸引更多的消费者。产品成熟期，可以根据实际情况对产品、市场、营销组合进行调整。当市场上类似产品积聚，产品的销售量迅速下降，无利可图时，可以采用集中策略，维持策略，甚至考虑退出该市场，转向新产品。公司在全国各地开设连锁店，各点之间采用网络控制，随时可以了解各地销售情况和市场情景。公司产品采用高价进入市场，不同材料的地板成本和销售价格不同。表2 ：地板成本及价格类型成本（元）/平方米平均销售价格（元）/平方米普通型100150160-210精致型150-200250300（注：产品类型按雕刻花纹的简易划分）产品成本100元-200元平方米，市场销售平均价格为160元-300元平方米。可以看当市场有变动时，该产品的降价空间很大。1.5前景优势：政策优势。竹木雕刻地板符合国家可持续发展的资源政策，符合国家环境保护政策，符合世界性环保要求，国家相关产业政策支持力大。产品优势。竹木雕刻地板将继续以耐磨、美观、环保、防潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、经济实用等诸多优点而获得更多消费者的青睐；品质不断提高，产品更加艺术化、个性化，更真实、美观，更轻巧，更环保，表面处理技术更趋先进和多样化，更能满足不同市场的需求。市场环境和市场营销优势。国家扩大内需政策将进一步推动中国经济持续稳定地发展；申奥成功带来新的经济发展机遇；消费市场进一步扩大，中国入世，更多国际企业和国外品牌进入中国市场，将催化中国竹木雕刻地板行业的迅速发展。品牌优势。竹木雕刻地板重视品牌运作，强势品牌的配送、销售服务、市场研发、促销推广等系统将逐步以高效、低成本、专业化的信息流、物流、资金流而在竞争中取得优势，推广品牌营销概念与当前中国百姓的消费心理相吻合，品牌形象良好与绿色环保的地板将受到更多消费者的欢迎。生产雕刻地板最关键的是生产设备和技术人员，公司将建立ISO9000质量管理体系，力争取得国际ISO9000质量管理认证。1.6投资与财务公司设在浙江有“竹之乡”的安吉县,这里邻近杭州、苏州、南京、上海等大城市，水路交通便利，距湖州64公里，上海220公里，杭州73公里，县内水运航程52公里，船只可达湖州、上海、苏州等地。公司成立初期共投资500万元,其中风险投资300万,社会外来投资100万，短期借款100万。固定资本300万，流动资金200万。公司股本构成分为两部分：公司占75%股份，社会团体占25%股份。公司预计在三年内收回资本。三年期间，每年利润在65%左右，接下来的几年内，每年保持在利润在60%。风险资金在2-4年退出，收购或兼并的退出方式比较适合本公司。1.7公司组织结构及人力资源公司的性质是有限责任公司，公司刚成立时组织机构采用直线型。图2.公司结构： 懂事会 总经理 技术副总经理营销副总经理财务副总经 广告促销经理销售经理营销行政管理经理新产品经理公司的总经理全全负责公司的内务，公司发展到一定规模时，向职能型组织结构转变。竹木地板雕刻技术专利属于浙江林学院所有，本创业小组成员分别参与公司的工业生产、市场营销、公共关系及各种有影响的岗位。公司的总经理由我们小组的指导老师王飞担任，技术顾问向社会招聘人才；公司还聘请浙江林学院企业管理学科老师卢勇教授作为营销顾问。2.项目背景2.1产业背景我国上个世纪90年代就有竹地板生产,南京林业大学和中南林学院分别研制并与江西、湖南、浙江、福建、安徽等省合资合作建厂,生产竹材层积材和竹编板,用作车厢地板。也有厂家生产单层竹地板,当时出口日、韩的价格每平方米高达20多美元目前，市场上的竹木产品很多，有竹帘、竹凉席、生活用品、工艺品和竹木地板等。在整个中国，与一定规模的竹木生产厂家最多也不会超过5000家。竹材地板有独特魅力,有特别的消费群体和消费区域,但10多年来由于毛竹涨价、生产工艺设备又不尽完善,销价下跌。其生产厂多数规模小、缺乏实力,几度兴衰,大多转向生产水泥模板和集装箱底板,现在较有规模的有浙江大庄和四川升达等竹地板企业。竹木地板是由适龄竹木精制而成的。竹木地板格调清新高雅，能产生古朴自然的装饰效果。由于竹子导热系数低，所以还有冬暖夏凉的特性，让人无论在什么季节，都可以舒适地赤脚在上面行走，特别适合铺装在老人、小孩的起居室。竹地板的价格相对也有一定的优势。高档竹地板的价格仅相当于中低档木地板的价格，一般在200元/平方米到400元/平方米。竹木地板是一种无污染，深受广大消费者的需求。在这样的一个背景下，本公司生产的竹木雕刻地板会受到很大的欢迎。具市场调查，人们都愿意买竹木地板，但都提出同一个问题，就是竹木地板的样式没有木地板的样式多。竹木雕刻地板，现在市场上还没有这种产品，可以说在全世界也没有这样的产品，具有超前性，对于我国竹地板的发展起到了一个很好的推进作用，可以将产品远销到国外，促进国民经济的发展，具有长远的经济效益和社会效益。2.2产品概述2.2.1竹木雕刻地板原材料及其特点竹木雕刻地板是一种以竹为主要原材料的产品，而竹子是世界上生长最快的植物，慢时每昼夜高生长20-30cm，快时每昼夜高生长达150-200cm。毛竹30-40天可长高15-18m，巨龙竹100-120天可长高30-35m。竹子有适应性强，分布范围广；易繁殖、易栽种、易加工利用；投入小、产出大；病虫害少；产品类型多，用途广，市场容量大，投资风险小，是生态、经济和社会效益兼容，三大效益显著。竹子一年栽种成活稳定，2-3年精心管护成林可割笋利用，4-5年科学经营产笋产材，每年亩产值一般达1000-3000元，集约经营可达5000元以上，可连续受益60年以上等特点，并且竹资源在我国非常丰富。2.2.2竹木雕刻地板特点竹木雕刻地板是竹木地板的再加工地板，该地板不仅拥有原有竹木地板的特点而且更加符合消费者高品位的要求：色差小，因为竹子的生长半径比树木要小得多，受日照影响不严重，没有明显的阴阳面的差别，因此竹木雕刻地板有丰富的竹纹，而且色泽匀称。表面硬度高。竹木雕刻地板因为是植物粗纤维结构，它的自然硬度比木材高出一倍多，而且不易变形。理论上的使用寿命达20年。稳定性上，竹木雕刻地板收缩和膨胀要比实木地板小。在实际的耐用性上竹木雕刻地板也有缺点：受日晒和湿度的影响会出现分层现象。竹木材料比较容易雕刻，采用CNC（电脑）雕刻技术，利用小刀进行雕刻，雕刻的缝隙可以在0.5CM1CM，雕刻出图案清晰，精美。产品图案可以满足市场需求或顾客需求进行雕刻，雕刻图案可以以文字、图形、纹理、小型复杂形曲面、薄壁件、小型精密零件、非规则的艺术浮雕曲面等。在雕刻地板表面涂一层油，一方面可以保护雕刻图案，使图案更加清晰精美；另一方面，有利于打扫。2.2.3竹木雕刻地板安装和保养注意点安装时避免潮湿，铺设要与光线一致。为了延长使用寿命，铺装场所应尽量远离水源，避免潮湿的环境。卫生间、浴室等不宜铺装竹地板。铺装前最好提前一周或半个月将竹木雕刻地板开箱置于现场，使竹木雕刻地板在安装前和施工场所的湿度保持一致，可有效控制铺装后的膨胀系数。保持室内干湿度，尽量避免地板积水，冬季若开暖气，室内可通过不同方法调节温度如采用加湿器或暖气上放盆水等。 为避免损坏竹木雕刻地板表面的漆膜和图案，应避免硬物撞击、利器划伤、金属磨擦等，也不能用碱水、肥皂水浸泡的抹布清洁地板。 在日常清洁地板的过程中，可先用干净扫把扫净地板，然后用拧干的拖把拖一遍即可。如果条件允许，两至三个月可以打一次地板蜡，这样保养效果更佳。2.2.4竹木雕刻地板应用因为竹木雕刻地板是由适龄竹木精制而成的。竹木雕刻地板格调清新高雅，能产生古朴自然的装饰效果。由于竹子导热系数低，所以还有冬暖夏凉的特性，让人无论在什么季节，都可以舒适地赤脚在上面行走，而且竹木雕刻地板有不同的图案选择，可以根据不同季节、不同人群、不同场所进行选择图案。例如在福利院可以选择雕刻有寿桃、泰山等图案；小孩居住的可以选择小动物、小花、小草等图案；一些大型会场可以选用牡丹花等；一些老板住房可以选择大元宝、大财主等图案。3.市场机会3.1竹木雕刻地板的市场特征3.1.1总述现在市场上竹木地板，虽然在国内知名度不高，但是却受到欧美市场的认可。所以，打入国际市场并不在于实力而在于特色和先行一步的勇气。 公司生产的竹木雕刻地板的消费群体主要是在一些大中城市，人们对居住的环境有要求，需要环保型，优雅、大方、对人体有益的产品。而装潢行业、建筑业是竹木雕刻地板的主要购买者。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。公司大批量生产竹木雕刻地板，购买者也是大批量购买。人员推销、广告促销是有效的销售方式，通过向装修行业、参加大型展览会、进入建材市场等做宣传，从而提高知名度，占据有利的市场地位。竹木雕刻地板是一种农林产业，各地的林业局、工商局、环保局、政府相关部门等制定的相关政策对该产品的生产销售有机器重大的影响。 生产竹木雕刻地板需要以下证件：营业执照、木材加工许可证、国税、地税。3.1.2购买决策过程竹木雕刻地板购买者是装潢行业、建筑业，个体户，决策模型流程如下： 图3. 购买厂家（代理商） 推销、售后服务装潢公司（采购部门） 推销、售后服务试用过程决定购买否 不购买结束地面装潢大型展览会 推销、售后服务个体户（家庭）3.2市场细分 3.2.1国内市场在国内市场，竹木地板市场还没打开。分析原因：消费者的环保意识不够或不到位，对名贵木材的偏好，竹木地板的竞争优势不明显，国内市场一直处在低价竞争。消费能力巨大的长三角、珠三角位于毛竹的主生产区的边缘，对竹制品无偏好。营销推广薄弱，大型企业生产产品都出口到国外，在国内市场营销推广的能力、效力、实力低。产品色彩单一，可替代品规格品种、花样多样，可选空间大。国内竹木地板市场是一个潜在市场，竹木雕刻地板转变了消费者的观念，增加了人们选择竹木地板的空间。3.2.2国外市场 国外竹木地板市场属于一个已开发的市场 我国是产竹大国，国内消费者会认为竹子很普通，也就不太会认可它的价值。而在欧美等地，竹子特别罕见，竹木地板的热销也符合其消费“求新求异”的心理，发达国家以环保消费为时尚，也推动了竹木地板的市场热潮。国外竹木地板发展已经接近成熟期，各式竹木地板竞争激烈，产品形式成定局。这时竹木地板推出新产品必定能刺激国外市场，在很短时间内可以占据市场。3.3 销售渠道据市场调查，竹木雕刻地板销售渠道可以分为：3.3.1厂家（代理商）向装潢公司销售装潢公司是竹木雕刻地板的主要销售渠道，装潢公司一般采购产品时是大批量采购。销售数量大，成本收回较快，售后服务容易做，产品信誉有保障。主要流程如下：图 4. 人员推销 试用厂家 代理商 装潢公司 意见反馈 意见反馈 （采购部门） 反馈意见解决 决定购买 用户3.3.2通过展览会销售这一渠道主要特点是，够买者可以充分进行产品的比较。对产品的了解进行购买，售后不满意等问题可以解决。有对竹木雕刻地板不了解，可以当场询问。做到厂家与购买者“一对一“，购买者购买方便。主要流程如下：图5. 参加 广告、人员推销 厂家 展览会 够买者 询问 意见反馈 比较 购买3.3.3通过零售向用户销售购买者对产品信息不清楚，只是凭借主观兴趣购买，受外界环境影响大，售后产品服务有困难。但一当在群众中产生好的影响，传播速度快。主要流程如下：图6. 厂家 批发 零售商 购买 用户 售后服务 批发 意见反馈 代理商 3.4竞争分析3.4.1竞争对手分析目前地板市场新产品开发趋向三个方面：第一，木地板的新鲜花色层出不穷，品种过百，从最初的红榉、樱桃木到柚木、橡木等，已经数不胜数，而每一种花色又分出不同深浅的色系，这样又衍生出更多花色，让消费者无从选择。第二，多数地板产品打出“脚感舒适”的旗帜。强化木地板开始往实木地板的脚感靠拢。运动地板、弹性地板等新产品，通过增加厚度或粘贴地垫，来达到降低噪音、不磨边等效果。第三，强调特殊功能性的地板风生水起。包括静音地板、抗菌地板、纳米地板及今年销量猛增的竹地板等。3.4.2竞争产品分析3.4.2.1多层实木多层实木适合北方地区。多层实木地板是指地板的通体都是实木，经过特殊加工，将不同树种的薄片纵横交错，相互交叉成90度，然后使用胶合剂粘贴层压而成，经过特殊的工艺加工后的木地板再使用特殊的胶合剂，这样的木地板干缩湿胀率小，从而保持良好的尺寸稳定性，克服了实木地板单向同性的缺点。即使它在恶劣的气候条件下，也能达到不开裂、不变形、不起翘的效果，比较适合四季变化较为明显的北方地区。3.4.2.2超实木“超实木”系列地板，着重强调舒适，技术上弥补强化地板视觉平扁、脚感差的缺陷，同时又克服了实木地板易变形、不耐磨、保养复杂等问题。3.4.2.3竹地板消费者倾向哑光系列竹地板，消费者选择购买的地板中，竹地板受欢迎程度明显飙升，这与竹地板优良的内在品质和赏心悦目的外观以及天然的质感有关。目前市场上竹地板主要分为两种，一种为自然色，有丰富的竹纹，色泽均匀，因此做出的地板视觉效果色调比较统一；另一种是人造上漆，可以调配出多种亮丽的色彩，但竹纹不太明显。据卖场店员透露，目前消费者多倾向于哑光系列的竹地板，而对人造上漆的竹地板选择并不多。因为哑光系列的竹地板不反光，看上去舒服。3.4.2.4软木地板迎合舒适性需求吸音降噪保温好。随着人们对装修要求的提高，舒适性成了人们挑选地板的关键指标，为了迎合这种需求，软木地板应运而生。目前市场上有三种软木地板。第一为纯软木地板，厚度仅有4-5毫米；第二种软木地板，从剖面上看有三层，表层与底层为软木，中间层夹了块带锁扣的中密度板，厚度可达10毫米左右；第三种被称为软木静音地板，它是软木与复合地板的结合体，中间层同样夹了一层中密度板，厚度达13.4毫米，有吸音降噪的作用，保温性能也较好。在市场上竹木雕刻地板行业竞争力量如下图7： 潜在入侵者 新进入者威胁 类似/同行业竞争对手 买方的 供应商 讨价还价能力（厂家、代理商） 购买者竹木雕刻地板生产商 替代产品或替代服务的威胁 替代产品 生产商3.4.3竞争策略竹木雕刻地板凭借市场空缺、消费者需求、有产品特性、售后服务、产品质量等优势与其他地板竞争。采用SWOT 分析如下：图 8内 部 因 素 市场容量大 国内市场开发 满足消费者需求 实木地板价格上升 机会外 部 研究新产品 消费者观念 威胁 因 减少替代品 价格竞争 素 营销推广 优势 劣势3.4.3.1竹木雕刻地板的物理性能分析南京林业大学木材(竹材)科学研究中心对竹地板采用国际GB1927-1943-91木材物理力学试验方法，使用瑞土Amsler 4顿木材力学试验机、0. 001 g天平、卡尺、千分表、烘箱、干燥器等检测设备，经严格、反复检测，对竹地板的检测报告见表1。表3： 对竹地板的检测结果检测项目单位实测值含水率密度干缩系数顺纹抗压强度静曲抗弯强度静曲弹性模量顺纹抗剪强度横纹抗拉强度 表面硬度胶合强度冲击硬度%g/m3%MpaMpaMpampampampampaJ/cm210.220.7460.32078.37102100778.75.3988.6713.81竹木雕刻地板的许多性能优于袖木、样木、黄松木等地板，克服了原木地板易缩湿涨，翘曲变形、易腐朽、面板色泽差异较大等缺点。特别是原木地板多是生长缓慢的硬质木材，毛竹是再生资源，是世界上长得最快的“树”，充分利用竹资源，减少木材的砍伐，对保护生态环境将起到积极作用。3.4.3.2竹木雕刻地板的劣势竹木雕刻地板可替代品瓷砖、强化板、实木花样品种丰富多彩可选空间大消费者观念影响：首先，消费者的环保意识不够或不到位；其次是消费者对名贵木材的偏好，特别对竹工业科技的了解甚少；竹木雕刻地板受环境影响大，推广促销，严重滞后价格竞争优势不明显，竹木雕刻地板是高耗原生资源和劳动力资源的产品，工艺复杂，制造成本高营销推广薄弱3.4.3.3 价格竞争竹木雕刻地板的价格比一般普通的竹地板要贵，但于实木地板相比价格要便宜多。椐调查，市场上对竹木雕刻地板接受价格为250元/平方米-260元/平方米，普通木地板（杉木地板）市场价格在50元/平方米-70元/平方米，实木地板市场价格在300元/平方米-400元平方米。3.4.3.4 发展趋势我国竹资源丰富，现有竹林面积421万公顷，占世界竹林面积25%，年产竹材1160万吨，占世界三分之一。竹材45年即可采伐应用，生长周期远远短于木材。丰富的资源为竹地板产业的发展奠定了良好的基础，然而竹地板生产门槛较低则制约着产业良性发展。椐1999-2005年中国各类地板市场销售情况可以算出，现在竹木地板市场在整个地板市场占25%，而现在竹木雕刻地板在市场上几乎没有占领市场份额。考虑市场发展情景，竹木雕刻地板年销售量每年以10%达200万平方米/年的速度增加，预计3年内可以收回成本。4.公司战略4.1公司概述浙江实踏竹木地板有限公司是一家有限责任公司，公司坐落于浙江有“竹之乡”的安吉县，交通便利。本公司生产的竹木雕刻地板是一种环保型产品，对环境无污染，公司成立开始就提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。公司有先进的竹木地板生产线、竹木雕刻设备，优秀的技术人员和管理人才。公司有能力生产出能与市场上任何一种地板抗衡的地板，并且不断研究开发出新产品满足市场需求，稳定市场地位。 公司有一支高素质的人力资源管理和营销队伍，绝大部分成员都受过高等教育的培训和专业业务知识的培训，并且都具有丰富的市场经验。公司拥有具有严紧的组织机构、公司管理制度、丰富多彩的企业文化。公司生产的“浙林”牌竹木雕刻地板，是正合时代发展的需要，解决我国森林资源缺乏的困境，是国家大力鼓励发展的企业。4.2总体战略公司在未来的7-8年内占领中国80%的大、中型建材市场，国外50%的市场份额，在国内过外都有一定知名度的品牌。增加公司宗旨：“质量、信誉第一”公司使命：生产优质精美的绿色地板，提高生活质量。4.3稳定发展战略公司刚开始初期，由于公司市场占有率低，公司的发展太快可能导致公司经营规模超出其管理资源，使公司生产效率降低。由于本公司生产的产品特性，公司处于这一段时间短，大概一年左右公司就形成一定规模和实力。4.4发展战略4.4.1集中生产单一产品战略成立初期：公司要集中生产竹木雕刻地板这一种产品，使公司的增长速度加快从而来增加销售额、利润额或市场占有率，建立自己的品牌，拓宽市场。目前缺少竹木雕刻地板市场的原因：现在市场上没有一条完整生产竹木地板的生产线竹木雕刻地板市场没有充分利用市场竞争对手的销售量少竹木雕刻地板市场的销售渠道，缺乏实体分配系统或实体系统分配不完善。解决对策：开发新的竹木地板生产线，如竹木雕刻地板生产线，生产新的产品。扩大实体分配及销售的范围在一个地区内扩大分配及销售网点通过广告、网络、促销和特殊的定价方法来宣传竹木雕刻地板这一新产品。表4：公司初期应达到的目标：第一年（稳定发展期1年）产品进入市场，稳定市场，提高产品在地区的知名度，树立产品品牌。打下坚实的销售基础。累计销售量5万平方米/年，年销售额1275万元，利润-159万左右。第二年、第三年（公司发展阶段）提升产品的品牌，稳固市场份额。扩大公司无形资产。增加生产线，扩大销售量，市场占有率10%，累计销售量10万平方米，销售额2874.31万元，利润1586.9万。产品销售基本稳定，开发新的雕刻图形和花样，增强产品的性能。利用网络技术，扩大产品国内各地区和国外知名度，进一步加强产品的质量，做好售后服务。表5：公司中期达到的目标：第四年、第五年进一步完善和健全销售网络，发展多种销售渠道重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略在原先的基础上巩固市场。市场份额保持10%的增长，竹、木地板市场上占主要地位4.4.2 纵向一体化战略公司发展到第六年，进入成熟期。市场占有率在40%以上，销售量在20-30万平方米/年。公司发展稳定，这阶段开始实行长期发展战略长期发展（6-12年）公司发展到现在，竹木雕刻地板已经在市场上形成规模，有一定的影响力，销售额在地板行业中排列前几位,公司制度健全，运作正常化，生产出产品符合ISO9000族标准，消费者对产品印象深刻。4.4.2.1向后一体化战略： 公司可以自己来培养原材料，可以对其成本以及质量等掌握更大控制权，同时也可以将原材料供应商的成本转化为利润；公司采用向后一体化战略（设代理商、中间商等）来扩大公司在竹木地板市场或在竹木地板行业中的规模，从而达到某种程度的垄断。4.4.2.2向前一体化战略公司可以控制竹木雕刻地板的销售和分配渠道；当公司生产的产品的经销商有很大利润时，公司自己来担任经销商来增加自己的利润。4.2.2.3 纵向一体化战略存在分险如下：图9 公司规模变大，难以脱离原先进入的行业 各阶段生产能力不平衡 分 险 投资增加，管理复杂 不利于新产品的开发5市场营销5.1目标市场 东部各大中城市的商品房、别墅、酒店等。5.1.1产品由于此产品的特点，在保证产品质量的同时，我们要充分利用核心产品（地板）在消费者心目中的基础，通过各种方式让消费者在短期内，接受我们这种形式产品（雕刻地板）。接着，还要不断发展延伸产品，使生产线不断扩大。同时，我们也会提供各种优质的服务给消费者，因为服务本身也是产品的一部分。5.1.2包装：采用等级包装策略，对高档产品采用优质包装，方便不同购买力的消费者选用。特点是便于运输，能很好的保护产品。5.1.3服务：分为售前、售中、售后三个阶段：售前服务：通过产品展销会、交易推广等手段，让消费者在短时间内了解新产品的特点。售中服务：建立完善的销售网络（如网上定货），有需要还可以送货上门，我们将订购信息传达给我们所委托的物流人员，尽快将货品发送到订购者手上，消费者可以通过E-mail等联系方式与我们取得联系，了解货物的运送状况，是否已经发送。售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商 务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.1.4品牌：由于产品的特点，公司始终采用统一品牌策略，初定为“浙林”，有利于使消费者对企业产品产生偏爱，树立企业的信誉。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。还有很重要的一点就是建立品牌的忠诚度：坚持承诺，只要是对消费者承诺过的就一定做到！5.1.5价格 根据产品的特点 ，我们拟采用需求定价的价格策略，我们应该根据消费者对产品的需求程度及其对产品价值的理解为依据来定价。可以肯定，消费者对竹、木地板的需求是相当大的，企业可以借助这个基础，认真进行市场调研，准确估算产品被消费者理解和接受的市场感受价值的程度，实施对产品的合理定价。从全国各大建材市场上了解到，目前每平方米竹地板的价格大约在250元260元之间，但木地板的价格差别很大，从几十到几千元都有。竹地板与木地板不同，它的价格与材料关系不大，关键在于制作工艺的好坏。从产品的特色及公司的发展角度考虑，相对与木在地板来说，品价格定位在中档。这样在竞争上，对竹地板和木地板都有一定的优势。5.2用完善的服务提高品牌忠诚度在产品质量保证的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。要努力提高商家的知名度，只要商家拥有一定的知名度，消费者对该品牌的忠诚度也会加深。增加5.3销售渠道公司成立初期，充分利用地板行业现有的销售渠道。因为投资建设渠道一个市场覆盖率高的分销渠道的投入是很高的，而利用社会化的分销渠道来实现产品的分销，不仅节约成本而且可以享受批发商的规模效应。而在选择分销商时，公司会以浙江、北京、广州三个地区为分销中心。公司要牢牢抓住这些区域中的各大建材市场及代理商，以此为基本点打开市场。初期会把工作重点放在这三个区域，会花一到两年的时间。之后由这三点发展开去，以点及面，把销售渠道扩散到周围地区。虽然分销渠道有信息收集与传递的职能，但为了使新产品顺利进入市场，让消费者尽快接受，公司会积极采取网络营销的策略，还会开展电子商务，这样就可以及时收集用户使用后的各种信息。5.4推广策略在投入期，为了使消费者尽快了解新产品的生产企业的情况，公司会以广告和公共关系作为主要的促销手段，为了促使消费者试用新产品，也会运用营业推广，公司会充分重视中间商这个角色；成长期，公司仍可运用广告和公共关系，但会减少营业推广；成熟期公司会尽可能多地运用人员推销；衰退期最重要的会是营业推广。5.4.1下面具体讲讲以上提到的几点：营业推广 格式为了加速新产品进入市场、刺激消费者购买，公司给出如下措施： 1.购买我们产品的消费者，免费配送、免费护理和维修。2.利用商品展销会。在展销会期间，商品会有较多的样式，价格优惠，而且服务周到，因此能吸引顾客光顾。也是从侧面给产品做宣传。3.交易推广新产品要尽快打入市场，让消费者接受，就必须抓住中间商，和他们建立良好的关系。为了使中间商更多地经营本企业产品，企业会和他们达成某些协议，例如每个月购买本企业的产品到了一定的数量，就可以得到一定金额的折扣。4.津贴 为促使中间商大胆进货，积极推销，吸引远地顾客购买本企业产品，公司会提供各种津贴，主要是广告津贴和陈列津贴。广告公司广告的目标为开拓性的广告目标：公司通过广告活动向消费者提供各种信息， 说明产品的正确使用方法，减轻消费者的疑虑，以及树立公司形象。广告的重点：先介绍产品的原材料的优点、功能。此基础上，充分说明使用雕刻地板的好处及必要性。使用各种方式证明使用雕刻竹地板可以让房屋中的布局看起来更和谐舒适，让生活更精彩，是二十一世纪房屋装潢的必须。考虑到公司的费用及广告的效果等原因，公司的广告媒体会会选择报纸、杂志、广播。它们几乎包含了所有的优点，比如覆盖率高、传递速度快、对象明确、时效性长等。这样既不会需要大量的资金，广告的效果也会很好。此外，公司也不会放弃网络 ，也要充分利用网络中的免费资源。通过广告来宣传公司的理念：新式精美的地板，美满和谐的生活。广告预算广告预算占营业额的比例图，如下：图 10第一年会占营业额的40，第二年会占15，第三年5。原因：一、公司在初期，产品需要在短期内打入市场，让消费者接受，一定时期之后由于市场已经打开，费用就可以减少。二、由于起初时公司的营业额相对较少，所以从40逐年下降，并且减少的速度很快。公关根据公司的品牌策略及年度公关计划，以提高公司形象以及品牌美誉度为目标，提出并实施政府、媒介、企业公共关系的建立方案，组织参加各种展会、会议、社区活动及同行活动，维护公司与政府、媒介、企业的关系。其中公司会抓住消费者和中间商这两大块。对于消费者，公司会通过大众媒体向消费者提供新产品上市、商品如何正确使用和价格变动等信息。还有中间商也会成为公司公关的重要对象。公司会去了解供货商和经销商对动司的态度，了解他们对公司营销活动的意见和建议，了解它们在运作过程中遇到的困难，从而彼此沟通配合，协调合作。人员推销推销方式主要以推销员对单个顾客，让推销员当面或通过电话与消费者进行交谈，通过人与人之间面对面的接触,推销人员可以及时地回答推销对象对企业和产品各个方面的质疑,以消除推销对象的疑虑。由于目标市场在招聘方面，最关心的应该是促销人员的基本素质。要严把招聘关，招聘那些有经验、高素质的人员，打造一个优秀的促销队伍。人员招聘工作完成后，重要的工作就是培训。顾客总希望自己能够获得正确的产品知识，并且能够比较愉快的购买产品。企业在促销人员培训中，要将产品的特性贯穿给员工，让其熟练的掌握公司的促销产品特点，能够面对顾客提出的各种刁难性问题，并掌握一定的推销技巧。在培训过程中，可以采用角色扮演、敏感性训练方法等等。在做人员推销的时候，购买产品的人不一定是完全的依赖于自己一个人的判断。从推销人员和客户见面那一刹那，客户周围的人，建议者、影响者都有可能影响最终客户的决策。因此我们在明确顾客的需求时，还要在人员促销时，留心观察客户周围的情况，尽可能让客户拥有满足感。5.5市场开发与进入首先通过各种推广策略 ，提高品牌的知晓度 ，建立品牌忠诚度